関税は自動車ディーラーのパンデミック後の回復を鈍らせましたが、この分野での統合は引き続き進んでいます。自動車ディーラー業界は非常に細分化されています。私たちは上場している新車フランチャイズのディーラー6社すべてをカバーしていますが、それらが米国の新しいライトビークルの年間販売の約7%しか占めていません。この業界は依然として、大企業というより起業家によって主に成り立っています。上場ディーラーは2020年以降、シェアをわずかに伸ばしており、上位10社のシェアは現在約9%です。これは、20世紀の変わり目における約6%〜7%から増加したものです。最大手企業が保有する、オートメーカーの高額な店舗イメージング要件を最もよく資金面で賄えるため、買収や最大手に付与される新しいフランチャイズ（オープンポイント）による、緩やかな統合が今後も続くと見込んでいます。#### 米国の新型ライトビークル販売における年間シェア 出所：Automotive News、ディーラーの10-K提出書類および決算リリース、ならびにMorningstarの推計。データは2025年8月25日現在。 それでも、非常に細分化された業界であることは、最大手企業にとって、オーガニック成長、買収、新たな垂直領域への拡大を通じた長い成長の道筋を意味します。レポート全文を入手：2025 US Auto Dealer Industry Outlook自動車ディーラー業界を動かす3つの主要テーマ---------------------------------------------自動車ディーラー業界の中心には、3つのテーマがあると見ています。**1. 利益は安定しつつあるが、2021-23年の半導体不足期よりはまだ低い。**2020年以前の強い営業利益率水準（フォロープラン・インタレスト＝在庫を買い付けるための利子を含む）は約4%でした。Covid-19と半導体不足が新車在庫を壊滅させ、ディーラーは2022年まで新車の価格決定力を得て、利益率は2020年以前には到底モデル化できない水準にまで上がりました（利払い・税引き前利益で7%〜8%）。米国の新型ライトビークル在庫は、パンデミック前の350万〜400万台の水準を依然として下回っています。価格決定力の急騰は、今期この在庫が増えていることで終わりつつありますが、営業利益率はパンデミック前の水準より高いままであるはずです。特に2020年の恒久的な人員削減の後はなおさらです。#### Covid期よりは低いが利益は安定 出所：Morningstar。データは2025年8月22日現在。 **2. 自動車ディーラー業界は、あなたが思っているほど景気循環型ではありません。**ディーラーは新車だけを売っているわけではありませんが、新車は他のセグメントの土台になっています。ディーラーは、フランチャイズの新車ブランドだけでなく、あらゆるブランドの中古車も販売します。新車の顧客には下取りがあるかもしれず、ディーラーはそれを中古車として販売できます。通常は、中古車のほうが新車よりも粗利率が高いのですが、今回はその逆になっています。半導体不足が中古車の仕入れコストを押し上げているためです。買い手は保証対応のために、ディーラーで新車のサービスを受ける必要があり、また販売時点でのファイナンスおよび保険商品が加わることで、利益が大きくなります。#### 自動車ディーラー業界は、あなたが思うほど景気循環型ではない フランチャイズのライトビークル店舗における、2024年のセグメント別粗利率（%） 出所：Morningstarの評価モデル。データは2025年8月25日現在。 **3. 業界は徐々に統合されています。**米国の都市化が進む一方でデトロイト3（米国の大手自動車メーカー3社）が支配力を失うにつれ、より大きなディーラーはうまくやっていくために、より多くの人々にサービスを提供する必要がありました。この業界は数十年にわたって統合が進んできました。たとえば、処理能力不足（1店舗あたりの販売量）、高額な店舗イメージング要件、そして目標到達が難しい場合があるオートメーカーのボーナス支払いによって、業界から撤退した企業もあります。業界全体では1950年から64%の減少が見られましたが、最大手ディーラーは、買収による統合を継続しながら、新たなフランチャイズ（オープンポイント）を受け取る体制が整っています。カリフォルニア、テキサス、フロリダには店舗の21%があります。#### 自動車ディーラー部門は時間とともに統合が進む 出所：National Automobile Dealers Association。データは2025年8月22日現在。 関税が自動車ディーラーに与えうる影響----------------------------------------自動車ディーラーは、米国の関税を背景に販売について楽観的だと表明しています。理由は次のとおりです。