Jin Shiyuan розповідає про канальні запаси: повністю позбавитися тиску — нереально, але без додаткових стимулюючих політик і примусового зменшення запасів компанія досягла швидкого зростання передоплат.

Нещодавно компанія 今世缘 опублікувала таблицю записів прийому інвесторів. У ній зазначено, що компанія й надалі послідовно розвиває онлайн-канали; наразі темпи зростання онлайн випереджають офлайн. Здійснення онлайн-бізнесу дуже сильно залежить від ринкової бази офлайн, а також необхідно забезпечити узгодженість фактичних цін продажів онлайн і офлайн, щоб запобігти конфліктам каналів.

Онлайн-аудиторія здебільшого складається з споживачів, які активно шукають бренд. Їхні основні запити зводяться до зручності покупки та гарантії автентичності. Через відсутність офлайн-звичного досвіду смаку продуктів як «якоря», виникають значні труднощі з прямим запуском нових продуктів в онлайн; споживачі не можуть легко сформувати бажання придбати навмання.

Щодо побудови бренду, у повідомленні розкрито, що компанія системно просуває підвищення цінності бренду, прагнучи посилити його репутацію та відчуття цінності. У розподілі маркетингових ресурсів компанія дотримується принципу пріоритету ефективності: динамічно оптимізує структуру інвестицій, щоб забезпечити перекіс ресурсів у проєкти, здатні приносити якісне зростання та довгострокову цінність бренду. Загальні витрати на бренд-просування залишаються стабільними; організаційну структуру знову оптимізовано для досягнення ефективної взаємодії, а компанія постійно зміцнює та підвищує ринкове визнання бренду.

Стратегічна логіка компанії щодо роботи за межами провінції змінилася: від точкової експансії вона поступово перейшла до поглиблення впливу на весь наявний ринок, і прагне підвищити частоту повторних покупок, щоб сформувати стабільний ринок. Компанія здійснює управління слабкими ринками, прилеглими до Шаньдуню, Аньхою, Чжецзяну, Шанхаю тощо, орієнтуючись на підхід до слабких ринків провінції Цзянсу, і застосовує більшу інтенсивність інвестицій для тривалого вирощування. Загальні темпи зростання за межами провінції швидші, ніж усередині провінції.

Говорячи про стратегії конкуренції на внутрішньопровінційному ринку, у повідомленні зазначено, що за нинішньої конкурентної конфігурації способи боротьби більшості провідних компаній уже майже вирівнялися; будь-які агресивні політики дуже легко можуть бути повторені суперниками, тому компанія більше тяжіє до стабілізації позиції через стратегічну стійкість і диференційовану конкуренцію. Компанія уникає втягування в «болото змагань політик», а натомість глибоко працює над відмінностями в культурі бренду. Ключова логіка керівництва полягає в тому, щоб виходити з власних характеристик бренду та приваблювати споживачів; вона виступає проти мислення, яке передбачає ведення боротьби за залишковий попит через атаки слабких місць суперника.

Компанія постійно ставить на важливе місце здоровий розвиток екосистеми каналів. Завдяки суворій динамічній системі управління та механізмам оцінювання наразі рівень запасів дистриб’юторів загалом є контрольованим і перебуває в межах «нормального» діапазону. Ринкова система цін зберігає базову стабільність; ціноутримання за цінами основних продуктів є стійким. Це відображає зважені здібності до ведення бізнесу партнерів-дистриб’юторів і результативність компанії в точному управлінні каналами.

Також у повідомленні зазначено, що у порівнянні з минулими роками нинішні запаси каналів загалом перебувають у доволі здоровому, стабільному стані. Ми, власне, давно дуже уважно стежимо за темпом; ми не надто наполягаємо на тому, щоб «силоміць продавлювати» запаси через канали. Але обстановка на ринку стоїть ось так; зовсім без жодного тиску — не є реалістичним. Наразі всі дистриб’ютори здійснюють нормальний оборот, а тиск на запаси є контрольованим. З іншого боку, в цей період після свят дистриб’ютори також демонструють достатньо високу позитивність щодо перерахування коштів; загальна ситуація з передоплатами є кращою, ніж ми очікували.

Суб’єктивно кажучи, наразі операційний тиск у місячному порівнянні вже покращився. За того, що ми не застосовували для дистриб’юторів додаткові стимулювальні політики і не примушували продавлювати запаси, передоплати забезпечили швидке зростання. Це свідчить, що збут через канали та намір щодо повернення коштів є здоровими, і також дає нам більше підстав для впевненого планування ритму ринку в подальшому.

Щодо того, як оцінювати розбіжність між даними кінцевого споживання та показниками відвантажень алкогольних компаній, у повідомленні йдеться, що така розбіжність особливо помітна в галузеві періоди спаду. Її суть — це відображення логіки розвантаження соціальних запасів.

Коли в галузі висока кон’юнктура і сильні очікування зростання цін, канали та споживачі за власною ініціативою збільшують запаси; а коли очікування щодо цін ідуть вниз, то наявність винного запасу якраз означає знецінення активів, і соціальні запаси масово входять у сегмент споживання, що проявляється тим, що прибутковість/показники заводів знижуються більше, ніж скорочується кінцеве споживання. Зростання запасів у виробників зазвичай є короткостроковим і обмежене фізичним простором та фінансовими ресурсами, тому неможливо нескінченно нарощувати.

На внутрішньопровінційному ринку витрати на розміщення в цілому стабільні; на ринку за межами провінції загальний коефіцієнт витрат дещо знизився, але для ключових ринків застосовуватиметься додатковий обсяг інвестицій через «проєктний підхід». Мета — посилити контроль над проєктами, щоб не допустити, аби витрати перетворювалися на капітал для продажів із заниженими цінами в режимі «перекочування» по каналах, тим самим підтримуючи стабільність сприйняття цінності продукту та цінової системи.

（Повідомлення компанії）

(Редактор: Лін Чень)

Ключові слова:

                                                            今世缘
                                                            白酒