1 мільйон інвестицій, понад 1 мільярд повернення: співзасновниця Airwallex Лю Юетін перераховує ключові інвестиції в житті

Література｜徐昙

Редактор｜苏扬

Здійснивши одну інвестицію, яка забезпечила все життя багатства та кар’єрний успіх, історія Лю Юетінг (Lucy Liu), можливо, є історією про око, сміливість, випадковість і переформатування правил.

Співзасновниця та президент Airwallex, Лю Юетінг (Lucy Liu)

Перша інвестиція Лю Юетінг у житті — повністю вкладена у один сектор — принесла їй тисячократний дохід.

У 2015 році, у віці 25 років, вона зустріла у Мельбурні свого однокурсника з Мельбурнського університету Джек Занга (співзасновник та CEO Airwallex) і Макса Лі (співзасновник Airwallex). Джек Занг скаржився, що закупівля кави за кордоном і обмін валют у кав’ярні коштують дуже дорого, і краще створити власне рішення для платежів.

Лю Юетінг швидко помітила проблеми у традиційних ланцюжках міжнародних платежів, а революційні бізнес-ідеї часто починаються з глибокого розуміння цих проблем.

Я, у 2025 році, коли спілкувався з Джеком Зангом, він розповідав про цей досвід: коли у нього з’явилася ідея створити систему міжнародних платежів, у нього не було компанії, продукту — лише ідея. Але Лю Юетінг одразу вирішила інвестувати 1 мільйон доларів США за 20% акцій, і вже наступного дня переказала гроші на рахунок — це були її гроші на купівлю житла. Джек Занг ніколи раніше не бачив такої швидкої і рішучої інвестиційної поведінки.

Дивіться також: Засновник Airwallex Джек Занг: боротьба з найскладнішими аспектами ринків Європи та Америки

Тому, у 2015 році, Airwallex був заснований чотирма китайськими підприємцями, і Лю Юетінг була єдиною жінкою у команді. Вона приєдналася до компанії як співзасновниця, бо вважала, що інвестиція у компанію — це не просто вкладення грошей, а вкладення у справу, яку вона готова підтримувати.

До 2026 року Airwallex завершила раунд фінансування G з провідними інвесторами, такими як Addition, T. Rowe Price, Activant, з оцінкою 8 мільярдів доларів США. Інвестиція Лю Юетінг у 1 мільйон доларів принесла понад тисячократний дохід. Завдяки цьому, у червні 2025 року, за версією новозеландського журналу «Національна бізнес-огляд», Лю Юетінг, 34 роки, з активами приблизно 7 мільярдів новозеландських доларів (близько 30 мільярдів юанів), увійшла до списку найбагатших жінок країни, отримавши титул «Нова Зеландська найзаможніша жінка».

У фінансовій технології, яка переважає чоловіча домінантність, Лю Юетінг стала унікальною фігурою. Спершу вона йшла на зустріч клієнтам, і їхні керівники казали: «Ти добре говориш, але я не зовсім зрозумів, можливо, наступного разу хай прийде твій керівник?»

Вона молода, гарна, і через це її здатності іноді недооцінюють. Але у компанії вона — більше, ніж керівник, — вона «загальний менеджер»: фінанси, HR, маркетинг, бренд — вона працювала у всіх сферах. «До сьогодні я бачу недоліки і прагну самостійно їх виправляти», — каже Лю Юетінг.

Хоча зростання Airwallex вважається грандіозною історією переформатування глобальної фінансової системи, спочатку їхня ідея полягала у створенні більш ефективної, багатовалютної, дешевої платформи для міжнародних платежів, яка б вирішувала проблеми бізнесу. Адже система SWIFT, заснована на традиційних банках і доларовому розрахунку, вимагає проходження через 5-6 банків, що займає кілька днів і коштує дорого.

Airwallex отримала ліцензії у 80 країнах і регіонах, розширюючи мультивалютний спектр. За перші два роки існування компанії майже не було доходу, і команда вирішила інвестувати у інфраструктуру, а не у короткостроковий прибуток. В результаті, їхній бізнес поступово перетворився з платформи для міжнародних платежів у «глобальну фінансову операційну систему». За 9 років доходи компанії зросли з 0 до 500 мільйонів доларів, а за наступний рік — до 1 мільярда. Лю Юетінг вважає, що кожен вибір у минулому вплинув на результати.

