Підприємець Ву Сянь-дун, топ-IP відеоканалу підприємців, звернувся до платформ електронної комерції: залишіть шлях до виживання для мільйонів оффлайн торговців алкоголем

18 березня вдень, директор компанії Чженьцзю Ліду Ву Сяндунь провів онлайн-прес-конференцію на особистому відео-каналі, зізнавшись: «Це для мене дуже важливий прямий ефір».

Зараз виноробна галузь переживає глибоку корекцію, винороби зазнають значних фінансових труднощів. У цій трьохгодинній презентації Ву Сяндунь двічі звертався до електронних торговельних платформ: «Більше сотні мільярдів субсидій» вже занурює виноробну галузь у порочне коло, а власники офлайн-магазинів та сигаретних крамниць вже не можуть прогодувати свої сім’ї.

У своїй моделі продажу вина «Мільйон торговельних союзів» він встановив правила: заборонено продавати за низькими цінами, заборонено продавати онлайн.

«Дати офлайн-торговцям шанс на виживання»

Як підприємця, який понад 30 років працює у виноробній галузі, Ву Сяндунь зізнався, що він пройшов через кілька циклів галузі, і понад дві третини часу продаж вина не приносили прибутку, але він вистояв.

«Вистояти» — це головне завдання сучасних виноробів.

Ву Сяндунь зазначив, що часті «сот milliards субсидій» на онлайн-платформах руйнують цінову систему відомих марок, а офлайн-магазини зазнають збитків, створюючи ситуацію, коли «великі власники мають великі збитки, дрібні — малі, і всі, хто продає вино, зазнають збитків». Він пояснив, що ціни закупівлі в офлайн-магазинах іноді вищі за ціни на платформах, а товари накопичуються і не продаються: «Життя сигаретних магазинів, що тримають сім’ю, — найважчі, продавати щось — важко отримати прибуток, запаси вина не йдуть, а популярні сорти швидко падають у ціні».

У відповідь Ву Сяндунь двічі звертався до електронних платформ у прямому ефірі, закликаючи: «Ми просимо залишити для нас, понад мільйона офлайн-торговців, шлях для виживання».

Він вважає, що зараз важливо контролювати ціни при продажі вина і вводить «шестиклятинний» принцип у «Мільйон торговельних союзів»: заборона на низькі ціни та онлайн-продажі — це перші два пункти.

Це справді є спільною проблемою більшості відомих винних компаній і «виноробів».

18 березня, на одному з електронних торговельних майданчиків, ціна на Мацзая після субсидій склала 1449 юанів, що нижче рекомендованої роздрібної ціни (1499 юанів), тоді як у дилерів ціна закупівлі становила 1570 юанів. Канали постачання в онлайні різняться, багато споживачів обирають сигаретні магазини, але прибутки продавців значно зменшилися. Власник магазину повідомив, що зараз прибуток з однієї пляшки Мацзая становить лише близько 30 юанів.

З одного боку — «заборона на продаж алкоголю» та глибока корекція галузі, з іншого — швидке проникнення субсидій та роздрібної торгівлі через інтернет, що змінює систему каналів збуту. Порівняльні дані яскраво показують: під час минулого святкового періоду, замовлення алкоголю на одному з платформ швидко зросли більш ніж на 60%, тоді як дослідження брокерів показали зменшення замовлень у традиційних офлайн-каналах приблизно на 10%.

Проблеми з низькою обіговістю товару, повільним поверненням коштів, високими запасами та фінансовим тиском вже зруйнували більшість офлайн-дистриб’юторів. За прогнозами, до 2025 року кількість сигаретних магазинів у країні зменшиться приблизно на 19%.

Під час сесії Всекитайських зборів у цьому році заступник директора групи Чженьцзю Ліду Ян Тао висловив свою думку щодо каналів роздрібної торгівлі через інтернет.

