Вихід на зовнішні ринки: як не потрапити в пастки та як вибрати партнерів? Ось що кажуть "досвідчені люди" Південно-Східної Азії

Китайські компанії досліджують новий шлях глобалізації, відмінний від попередніх.

У середині березня в Абиї йшов легкий сніг. В приміщенні підприємці активно обговорювали тему виходу на міжнародний ринок, зал був заповнений, і ті, хто прийшов пізніше, змушені були стояти біля стін.

Юго-Восточна Азія та Близький Схід — популярні регіони для виходу китайських компаній за кордон останніми роками, але з зміною ситуації в Близькому Сході «безпекові міфи» щодо країн Перської затоки були спростовані. На другому пленарному засіданні 26-го щорічного форуму підприємців Абиї (далі — «форум») під назвою «Досвід виходу на ринок: успіхи та уроки» багато підприємців зазначили, що завдяки близькому географічному розташуванню та стабільним відносинам із Китаєм, Юго-Восточна Азія залишається пріоритетним напрямком для виходу компаній.

Директор Центру досліджень Юго-Восточної Азії Інституту міжнародних досліджень Шанхайської академії міжнародних досліджень Чжоу Шисінь повідомив журналістам «Первого фінансового»: «Довгий час ринки Китаю та країн Юго-Восточної Азії були тісно пов’язані, взаємовигідні. Однак потрібно враховувати, що у багатьох аспектах існують відмінності, є і взаємодоповнюваність, і схожість, що сприяє як співпраці, так і конкуренції».

Вибір партнерів

Вихід на ринок Юго-Восточної Азії здається вже звичною темою, але на форумі підприємці ділилися своїм досвідом і уроками.

У дискусії слово «партнер» повторювалося багато разів і стало одним із ключових факторів успіху або невдачі виходу на ринок. Зараз китайські високоякісні продукти вже не потребують потенційних партнерів — питання полягає у тому, як правильно їх обрати.

Голова групи медичних компаній Мейшень Тяньюань зазначив, що його компанія вже є лідером у своїй галузі в країні. «Після виходу на ринок Юго-Восточної Азії багато людей звертаються до нас: хтось хоче стати нашим агентом, хтось — налагодити співпрацю», — сказав він. За його словами, потенційних партнерів він класифікує на три групи:

1. Компанії, що вже мають репутацію у місцевій галузі;
2. Посередники, які заявляють, що мають високі зв’язки на вищому рівні і сильні можливості проходження митниці, але їхня надійність важко оцінити;
3. Місцеві китайці, які добре володіють мовою і можуть швидко пояснити особливості місцевого середовища, але мають слабкі корені в регіоні.

Тяньюань зізнався, що при виборі партнера не існує єдиної моделі, але важливим критерієм є здатність «розв’язати місцеві питання». На прикладі недавньої угоди він розповів, що вона з’явилася несподівано, але місцевий партнер проявив високий рівень координації. Навіть коли міжнародний конкурент намагався знизити ціну і особисто втрутився у процес, партнер зумів зберегти перевагу завдяки своїм навичкам, і угода була укладена. Це — хороший приклад.

Щодо малих інноваційних компаній, то для них більш підходящим може бути легкий вихід за кордон. На форумі один із представників такої компанії поділився досвідом роботи в Малайзії: вони співпрацювали з місцевими великими підприємствами, які купували обладнання, а китайська сторона забезпечувала сировину, технології та брендинг, створюючи спільне підприємство з розподілом прибутку. Представник сказав: «Якщо виникнуть проблеми, я можу одразу забратися. Це для мене найнадійніший спосіб».

Уроки з Японії

Обговорюючи шляхи виходу китайських компаній на міжнародний ринок, модератор форуму, черговий голова Абиї та засновник компанії Дігуан Тонг Лі Сяогай поставив важливе питання: чому Японія, яка у 1980-х роках була однією з найбільших країн-експортерів капіталу, зазнала поразки у глобальній експансії?

Лі Сяогай зазначив, що тоді Японія, маючи потужний капітал, активно виходила на світовий ринок, але закінчилася це невдачею. Не зважаючи на результати японського виходу на ринок, сучасні китайські компанії стикаються з фінансовим тиском і обмеженнями капітальних потоків, тому не можуть повторити японський шлях. Однак він додав, що без капітальної підтримки важко успішно виходити за кордон «з голими руками».

Розповідаючи про уроки японського досвіду, голова групи Раян, Ло Кангжуй, почав із власної історії: у 1980-х роках у Гонконзі з’явився інвестиційний бум у Канаду, і він сам інвестував у три готелі. Однак через недостатнє розуміння місцевого ринку та через те, що його основний бізнес — будівництво, а команда — інженери, він не зміг ефективно керувати готелями і зрештою продав їх із великими збитками. Це досвід, який досі болить.

Ло Кангжуй зазначив, що невдача японського виходу полягає у сліпому слідуванні трендам, відсутності чітких цілей і неспроможності використовувати власні переваги. «Японія купила Рокфеллер-центр і різні знакові об’єкти, але більшість із них не принесли хороших прибутків».

Проте деякі учасники відзначили, що, хоча японський вихід за кордон був невдалим у фінансовому плані, його управлінські системи мали довгостроковий успіх. Тойота, Panasonic — їхні моделі виробництва й управління досі впливають на світову індустрію.

Від локалізації в Юго-Восточній Азії до уроків японського досвіду — форум чітко окреслив сучасний образ виходу китайських компаній за кордон: це вже не просто розширення ринків, а системна глобальна трансформація здатностей; це не односторонній потік капіталу, а відновлення правил і довіри. І цей шлях для китайських компаній лише починається.