Сучжоуський банк, потрібно знайти диференціацію

Як AI·新管理层 може сприяти реалізації стратегії диференціації бізнесу?

Цзяньцзюгуду — один із найрозвинутіших економічних регіонів нашої країни, з високим рівнем ринкової орієнтації та управління, що сприяло появі багатьох видатних міських комерційних банків.

Сучасний приклад — Суцзяньбанку, який завдяки перевагам у регіоні економічного центру має більший масштаб і зростання, ніж більшість міських комерційних банків. Однак у порівнянні з провідними публічними міськими банками Цзяньцзюгу, Суцзяньбанк має певний розрив:

Його останній розмір — 7700 млрд юанів, тоді як інші провідні банки Цзяньцзюгу — понад трильйон юанів, а братній банк провінції Цзянсу — 4,9 трильйона. Щодо зростання, Суцзяньбанк, маючи менший базовий обсяг, поступається провідним банкам у регіоні.

Зменшення масштабу можна пояснити історичними причинами: спочатку Суцзяньбанк утворився шляхом злиття двох сільських кредитних спілок у передмісті Суцзянь, тоді як Цзяньцзюгський банк — з десяти міських банків. Однак тепер, при ще менших масштабах, банки, що поступаються у регіоні, повинні шукати причини у власних внутрішніх факторах.

У цій статті висловлюються такі думки:

1. Бізнес збалансований, але без сильних переваг. Структура кредитування Суцзяньбанку досить рівномірна, але відсутні явні конкурентні переваги. Суцзянь — економічний центр, тому тут конкуренція дуже висока. Через відсутність ключових переваг у бізнесі, ціноутворення слабке, чистий процентний дохід поступається галузі.

2. Потрібно знайти свою диференціацію. Нове керівництво активно розвиває сфери інноваційних кредитів і управління багатством. Якщо зможуть знайти свою сильну сторону, це дозволить перейти від посереднього до видатного рівня.

/ 01 /

Недостатньо — але й є переваги

Суцзянь відомий як «найсильніше міське місто», і як місцевий міський банк, його фінансовий стан кращий за більшість інших. Однак у порівнянні з провідними банками регіону існує певний розрив, тому ситуація — «недостатньо для верхівки, але є переваги у нижчих рівнях».

За масштабом, станом на третій квартал 2025 року, активи Суцзяньбанку становили 7760,4 млрд юанів, що близько до таких банків, як Цилу банку і Циндао банку, і вони є ядром міського банківського сегменту.

Проте у порівнянні з братніми банками Цзяньсу — Цзяньцзюгським (4,9 трильйона) і Нанкінським (2,96 трильйона) — Суцзяньбанк відстає.

Різниця у масштабах з братніми банками у провінції не лише через бізнес-аспекти. У порівнянні з провідними банками Цзяньцзюгу і Цзяньсу, старт Суцзяньбанку був нижчим: він утворився шляхом злиття двох сільських кредитних спілок у передмісті Суцзянь, потім став міським банком. У 2010 році його масштаб був менше 500 млрд юанів, а до третього кварталу 2025 року — 7760,4 млрд, що свідчить про використання регіональних переваг і гарний розвиток.

Хоча історично масштаб можна пояснити, останнім часом розрив із провідними банками регіону збільшився, і тепер потрібно шукати внутрішні причини.

За перші три квартали 2025 року, дохід Суцзяньбанку зріс на 2,02%, чистий прибуток — на 7,12%, обидва показники перевищують середні по публічних банках.

Однак у порівнянні з іншими банками провінції, Суцзяньбанк поступається через менший базовий обсяг. Так, у цей період Цзяньсу банк зріс на 7,8%, а Нанкінський — на 8,7%; чистий прибуток відповідно — 8,3% і 8,1%.

Доходи банку (особливо процентний дохід) визначаються масштабом активів і чистим процентним доходом. Перший — обсяг активів, що можна реалізувати, другий — ефективність їх реалізації.

Розбивши ці два показники, зниження темпів зростання Суцзяньбанку головним чином пов’язане з чистим процентним доходом.

Розташований у економічному центрі, Суцзяньбанк має багато проектів кредитування. За перші три квартали 2025 року обсяг активів, що приносять відсотки, зріс на 14,1% у порівнянні з минулим роком, що вище за середній показник публічних банків (9,3%).

Однак у Суцзяньбанку слабка ціноутворювальна здатність проектів. За цей період чистий процентний дохід становив 1,39% — нижче за середній рівень публічних міських банків (1,47%) і навіть нижче, наприклад, у Ченду банку (1,58%).

Що обмежує ціноутворювальну здатність Суцзяньбанку?

/ 02 /

Середній рівень, без сильних переваг

Коли говорять про слабку ціноутворювальну здатність, багато вважають, що це через високий відсоток інфраструктурних проектів, які мають державну гарантію і низький ризик, але й низький дохід.

Однак Суцзяньбанк — виняток. За структурою кредитування, його активи досить збалансовані і не зосереджені лише на одному секторі.

