Далі слідкуйте за грошима, захищайте бізнес.

AI·Після зникнення дивідендів чому компанії ще більше потребують зосередитися на внутрішньому управлінні?

Думки / Лю Рунь   Головний автор / Ван Цін   Редактор / Хуан Цзінг

Цей матеріал вперше опубліковано у серпні 2023 року

Сьогодні ми повторно публікуємо популярну статтю «Наступний крок — зосередитися на готівці та зберегти бізнес», сподіваємося, вона вас надихне.

Нижче наведено основний текст цієї повторної публікації.

У 2026 році споживчий ринок стає все більш конкурентним.

Зараз світ наповнений невизначеністю, швидкість змін у галузях зростає.

Ринок поступово переходить від боротьби за приріст до боротьби за існуючий обсяг.

Дивіденди стають «червоним морем», прибутки компаній стають все тоншими,

конкуренція посилюється, зміни трапляються раптово.

Але через часті відрядження і контакти з багатьма передовими компаніями,

я бачу два протилежних світи.

Навіть у одній галузі,

є ті, хто працює погано і потрапив у скрутне становище,

і ті, хто зростає всупереч тенденціям і виходить із кризи.

Мій опис світу — це:

Півна — це море, півна — це полум’я.

У ситуації змін всі компанії та працівники активно шукають вихід.

Але, де ж цей вихід? Чи варто відмовитися від існуючого бізнесу?

Рентабельність окремих підприємств

Недавно, під час відрядження на закриту зустріч бізнес-лідерів, багато підприємців запитували мене:

Рунь, мій бізнес зараз стає все менш прибутковим, навіщо я ще тримаю нерентабельний бізнес?

Інші кажуть: «Що у них — краще за мене?»

Можливо, варто відмовитися від старого бізнесу і перейти в іншу галузь, боротися, заробляти.

Ця ідея здається логічною.

Але я зазвичай раджу, що найближчим часом більшість компаній мають зосередитися на готівці і зберегти ключовий бізнес, а не змінювати галузь і входити у сфери, які вже захищені конкурентами.

Чому так?

Для цього потрібно чітко усвідомити і не обманювати себе — дивіденди закінчилися.

Що таке дивіденди?

Це короткочасне дисбаланс між попитом і пропозицією.

Раніше, конкуренція в електронній комерції була з традиційним роздрібом.

Електронна комерція — це структурний удар по традиційному роздрібному бізнесу, онлайн проти офлайн, нові види проти старих.

Зменшення ланцюжка транзакцій, усунення багатьох посередників, підвищення ефективності — електронна комерція має переваги, що знищують конкуренцію.

Коли електронна комерція тільки з’явилася, попит був високий, продавців — мало, і попит із пропозицією не збалансувалися.

Якщо входити у цей ринок, можна отримати підтримку і трафік, і заробити.

Багато успішних — це ті, хто «зловив» цю хвилю «трафіку», випадково або навмисно.

Період дивідендів — електронна комерція має переваги

Але, поки є дивіденди, продавці активно борються за покупців, доки баланс не встановиться і дивіденди не зникнуть.

У період дивідендів «немає важких бізнесів», після їх закінчення — «немає легких».

Перший період дивідендів закінчився.

Зрозуміти, що потрібно повернутися до реальності — «жити добре» або «жити далі» — важливо для обговорення питання:

Чи варто відмовитися від існуючого бізнесу і перейти в нову галузь?

Я рекомендую дивитися на три показники: рентабельність підприємства, річний складний темп зростання галузі, середня рентабельність ринку.

Що таке рентабельність підприємства?

Приклад:

Малий Лі — власник середнього підприємства з виробництва носків у місті провінції Чжецзян.

Це підприємство належало його батькові, вже понад 20 років.

Колись, завдяки унікальному погляду і тонкій майстерності, підприємство приносило хороший прибуток, але останні два роки ситуація змінилася.

Молоді люди все менше хочуть працювати на фабриці, важко знайти працівників, прибутки зменшуються, наче лезо ножа.

Лі дивиться на зайнятих і втомлених працівників і відчуває тривогу.

Недавно трапилися події, що ще більше погіршили його настрій.

Через радикальне рішення він втратив 5 мільйонів юанів, і грошовий потік компанії постраждав. Лі шкодує про це.

Але він також помітив, що багато інших носкових фабрик у галузі за останні два роки зіштовхнулися з подібними труднощами.

