JPMorgan Chase активно виходить на ринок стартапів, прагнучи стати новим орієнтиром після Silicon Valley Bank

Короткий огляд

• Після банкрутства Silicon Valley Bank, JPMorgan Chase за один уікенд залучила клієнтів, що дорівнює сумі за останні три роки.
• За керівництва Джеймі Даймона кількість клієнтів-стартапів у банку зросла майже до 12 000, що вчетверо більше, з 550 штатними банкірами.
• Мета JPMorgan Chase — надати засновникам комплексні фінансові послуги від посівного раунду до IPO та подальшого розвитку.

10 березня 2023 року, Санта-Клара, Каліфорнія, люди стояли у черзі біля закритої головної офісу Silicon Valley Bank.

Три роки тому, виконавчий директор JPMorgan Петтіно був запрошений на святкування виходу на пенсію колеги у Нью-Йорку.

Це був 9 березня 2023 року, коли клієнти цієї західноамериканської банківської установи, відомої обслуговуванням стартапів, масово знімали депозити.

«Джеймі сказав мені: «Йди на цю зустріч»», — розповів Петтіно у ексклюзивному інтерв’ю CNBC цього тижня.

На іншому кінці лінії були регулятори, які поставили термінове питання: чи має JPMorgan Chase намір придбати Silicon Valley Bank?

Наступного дня каліфорнійські фінансові регулятори взяли під контроль Silicon Valley Bank, яка стала жертвою краху. У той уікенд Даймон, Петтіно та інші керівники JPMorgan Chase обговорювали можливість купівлі банку, що втратив 42 мільярди доларів депозитів. Врешті-решт вони відмовилися від покупки, частково через те, що тисячі клієнтів Silicon Valley Bank відкривали рахунки у JPMorgan Chase для безпеки.

«Ми за один уікенд залучили клієнтів, що дорівнює трьом рокам зростання», — сказав Петтіно, співкерівник корпоративного та інвестиційного банку JPMorgan Chase. «Команда відкриття рахунків працювала цілодобово».

Натхненний цим, Петтіно задумав ідею: чи може JPMorgan Chase справді стати конкурентом Silicon Valley Bank і одночасно боротися з FinTech-компаніями, такими як Brex, Ramp, Mercury, що спеціалізуються на обслуговуванні засновників і венчурних інвесторів?

«Ми повідомили ради директорів, що на ринку з’явилася вакуумна ніша», — сказав Петтіно CNBC. «У той момент усі побачили можливість».

Фокус на технологічних інноваціях

Для JPMorgan Chase, яка вже є гігантом у роздрібних і фінансових послугах на Уолл-стріт, захоплення сегменту обслуговування стартапів на Західному узбережжі — це не лише для залучення депозитів. Це ключовий елемент стратегії зростання банку, що приносить понад 180 мільярдів доларів доходу минулого року, і шлях залишатися на передовій технологічного розвитку.

Цього року бюджет на технології JPMorgan Chase майже 20 мільярдів доларів. Мета — не лише краще обслуговувати стартапи і венчурних клієнтів, а й вчитися у них. Банк активно слідкує за стартапами у Silicon Valley, шукаючи рішення для власних проблем — від кібербезпеки до квантових обчислень.

Петтіно зазначив, що кожного разу, коли клієнти JPMorgan Chase оголошують про скорочення через AI, банк відправляє команду для дослідження конкретних заходів.

Він додав, що зазвичай виявляється, що впровадження нових AI-інструментів — це лише частина причин скорочень, більша частина — перенабір персоналу, неефективні процеси тощо.

Від переслідувача до лідера

Співкерівники корпоративного та інвестиційного банку JPMorgan Chase: Трой Ролбо і Дуглас Петтіно.

JPMorgan Chase запустив сегмент обслуговування стартапів у 2016 році, коли банк розширювався на Захід і звернув увагу на конкурентів, що фокусуються на технологічному секторі. Спочатку він обслуговував лише більш великі та зрілі стартапи.

Петтіно пояснив, що частково це було через відсутність у банку цифрових банківських рішень, яких потребували молоді засновники, а також через недостатню кількість інвестиційних банкірів для обслуговування менших, більш ризикованих стартапів.

Багато інвесторів у CNBC повідомили, що протягом багатьох років у венчурному середовищі вважали, що процес відкриття рахунків у JPMorgan Chase занадто повільний, а питання платежів — потрібно вирішувати у відділеннях.

«Вони хотіли відкрити рахунок через сайт, і якщо це займало більше 15 хвилин, вони відмовлялися», — сказав Петтіно.

Але у кілька тижнів після краху Silicon Valley Bank Петтіно та його команда швидко діяли, залучивши кількох ключових фігур із Silicon Valley Bank, зокрема колишнього президента капіталу цієї банківської установи Джона Чина. Тепер він разом з Ендрю Крісом керує інноваційним бізнесом JPMorgan Chase.

Наприкінці квітня 2023 року банк знову отримав можливість придбати ще один проблемний каліфорнійський банк — цього разу це був First Republic Bank, який також обслуговував технологічний сектор.

Банк заявив, що, використовуючи досвід роботи з Silicon Valley Bank і First Republic, доходи від сегменту обслуговування стартапів JPMorgan Chase у 2023 році подвоїлися.

Петтіно зазначив, що хоча основний акцент робиться на цифровому банку, багато засновників все ще приходять у відділення JPMorgan Chase, щоб внести великі чеки з фінансуванням. У разі такої ситуації система банку миттєво переводить клієнта до команди обслуговування стартапів.

Стратегічне домінування

JPMorgan Chase заявляє, що загальна кількість клієнтів сегменту стартапів вже близько 12 000, що вчетверо більше, з 550 банкірами на Західному і Східному узбережжях, які можуть залучати ресурси різних підрозділів групи.

Засновники і венчурні інвестори — приватні клієнти банку, стартапи обслуговуються корпоративним банком, а фонди венчурного капіталу — це незалежна клієнтська група, що була придбана у First Republic.

Хоча JPMorgan Chase не розкриває конкретних даних про доходи, Петтіно зазначив, що зростання сегменту стартапів значно випереджає основний бізнес банку.

Проте він не задоволений цифровими банківськими послугами для стартапів і наразі просуває проект, який допоможе обіграти конкурентів.

Окрім вже придбаних Silicon Valley Bank і Mercury, Ramp, серед конкурентів — Stefi Bank і Customer Bank. У січні цього року First Capital придбав Brex за 5,15 мільярдів доларів.

Оскільки більшість стартапів зазнають невдачі, JPMorgan Chase відбирає перспективні компанії для співпраці ще на ранніх етапах їхнього розвитку, подібно до Silicon Valley Bank, щоб будувати партнерські відносини.

Таким чином, банк може не лише надавати основні банківські рахунки, а й пропонувати високорентабельні консультаційні послуги з інвестиційного банкінгу протягом усього життєвого циклу компанії.

Мета JPMorgan Chase — стати універсальним фінансовим партнером для засновників, задовольняючи їхні потреби від посівного раунду, IPO до міжнародної експансії.

«Якщо ви вже у JPMorgan Chase, незалежно від етапу зростання — від єдинорога до «Великої сімки» технологічних гігантів — ви ніколи не зможете обійтися без JPMorgan Chase», — сказав Петтіно.