Зараз, за допомогою Airwallex, компанії можуть відкривати рахунки у понад 70 країнах за 2 хвилини. Більше 200 тисяч компаній, таких як Minimax, Kimi, Zhipu, SHEIN, TikTok, JD.com — користуються їхніми послугами.

Лю Юетінг не любить ярлики «жінка-керівник», але створила «Альянс жінок-експортерів», щоб знайти спільне у жіночому лідерстві.

Вона також запровадила механізм «швидкого відхилення за три хвилини», щоб уникнути надмірних компромісів у жіночому підприємництві.

Молода, гарна, багата. Іноді Джек Занг питає її: «Що мотивує тебе працювати?» Вона відповідає, що це — допитливість і любов до справи, що рухає людину і не дає їй задовольнятися нинішнім станом.

Нижче — запис розмови автора із Лю Юетінг, співзасновницею та президенткою Airwallex, що відбулася нещодавно:

01****Найважливіша інвестиція у житті

Запитання: У світі багато цікавих припущень щодо тебе. Чому ти так молодо зробила таку важливу інвестицію? Звідки у тебе ця здатність до інвестування та фінансів? Можеш коротко розповісти про себе?

Лю Юетінг: Так, я бачу різні здогади. Мій досвід не дуже складний. Народилася у північному Китаї, у родині з фінансовою діяльністю. У 1999 році, у віці 8 років, переїхала з батьками до Шанхаю, а після закінчення початкової школи — емігрувала до Нової Зеландії. Там закінчила середню та старшу школу. В 2008 році, у 17 років, вступила до Мельбурнського університету, де здобула бакалавра та магістра з бізнесу і фінансів. Після закінчення працювала у фінансовій сфері.

З дитинства цікавилася акціями, сама торкалася торгових систем батька. Знала, що 600 — це Шанхайські акції, 000 — Шеньчжень.

План кар’єри був чітким: працювати у брокерській або банківській сфері. Спершу — у спільній компанії, потім — на керівних посадах. Потім захотіла подорожувати і зайнятися інвестиціями, VC або PE. У 2015 році у Мельбурні зустріла друзів і однокурсників, Макса Лі та Джек Занга, які тоді відкривали кав’ярню з Джеком Зангом. Ми всі любили каву, я щодня ходила до їхнього закладу. Історія почалася з обговорення ідеї Airwallex — інструменту для міжнародних платежів.

Тоді галузь швидко розвивалася, і ми не думали одразу зробити все складним. Збирали відгуки клієнтів, коригували продукти і стратегію — і так працюємо вже близько десяти років.

Запитання: У 2025 році, коли я спілкувався з Джеком, він розповідав, що ти була ангельським інвестором у їхній проект. Що саме тебе тоді вразило і змусило інвестувати?

Лю Юетінг: Зазвичай я інвестую у компанії після IPO або у вже існуючі. Для них 1 мільйон доларів — не дуже велика сума. Але для стартапу — це значна інвестиція.

Крім мене, інші партнери теж вкладали свої заощадження, але менше за мене. Мій підхід — інвестувати у те, що можу контролювати разом із партнерами. Якщо просто вкладати гроші — я не матиму контролю. А так, маю певний вплив і можу керувати. Я — людина з сильним бажанням контролю.

Тоді я була молодою і імпульсивною, хотіла вкласти гроші і себе у цю справу. Найгірший сценарій — не вийде, і тоді повернуся до старої роботи.

Співзасновники Airwallex зліва направо: Дай Цзінь, Джек Занг, Лю Юетінг і Макс Лі.

Запитання: У медіа поширена інформація, що 10 років тому 100 тисяч доларів принесли 12 мільярдів доларів прибутку. Це правда?

Лю Юетінг: Це навряд чи. Ми пройшли 12 раундів фінансування, і частина акцій була розведена. Крім того, вартість компанії — це динамічний показник.

Запитання: У ЗМІ також пишуть, що через цю інвестицію у 100 тисяч доларів ти стала найзаможнішою жінкою Нової Зеландії. Це так?

