Продукти з фіксованим доходом повертаються на ринок: чи будуть нові зміни на ринку у другому кварталі?

“Фіксований дохід знову повернувся?”

На початку березня одна з провідних страхових компаній запустила чистий продукт із фіксованим доходом. Два роки тому такі продукти не були рідкістю.

Але сьогодні, на тлі майже двох років активного просування страхових полісів із дивідендами, які поступово стали основною лінією галузі, ця дія швидко викликала обговорення на ринку.

Ще більшою увагою є те, що з поступовим завершенням “червоного старту” 2026 року, на ринку вже не лише окремі компанії виводять продукти. Багато респондентів та фахівців галузі зазначають, що все більше компаній після “червоного старту” починають готуватися до фіксованого доходу.

Це, можливо, не означає скасування основної лінії з дивідендами, але принаймні свідчить про те, що після майже двох років концентрації на трансформації галузь змінює своє розуміння “повного просування дивідендів”.

Найбільше зовнішнє питання залишається:

Чи це просто реакція страхових компаній на тимчасові потреби, чи якась глибша зміна напрямку? Чи не зіткнуться лінійні команди, які вже перейшли від фіксованого доходу до дивідендів, знову з необхідністю змінювати логіку продажів?

З цими питаннями нещодавно “今日保” зв’язався з кількома великими та середніми страховими компаніями, щоб дізнатися їхню думку. За результатами дослідження, єдине узгоджене твердження —:

З’явлення цього продукту із фіксованим доходом не означає, що ринок повернеться назад. Для більшості перших ліній дивіденди залишаються основною лінією.

Але водночас, роздуми щодо “повного просування дивідендів” вже почалися. А нові продукти, що готуються, вже тихо розгортаються у тих сегментах, де ще не відчувається їхньої присутності.

З цього можна зробити висновок, що зараз справді важливо не просто вибирати між “дивідендами” і “фіксованим доходом”, а:

Після завершення однієї хвилі трансформації, кожна компанія готує нові продукти та приймає управлінські рішення, враховуючи ринкове середовище, свої можливості та річний графік роботи.

1

-Insurance Today-

Зараз перша лінія бачить, що дивіденди залишаються головною лінією

“Фіксований дохід, з 2.0% складних відсотків, закріплений у договорі, з можливістю довічного страхування, з максимальною додатковою ставкою до 3.1% — це можливо для розрахункового рахунку.”

У контексті, коли продукти з дивідендами вже стали домінуючими на ринку, поява такого чистого продукту із фіксованим доходом природно привертає увагу.

Проте, за відгуками кількох перших ліній фахівців, зокрема з “今日保”, на даний момент, принаймні, у перехідний період, вони не відчувають особливого інтересу до цього продукту.

Віфен, старший директор провінції на сході Китаю, зазначив, що компанія запустила цей продукт, оскільки “індустрія банківського та страхового бізнесу активно розвиває продукти із фіксованим доходом, тому ми також додали такий продукт, щоб збагатити асортимент. Загалом, продукти з дивідендами залишаються основною лінією”.

Ще один провінційний директор із центральної частини Китаю, Чжень Мін, сказав, що у компанії є як продукти із фіксованим доходом, так і “з дивідендами + фіксованим доходом”, і теоретично “можна продавати будь-який із них”. Однак, за практикою, “ми переважно просуваємо продукти із фіксованим доходом і дивідендами”.

Велика страхова компанія з заходу країни, Лінь Лонг, сказав прямо:

“Ми більше не будемо повертатися до просування продуктів із фіксованим доходом, і постійно будемо просувати продукти з дивідендами.”

Ще один провінційний директор із західної частини країни, Йон Чен, який минулого року був відомий своїм успіхом із продуктами із фіксованим доходом, зазначив, що цього року “ми активно просуваємо десяти-літні продукти з дивідендами, наразі немає продуктів із фіксованим доходом”.

Інші великі та середні компанії також поділилися схожими думками:

Незалежно від періоду “червоного старту” або поточного, продукти з дивідендами залишаються найочевиднішою лінією просування, і на рівні базового персоналу не відчувається явних ознак повернення до продуктів із фіксованим доходом.

З цих відгуків можна зробити висновок, що принаймні у перший період, дивіденди залишаються найчіткішою лінією продажу для більшості компаній.

З’явлення продуктів із фіксованим доходом — це більше продуктова дія, яка ще не сформувала єдиного сигналу до переднього переходу.

Але це лише поточна ситуація, яку бачать перші лінії. Що стосується підготовки компаній до наступного етапу, можливо, другий квартал дасть більше сигналів.

