Гуйліньський молочний король, який захопив 70% місцевого ринку, більше не може приховуватися

Виставка | Час бізнесу

Редактор|Лі Сяоянь

18 березня південно-китайська молочна компанія успішно пройшла процедуру листингу на Пекінській біржі. Ця регіональна молочна компанія, яка довго працює на ринку Гуйчжоу, нарешті опинилася на порозі капітального ринку.

У Гуйчжоу основний бренд компанії — Shan Hua Milk — давно став частиною повсякденного життя мешканців. Від сніданку до нічних перекусів цей місцевий бренд майже пронизав кров і плоть гуйлінців. У 2024 році частка ринку південно-китайської молочної компанії в Гуйчжоу становить майже 70%, тобто з кожних трьох коробок молока дві належать їй. Як лідер місцевої молочної галузі, ця компанія є не лише споживчим брендом, а й у певному сенсі виконує промислову місію «звідси — у гори».

Ця висока проникність у регіоні формує найміцнішу базу компанії. За фінансовими даними, у 2022–2024 роках дохід компанії становив відповідно 1,575 млрд юанів, 1,805 млрд юанів і 1,817 млрд юанів, а чистий прибуток — 173 млн юанів, 200 млн юанів і 210 млн юанів. Навіть у складних умовах галузі компанія зберігає прибутковість і зростання, що свідчить про її сильну регіональну стійкість.

Але є й інша, не менш очевидна сторона: темпи зростання сповільнюються. У 2023 році дохід компанії зріс на 14,6% у порівнянні з попереднім роком, а у 2024 році — лише на 0,66%; у 2025 році очікується зростання приблизно на 1,19%. За цим стоїть факт, що проникність у ринку Гуйчжоу майже досягла межі. Головна проблема — структура. За звітний період понад 90% доходу компанії припадає на Гуйчжоу. Хоча продукти вже виходять на ринки Хунані, Сичуані, Чунціні, Гуансі, Гуандуні та інших сусідніх регіонах, за межами провінції ще не сформовано ефективних точок зростання. У порівнянні з національним ринком молочної продукції, у 2024 році частка ринку південно-китайської компанії становить лише близько 0,35%, тоді як провідні гравці займають майже 40%, різниця очевидна.

Це також є однією з головних тем для регуляторів — чи здатна компанія вийти за межі Гуйчжоу. Підхід компанії досить прагматичний: через співпрацю з регіональними молочними підприємствами, створення логістичних ліній за межами провінції та поступове розширення каналів збуту, вона просувається малими кроками, швидко і впевнено.

Щодо цієї ключової проблеми, у рамках IPO компанія чітко визначила цільові напрямки залучення коштів. За останнім проспектом, планується залучити 550 млн юанів, з яких 400 млн — на будівництво молочної ферми у Вейні, 150 млн — на розвиток маркетингової мережі. Перший напрямок спрямований на підвищення частки власних молочних ресурсів і посилення контролю над верхнім ланцюгом постачання, другий — на просування бренду та розширення каналів збуту, щоб закласти основу для виходу на національний рівень.

Варто зазначити, що обсяг залучених коштів у цій IPO значно менший — 980 млн юанів, що на понад 40% менше, ніж раніше, і було скасовано додаткові заходи щодо мобілізації оборотних коштів. Це з одного боку свідчить про посилення регуляторного контролю і прагнення до відповідності, а з іншого — про більш обережну стратегію компанії, яка зосереджена на більш передбачуваних інвестиціях.

Ще одна важлива сфера — дослідження і розробки. Як компанія з річним доходом понад 1,8 млрд юанів, вона довгий час мала лише 7 штатних дослідників і витрати на R&D становили менше 1%. У контексті, коли інновації стають ключовим фактором конкуренції, цей рівень інвестицій є низьким. Щоб виправити цю ситуацію, у лютому цього року компанія відкрито оголосила про набір докторів у галузі досліджень у сферах тваринництва та продуктового R&D, обіцяючи конкурентоспроможну заробітну плату.

Одночасно, у брендингу компанія активізує зусилля. Нещодавно дизайн упаковки спеціальної версії Shan Hua Milk отримав срібну нагороду на WGA WONDER GLOBAL DESIGN AWARD — престижній міжнародній премії у галузі дизайну. У дизайні використані характерні елементи Гуйчжоу — старовинне місто Піньюань, будівля Jiaxiu Tower, селище Мяо Qianhu, — що підсилює впізнаваність і запам’ятовуваність бренду у високочастотних сценаріях споживання. У певному сенсі, цей «переносний регіональний символ» підвищує впізнаваність продукту і відкриває нові можливості для просування за межами провінції.

Ця IPO — важливий етап у трансформації компанії — від залежності від одного регіону до більш широкого конкурентного середовища. Для південно-китайської молочної компанії «Shan Hua» вихід за межі Гуйчжоу залежить не лише від розширення виробничих потужностей і каналів збуту, а й від здатності створити справжню впізнавану і стійку конкурентну перевагу на всій території країни.