Лю Юетінг: Дякую за увагу. Це — рейтинг новозеландських медіа, і цифри — приблизні. У тому списку я була не на перших місцях, а десь у тридцятих — сорокових. Тому я вважаю, що ці рейтинги — дещо перебільшені, і особисто мені це не дуже подобається.

Запитання: Якщо розглянути логіку цієї інвестиції, які ключові рішення і міркування стояли за цим?

Лю Юетінг: Мій підхід — три рівні: люди, сектор, захисний бар’єр. Це — марафон, і важливо, хто біжить. Спортсмен має витримати весь марафон.

Другий — сектор має бути великим і складним, щоб постійно з’являлися нові можливості, а не зупинялися на вирішенні маленьких проблем.

Третє — наші ліцензії та захисний бар’єр у фінансовій сфері дуже глибокі і широкі. Спочатку багато не розуміли, що таке інфраструктура, але з розвитком AI стало зрозуміло, що це — фундамент, що має високий бар’єр входу. Ми витратили 10 років на співпрацю з регуляторами, отримали 80 ліцензій і співпрацюємо з понад 50 фінансовими інституціями. Плануємо отримати ще 13 ліцензій до кінця року.

Ринок підтверджує наші початкові ідеї: глобалізація бізнесу — неминуча. Ми вже не просто платформа для платежів, а повноцінна система для управління фінансами підприємств у всьому світі, що відповідає швидкому розвитку економіки.

Запитання: Як ти, як інвестор, підходиш до аналізу? Які компанії-мі milestones підтвердили твоє бачення?

Лю Юетінг: Я ніколи не вважала себе інвестором, я — співзасновник. Вкладення — це частина участі. Після інвестиції я не думала про прибутки, а зосередилася на розвитку компанії. Моя роль змінюється на різних етапах: на початку — все роблю сама, потім — стратегічно керую. Іноді, коли потрібно, керую командою.

Щиро кажучи, 99.9% часу я — співзасновник, і лише у 0.1% — на засіданнях ради або під час залучення фінансування відчуваю себе інвестором.

Запитання: За ці 10 років у Airwallex, який був найскладніший вибір?

Лю Юетінг: Як казав Джек, у 2018 році ми майже продали компанію Stripe, але відмовилися. За перші роки швидкий розвиток, з’явилися доходи — тоді й почали більш точно планувати.

Це — не про вибір, а про рішення. Ми були дуже амбіційними і хотіли зробити все. На ключових етапах наші рішення були правильними. Ми ніколи не йшли на короткострокові жертви заради довгострокового розвитку. Навіть навпаки — жертвували короткостроковими вигодами заради майбутнього. За 9 років ми зробили 500 мільйонів доларів ARR, а за рік — ще 500 мільйонів. Без терпіння і довгострокового бачення не було б цього результату.

Запитання: Що ви зробили правильно, що дозволило прорватися у доходах у десятому році?

Лю Юетінг: Усе, що ми робили раніше, привело до цього результату. За 10 років ми зосередилися на інфраструктурі, а не на застосунках. Компанія заснована у грудні 2015 року, перший дохід отримали у січні 2018-го, і тоді був період без доходу понад два роки. Це — великий тиск для інвесторів. Але ми збудували фінансову інфраструктуру, щоб не залежати від банків і каналів.

Далі — ми з’єднали продукти: у 2019 році запустили глобальні бізнес-рахунки і повну фінансову платформу, включно з картками і платіжними системами. Об’єднали понад 90 валют і 200 країн у єдину систему з інтелектуальним маршрутизаційним движком, що зменшило час і витрати.

Наступний крок — створення системи управління фінансами, що інтегрує виставлення рахунків, контроль витрат, фінансовий облік і ERP. Більше клієнтів використовують кілька наших продуктів, ніж один.

Зараз ми зосереджені на AI. За допомогою штучного інтелекту можна здійснювати глобальні фінансові операції в реальному часі, оптимізувати потоки капіталу, автоматизувати звірки, маршрутизацію транзакцій і виконання.