* 自動車メーカーが関税コストを負担している（輸入前に値下げすることで）* 関税が課されない車両が一部ある（米国で組み立てられているため）* 部品に対する関税があっても、車両は引き続きサービスが必要それでも、2026年モデルでは消費者向けの値上げにつながる可能性があります。とはいえ、関税へのエクスポージャーはディーラー間で一様ではありません。どのブランドを取り扱っているかに依存するためです。たとえば、Penske Automotive Group PAGはデトロイト3の事業を大きくは行っていませんが、ドイツのブランドへのエクスポージャーが多いのです。そして、デトロイト3とフランチャイズ契約しているディーラーでは、影響が軽減される可能性があります。なぜなら、これらの自動車メーカーは米国-メキシコ-カナダ協定に対するコンプライアンスが高く、この協定に適合する自動車部品は、米国に出荷される際に関税が課されないためです。しかし、協定に適合しない域外のコンテンツ（メキシコまたはカナダで製造されたデトロイト3車両を含む）については、車両が米国に輸入されると25%の関税が課されます。Penske、Asbury ABG、Group 1 GPIは、この夏、日本およびEU向けの15%の関税取引によって支援を受け、これらのブランドはメキシコからくるアメリカの自動車メーカーよりも低い関税を負担します。ただし、トランプ政権は最近、EU向けの車両および車両部品のこの15%の税率は、EUが米国の工業製品に対する関税を引き下げるための法案を導入するまで開始されないと発表したため、現時点では27.5%の税率が据え置かれています。私たちの見通し：新車販売の回復は2025年を超えて続く-------------------------------------------------------------約250万台のところで、米国のライトビークル在庫は、パンデミック後に落ち着く可能性が高い水準までまだ戻っていません。在庫が少ないことに加え、リースの年間新型ライトビークル販売の構成が2019年水準をなお下回っていることは、今後数年で新車販売が増えると考える根拠になりますが、急速には進まないでしょう。2020-23年に供給の乏しさの中で購入した多くの消費者は、自分が望んだまさにその車種を買えなかった可能性があり、その場合は早期に市場へ戻ってくるかもしれません。それでも、近年に比べてはるかに高い金利と高価格が、なお一部の消費者を押しとどめています。#### Morningstarの米国新型ライトビークル販売予測（百万台） 出所：Morningstar。データは2025年8月22日現在。 2025年の第1四半期時点で、車両ローンの平均金利は、2021年の第1四半期に比べて大幅に高くなっています。新車では63%高く、中古車では約37%高いです。このシールショック（値札の衝撃）は、多くの中古車顧客がそもそも購入を先送りする要因になっており（CarMax KMXによると）、一方で新車の購入者の一部はコンパクトカーへ乗り換えています。月次のローン返済額も、パンデミック前より大幅に高くなっています。2025年の第1四半期時点で、新車の支払いは月平均745ドル（2019年の第1四半期より35%高い）、中古車の支払いは月平均521ドル（2019年の第1四半期より33%高い）でした。いくつかの金利引き下げがあれば、自動車市場、特に中古車市場には助けになります。将来さらに最大500ベーシスポイントの上昇があったとしても、新車・中古車ローンの月次支払いが月100ドル未満の増加にとどまることを意味します。新たな垂直領域（事業領域）の観点では、ディーラーのうち3社（AutoNation AN、Penske、Sonic SAH）が自社の中古車店舗を立ち上げており、すべて別々のブランドの下で運営されています。AsburyとLithia LADも過去に同様の取り組みをしていましたが、さまざまな理由でその努力をやめています。新たな垂直領域への多角化のその他の例には以下があります。* **Lithia** は2024年に車両フリートマネージャーのWheelsへの持ち分を取得し、自社のキャプティブ・ファイナンス（Driveway Finance）を拡大しています。同社によれば、Drivewayが組成したローンは、第三者ローンの3倍の収益性になる見通しです。* **AutoNation** も自社のキャプティブ・ファイナンスを持ち、2024年4月に、自社が店頭で書くローンの利益は、店頭で手配する第三者ローンの約2.5倍（ローン期間全体で）だと述べました。AutoNationはまた、2017年にWaymoと非独占のロボタクシーのサービス契約にも署名しています。* **CarMax** のAuto Financeの「1,170億ドルプラス」のローン債権残高（$17 billion-plus loan receivables book）は、典型的な四半期でEBITマージンを約200〜250ベーシスポイント分押し上げます。