Від митця-інтелектуала до засновника Yaduo: як Ван Хайцзюнь досяг ідеального поєднання гуманізму та комерційної раціональності?

Як AI · Ван Хайцзюнь формує бізнес-модель Ядуо через свою культурну та художню спрямованість?

Вступ: У часи, коли у бізнесі говорять про ефективність, масштаб і прибутки, засновник Ядуо Ван Хайцзюнь послідовно зосереджується на людях і цінності.

Чжан Цзюньчжи / Автор Лі Ши Бізнес-огляд / Видавництво

1

Культурний бізнесмен

Більшість молодих підприємців з культурною спрямованістю несерйозні, але засновник групи Ядуо Ван Хайцзюнь (псевдонім: Єлюй Інь) — виняток.

Ван Хайцзюнь любить історію. Кажуть, у нього вдома ціла стіна книжок з історії, за 5 років він прочитав понад 1000. Він дуже цінує Цянь Му і захоплюється тим, як у своїй невеликій книжечці «Політичні успіхи та поразки династій Китаю» він глибоко аналізує понад двотисячолітню зміну династій і структуру управління. На його думку, сучасна структура компаній схожа на організацію урядів у історії.

Молодий культурний ентузіаст захоплюється чаєм, медитацією, дієтою, фотографією, глибокими подорожами — він усе це любить. У його чайній кімнаті на стіні висить напис «Милосердя і порожнеча». Там він сидить, п’є чай, медитує, «не вірить у буддизм, але медитує». На полиці у вітальні — сотні чашок Starbucks з різних міст. Колись він захоплювався швидкою їздою, навіть модифікував дизельний спорткар 2.7T, насолоджуючись швидкістю та драйвом.

Ван Хайцзюнь народився у 1977 році. У ті часи ім’я з «військовим» відтінком було популярним, але він — монгол. У студентські роки йому здавалося, що його ім’я занадто звичайне, і він дослідив родовід, з’ясував, що його прізвище походить від киданів «Єлюй», і дав собі псевдонім — Єлюй Інь, нащадок киданського царського роду.

Це ім’я супроводжувало його понад десять років у культурних колах Douban. Згодом на візитівці залишився лише псевдонім: Єлюй Інь.

З іншого боку, Ван Хайцзюнь — розумний і рішучий бізнесмен.

У 2012 році, коли в готельному бізнесі панувала хаос, він знайшов свій шлях і точно вийшов на середній і високий сегмент ринку, заснувавши групу Ядуо.

Ядуо — безперечно, об’єкт заздрості готельної індустрії. Він посідає перше місце за часткою ринку серед середньо- і висококласних готелів у країні. У той час, коли середня ціна за кімнату становила 200 юанів, Ядуо пропонував понад 400 юанів, значно випереджаючи гігантів, таких як Huazhu і Jinjiang, із завантаженістю понад 77%.

Інші готелі продають лише кімнати, а Ван Хайцзюнь — орієнтується на досвід і залучення людей. У його системі понад 108 мільйонів зареєстрованих членів, близько 60% з них — прямі повторні бронювання.

Він також зайнявся роздрібною торгівлею: подушки Ядуо продано понад 8 мільйонів штук, ковдри — понад 2 мільйони. Подушка Deep Sleep Pro 3.0 за 25 днів після запуску принесла понад 100 мільйонів юанів GMV. Бренд Ядуо Planet вже входить до топ-4 у галузі домашнього текстилю в Китаї.

З однієї сторони — культурний молодий ентузіаст, з іншої — успішний бізнесмен. Ван Хайцзюнь — яскравий приклад того, як художні ідеали перетворюються у бізнес.

2

Початкові цінності

Ван Хайцзюнь — ветеран готельної індустрії. Випускник туристичного менеджменту Яньшаньського університету, працював у Jinjiang Inn, GreenTree і Home Inn. У 2004 році разом із засновником Ctrip Ці Ці створив готель HanTing, ставши одним із його ветеранів. У 2012 році, у 35 років, він вже був заступником голови Huazhu Group.

Тоді конкуренція в економічних готелях була запеклою. Щоб зберегти прибутки, мережі змагалися за ціну, швидкість і покриття — усе заради «дешевше і ефективніше». Номери зменшували до межі: співвідношення людей і кімнат знизилося з 0.3 (100 кімнат — 30 людей) до 0.18. Постільні приналежності з 4 подушок зменшили до 2, а мінеральна вода — з двох пляшок до однієї.

Для художнього молодого чоловіка, наповненого поезією і мріями, стандартизація, рутина і конкуренція робили все схожим на конвеєр — нудно і без уяви, без свободи і мрій.

Ван Хайцзюнь сказав, що йому набридло знижувати ціну до мінімуму, економити на подушках і жити у постійних обмеженнях. У 2012 році на китайський Новий рік він поїхав у Бутан і Непал у пошуках внутрішнього спокою. Там він побачив щасливих дітей із чистими очима і зрозумів, що потрібно створювати щось тепле і цінне.

