Вихід на зовнішні ринки: як не потрапити в пастки та як вибрати партнерів? Ось що кажуть "досвідчені люди" Південно-Східної Азії

Питання AI · Як підприємцям обрати надійного партнера для виходу на міжнародний ринок?

У середині березня в Абайлі сніг все ще мете, але в залі підприємці активно обговорювали тему виходу на зовнішні ринки. Місце було переповнене, і ті, хто прийшов пізніше, змушені були стояти біля стін.

Юго-Восточна Азія та Близький Схід — популярні регіони для виходу китайських компаній за кордон останніми роками. Однак із зміною ситуації в Близькому Сході «безпекові міфи» навколо країн Перської затоки були спростовані. На другому пленарному засіданні 26-го форуму підприємців Абайлі «Досвід виходу на ринок: успіхи та уроки» (далі — «Форум») багато підприємців зазначили, що завдяки близькому географічному розташуванню та стабільним відносинам із Китаєм, Юго-Восточна Азія залишається пріоритетним напрямком для виходу.

Джерело — директор Центру досліджень Юго-Восточної Азії Інституту міжнародних питань Шанхайської академії міжнародних досліджень Чжоу Шисінь повідомив журналістам First Financial, що довгий час ринки Китаю та країн Юго-Восточної Азії були тісно пов’язані, взаємовигідні. Однак потрібно враховувати, що у багатьох сферах існують відмінності, що створює як можливості для співпраці, так і конкуренцію.

Вибір партнера

Вихід на ринок Юго-Восточної Азії — тема, яка вже давно обговорюється, але на Форумі підприємці ділилися своїм досвідом і уроками.

У дискусії слово «партнер» повторювалося багато разів і стало одним із ключових факторів успіху або невдачі виходу. Зараз китайські високоякісні продукти вже мають потенційних партнерів, але головне питання — як правильно обрати надійного партнера.

Голова групи медичних компаній Maysheng Tian Yuan зазначив, що його компанія вже є лідером у своїй ніші в Китаї. «Після кількох поїздок у Юго-Восточну Азію багато людей звертаються до нас — хтось хоче стати нашим агентом, хтось — налагодити співпрацю», — розповів він. За його словами, він поділяє потенційних партнерів на три групи:

1. Компанії, які вже мають хорошу репутацію в регіоні;
2. Посередники, що заявляють про високий рівень зв’язків і можливості проходження митниці, але їхній реальний рівень важко оцінити;
3. Місцеві китайці, які добре володіють мовою і розуміють місцеве середовище, але мають слабкі корені в регіоні.

Тянь Юань зізнався, що не існує єдиної моделі вибору партнера, але важливим критерієм є здатність «розібратися з місцевими справами». Як приклад він навів нещодавню угоду, яка спочатку не входила до планів, але коли з’явилася можливість, місцевий партнер проявив високі організаторські здібності. Навіть коли міжнародний конкурент намагався знизити ціну і особисто втручався у процес, партнер зумів перемогти завдяки своїй координаційній майстерності — це хороший приклад.

Щодо малих інноваційних компаній, то для них може бути більш підходящим легкий вихід на ринок. На Форумі один із представників такої компанії поділився досвідом роботи в Малайзії: вони співпрацювали з великими місцевими підприємствами, які купували обладнання, а китайська сторона забезпечувала сировину, технології та брендинг. Вони створили спільне підприємство, і прибутки ділили порівну. Представник сказав: «Якщо виникнуть проблеми, я можу одразу забратися. Це для мене найнадійніший варіант».

Уроки з Японії

Обговорюючи шляхи виходу китайських компаній за кордон, модератор Форуму, черговий голова Абайлі та засновник компанії滴灌通 Лі Сяоґа, підняв важливе питання: чому Японія, яка у 1980-х роках була однією з найбільших країн-експортерів капіталу, зазнала поразки у глобальній експансії?

Лі Сяоґа зазначив, що тоді Японія, маючи потужний капітал, намагалася захопити світ, але закінчилася це невдачею. Незалежно від результату японського виходу на ринок, сьогодні китайські компанії стикаються з фінансовим тиском і обмеженнями капітальних потоків, тому не можуть повторити японську модель. Однак він додав, що без підтримки капіталу важко успішно виходити за кордон лише за рахунок «голого» капіталу.

Щодо уроків із японського досвіду, голова групи Ryan Group Ло Кангжуй розповів свою історію: у 1980-х роках Гонконг переживав бум інвестицій у Канаду, і він сам інвестував у три готелі. Однак через незнання місцевого ринку і те, що його основна діяльність — будівництво, а команда — інженери, він не зміг ефективно керувати готелями і в підсумку продав їх із великими збитками. Це досвід досі болить.

Ло Кангжуй зазначив, що невдача Японії у виході за кордон полягала у сліпому слідуванні трендам, відсутності чітких цілей і неспроможності використовувати свої переваги. «Японія купила Локфеллер-центр і різні знакові активи, але більшість із них не принесли хороших доходів».

Проте деякі учасники відзначили, що хоча японський вихід за кордон зазнав невдачі у фінансовому плані, їхні системи управління і досвід виходу за кордон мали довгостроковий успіх. Моделі виробництва Toyota, організація Panasonic і досвід управління — все це досі глибоко впливає на світове виробництво.

Від локалізації в Юго-Восточній Азії до уроків японського досвіду — Форум чітко окреслив сучасну картину виходу китайських компаній: це вже не просто розширення ринків, а системна глобальна трансформація здатностей; це не односторонній потік капіталу, а відновлення правил і довіри. І цей шлях для китайських підприємств лише починається.

(Цей матеріал підготовлений First Financial)