До середини 2025 року найбільші сфери кредитування — оренда і сфера бізнес-послуг (19,1%) та виробництво (17,1%), а також будівництво, оптова і роздрібна торгівля — разом становлять 13,1%.

Загалом, структура кредитування Суцзяньбанку досить збалансована, сфери діяльності — ринкові. Чому ж чистий процентний дохід все ж нижчий, ніж у банків із переважно інфраструктурними проектами?

Це значною мірою залежить від конкуренції. Як економічний центр, Суцзянь — об’єкт конкуренції для фінансових установ, тут працюють державні і приватні банки, а також провідні міські банки Цзяньцзюгу і Цзяньсу.

Хоча Суцзяньбанк — місцевий, він не займає провідних позицій у регіоні. За даними дослідження Dongwu Securities, частка ринку кредитування у Суцзяньбанку нижча за такі банки, як Цзюньбань, Ціньдао і Ціньхай. Зараз її приблизно 3,4%, тоді як у Ченду банку — понад 7%.

Конкуренція знижує ціноутворювальні можливості, і головна причина — відсутність у Суцзяньбанку сильних бізнес-переваг і унікальної диференціації.

Наприклад, у роздрібному кредитуванні. У період активної трансформації банків у роздрібний сегмент, Суцзяньбанк демонструє спад: за перші три квартали 2025 року, обсяг роздрібних кредитів зменшився на 5,6% у порівнянні з минулим роком.

Зниження зумовлене відсутністю передових систем управління ризиками і залучення клієнтів.

Наприклад, у сфері ризик-менеджменту, у 2023 році рівень дефолтів за особистими кредитами становив 1,51%, а до середини 2025 року зріс до 3,5%. Обсяг особистих кредитів зменшився з 439,2 млрд до 306,15 млрд юанів, зменшившись більш ніж на третину. Споживчі кредити зросли, але частково через співпрацю з інтернет-платформами, і їх конкурентоспроможність ще потрібно підтвердити.

Загалом, баланс у бізнесі і високий рівень ринкової орієнтації — це переваги, але для скорочення розриву з провідними банками регіону Суцзяньбанку потрібно ще шукати свої сильні сторони.

/ 03 /

Потрібно знайти свою диференціацію

За останній рік і більше, провідні міські банки почали розвиватися по-різному. Цзяньбань і Нінбо показують кращі результати, ніж колись відомі своєю зростаючою динамікою Банки Ханчжоу і Ченду.

Розкол у міських банках демонструє універсальний закон: первинні переваги можуть принести короткочасний успіх, але для довгострокового результату потрібно наполегливо працювати.

Банки Ченду і Ханчжоу мають регіональні переваги і тісно пов’язані з місцевою інфраструктурою. У періоди активного будівництва вони мають багато проектів і високий рівень активів. Однак при сповільненні інфраструктурних робіт вони втрачають частину можливостей для зростання.

У той час як Цзяньбань і Нінбо, хоча й мають хороше походження, не зупиняються на місці, а формують унікальні бізнес-особливості, враховуючи місцеві характеристики.

Цей досвід дає Суцзяньбанку урок: потрібно знайти свої унікальні бізнес-можливості та переваги.

Раніше Суцзяньбанк швидко зростав, здебільшого завдяки регіональним перевагам. У майбутньому, ймовірно, саме регіональні переваги допоможуть йому залишатися попереду більшості інших банків.

Але для входження до числа провідних банків, Суцзяньбанку потрібно знайти унікальні конкурентні переваги. На щастя, керівництво банку має сильну орієнтацію на розвиток і новаторство.

Наприклад, після призначення Цуй Ціньцзюня головою, він висловив ідею, що «відсутність розвитку — найбільший ризик». Суцзяньбанк почав активно «перевершувати конкурентів», зосереджуючись на «ринковій частці, кількості клієнтів, доходах і якості активів».

У пошуках унікальних бізнес-можливостей, Суцзяньбанк активно розвиває інноваційний сектор, створюючи у провінції «10+9+N» структуру фінансування інноваційних компаній, формуючи команду з кількох сотень фахівців. За перше півріччя 2025 року, кількість клієнтів інноваційних компаній перевищила 13 000, а загальний кредитний портфель — понад 1300 млрд юанів. Оскільки інноваційні компанії є рушієм внутрішнього розвитку, їх підтримка може забезпечити гарний перспективний розвиток Суцзяньбанку.

Паралельно, у сфері управління багатством, банк почав активніше розвивати цю діяльність.

У фінансовій звітності зазначено, що потрібно посилювати аналітичні можливості, використовувати можливості ринку цінних паперів, удосконалювати процеси управління продуктами «від дослідження до продажу», створювати високоякісні багатофункціональні фінансові продукти. Це сприяло зростанню комісійних доходів, у першому півріччі 2025 року — на 7,53% у порівнянні з минулим роком.

Якщо у майбутньому Суцзяньбанк зможе знайти свою унікальну диференціацію, він зможе перейти від посереднього до видатного рівня.