Після повернення до Китаю він одразу звільнився з Huazhu. Ці Ці підтримав його, хоча й був засмучений.

Через кілька місяців, у дискусіях із партнерами, Ван Хайцзюнь зрозумів, що хоче створити готель із людською теплоту і цінністю.

Обравши назву, він подумав про Shangri-La, що походить із книги «Зникла лінія горизонту», а потім вирушив у Юньнань у пошуках ідеї. Там у селі Адуо, під горами Гаолігонг, його гостинно зустріли місцеві, що допомогли з дровами, чаєм і їжею.

У той момент не було шуму, не було прагнення до вигоди — лише спокій, довіра і тепло. Одна лампа і чашка чаю могли зняти втому.

Він зрозумів, що готель — це не просто ліжко, а простір для спокою, поваги і доброти. Тому він назвав бренд Ядуо на честь цього села — не для пам’яті про місце, а для збереження людської істини і зв’язку.

Ван Хайцзюнь обрав початкові міста — Сіань і Ченду — для старту. Він знав, що найприбутковіші міста — Пекін, Шанхай, Ханчжоу, Сіань і Ченду. У них дешевша оренда і багато клієнтів, і конкуренція не така жорстка, що дозволяє вдосконалювати продукт.

У липні 2013 року Ядуо відкрив перший готель у Сіані, на південь від міста Юнінмень, із тематикою «Людяність і фотографія». Це був перший крок у готельний бізнес.

Без розкоші, але з 24-годинною бібліотекою і фоторамками; без гучної реклами, але з увагою до деталей — постіль, чай, сон — усе на найвищому рівні. Без стандартних процедур, але з щирою турботою співробітників.

Спочатку багато сумнівів: «Чи варто змагатися ціном?», «Готель — це просто спальня, навіщо людяність?», «З такими витратами і цінами — чи виживе?»

Ван Хайцзюнь наполягав: спершу зробити правильно, потім — масштабувати. Він не грав у гру «місто за містом», а орієнтувався на довгострокові тенденції — людські потреби у теплі, комфорті і повазі.

Ринок швидко підтвердив його стратегію: перший готель через 18 днів був повністю заповнений, через три місяці — вийшов на беззбитковість, став зразком для середньо- і висококласних готелів.

Цей успіх дав впевненість у подальшому розширенні, і Ядуо почав швидко зростати по всій країні.

3

Чому саме так?

Якщо орієнтуватися лише на ідею, бізнесу важко вижити. Найсильніше в Ван Хайцзюня — це перетворити тепло і людяність у бізнес-модель, зробити досвід ключовою конкурентною перевагою.

Створюючи Ядуо, він розробив точну, копійовану і масштабовану бізнес-логіку, яка вирішила проблему високої однорідності, низької маржі і залежності від OTA-платформ (Ctrip, Meituan, Fliggy).

У 2012 році, коли він починав, китайський готельний ринок був перенасичений. Високий рівень конкуренції з боку Hilton, Sheraton і інших великих готелів, а також швидке розширення мереж як Home Inn і HanTing створювали дисбаланс: великі готелі — з одного боку, а середній і економічний сегменти — з іншого.

Ван Хайцзюнь швидко зрозумів, що середній сегмент — дефіцитний, і за допомогою «плюсів і мінусів» увійшов у цей ринок, пропонуючи кращий досвід, ніж традиційні середні готелі, і зменшуючи складність порівняно з п’ятизірковими.

Це дозволило Ядуо уникнути конкуренції з дешевими готелями і високих капіталовкладень у люксовий сегмент, зосередившись на швидкозростаючому і цінному середньому класі.

Ключова стратегія — орієнтація на людей, а не лише на кімнати. Ван Хайцзюнь підкреслює, що Ядуо — це бренд стилю життя, орієнтований на людей, а проживання — лише один із продуктів. Тому з перших днів він створює систему членства, приватний простір, повторні бронювання і довгострокові стосунки.

Щоб підтримувати високий рівень залученості користувачів, важливий досвід. Ван Хайцзюнь каже: «SOP (стандартизація роботи готелю) не може охопити всі сценарії, але щиро можливо».

Ядуо розробив унікальну систему досвіду: чай при заселенні, подарункова вода при виїзді, безкоштовна їжа вночі, напої для пробудження після алкоголю, імбирний чай і ліки при застуді, можливість брати книги з бібліотеки між готелями, тренажери у номері, обслуговування для самотніх жінок — усе це створює високий рівень сервісу.

На фізичному рівні — якісні матраци, пам’ятні подушки, брендова косметика і засоби гігієни. Один із клієнтів сказав, що перша ніч у Ядуо — найкраща за 10 років.

Саме цей високий рівень досвіду привів до того, що понад 60% клієнтів — члени системи. Номери Ядуо стали не лише місцем для ночівлі, а й демонстраційною і тестовою зоною продукту, що сприяло розвитку роздрібного бізнесу: подушки, матраци, аромати, чай і засоби гігієни — все можна купити через QR-код.