Гуляючи вночі по містечку, він дивиться на вогні і питає себе:

«Може, варто здатися і перейти в іншу галузь?»

Якщо б це був ти, як би ти вирішив?

Варіант А — залишити старий бізнес і почати знову в іншій галузі. Але новий бізнес — це глибока вода, ти нічого не знаєш, і ризикуєш втратити все.

Варіант Б — триматися за старий бізнес і дивитися, як зникає праця батька.

Але ти вже безсилен щось змінити.

Перехід — це гра з життям і смертю.

Найбільше страждання — це безсилля.

Ох, це таке: “Легкий вітер дме на пляшку з духами, серце вже в руїнах”.

Може, є й інший варіант?

Лі не знає, тому вирішує вийти і подивитися, поспілкуватися з людьми.

Випадково він помітив фабрику W носків, де молодий директор, теж спадкоємець, успішно керує бізнесом і навіть отримує прибутки.

Найголовніше — за останні два роки вони все ще отримують прибутки і навіть подвоюють їх.

Чим вони володіють? Чи є у них секрет?

Ми вже понад 20 років займаємося виробництвом носків, і що тут може бути незвичайного?

Лі не міг зрозуміти, що саме, і домовився з власником W носків на вечерю, щоб порадитися.

Власник сказав: «Ми насправді не маємо особливого секрету, просто реагуємо на потреби клієнтів і постійно вдосконалюємо свою стратегію. З управлінням — отримуємо прибуток, з інноваціями — отримуємо прибуток.»

Це може звучати порожньо, але ось приклад:

«Раніше більшість виробників носків майже не змінювали свої продукти десятиліттями.

Всі думали: носки — це просто для носіння в взутті, і хто буде дивитися на них?

Тому, раніше, носки були просто носками, виконували базову функцію, і все.

Малися шви, зношувалися швидко, були не дуже стильними, без дизайну — і це не було проблемою, ніхто не звертав уваги.

Але, користувачі не звертають уваги — це не означає, що у них немає потреб.

Наприклад, поглинають піт і запах, мають гарний дизайн, підходять для ділових переговорів, захищають від порізів, можуть гріти взимку, охолоджувати влітку, мають художні малюнки, співпрацюють з популярними брендами.

Прості носки також можуть задовольнити різноманітні потреби клієнтів.

Ще один приклад — жіночі колготки.

Я питаю: які головні бренди?

Ви, мабуть, не можете згадати, які бренди спеціалізуються на жіночих колготках.

Бачите, є потреба, а ринок ще не задовольняє її — це можливість для нової ніші.

За останні кілька років я створював дизайн і естетику носків, модернізував фабрику за допомогою цифрових технологій, і вивів сегмент бавовняних носків з 1-2 мільярдів до понад 10 мільярдів юанів.»

Після цього Лі відчув холодний піт на спині, навіть у спеку.

Він раптом усвідомив, що причина зниження прибутків у його компанії — не в галузі, а у його власному управлінні.

Фактори, що впливають на прибутковість компанії

Інакше кажучи, справа не у зовнішньому середовищі чи у відсутності прибутку, а у тому, що:

Ви самі перестали заробляти.

Спочатку думав, що причина у галузі, потім — у ринку, і зрозумів: винен — ти сам.

Середньоринкова рентабельність зростає, ринок — це просто коливання.

Дивіденди зникають, і коли хвиля спадає, видно, хто справді плаває.

Що робити тоді?

Зберігати свій бізнес і готівку.

Не змінювати галузь і не тікати, а йти вперед і діяти.

Якщо ти не вмієш плавати, ти не зможеш навчитися, змінюючи басейни.

Головне — зануритися, змінити позицію, навчитися правильним методам.

Потім — пробувати, інновації, прориви.

Але, іноді, що робити, якщо галузь справді погана?

Я дуже старався, але все одно заробляю мізер.

Як тоді діяти?

Річний складний темп зростання галузі

У цьому випадку я раджу подивитися на річний складний темп зростання галузі.

Приклад:

У 2008 році випустилися з університету Малий Вань і Малий Чжан, однокурсники і друзі з дитинства, з подібним фінансовим становищем.

Після випуску Малий Чжан приєднався до компанії з мобільних ігор, яка швидко зростала, і через кілька років він став менеджером.

Малий Вань пішов у мережевий ресторанний бізнес і теж через кілька років став менеджером.

Через кілька років, дохід Малого Чжана перевищив мільйон юанів, а Малий Вань — менше 300 тисяч.

Чому? Адже вони працювали приблизно однаково?

Тому що галузі мають різний складний темп зростання.

Різні галузі мають різний темп зростання.

Звернімо увагу на час: у 2008 році почалася ера широкого поширення мобільного інтернету і смартфонів.

Ринок мобільних ігор зростає швидко щороку.

До того, як з’явилися смартфони, мобільні телефони були простими: 2G, 3G, веб-огляди, дзвінки, SMS, ігри — і все.

Зі зростанням інфраструктури і появою 4G, ринок мобільних ігор вибухнув.

А що з ресторанним бізнесом?

Ми зазвичай використовуємо показник концентрації — CR (Concentration Ratio), щоб оцінити галузеву фрагментацію.

Якщо перші 8 компаній мають понад 20% ринку, галузь — досить концентрована.

Наприклад, у Китаї Yum China має понад 60 мільярдів юанів доходу, тоді як весь ресторанний сектор — майже 50 трильйонів юанів, і цей дохід — лише 1,2%.

Отже, ресторанна галузь дуже фрагментована, і це причина її довговічності.

Річний складний темп зростання ресторанного бізнесу і ринку ігор — це різні рівні зростання.

Припустимо, галузь А зростає понад 100% на рік, а галузь В — близько 10%.

Якщо ти обрав галузь з 10% зростання, а твій друг — 100%, то навіть при однакових зусиллях ти навряд чи зможеш обігнати його.

Ще один приклад:

Ти виробляєш масовий косметичний продукт, і за останні два роки помітив, що зростання компанії сповільнюється, і ти дуже хвилюєшся.

А твій друг — виробник преміум-косметики, і він продовжує зростати.

Чому? Адже ти не гірший у праці, у виконанні, у зовнішності?

Відповідь — у різних темпах зростання галузей.

За даними Zhongtai Securities, у 2016–2020 роках продажі висококласної косметики зросли на 25,7% щороку, а масової — лише на 5,8%.

Різниця у темпах зростання двох сегментів очевидна.

Якщо ти застряг у низькозростаючій галузі, то природно, що зростання сповільнюється.

Коли галузь має низький складний темп зростання, а твої ресурси і можливості співпадають з новою нішею, — саме час подумати про зміну галузі.

Після переходу у нову галузь, щоб отримати дивіденди, потрібно покращувати операційну ефективність.

Можливо, раніше ти заробляв випадково, з удачею, і швидко піднявся, але якщо ти будеш і далі ризикувати і бездумно розширюватися, то зароблені гроші — це лише удача, а не справжня сила.

На початкових етапах компанії часто зростають завдяки наполегливості і сміливості, але цей період приховує багато проблем.

У період дивідендів багато проблем залишаються непоміченими.

Можна багато експериментувати, але при вході у нову галузь потрібно бути обережним, підвищувати операційну ефективність і управлінську продуктивність.

Зменшувати витрати, підвищувати організаційну здатність, зміцнювати активи і команду.

Наприклад, чи у вас налагоджена система бюджету? Чи контролюєте витрати? Чи структура організації оптимальна?

Кожна економія — 5-10%, з дрібниць і до великих справ.

Задавайте собі ці питання.

Кожна зекономлена копійка — це крок до успіху.

Ці гроші накопичуються, створюючи цілісну цінність.

Звертайтеся до управління за ефектом, до організації — за дивідендами.

А що, якщо економіка в цілому входить у період стабільних коливань?

Я бачу, що багато галузей мають співвідношення ресурсів і можливостей, і життя у них схоже.

Мені здається, що потрібно діяти так:

Зберігати свої ключові активи і не втрачати їх.

Не змінювати галузь і не тікати, а йти вперед і діяти.

Якщо ти не вмієш плавати, ти не зможеш навчитися, змінюючи басейни.

Головне — зануритися, змінити підхід, навчитися правильним методам.

Потім — пробувати, інновації, прориви.

Але, що робити, якщо галузь справді погана?

Я старався, але все одно заробляю мало.

Як діяти тоді?

Річний складний темп зростання галузі

У цьому випадку я раджу дивитися на цей показник.

Приклад:

У 2008 році випустилися з університету Вань і Чжан, друзі з дитинства, з подібним фінансовим становищем.

Після випуску Чжан приєднався до компанії мобільних ігор, яка швидко зростала, і через кілька років став менеджером.

Вань пішов у мережевий ресторанний бізнес і теж через кілька років став менеджером.

Через кілька років, дохід Чжана перевищив мільйон юанів, а Вань — менше 300 тисяч.

Чому? Адже вони працювали приблизно однаково?

Тому що галузі мають різний складний темп зростання.

Різні галузі мають різний темп зростання.

Звернімо увагу на час: у 2008 році почалася ера широкого поширення мобільного інтернету і смартфонів.

Ринок мобільних ігор зростає швидко щороку.

До появи смартфонів, мобільні телефони були простими: 2G, 3G, веб-огляди, дзвінки, SMS, ігри — і все.

Зі зростанням інфраструктури і появою 4G, ринок мобільних ігор вибухнув.

А що з ресторанним бізнесом?

Ми зазвичай використовуємо показник концентрації — CR (Concentration Ratio), щоб оцінити галузеву фрагментацію.

Якщо перші 8 компаній мають понад 20% ринку, галузь — досить концентрована.

Наприклад, у Китаї Yum China має понад 60 мільярдів юанів доходу, тоді як весь ресторанний сектор — майже 50 трильйонів юанів, і цей дохід — лише 1,2%.

Отже, ресторанна галузь дуже фрагментована, і це причина її довговічності.

Річний складний темп зростання ресторанного бізнесу і ринку ігор — це різні рівні зростання.

Припустимо, галузь А зростає понад 100% на рік, а галузь В — близько 10%.

Якщо ти обрав галузь з 10% зростання, а твій друг — 100%, то навіть при однакових зусиллях ти навряд чи зможеш обігнати його.

Ще один приклад:

Ти виробляєш масовий косметичний продукт, і за останні два роки помітив, що зростання компанії сповільнюється, і ти дуже хвилюєшся.

А твій друг — виробник преміум-косметики, і він продовжує зростати.

Чому? Адже ти не гірший у праці, у виконанні, у зовнішності?

Відповідь — у різних темпах зростання галузей.

За даними Zhongtai Securities, у 2016–2020 роках продажі висококласної косметики зросли на 25,7% щороку, а масової — лише на 5,8%.

Різниця у темпах зростання двох сегментів очевидна.

Якщо ти застряг у низькозростаючій галузі, то природно, що зростання сповільнюється.

Коли галузь має низький складний темп зростання, а твої ресурси і можливості співпадають з новою нішею, — саме час подумати про зміну галузі.

Після переходу у нову галузь, щоб отримати дивіденди, потрібно покращувати операційну ефективність.

Можливо, раніше ти заробляв випадково, з удачею, і швидко піднявся, але якщо ти будеш і далі ризикувати і бездумно розширюватися, то зароблені гроші — це лише удача, а не справжня сила.

На початкових етапах компанії часто зростають завдяки наполегливості і сміливості, але цей період приховує багато проблем.

У період дивідендів багато проблем залишаються непоміченими.

Можна багато експериментувати, але при вході у нову галузь потрібно бути обережним, підвищувати операційну ефективність і управлінську продуктивність.

Зменшувати витрати, підвищувати організаційну здатність, зміцнювати активи і команду.

Наприклад, чи у вас налагоджена система бюджету? Чи контролюєте витрати? Чи структура організації оптимальна?

Кожна економія — 5-10%, з дрібниць і до великих справ.

Задавайте собі ці питання.

Кожна зекономлена копійка — це крок до успіху.

Ці гроші накопичуються, створюючи цілісну цінність.

Звертайтеся до управління за ефектом, до організації — за дивідендами.

А що, якщо економіка в цілому входить у період стабільних коливань?

Я бачу, що багато галузей мають співвідношення ресурсів і можливостей, і життя у них схоже.

Мені здається, що потрібно діяти так:

Зберігати свої ключові активи і не втрачати їх.

Не змінювати галузь і не тікати, а йти вперед і діяти.

Якщо ти не вмієш плавати, ти не зможеш навчитися, змінюючи басейни.

Головне — зануритися, змінити підхід, навчитися правильним методам.

Потім — пробувати, інновації, прориви.

Але, що робити, якщо галузь справді погана?

Я старався, але все одно заробляю мало.

Як діяти тоді?

Річний складний темп зростання галузі

У цьому випадку я раджу дивитися на цей показник.

