Генеральний директор Beike Пен Юндун: справжнє лідерство не походить із масштабу

16 березня на телефонній конференції щодо результатів роботи компанії Beike за 2025 рік співзасновник, голова ради директорів та головний виконавчий директор 彭永东 (Peng Yongdong) систематично виклав свої останні стратегічні міркування щодо майбутнього розвитку Beike. З урахуванням сигналів, які він подав у внутрішньому листі на початку року, можна передбачити, що у 2026 році Beike поступово запровадить ще більше реформаторських заходів.

彭永东 зазначив, що китайський ринок житла залишається одним із найбільших у світі за масштабом та цінністю, але базова логіка розвитку галузі вже змінилася. Епоха, коли зростання забезпечувалося за рахунок масштабного розширення ресурсів, таких як “люди” та “магазини”, закінчується. Галузь входить у нову стадію, де основними факторами є ефективність, професійні навички та цінність для клієнтів. Beike також буде оновлювати свої послуги відповідно до зростаючих потреб споживачів.

У 2025 році, під впливом загальної ситуації в галузі, бізнес Beike зазнав певних труднощів, але завдяки стратегічному передбаченню та постійному позитивному впливу на діяльність платформи, компанія зберегла стабільність зростання. Згідно з фінансовим звітом, чистий дохід за рік зріс на 1% до 94,6 мільярдів юанів, чистий прибуток склав 2,99 мільярдів юанів. У складних умовах галузі цей результат відображає перехід бізнес-структури Beike у більш різноманітний, стійкий та якісний напрямок. У сфері операцій з нерухомістю кількість вторинних угод зросла на 11%, встановивши новий рекорд. “Нерухомі транзакції” досягли історичного максимуму у 41%, а доходи від ремонту та обслуговування житла перевищили 15,4 мільярдів юанів. Також вперше за історію компанії оренда принесла прибуток.

Реконструкція продуктів, оновлення сервісу з операцій з нерухомістю

Стратегічне оновлення Beike є природним результатом змін у ринковому середовищі, структурі потреб користувачів та етапі розвитку платформи.

Головна ідея оновлення — на основі даних та штучного інтелекту (AI) переформувати логіку обслуговування клієнтів, створюючи більше цінності, підвищуючи ефективність ресурсів платформи та продуктивність. З моделі зростання за рахунок масштабу “люди” та “магазини” компанія переходить до моделі сталого зростання, що базується на ефективності та створенні цінності.

У сфері операцій з нерухомістю мета Beike — підняти рівень сервісу до повного циклу “прийняття рішень”, перетворивши складні угоди у “послуги з комфортного проживання”, щоб підвищити професійність та передбачуваність обслуговування.

Що стосується існуючого житлового фонду, минулого року Beike оновила механізм розподілу можливостей, оптимізувала рівні обслуговування, щоб забезпечити високоякісних клієнтів більш відповідними професійними послугами. У 2025 році платформа здійснила угод на 2,15 трильйонів юанів. Кількість вторинних угод зросла більш ніж на 11%, встановивши новий рекорд, з яких 15% припадає на угоди поза мережею Lianjia. Ці цифри свідчать про стійкість попиту на вторинному ринку та здатність платформи адаптуватися.

Що стосується ефективності праці, серед агентів поза мережею Lianjia середній показник вторинних угод на одного агента зріс на 6% у порівнянні з минулим роком, перевищивши 3 угоди. Щодо власних мереж, у 2025 році Beike оптимізувала структуру магазинів та агентів, зосередившись на високоефективних потужностях та роботі у ключових містах. Збалансованість між масштабом та ефективністю сприяє формуванню більш стабільної та здорової структури.

У сегменті нових житлових комплексів Beike почала перехід від “канальних бонусів” до “структурної ефективності”. Завдяки розширенню портфелю та каналів продажу, компанія підвищує ефективність структури для стабільного зростання. Це включає оптимізацію клієнтської бази, структури проектів та підвищення точності підбору сервісів. У 2025 році GTV (загальна вартість угод) нових житлових комплексів склав 890,9 мільярдів юанів, і навіть у нестабільних умовах Beike випереджає ринок.

Крім послуг з нерухомості, бізнес з ремонту та оренди стає більш орієнтованим на якість прибутку та створення стійкої, масштабованої моделі управління. 彭永东 вважає, що це — передумова для масштабування нових напрямків.

У сфері ремонту та обслуговування житла минулого року Beike зосередилася на модульних продуктах та цифровізації дизайну, що дозволило зменшити варіативність послуг та підвищити ефективність дизайну. Також компанія інтегрує ланцюги постачання та стандарти доставки, покращуючи клієнтський досвід і підвищуючи прибутковість. В результаті доходи зросли на 4,4% до 15,4 мільярдів юанів, а маржа прибутку покращилася, зросла до 31,4%, а операційні збитки суттєво зменшилися.