Це створило другу лінію зростання поза межами ціни за кімнату.

Щоб підтримувати високий рівень сервісу, потрібна сильна організаційна система. Ван Хайцзюнь запровадив модель «керівник магазину (зараз — менеджер) + політичний комісар». Менеджер відповідає за показники, доходи і операційну ефективність, політичний комісар — за стан співробітників, командний дух і культуру. Вони допомагають працівникам із побутовими питаннями, піклуються про їхнє здоров’я і кар’єру, заохочують культуру відкритості і рівності (використовують псевдоніми, забороняють звертатися «X-генерал»), створюють атмосферу свята (день народження, свята).

Ван Хайцзюнь також навчився у Haidilao: співробітники оцінюють KPI керівника, мають право витратити до 500 юанів без узгодження, щоб швидко і самостійно вирішувати проблеми клієнтів. Спочатку деякі керівники вважали це надмірним, але один випадок із застряглим ліфтом і обуреними клієнтами показав, що довіра і свобода працюють. Відзначивши співробітників, які врятували ситуацію, Ван Хайцзюнь отримав ще більшу віру у цю систему.

Такий підхід до управління і культури дозволив Ядуо мати високий рівень утримання працівників. Ван Хайцзюнь переконаний: щоб клієнти були задоволені, потрібно добре ставитися до співробітників.

Готель — важка капітальна індустрія, але Ядуо — легкий операційний бізнес, що передає бренд, систему і стандарти франчайзерам. Його швидкий ріст — понад 2000 готелів за 10 років, з високим відсотком франчайзингу (більше 98%), — робить його одним із лідерів у цій галузі.

4

Не все йшло гладко

Навіть найточніший бізнес-план стикається з труднощами. У Ван Хайцзюня з Ядуо теж були проблеми.

У 2014 році, коли мережа досягла 30 готелів, у нього закінчилися гроші. Це був важкий період. Він змушений був шукати фінансування, звертатися до незнайомих людей. Як культурний молодий чоловік, він був сором’язливий і не знав, як просити допомоги, але був щирий.

Перші три роки інвестиції були скептичними, конкуренти кепкували, але він не знижував цін і не йшов на компроміс із досвідом. З обмеженими ресурсами він зосередився на репутації і досвіді.

Після залучення інвестицій він майже всі гроші витрачав з розумом. Це допомогло перейти від важкого до легкого бізнесу — франчайзингу. Після 2016 року, отримавши інвестиції від Lu Zhaoxi, Junlian Capital і Duhui Capital, фінансовий тиск зменшився.

У 2020 році, коли Ядуо швидко розвивався, пандемія завдала удару. Багато готелів закрилися, скоротили персонал і знизили стандарти. Але Ван Хайцзюнь наполягав на стандартах і підвищенні ефективності. Він шукав нові джерела доходу — приймав медичні делегації, відкривав ізоляційні готелі. У 2022 році, найскладнішому році пандемії, закрив лише 3 готелі.

Він каже: «У часи пандемії є можливості, після — локальні, а в нормальні — бізнес. Якщо бренд сильний і досвід хороший, можна працювати завжди».

Після скасування обмежень Ядуо швидко заповнив усі готелі.

Історія виходу на біржу теж була складною. Через пандемію і інші фактори у 2019 і 2021 роках CITIC Securities і China International Capital Corporation припинили підтримку IPO. У 2021 році, коли Ядуо перейшов на американський ринок, його звинуватили у фальсифікації даних.

Але Ван Хайцзюнь не зневірився. Він не чекав і не зупинявся — шукав шляхи для зростання і внутрішньої роботи. У листопаді 2022 року Ядуо успішно вийшов на NASDAQ і став «першою китайською компанією у сфері нових готелів».

У найскладніші часи він довів, що може вести компанію до успіху.

Після швидкого зростання Ядуо стикалося з багатьма труднощами і стресами. Коли здавалося, що вже не можеш, він згадував гори і річки Ядуо і вдячних клієнтів. У листі один клієнт писав: «Дякую, що допомогли мені добре виспатися». Це давало йому сили йти далі.

Він неодноразово повертався до Ядуо-деревні, допомагав будувати чайні фабрики, навчав місцевих і створював сільські кооперативи. Чай у готелях — з Ядуо-деревні, і ця сільська місцевість стала першою у регіоні, що вийшла з бідності, а також об’єднала навколо себе кілька сусідніх сіл.

У часи, коли бізнес зосереджений на ефективності і масштабах, Ван Хайцзюнь наполегливо зосереджений на людях і цінності. Його відданість і відповідальність — гідні похвали.

Від співзасновника HanTing до підприємця, що відмовився від високої зарплати, — від маленької сільської місцевості Ядуо до понад 2000 готелів і мільярдної бази членів — Ван Хайцзюнь за десять років довів, що людські серця і тепло можуть стати головною конкурентною перевагою у бізнесі.