Приклад:

У 2008 році випустилися з університету Вань і Чжан, друзі з дитинства, з подібним фінансовим становищем.

Після випуску Чжан приєднався до компанії мобільних ігор, яка швидко зростала, і через кілька років став менеджером.

Малий Вань пішов у мережевий ресторанний бізнес і теж через кілька років став менеджером.

Через кілька років, дохід Чжана перевищив мільйон юанів, а Вань — менше 300 тисяч.

Чому? Адже вони працювали приблизно однаково?

Тому що галузі мають різний складний темп зростання.

Різні галузі мають різний темп зростання.

Звернімо увагу на час: у 2008 році почалася ера широкого поширення мобільного інтернету і смартфонів.

Ринок мобільних ігор зростає швидко щороку.

До появи смартфонів, мобільні телефони були простими: 2G, 3G, веб-огляди, дзвінки, SMS, ігри — і все.

Зі зростанням інфраструктури і появою 4G, ринок мобільних ігор вибухнув.

А що з ресторанним бізнесом?

Ми зазвичай використовуємо показник концентрації — CR (Concentration Ratio), щоб оцінити галузеву фрагментацію.

Якщо перші 8 компаній мають понад 20% ринку, галузь — досить концентрована.

Наприклад, у Китаї Yum China має понад 60 мільярдів юанів доходу, тоді як весь ресторанний сектор — майже 50 трильйонів юанів, і цей дохід — лише 1,2%.

Отже, ресторанна галузь дуже фрагментована, і це причина її довговічності.

Річний складний темп зростання ресторанного бізнесу і ринку ігор — це різні рівні зростання.

Припустимо, галузь А зростає понад 100% на рік, а галузь В — близько 10%.

Якщо ти обрав галузь з 10% зростання, а твій друг — 100%, то навіть при однакових зусиллях ти навряд чи зможеш обігнати його.

Ще один приклад:

Ти виробляєш масовий косметичний продукт, і за останні два роки помітив, що зростання компанії сповільнюється, і ти дуже хвилюєшся.

А твій друг — виробник преміум-косметики, і він продовжує зростати.

Чому? Адже ти не гірший у праці, у виконанні, у зовнішності?

Відповідь — у різних темпах зростання галузей.

За даними Zhongtai Securities, у 2016–2020 роках продажі висококласної косметики зросли на 25,7% щороку, а масової — лише на 5,8%.

Різниця у темпах зростання двох сегментів очевидна.

Якщо ти застряг у низькозростаючій галузі, то природно, що зростання сповільнюється.

Коли галузь має низький складний темп зростання, а твої ресурси і можливості співпадають з новою нішею, — саме час подумати про зміну галузі.

Після переходу у нову галузь, щоб отримати дивіденди, потрібно покращувати операційну ефективність.

Можливо, раніше ти заробляв випадково, з удачею, і швидко піднявся, але якщо ти будеш і далі ризикувати і бездумно розширюватися, то зароблені гроші — це лише удача, а не справжня сила.

На початкових етапах компанії часто зростають завдяки наполегливості і сміливості, але цей період приховує багато проблем.

У період дивідендів багато проблем залишаються непоміченими.

Можна багато експериментувати, але при вході у нову галузь потрібно бути обережним, підвищувати операційну ефективність і управлінську продуктивність.

Зменшувати витрати, підвищувати організаційну здатність, зміцнювати активи і команду.

Наприклад, чи у вас налагоджена система бюджету? Чи контролюєте витрати? Чи структура організації оптимальна?

Кожна економія — 5-10%, з дрібниць і до великих справ.

Задавайте собі ці питання.

Кожна зекономлена копійка — це крок до успіху.

Ці гроші накопичуються, створюючи цілісну цінність.

Звертайтеся до управління за ефектом, до організації — за дивідендами.

А що, якщо економіка в цілому входить у період стабільних коливань?

Я бачу, що багато галузей мають співвідношення ресурсів і можливостей, і життя у них схоже.

Мені здається, що потрібно діяти так:

Зберігати свої ключові активи і не втрачати їх.

Не змінювати галузь і не тікати, а йти вперед і діяти.

Якщо ти не вмієш плавати, ти не зможеш навчитися, змінюючи басейни.

Головне — зануритися, змінити підхід, навчитися правильним методам.

Потім — пробувати, інновації, прориви.

Але, що робити, якщо галузь справді погана?

Я старався, але все одно заробляю мало.

Як діяти тоді?