* **Penske** はトラック店舗を約50店持っています。* **Sonic** はハーレーダビッドソンのオートバイディーラーとパワースポーツ事業を追加しています。自動車ディーラー業界の主要プレーヤー7社------------------------------------------私たちがディーラー分野でカバーする7社のうち6社は、使用車も販売するフランチャイズの新車小売業者です。一方でCarMaxは中古車のみを販売しています。7社すべてが、コスト優位と無形資産のモート（参入障壁）要因により、モーニングスターのEconomic Moat Ratingがいずれも「狭い」ものとなっています。Lithiaも、より小さな都市における店舗の所有により、効率的なスケールのモート要因を持っています。そこでは、数マイルの範囲で自社ブランドの唯一の店舗になり得るためです。#### モート評価が狭い米国の自動車ディーラー 出所：Morningstar Direct。データは2025年8月25日現在。
自動車販売業者：知っておきたい狭い経済的堀の7つの企業
関税は自動車ディーラーのパンデミック後の回復を鈍らせましたが、この分野での統合は引き続き進んでいます。
自動車ディーラー業界は非常に細分化されています。私たちは上場している新車フランチャイズのディーラー6社すべてをカバーしていますが、それらが米国の新しいライトビークルの年間販売の約7%しか占めていません。この業界は依然として、大企業というより起業家によって主に成り立っています。
上場ディーラーは2020年以降、シェアをわずかに伸ばしており、上位10社のシェアは現在約9%です。これは、20世紀の変わり目における約6%〜7%から増加したものです。最大手企業が保有する、オートメーカーの高額な店舗イメージング要件を最もよく資金面で賄えるため、買収や最大手に付与される新しいフランチャイズ（オープンポイント）による、緩やかな統合が今後も続くと見込んでいます。
出所：Automotive News、ディーラーの10-K提出書類および決算リリース、ならびにMorningstarの推計。データは2025年8月25日現在。
それでも、非常に細分化された業界であることは、最大手企業にとって、オーガニック成長、買収、新たな垂直領域への拡大を通じた長い成長の道筋を意味します。
レポート全文を入手：2025 US Auto Dealer Industry Outlook
自動車ディーラー業界を動かす3つの主要テーマ
自動車ディーラー業界の中心には、3つのテーマがあると見ています。
**1. 利益は安定しつつあるが、2021-23年の半導体不足期よりはまだ低い。**2020年以前の強い営業利益率水準（フォロープラン・インタレスト＝在庫を買い付けるための利子を含む）は約4%でした。Covid-19と半導体不足が新車在庫を壊滅させ、ディーラーは2022年まで新車の価格決定力を得て、利益率は2020年以前には到底モデル化できない水準にまで上がりました（利払い・税引き前利益で7%〜8%）。米国の新型ライトビークル在庫は、パンデミック前の350万〜400万台の水準を依然として下回っています。価格決定力の急騰は、今期この在庫が増えていることで終わりつつありますが、営業利益率はパンデミック前の水準より高いままであるはずです。特に2020年の恒久的な人員削減の後はなおさらです。
出所：Morningstar。データは2025年8月22日現在。
**2. 自動車ディーラー業界は、あなたが思っているほど景気循環型ではありません。**ディーラーは新車だけを売っているわけではありませんが、新車は他のセグメントの土台になっています。ディーラーは、フランチャイズの新車ブランドだけでなく、あらゆるブランドの中古車も販売します。新車の顧客には下取りがあるかもしれず、ディーラーはそれを中古車として販売できます。通常は、中古車のほうが新車よりも粗利率が高いのですが、今回はその逆になっています。半導体不足が中古車の仕入れコストを押し上げているためです。買い手は保証対応のために、ディーラーで新車のサービスを受ける必要があり、また販売時点でのファイナンスおよび保険商品が加わることで、利益が大きくなります。
出所：Morningstarの評価モデル。データは2025年8月25日現在。
**3. 業界は徐々に統合されています。**米国の都市化が進む一方でデトロイト3（米国の大手自動車メーカー3社）が支配力を失うにつれ、より大きなディーラーはうまくやっていくために、より多くの人々にサービスを提供する必要がありました。この業界は数十年にわたって統合が進んできました。たとえば、処理能力不足（1店舗あたりの販売量）、高額な店舗イメージング要件、そして目標到達が難しい場合があるオートメーカーのボーナス支払いによって、業界から撤退した企業もあります。業界全体では1950年から64%の減少が見られましたが、最大手ディーラーは、買収による統合を継続しながら、新たなフランチャイズ（オープンポイント）を受け取る体制が整っています。カリフォルニア、テキサス、フロリダには店舗の21%があります。
出所：National Automobile Dealers Association。データは2025年8月22日現在。