У сегменті оренди, завдяки легкому оновленню моделі продукту та точнішому управлінню, показники ефективності агентів значно покращилися, а модель прибутку з оренди стала стабільнішою. AI технології все більше інтегруються у процеси прийняття рішень щодо оренди, ціноутворення, управління орендою та стратегії управління, знижуючи ризики та підвищуючи ефективність.

Завдяки цим зусиллям, орендний бізнес поступово набуває більш стабільних характеристик щодо прибутковості та грошових потоків. На кінець року кількість орендованих об’єктів перевищила 700 000, що на 62% більше минулого року. Прибутковість зросла до 8,6%, що на 3,6 пункти відсотка більше, ніж минулого року, що свідчить про значне покращення.

Стратегія “співпраці людина-штучний інтелект”

彭永东 вважає, що зростання AI стає новим фактором виробництва у галузі житлових послуг. Він підкреслює: “AI не можна ігнорувати, людина — незамінна.”

Операції з нерухомістю — це не стандартна торгівля товаром, а складний процес прийняття рішень, що поєднує раціональні та емоційні аспекти. На його думку, AI не замінить висококваліфікованих фахівців, навпаки, він підсилить цінність тих, хто має високий рівень судження, професіоналізму та довіри.

Саме тому Beike обрала шлях “співпраці людина-штучний інтелект” — щоб AI максимально автоматизував раціональні процеси, а людина могла зосередитися на емоційній комунікації та стратегічних рішеннях.

Зараз AI інтегрується у ключові сфери роботи платформи, наприклад, у сфері операцій з нерухомістю, де AI-асистент допомагає агентам автоматично генерувати маркетинговий контент та моделює реальні сценарії спілкування з клієнтами для підвищення їхньої професійної майстерності.

У майбутньому AI стане “співпрацівником” у всьому життєвому циклі клієнта, допомагаючи у визначенні потреб, точному підборі об’єктів, ціноутворенні, автоматизації процесів та управлінні. AI допоможе закодувати професійні навички та зробити їх більш універсальними та повторюваними.

彭永东 також повідомив у внутрішньому листі, що Beike реформує систему навчання та внутрішніх іспитів, щоб сформувати здатність керувати новими технологіями. Компанія планує залучати більше ресурсів для розвитку нових навичок у тих, хто прагне до змін.

Переструктуризація організації: близькість менеджерів до споживачів

У рамках стратегічних змін Beike одночасно оптимізує структуру управління та підвищує рівень компетентності. 彭永东 на телефонній конференції заявив, що 2026 рік стане роком удосконалення сервісів та організаційних можливостей.

Він вважає, що мета організації — не лише управління показниками, а підвищення якості клієнтського досвіду. Тому Beike скорочує кількість управлінських рівнів, спрощує управлінські процеси та сприяє децентралізації, щоб менеджери краще розуміли та створювали цінність для клієнтів.

У своєму початковому листі 彭永东 повідомив, що компанія щороку зберігатиме рівень звільнення керівників не менше 5%. Це не лише для підтримки легкості організації, а й для того, щоб ресурси залишалися у руках тих, хто справді здатен створювати цінність для споживачів.

Він також підкреслив необхідність усунути бюрократичні перепони, що стримують фронт-лінійних співробітників, і передати ресурси та “зброю” безпосередньо команді. Майбутня організація має бути орієнтована на споживача, гнучкою та плоскою. Структура, оцінки та ресурси будуть переписані з урахуванням потреб клієнтів.

Ці заходи спрямовані на підвищення ефективності роботи та більш тісну орієнтацію на споживача, щоб швидше реагувати на зміни попиту.

З іншого боку, як засновник екосистеми співпраці агентів, з початку року Beike оновлює механізм співпраці ACN та скасовує обмеження на перехід агентів між командами, щоб сприяти їхньому розвитку. 彭永东 вважає, що традиційна ієрархічна модель управління ACN створює “застій”, тому її потрібно оновлювати. Компанія прагне створити нову, гармонійну та відкриту сучасну бізнес-екосистему.

Він твердо переконаний, що цей шлях буде нелегким і зачепить глибоко вкорінені інтереси, але він неминучий. Лише створивши гармонійну, відкриту та органічно співіснуючу систему, галузь зможе бути стійкою.

У завершальній частині телефонної конференції 彭永东 ще раз підкреслив, що у 2026 році Beike залишатиметься нейтральною щодо ринку. “Щоб визначити довгострокову цінність у китайському ринку нерухомості, що є дуже масштабним і динамічним, важливо не просто вкладати у трафік або людські ресурси, а глибоко розуміти потреби клієнтів і створювати системні послуги, що охоплюють весь життєвий цикл клієнта.”

“У новому циклі справжнє лідерство не базується на масштабі, а на здатності. А основа цієї здатності — це постійне створення для споживачів реальної, підтвердженої цінності,” підсумував 彭永东.