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新浪財經“酒價內參”重磅上線 知名白酒真實市場價盡在掌握

貴州茅台構建“自售+經銷+代售+寄售”多維協同營銷體系的改革邁出關鍵一步。

3月13日，上證記者從多位經銷商處獲悉，自今年3月起，包括陳年茅台酒（15年）、精品茅台、生肖茅台、公斤茅台等多款非標產品已全面推行“代售模式”。

今年1月13日晚間，貴州茅台發布公告，正式宣布公司運營模式將由“自售+經銷”的傳統銷售模式，向“自售+經銷+代售+寄售”多維協同的營銷體系轉變，以更好適配、觸達、轉化消費需求。

根據新規則，所有代售產品必須通過i茅台平台，按官方統一價格對外銷售。經銷商不再擁有商品所有權，也不參與定價，僅作為服務方協助推廣與銷售，可獲得商品銷售總價5%的服務費。同時，公司還設置了相關考核要求。

一位行業人士認為，此次非標產品銷售模式的創新，有利於貴州茅台管控價格，踐行公司全面向“C”的市場化改革。

“雖然單筆利潤可能不如過去靠賺差價時高，但從長遠看，這已經是比較理想的模式。”一位經銷商表示，新模式下，經銷商無需占用大量資金，只需繳納一定保證金，即可穩定獲得5%的收益。

有消息人士向記者提供了一份表格，清晰展示了代售模式的操作流程與規則。

以貴州茅台酒（15）為例，若某經銷商當前代售10箱（每箱6瓶），單價為4199元/瓶，則需向貴州茅台一次性繳納保證金4199×6×10=25.194萬元。

該保證金在合同期內持續有效，後續補貨無需重複繳納。每售出一瓶，經銷商可獲得約210元服務費（約為售價的5%），一箱對應服務費為12597元。

不過，新模式也帶來新的考核壓力。據悉，只有庫存低於初始庫存的30%時，經銷商方可申請補貨；若連續兩個月未申請補貨，系統將自動終止其該產品的代售資格。

“這意味著，我們必須主動尋找新客戶，提升獲客能力。”另一位經銷商坦言。

並非所有經銷商都感到壓力。部分擁有穩定客戶資源的經銷商表示，目前代售總量不是很大，對其影響有限。

中國酒業獨立評論人肖竹青認為，貴州茅台此舉與蘋果手機、特斯拉汽車的營銷邏輯高度相似：品牌方擁有貨品所有權與定價權，渠道服務夥伴則依托產品展示、用戶體驗服務，賺取服務費。由於服務費與成交價格脫鉤，此舉從根本上終結了渠道商和“黃牛”影響茅台酒價格的一切可能性。

作者：高志剛