関税が自動車ディーラーに与えうる影響
自動車ディーラーは、米国の関税を背景に販売について楽観的だと表明しています。理由は次のとおりです。
それでも、2026年モデルでは消費者向けの値上げにつながる可能性があります。
とはいえ、関税へのエクスポージャーはディーラー間で一様ではありません。どのブランドを取り扱っているかに依存するためです。
たとえば、Penske Automotive Group PAGはデトロイト3の事業を大きくは行っていませんが、ドイツのブランドへのエクスポージャーが多いのです。
そして、デトロイト3とフランチャイズ契約しているディーラーでは、影響が軽減される可能性があります。なぜなら、これらの自動車メーカーは米国-メキシコ-カナダ協定に対するコンプライアンスが高く、この協定に適合する自動車部品は、米国に出荷される際に関税が課されないためです。
しかし、協定に適合しない域外のコンテンツ（メキシコまたはカナダで製造されたデトロイト3車両を含む）については、車両が米国に輸入されると25%の関税が課されます。
Penske、Asbury ABG、Group 1 GPIは、この夏、日本およびEU向けの15%の関税取引によって支援を受け、これらのブランドはメキシコからくるアメリカの自動車メーカーよりも低い関税を負担します。ただし、トランプ政権は最近、EU向けの車両および車両部品のこの15%の税率は、EUが米国の工業製品に対する関税を引き下げるための法案を導入するまで開始されないと発表したため、現時点では27.5%の税率が据え置かれています。
私たちの見通し：新車販売の回復は2025年を超えて続く
約250万台のところで、米国のライトビークル在庫は、パンデミック後に落ち着く可能性が高い水準までまだ戻っていません。
在庫が少ないことに加え、リースの年間新型ライトビークル販売の構成が2019年水準をなお下回っていることは、今後数年で新車販売が増えると考える根拠になりますが、急速には進まないでしょう。2020-23年に供給の乏しさの中で購入した多くの消費者は、自分が望んだまさにその車種を買えなかった可能性があり、その場合は早期に市場へ戻ってくるかもしれません。
それでも、近年に比べてはるかに高い金利と高価格が、なお一部の消費者を押しとどめています。
出所：Morningstar。データは2025年8月22日現在。
2025年の第1四半期時点で、車両ローンの平均金利は、2021年の第1四半期に比べて大幅に高くなっています。新車では63%高く、中古車では約37%高いです。
このシールショック（値札の衝撃）は、多くの中古車顧客がそもそも購入を先送りする要因になっており（CarMax KMXによると）、一方で新車の購入者の一部はコンパクトカーへ乗り換えています。
月次のローン返済額も、パンデミック前より大幅に高くなっています。2025年の第1四半期時点で、新車の支払いは月平均745ドル（2019年の第1四半期より35%高い）、中古車の支払いは月平均521ドル（2019年の第1四半期より33%高い）でした。
いくつかの金利引き下げがあれば、自動車市場、特に中古車市場には助けになります。将来さらに最大500ベーシスポイントの上昇があったとしても、新車・中古車ローンの月次支払いが月100ドル未満の増加にとどまることを意味します。
新たな垂直領域（事業領域）の観点では、ディーラーのうち3社（AutoNation AN、Penske、Sonic SAH）が自社の中古車店舗を立ち上げており、すべて別々のブランドの下で運営されています。AsburyとLithia LADも過去に同様の取り組みをしていましたが、さまざまな理由でその努力をやめています。
新たな垂直領域への多角化のその他の例には以下があります。
自動車ディーラー業界の主要プレーヤー7社
私たちがディーラー分野でカバーする7社のうち6社は、使用車も販売するフランチャイズの新車小売業者です。一方でCarMaxは中古車のみを販売しています。
7社すべてが、コスト優位と無形資産のモート（参入障壁）要因により、モーニングスターのEconomic Moat Ratingがいずれも「狭い」ものとなっています。Lithiaも、より小さな都市における店舗の所有により、効率的なスケールのモート要因を持っています。そこでは、数マイルの範囲で自社ブランドの唯一の店舗になり得るためです。
出所：Morningstar Direct。データは2025年8月25日現在。