Запитання: Ви запровадили «Показник-зорю» — 100 тисяч клієнтів і 10 мільярдів доларів ARR. Але зараз — лише 1 мільярд. Скільки часу і яким шляхом потрібно, щоб досягти 100 мільярдів?

Лю Юетінг: З 0 до 500 мільйонів доларів — 9 років, а з 500 мільйонів до 1 мільярда — один рік. Це допомогло нам краще зрозуміти шлях до 10 разів більше — 100 мільярдів. Це не залежить від одного популярного продукту, а — від системної здатності до ефекту складних відсотків.

Перший — глобальна експансія. У 2025 році ми працюємо у 12 нових ринках, отримали ліцензії у Франції, Нідерландах, Ізраїлі, Канаді, Кореї, Японії, Новій Зеландії, Малайзії, В’єтнамі, Бразилії, Мексиці, ОАЕ. До 2026 року плануємо вихід у ще 10+ ринків. У 2026–2029 роках інвестуємо 1 мільярд доларів у США, а у п’ятирічку — понад 500 мільйонів у Великобританію.

Реклама — важливий аспект. Спершу ми витрачали мало, бо вважали, що для B2B важливо мати продукт і продажі. Але тепер, працюючи з малими і середніми клієнтами, ми розуміємо, що довіра бренду і маркетинг — ключові. З 2025 року почали активніше просуватися через офлайн-кампанії, спонсорство спортивних команд (Майкл Мекларен, Арсенал), і співпрацюємо з командами у США та Новій Зеландії.

Ще один аспект — повний екосистемний сервіс. Багато клієнтів починають з вирішення конкретної проблеми — прийом платежів, управління витратами, глобальний вихід. Але з мірою перенесення всього фінансового циклу до Airwallex їхні витрати зменшуються. Більше половини клієнтів використовують кілька продуктів, що підтверджує правильність нашого PMF.

02****Розширення бізнесу: як швидко рости і зберегти конкурентоспроможність?

Запитання: За останні роки багато китайських компаній виходять на світовий ринок. Як би ти коротко охарактеризувала еволюцію фінансових потреб цих компаній трьома словами?

Лю Юетінг: Я б обрала слова: відповідність, ефективність, інтелект.

Спершу — безпека отримання і відправлення грошей. Зараз — складна багатовалютна і геополітична ситуація вимагає точного розрахунку, податкового і регуляторного відповідності. Раніше вихід на ринок був здебільшого через торгівлю товарами, а операції залишалися в країні. Тепер — потрібно переносити частину операцій у країну, щоб відповідати місцевим правилам. Це зменшує навантаження на компанії.

Наступний етап — підвищення ефективності: зниження витрат, швидкість переказів, обслуговування дрібних і високочастотних платежів.

Останні роки — автоматизація і штучний інтелект. Задачі — автоматичне звірення, контроль витрат, рахунки — все це можна довірити системі або AI. Наш стратегічний шлях — від глобальних рахунків і платіжних мереж до автоматизації, фінансових і бізнес-інтелектуальних систем, що дозволяє компаніям керувати фінансами у всьому світі з однієї платформи.

Запитання: Які найбільші фінансові проблеми ти бачиш у провалюваних кейсах виходу на ринок?

Лю Юетінг: Надмірна залежність від окремого сектору або тренду — це ризик. Якщо компанія занадто залежить від зовнішніх факторів, вона ризикує.

Але є і успішні кейси — важливо швидко реагувати на ринок. Наші сильні сторони — внутрішні можливості і здатність не залежати від зовнішніх коливань.

Запитання: Які найбільші виклики зараз у вашій компанії?

Лю Юетінг: Найбільший — масштаб. Ринок дуже великий, конкуренція з банками і іншими гравцями — неминуча. Це означає, що потрібно боротися за частку. Важливо зберегти основні конкурентні переваги і швидко впроваджувати нові технології, наприклад AI, щоб залишатися попереду.

Ще — людський ресурс. Чи зможе команда зростати разом із бізнесом? Навіть сьогодні — це важливо.

Запитання: Як ти сама підтримуєш свій розвиток і здатність йти в ногу з ростом компанії?

Лю Юетінг: Постійне навчання — це важливо, але ще важливіше — бізнесова чутливість. Коли з’являється нова можливість або виклик, потрібно швидко її зрозуміти і використати на користь компанії. Мій партнер Джек — дуже сильний у цьому.

