Партнерства, платформи та розширення частки ринку

Джефф Вуд, керівник, Alexander Group

Відкрийте для себе найкращі новини та події у сфері фінтех!

Підписуйтеся на розсилку FinTech Weekly

Читають керівники JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna та інших

Поточний ландшафт фінтеху важко орієнтувати — з кількох причин.

По-перше, більше гравців, ніж будь-коли раніше. Більше учасників означає, що маржа звужується. Бізнесам потрібно працювати наполегливіше, щоб удосконалити свої цінні пропозиції та відрізнятися від конкурентів.

Також з’являються нові пропозиції — наприклад, вбудовані платежі, функціонал управління ризиками та відкритий банкінг — які рухають галузь вперед, незалежно від того, чи готові бізнеси до цього.

Фінтех-організації мають два шляхи: адаптуватися або залишитися позаду. Адаптація часто означає налагодження нових партнерських відносин, створення нових сегментів доходів і розробку моделей продажу для використання цих можливостей.

Раніше достатньо було пропонувати лише основні послуги, такі як обробка платежів. Але завдяки поширенню технологій ці послуги тепер легко стають товаром. Фінтехи повинні виходити за межі традиційних пропозицій і шукати нові способи додавання цінності.

Бізнеси мають реагувати на виклики, інакше вони запізняться з використанням можливостей.

Зробити більше — не означає втратити баланс

З такою великою кількістю тиску на зростання керівники можуть спокуситися на найпростіший шлях: додавати все нові й нові послуги, щоб виділитися і задовольнити потреби клієнтів.

Такий підхід може перевантажити команди — і, якщо компанії не вдасться забезпечити належну підтримку клієнтам і партнерам, це поставить під загрозу довгострокову стабільність бізнесу. Замість цього потрібно діяти стратегічно.

Існує інший спосіб реагувати на виклики ринку; один, що відкриває можливості для розширення, приносить більше цінності кінцевим користувачам і забезпечує довгострокове зростання організації.

Шлях вперед — активізувати правильну структуру партнерської програми, підтримку та можливості для створення цінності для клієнтів, партнерів і вашої компанії.

Як створити партнерство у широких рисах.

Розвиток партнерств з суміжними бізнесами допоможе фінтех-організаціям розширювати і поглиблювати свої послуги через взаємовигідні відносини. Початок роботи буде різним для кожної організації. Однак, загалом, наступні міркування допоможуть створити основу для подальших кроків.

Загальна стратегія

• Визначте, як партнери впишуться у вашу модель виходу на ринок (GTM). Які їхні обов’язки?
• Визначте ідеальний тип партнера. Які послуги ви шукаєте? Що принесе найбільшу цінність клієнтам? Популярні послуги включають обробку кредитних карт, платежі, подарункові сертифікати, програми лояльності та маркетингові програми.
• Визначте цільові сегменти кінцевих користувачів. Який ідеальний профіль клієнта (ICP) досягне ваш партнер? Кому буде корисна ця співпраця?
• Партнерства мають бути взаємовигідними. Яка ціннісна пропозиція вашої організації для майбутніх партнерів? Як ви їх залучите і активуєте для прискореного зростання?

Компоненти програми

• Тепер настав час детальніше опрацювати запуск партнерської програми. Команди продажу потребують чітких інструкцій щодо позиціонування програми.
• Проведення тренінгів — ефективний спосіб швидко ознайомити команди з новими процесами. Вони також повинні знати про стимули (фінансові та нефінансові), критерії участі та рівні.
• Потрібно створити ресурси для підтримки маркетингових зусиль, включаючи матеріали та демонстрації.
• Матеріали для успіху клієнтів допоможуть утримати їх і відкриють можливості для крос-продажу та апсейлу.

Елементи реалізації

• Сплануйте логістику каналів партнерства, включаючи охоплення, управління програмою, правила взаємодії, компенсацію каналів продажу та адміністрування програми.
• Ваші партнери — це продовження вашої команди. Переконайтеся, що ви можете допомогти їм забезпечити той самий рівень обслуговування клієнтів, що й ви. Створіть умови для їхнього успіху.
• Нарешті, приділіть час налагодженню інфраструктури та аналізу. Як ви будете використовувати метрики, відстеження та прогнозування? Які технології та інструменти потрібні для досягнення успіху? Як спілкуватимуться команда, партнери та клієнти? Чи потрібен портал? Які інвестиції необхідні, і чи можете ви зараз оцінити ROI?

Це лише кілька тем, які керівники фінтеху повинні дослідити, якщо зацікавлені у розвитку плідного партнерства.

Шлях уперед

Звісно, створення партнерства — це лише перший крок. Основна робота полягає у його підтримці та масштабуванні для забезпечення постійних результатів і уникнення паперових угод, що не приносять користі.

Якщо підходити до цього з розумом, фінтех-організації можуть використовувати партнерства для виходу за межі основного продукту і стати справжньою платформою для клієнтів.