2

-Insurance Today-

Чому знову з’явився фіксований дохід?

Багато хто спершу думає про великі депозити, що закінчуються

Оскільки продукти з дивідендами вже стали домінуючими і вважаються, що в короткостроковій перспективі вони не повернуться, чому ж зараз знову з’являються продукти із фіксованим доходом?

На це питання багато респондентів відповідають просто: “звернули увагу на великі депозити, що закінчуються”.

За прогнозами брокерських компаній, у 2026 році понад 50 трильйонів юанів депозитів населення досягне терміну. Водночас, ставки за депозитами продовжують знижуватися, і привабливість деяких середньо- та довгострокових депозитних продуктів зменшується. Для клієнтів, які звикли тримати гроші в банках і мають дуже низький рівень ризику, раніше популярні депозити з високим доходом стають все менш доступними.

У такому контексті запуск продукту із фіксованим доходом у каналі індивідуального страхування цілком логічний.

Ці кошти зазвичай цінують передусім визначеність. Вони більше орієнтовані на те, щоб прибуток був закріплений у договорі, логіка була простою, а стабільність — гарантованою. З цієї точки зору, пропонуючи продукт із 2.0% доходу, компанія дотримується логіки “продати правильний продукт правильній людині”.

Саме тому багато базових агентів вважають, що повторне входження фіксованого доходу на ринок — це не питання концепції, а реальна проблема залучення капіталу:

Є такі кошти, є такі клієнти — і ринок запропонує відповідні продукти для їхнього залучення. Особливо, коли потреби клієнтів вже розділилися, повернення до продуктів із фіксованим доходом цілком природне.

Звісно, крім цієї найпрямішої лінії залучення капіталу, деякі середні та малі компанії мають свої реальні міркування щодо продуктового планування. Враховуючи платоспроможність, чисті активи та інші фактори, для них продукти із фіксованим доходом у певних періодах можуть бути більш дружніми, ніж продукти із дивідендами, і тому вони не обов’язково йдуть за ринковими трендами.

Отже, повернення продуктів із фіксованим доходом у другому кварталі у цей конкретний ринковий період цілком логічне явище.

3

-Insurance Today-

Фіксований дохід повернувся

Але перша лінія не в захваті

Згідно з логікою, продукти із фіксованим доходом, які мають фіксований приріст страхових сум на 2.0%, мають бути ближчими до “комфортної зони” агентів, ніж продукти із дивідендами, що вимагають пояснення логіки інвестицій.

Але результати дослідження показують дещо несподіване: багато агентів першої лінії не проявляють особливого ентузіазму щодо повторного виходу на ринок із цим продуктом.

Навіть у провідних компаніях, що запустили цей продукт, перша лінія не виявляє особливого інтересу.

“Цей продукт із фіксованим доходом низький за доходністю і комісіями, тому ніхто не зацікавлений.”

Віфен, старший директор провінції на сході, прямо сказав: “Але цінність продукту дуже висока, і це корисно для компанії.”

Ще один провінційний директор із центральної частини, Гуань Чжун, зізнався, що причина байдужості — зміна ринкових умов.

“Часи змінюються, і люди не можуть двічі входити в одну й ту ж ріку — зараз клієнти і агенти вже не так реагують на продукти, оскільки економічна ситуація з дефляцією — це більш глобальна проблема, ніж тип продукту. З точки зору клієнта, вони більше цінують швидке повернення інвестицій і високий початковий грошовий потік, бо хочуть мати контроль.”

Зі свого боку, менеджер із провінції на півночі, Чжао Хуа, з більшою прямотою висловив свою думку:

“Порівняння 1.75% мінімальної дивідендної ставки і 2.0% фіксованого доходу показує, що 70% клієнтів обирають перший варіант. Адже раніше ми продавали продукти із 2.5% дивідендами і 3.0% фіксованим доходом, і дохідність 2.5% з дивідендами була вищою.”

Ще один провінційний директор із центральної частини, Хун Цин, має схожу думку: порівняння 2.0% із гарантією і 1.75% із гарантією — це лише 0.25% різниці. Відмовлятися від потенційних дивідендів заради такої різниці, на його думку, недоцільно.

“Ця гарантія не дуже приваблива для клієнтів. Хоча й кажуть, що фіксований дохід — 2%, але все залежить від поточної ціни.”

Це ставить перед реальною проблемою:

Сьогодні клієнти дивляться на продукти не лише через “2.0” або “1.75”, а й через швидкість повернення інвестицій, рівень грошового потоку і потенційний додатковий простір у майбутньому.