Моя роль — бути тією, хто швидко реагує і допомагає компанії. Ми схожі на пожежників: там, де є вогонь — там і ми.

Залишається цікавитися і підтримувати допитливість і ентузіазм — це ключ до довгострокового успіху.

Запитання: У команді з трьома чоловіками-співзасновниками, у чому твоя унікальність?

Лю Юетінг: Навіть коли все руйнується, я можу випити кави. Важливо, щоб засновник був емоційно стабільним — це допомагає тримати команду.

Запитання: Що може викликати у тебе сильні емоції?

Лю Юетінг: Навіть зараз у мене є бажання робити все сама, коли вважаю, що можу краще. Це — моя слабкість і водночас урок.

03****Розвиток AI: хто робить роботу, звідки беруться гроші?

Запитання: У 2026 році почалася «битва моделей» у AI. Той, у кого швидше оновлення технологій, — той і ефективніший. Чи справедливо це для фінтеху? Адже конкуренти, наприклад Stripe, теж інвестують у AI. Це стимулює Airwallex?

Лю Юетінг: Фінтех не стане грою «хто сильніша модель». Головне — вгадати поведінку клієнта і його наміри. Найкраща продаж — не просто показати функції, а радити, що і як робити.

Airwallex з перших днів — хмарна фінансова інфраструктура, тому застосовувати AI тут — досить просто.

Щодо конкуренції — ринок дуже великий. Більша частина глобальної фінансової системи — традиційна. Тому наша мета — змінити цю систему, і це — масштабніше, ніж просто змагатися з технологічними компаніями.

Запитання: Я не зовсім зрозумів, як саме AI змінює бізнес Airwallex? У 2025 році ви запустили стратегії: Agentic Finance, Agentic Commerce і AI Protocols. В чому їхня логіка?

Лю Юетінг: Це — три рівні вирішення ключових питань: хто робить роботу, звідки беруться гроші і як побудувати систему.

Agentic Finance — AI автоматично керує фінансами компанії: від моніторингу грошових потоків до прогнозування і платежів.

Agentic Commerce — AI допомагає у продажах: пошук товарів, порівняння цін, оформлення замовлень і оплат.

AI Protocols — відкритий протокол для інтеграції різних моделей і застосунків, щоб вони могли взаємодіяти і використовувати наші платіжні, валютні, карткові і дані сервіси.

Разом ці три рівні формують «фінансову операційну систему, орієнтовану на AI», що дозволяє компаніям по всьому світу автоматизувати і оптимізувати фінансові процеси.

Запитання: У вас є «Показник-зоря» — 1 мільйон клієнтів і 10 мільярдів ARR. Зараз — лише 1 мільярд. Скільки потрібно часу і яких зусиль, щоб досягти 100 мільярдів?

Лю Юетінг: З 0 до 500 мільйонів — 9 років, з 500 мільйонів до 1 мільярда — один рік. Це допомогло нам зрозуміти шлях до 100 мільярдів — не через один продукт, а через системний ефект.

План — глобальна експансія у 12 нових ринках у 2025 році, отримання ліцензій у Франції, Нідерландах, Ізраїлі, Канаді, Кореї, Японії, Новій Зеландії, Малайзії, В’єтнамі, Бразилії, Мексиці, ОАЕ. До 2026 року — ще у 10+ країнах. У 2026–2029 роках — інвестиції у США на 1 мільярд доларів, а у Великобританію — понад 500 мільйонів.

Реклама — важлива. Спершу ми витрачали мало, бо вважали, що для B2B важливо мати продукт і команду. Тепер — активно просуваємося через офлайн-кампанії, спонсорство спортивних команд (Майкл Мекларен, Арсенал), співпрацю з командами у США і Новій Зеландії.

Ще — створення повної екосистеми сервісів. Багато клієнтів починають з вирішення конкретної проблеми — прийом платежів, управління витратами, глобальний вихід. Але з часом, перенісши весь фінансовий цикл до Airwallex, вони знижують витрати. Більше половини клієнтів використовують кілька продуктів, що підтверджує правильність нашого PMF.