Він вважає, що швидка роздрібна торгівля — це не короткостроковий тренд, а ефективний спосіб залучення молоді, що дозволяє переносити споживання вина з офіційних заходів і подарунків у повсякденне життя, наприклад, домашнє вино або несподівані візити друзів. Однак потрібно бути обережним щодо цінових війн, співпрацюючи з платформами, потрібно використовувати можливості, але й зберігати цінову межу.

Інвестиції у дві головні позиції

«Без суперзіркових продуктів не буде супердистриб’юторів, компаній і прибутків», — багато разів підкреслював Ву Сяндунь важливість великих брендів у прямому ефірі. Для Мацзая це — «Файтянь Мацзая» та вікові вина; для Чженьцзю — «Чжень Ші» і «Великий Чжень».

«Чжень Ші» з’явився у 2016 році і має сумарний обсяг продажів понад 10 мільярдів юанів. Ву Сяндунь оголосив у прямому ефірі про нову п’яту генерацію «Чжень Ші», яка відрізняється збільшеним вмістом високоякісних базових вин та додаванням рідкісних старих вин різних років.

Чжао Цуймей, національний суддя з оцінки вин і дизайнер винної композиції центру Чженьцзю, розповіла, що новий продукт п’ятої генерації має три ключові прориви: по-перше, збільшення частки високоякісних базових вин і великих резервних вин для більш об’ємного і насиченого аромату; по-друге, додавання рідкісних старих вин різних років для підсилення багатства і глибини смаку; по-третє, впровадження більшої кількості стилів ароматичних вин для створення багатошарового, але цілісного смаку.

Що стосується дизайну упаковки, то п’яте покоління також має свої особливості. Креативний директор Вейсюй Чжао з групи Чженьцзю розповів, що команда досліджувала нематеріальну культурну спадщину, переглядала старовинні книги, щоб створити 8 класичних щасливих орнаментів, розробила унікальний «Драгоцінний орнамент», а також застосувала техніки різьблення за нематеріальною культурною спадщиною, щоб посилити ручну роботу і зменшити промисловий вигляд.

Ще одна стратегічна позиція — «Великий Чжень», над якою Ву Сяндунь працює з минулого року. Вона з’явилася наприкінці минулого року і орієнтована на ціновий сегмент 600 юанів, створюючи баланс із «Чжень Ші». Завдяки насиченому смаку, мінімалістичному дизайну та серйозним зобов’язанням щодо справжнього віку, цей продукт швидко став популярним у 31 провінції та 280 містах країни, ставши найпопулярнішим новинкою серед середньо- та висококласних соєвих вин. Загальний обсяг повернутих коштів уже перевищив 900 мільйонів юанів.

Зараз для виноробних компаній важливо зменшити навантаження на дистриб’юторів. Ву Сяндунь презентував нову модель продажу, яка базується на «щомісячних дивідендах», поєднуючи продажі та мотивацію, щоб продавці щомісяця бачили прибутки і могли стабільно заробляти.

Наприклад, торговець, який за три роки продасть 99 ящиків вина, отримає 24 місяці дивідендів, а ті, хто досягне певних стандартів, можуть отримати акціонерні опціони компанії. Для дистриб’юторів не потрібно більше вносити гарантійний депозит або платити за товар — достатньо підтримувати і контролювати мережу, щоб продавати більше вина.

Загалом галузь вважає, що виноробна індустрія ще формує дно і в короткостроковій перспективі важко вийти з циклу корекції. Деякі фахівці прямо кажуть: «Цього року буде ще важче, ніж минулого».

Як «перша акція китайського соєвого вина на Гонконгській біржі» і «друга акція у секторі соєвого вина в Китаї», Чженьцзю Ліду має протистояти ринковому тиску через корекцію галузі. Ву Сяндунь вважає, що соєве вино — це важка індустрія з довгим циклом, яка сильно залежить від брендингу, і майбутнє зростання залежить від власної сили бренду.