Для першої лінії важливо не лише назва продукту, а й те, чи зрозумілий він клієнтам і чи готові вони платити.

Навіть на соціальних платформах вже з’явилися більш прямі оцінки таких продуктів. Один користувач скаржиться, що за його підрахунками, довгострокове утримання цього фіксованого доходу не дає сильного відчуття прибутковості.

Звичайно, такі прості обчислення не враховують професійної оцінки доходності страхових продуктів, витрат на страхування життя і довгострокового складного відсотка, але вони справді відображають, що багато людей зараз турбуються про рівень доходу, грошовий потік і період повернення.

Принаймні, з цього дослідження видно, що повторне з’явлення продуктів із фіксованим доходом не означає, що вони миттєво викличуть ентузіазм у перших лініях. Для багатьох агентів фіксований дохід — це не новина, але сучасні клієнти і умови продажу вже не ті, що раніше, коли достатньо було просто говорити про “гарантований дохід”.

Більше того, ці два роки команда тільки почала адаптуватися до продажів із дивідендами, їхньої мови та логіки. Якщо зараз раптом повернутися до продажу фіксованого доходу, багато хто почне відчувати дискомфорт і не зможе швидко адаптуватися.

4

-Insurance Today-

Дивіденди стають головною лінією

Команда тільки починає адаптуватися

У інтерв’ю звучала однакова думка:

Дивіденди вже стали основною лінією, але це не означає, що це легко.

Один із провідних директорів із центральної частини країни, Бао Цзе, зазначив, що зниження ставок — це реальність, з якою має стикнутися вся галузь, і це означає, що методи продажу мають змінитися.

“Зараз продається не прибутковість страхування, а його функціональність і цінність. Лише справжнє орієнтування на потреби клієнта і правильне просування функцій страхування забезпечать майбутній ринок. Не важливо, чи продаєш дивіденди чи фіксований дохід, головне — добре обслуговувати клієнтів і знімати їхні побоювання.”

Менеджер із середньої компанії у центральній частині, Тан Цзін, додав, що ринкове середовище змінити неможливо, і потрібно просто прийняти це. “Низька гарантійна дохідність і високі очікування дивідендів — це великий тренд.”

На її думку, якщо компанія має достатні інвестиційні можливості, прийняття продуктів із дивідендами з часом стане більш поширеним, оскільки ці продукти дозволяють клієнтам ділитися результатами роботи компанії.

Великий директор із північної провінції, Гуо Фан, більше зосереджений на команді. Вона прямо каже, що ринок у майбутньому залишиться домінувати продуктами із дивідендами, і агенти мають адаптуватися та навчитися їх продавати.

Для багатьох звичайних агентів перехід із простих продуктів із фіксованим доходом до продуктів із дивідендами, що вимагають пояснення логіки і довгострокових очікувань, — це вже новий бар’єр.

Деякі респонденти також зазначають, що у період низьких ставок популярність продуктів із дивідендами зростає, але це не означає, що продажі стають легшими. З початком другого кварталу, коли компанії починають трансформуватися у продукти із дивідендами з додатковим зростанням, період повернення інвестицій подовжується, і кількість заперечень клієнтів зростає, що ускладнює комунікацію для агентів.

З огляду на це, після того, як дивіденди стали основною лінією, справжнім викликом є не лише зміна продукту, а й здатність команд адаптуватися до нової логіки продажів. Для багатьох агентів цей процес щойно починається.

Післямова

Справжні зміни — не у продукті, а у ринку і логіці продажів

Згідно з цими відгуками, справжні зміни полягають не у тому, що один продукт повернувся, а у тому, що сам ринок змінився.

Клієнти змінюються, потреби змінюються, умови продажу змінюються, і команда теж змінюється… Сьогоднішній ринок вже не можна контролювати лише одним продуктом.

Раніше багато залежало від рівня доходу, але тепер клієнти ставлять більше запитань і вимагають більшої прозорості. Вони більше цікавляться грошовим потоком, періодом повернення і гнучкістю продукту, а також тим, чи зможе компанія виконати свої обіцянки.

Для агентів це означає, що незалежно від того, чи продають вони фіксований дохід чи дивіденди, їм вже важко повернутися до старих методів — просто говорити про “гарантований дохід” і продавати один продукт.

Ринок сьогодні вимагає не лише пропонувати продукти, а й уміти їх чітко пояснювати і враховувати потреби клієнтів. І наскільки далеко вони зможуть зайти, залежить від реальної реакції ринку і вибору кожної компанії.