Sebagian bank kecil dan menengah mulai meraih terobosan pertama dalam bisnis penjualan perantara

Staf Koran: Peng Yan

Memasuki tahun 2026, beberapa bank kecil dan menengah berhasil “membuka jalan” untuk bisnis penyaluran (agen), dan penjualan berturut-turut untuk emas-logam mulia, asuransi, pengelolaan kekayaan, kepercayaan (trust) serta bisnis lainnya telah mulai diwujudkan. Menurut kalangan industri, bank-bank kecil dan menengah sedang mempercepat transformasi dari lembaga tradisional penghimpunan dana dan pemberian pinjaman menjadi platform manajemen kekayaan yang terintegrasi.

Narasumber yang diwawancarai menyatakan, keberhasilan beberapa bank kecil dan menengah dalam membuka jalan untuk bisnis penyaluran adalah hasil dari tekanan operasional, arahan regulasi, dan peluang pasar yang bekerja bersama. Saat ini, bisnis penyaluran manajemen kekayaan telah menjadi titik pertumbuhan inti dan arah strategis penting bagi bank untuk memperluas pendapatan non-bunga serta mendorong transformasi ritel.

Baru-baru ini, Bank Pertanian dan Komersial (Nongshang) Fenggang secara resmi meluncurkan bisnis asuransi keagenan. Pada hari peluncuran tersebut, bisnis ini berhasil menangani transaksi pertama “Bersepeda (Qixingbao)” untuk asuransi tanggung jawab kendaraan non-motor, sehingga terjadi terobosan bisnis.

Sementara itu, Bank Pertanian dan Komersial Jiangyin berhasil mewujudkan produk trust penyaluran pertama. Produk tersebut diterbitkan oleh Huaxin Trust (HuaXin Trust), menargetkan kebutuhan alokasi aset nasabah beraset bersih tinggi, dan bertujuan menyediakan skema peningkatan nilai kekayaan jangka panjang. Sebelumnya, banyak bank kecil dan menengah telah memulai penataan bisnis penyaluran: pada bulan Januari tahun ini, Bank Pertanian dan Komersial Huaining secara resmi meluncurkan bisnis asuransi mobil yang dikelola sebagai agen; pada bulan Desember 2025, Bank Pertanian dan Komersial Guangrao menyelesaikan transaksi pertama bisnis asuransi keagenan; pada bulan Agustus 2025, Bank Pertanian dan Komersial Nanxiong mengadakan rapat khusus, mengumumkan dimulainya secara resmi bisnis penyaluran “Jin bermerek” sebagai agen.

Berbagai bank telah menetapkan manajemen kekayaan sebagai arah pengembangan yang menjadi prioritas. Bank Pertanian dan Komersial Qingnong saat menerima survei menyatakan bahwa pada tahun 2026 akan memusatkan upaya pada pembangunan sistem manajemen kekayaan, mendorong penerapan struktur organisasi manajemen kekayaan, membentuk tim manajemen kekayaan, serta membangun sistem pengelolaan nasabah bernilai tinggi dengan kerja sama tiga tingkat—cabang, kantor cabang, dan jaringan tingkat bawah—yang saling terhubung dan saling menguatkan. Bank Pertanian dan Komersial Zhangjiakou dalam rapat internal menegaskan bahwa berdasarkan bisnis penyaluran asuransi dan emas-logam mulia yang telah dibuka, pihaknya akan menindaklanjuti secara mendalam rencana dan penataan dari federasi koperasi provinsi (Provincial Union of Rural Credit Cooperatives/LianShe) terkait pelaksanaan bisnis penyaluran pengelolaan kekayaan, untuk mempercepat pembentukan sistem produk penyaluran “pengganti simpanan + peningkatan nilai kekayaan”.

Peneliti di Institut Keuangan dan Hukum Shanghai, Yang Haiping, kepada reporter Harian Sekuritas (Securities Daily) menyatakan bahwa dalam konteks orientasi kebijakan moneter saat ini, margin bunga bersih bank komersial terus mendapat tekanan. Pengembangan manajemen kekayaan dan peningkatan pendapatan bisnis berbasis fee menjadi pilihan yang tidak terelakkan. Selain itu, otoritas pengawas juga mengharuskan bank-bank kecil dan menengah yang belum mendapat persetujuan untuk mendirikan perusahaan pengelolaan kekayaan agar menurunkan skala pengelolaan kekayaan mandiri, yang juga menjadi salah satu alasan penting bagi bank-bank jenis ini untuk mempercepat penataan bisnis penyaluran.

Di tengah latar belakang margin bunga bersih industri perbankan yang terus menyempit dan transformasi ritel yang masuk ke “wilayah dalam”, bisnis manajemen kekayaan telah menjadi titik pertumbuhan penting bagi bank untuk pendapatan non-bunga. Hingga saat ini, pelaksanaan bisnis masih terutama dengan pola penyaluran, dengan produk mencakup berbagai kategori seperti pengelolaan kekayaan.

Peneliti khusus di Bank Sushang, Xue Hongyan, kepada reporter Harian Sekuritas (Securities Daily) menyatakan bahwa dibanding bank-bank besar, keunggulan bank kecil dan menengah dalam mengembangkan manajemen kekayaan terletak pada pendalaman pasar lokal, sehingga dapat lebih akurat memahami kebutuhan nasabah di wilayah tersebut. Namun, juga ada masalah seperti kurangnya kemampuan profesional: penelitian investasi, manajemen risiko, dan persediaan tenaga bakat pada umumnya kurang, serta pengaruh merek yang lemah.

Xue Hongyan menambahkan bahwa dalam jangka panjang, kunci bagi bank-bank kecil dan menengah untuk menghindari persaingan yang homogen adalah menempuh jalur yang berbeda (diferensiasi). Pihaknya harus mendalami pasar lokal, memfokuskan pada kelompok nasabah tertentu seperti penduduk di wilayah kabupaten dan pemilik usaha mikro, kecil, serta menyediakan solusi alokasi aset yang disesuaikan, bukan mengejar produk yang “besar dan lengkap”. Memperkuat kerja sama ekosistem: bertumpu pada kekhasan industri daerah, menjadikan manajemen kekayaan terintegrasi ke dalam skenario pengelolaan usaha perusahaan dan kehidupan sehari-hari warga, sehingga terbentuk solusi komprehensif “kredit + manajemen kekayaan + layanan bernilai tambah”. Memperkuat pembangunan kemampuan profesional: membangun sistem tenaga melalui pelatihan internal dan perekrutan eksternal, serta menggunakan teknologi finansial untuk membuat profil nasabah secara tepat dan pencocokan cerdas.

Yang Haiping menyarankan bahwa agar bank-bank kecil dan menengah membangun daya saing inti manajemen kekayaan, perlu fokus pada tiga aspek: pertama, berdasarkan kebutuhan nasabah lokal, memperkaya etalase produk melalui kerja sama eksternal; kedua, memadukan kondisi aktual sendiri untuk mengoptimalkan kanal layanan digital; ketiga, menggabungkan manajemen kekayaan dengan hak dan preferensi khas daerah serta layanan non-keuangan, untuk menjalankan layanan komprehensif dan pemasaran silang.

(Penyunting: Qian Xiaorui)

Kata kunci: