Mengapa kamu melihat tren, tetapi tidak bisa menciptakan produk viral?

问AI · 部门协同为何成为爆品诞生关键？

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01

三个爆品，藏着一个共同密码

今年开年，我在整理食品行业案例时发现，有三个爆品跑了出来。

“一颗大”番茄汁，把番茄这个单品做成了年入10亿的生意，成了精品超市的流量担当；百事桂格推出了中国第一款发酵燕麦片，用“益生元+后生元”的科学叙事在山姆会员店一炮而红；林源春的白桦树汁，把一个东北特产做成了植物饮料的黑马，甚至在东南亚市场撕开了口子。

乍看之下，这三个产品分属不同赛道，打法也各不相同。

但往深了看，它们指向同一个方向——消费者对健康的追求，正在从泛概念走向精细化。

先说“一颗大”。

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这家公司的创始人叫马铁民，业内称他为“亚洲生菜大王”。他在全国布局了19个智慧玻璃温室，种出来的生菜能占到新加坡进口市场的90%。

做番茄的逻辑，跟做生菜是一样的。传统番茄种植靠天吃饭，农残、激素、重金属超标是行业通病。

马铁民的解法，是在源头上把种植变成工业化标准。他在山东淄博的智慧温室里，45万株樱桃番茄长在11米高的钢架上，无土栽培、熊蜂授粉、净水灌溉。每颗进入超市的樱桃番茄必须‘一口爆汁’，糖度≥9.5°——这是从种植端就锁死的硬指标。

所以，**“一颗大”卖的不光是番茄，而是产业链的把控。**当你在精品超市拿起那瓶NFC番茄汁时，你消费的不是一颗水果，而是一套从育种、种植到加工的工业化标准体系。

再看桂格发酵燕麦。

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燕麦这个品类，在中国做了这么多年，打法无非是加水果、加坚果、加蛋白。但桂格这次做了一件事：把燕麦拿去发酵。

百事研发团队花了3年时间，开发了一套专研发酵工艺，用5种益生菌对燕麦进行24小时恒温发酵。发酵完成后，菌体灭活，留下的代谢产物叫“后生元”。后生元的好处是耐高温，可以直接用热水冲泡，不用担心益生菌被烫死。

更重要的是，它和燕麦本身含有的益生元形成了一套组合拳。桂格还找了东南大学等权威机构做功效评测，30天的数据摆出来：肠道舒适度显著改善，双歧杆菌等有益菌群丰度提升，多项免疫指标呈现积极变化。

所以**桂格卖的不是燕麦，而是科学的叙事。**当消费者看到“后生元”时，他们信任的不是一句营销口号，而是一篇发表在《食品科学》上的论文。

最后看林源春白桦树汁。

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白桦树汁在东欧被称为“液体黄金”，但在国内就是个东北特产。林源春把这个品类做起来，靠的是一套资源重构。

白桦树汁的采集窗口期只有每年10-15天。如何在这15天里，把长白山深处的原汁变成全国消费者能买到的产品？

林源春的做法是：把整条产业链的顶尖玩家拉到一起。复旦大学生命科学学院做活性成分研究，吉林农业大学做功效机制验证，兆信做一物一码溯源，云尚公证处做公证监督，顺丰云仓做冷链配送，华兴玻璃做隔氧封装。

这套系统跑通之后，消费者扫码就能看到这瓶树汁是哪天采集的、从哪棵树上采的。2025年深圳SIAL西雅展上，林源春发布这个系统时，现场签约5000万元。

所以林源春卖的不是树汁，是可验证的纯正。

这三家企业的共性，是都找到了将健康趋势落地为一个实际产品，并精准提出消费者需要的卖点的方法。

它们没有停留在健康这个概念上，或者仅仅把一些名词标签打印在包装上，而是把概念翻译成了消费者能感知、同行难复制的东西。

那为什么这几个品牌跑出来了，而其他公司或者团队没跑出来？

很多品牌商会说，我们也看到或者感受到了趋势，怎么就没有做出类似的产品？很多渠道商会说，每年的新品层出不穷，都挑花了眼，既怕挑错，又怕错过，决策真难。

从首席的角度看，大部分公司还是那个老生常谈的问题：吃亏在了“组织协同”的问题上。

02

看到趋势不难，内部协同才是关键

在很多食品行业公司里，产研、采购、营销往往是三个孤岛。

为了更真切地理解这种孤岛困境，我最近和几位身处一线的从业者聊了聊。他们的日常，就是与这种高组织成本搏斗的现场。

一位互联网超市的采购告诉我，她的选品工作被清晰地分成两条线。

一条是跟着营销节奏走的场景化选品：换季了、节气到了、万圣节要搞派对、春节要走亲访友——这些节点催生的是时令品和创新礼盒。

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另一条，则是跟着供应链走的结构化选品。供应商带着他们新研发的品种来了，或者引进了一个国内还没人做的新品类。这时候，她得自己判断：这是真需求，还是伪概念？

她说：“有时候，我就像一个孤独的哨兵，能看到远方的硝烟趋势，但很难独自判断这场仗该怎么打，更难调动后方的炮火。”

这是第一种困境：看到了信号，但没有权力或资源试错。

如果说采购的困惑在于“看到了但难试错”，那么产品开发人员的困惑则在于“验证了但归因难”。

一位新消费品牌的产品开发朋友，向我吐露了一个更深层的苦恼：“趋势很明显，就是什么养生啊、健身啊，但是没几个真正做起来的。”

为什么？

他解释道，验证一个趋势对不对，最直接的方式是看销量。但问题在于，“产品销量是部门协同的结果，有时候营销做得好，或者渠道KA找得好，销量就上去了。产品端的作用，就看不太出来了。”

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当一个新品火了，可能是渠道铺货狠，可能是营销预算足，可能是碰上了某个KOL带货。产品本身有没有功劳？有。但功劳被混在其他变量里，拆不出来。

当一个新品没火，问题更麻烦。

是卖点没打对？是口感不够好？是包装没眼缘？还是单纯投流没投过竞品？这些疑问散在周报里、藏在退货率里、卡在采购和供应商的砍价声中，就是没人能把它串成一条完整的线索，扔回给产品端。

这是第二种困境：拿到了结果，但拆不出原因。

你发现没有——采购的“难验证”和产品开发的“难归因”，其实是同一个问题的两面：

采购看到了远方的信号，但验证新品可能是一个吃力不讨好的事情，最终劝退了很多人；产品开发拿到了销量的结果，但没人帮他拆解这结果里到底有多少是产品的贡献。

总之，前后端、上下游缺乏相互反馈和协同，两边的信息拼不到一起，趋势就只能卡在半路，谁也推不动。

更深层的问题是：没有人对“让信息流动起来”这件事负责。

采购的KPI是成本，营销的KPI是GMV，运营的KPI是转化率——把市场信号翻译成产品语言，不在任何人的考核表上。所以那些散落的疑问，就永远散落着。

结果就是，产品端能做的，就是继续跟风——跟品类的风，跟配方的风，跟包装的风。然后把做出来的东西交出去，“主要靠运营”，靠渠道，靠运气。

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我见过太多这样的场景：产研部门闭门造车，开发了一堆自以为很牛的功能性食品，推向市场才发现用户根本不买账；采购部门只管价格谈判，签回来的供应商产研看不上，营销卖不动；营销部门只管卖货，等到他们在社交媒体上嗅到“白桦树汁”的风口时，供应链还在傻乎乎地问“树在哪儿”。

趋势已经摆在桌上了，但信息断在了部门墙之间，没人能完成那个完整的商业判断，只能依靠老板拍脑袋。

最后的结果是什么？是眼睁睁看着别人吃肉，自己只能等赛道拥挤了再跟进——或者干脆放弃，安慰自己“明年再说”。

这种困境的根源，不是某个人能力不行，而是内部核心部门从来没有真正协同过。一个人扛不动趋势判断的压力，信息过载、验证链路长、试错风险大，最后只能随大流。

产研觉得采购不懂产品，采购觉得营销只会压价，营销觉得产研闭门造车——这些日常的冲突，恰恰是共识最该发生的地方。

03

如何实现内部“共识”

那么，除了开会、看报告或者找第三方做调研外，有没有什么快速直接且有效的“促共识”方法？

我看到的情况是，线下的价值越来越大，利用线下密度来观察趋势，甚至达成内部共识，或许是一种更加高效的手段。

比如之前我们提到的林源春，这家来自吉林白山的企业，早在2024、2025年就频繁出现在SIAL西雅国际食品展等各类专业展会上。在2025年深圳的SIAL西雅展上，他们现场签约金额突破了5000万元。

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听到这里你可能会问：中国大大小小的食品展这么多，为什么林源春选择持续押注SIAL西雅展？

其实，当你深入了解这个展会，就会发现它的底层逻辑完全不同。在中国做食品饮料的展会有几十个，但SIAL西雅展的定位很独特。它的核心关键词有三个：国际性、贸易性、创新性。

先说**国际性。**SIAL西雅展背靠巴黎母展60多年的全球资源，每年吸引来自75个国家和地区的5000多家展商、18万专业人士参与。对于想进入中国市场的海外品牌，或者想出海的中国企业，这是一个天然的“世界食饮，中国市场”的连接器。

泰国椰子水、意大利气泡水、新西兰麦卢卡蜂蜜、澳大利亚谷饲安格斯牛肉、墨西哥龙舌兰酒——这些今天在国内市场上耳熟能详的产品，最初都是通过SIAL西雅展打开中国市场的。

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再说**创新性。**SIAL西雅展把自己定位为“全球新品发布的首选平台”。每届展会上的SIAL创新大赛，会从全球数千款新品中筛选出最具创新力的产品。

这意味着什么？意味着如果你是来选品的渠道商，你不用满场馆乱逛，看获奖榜单就知道今年全球食品饮料的创新风向标在哪里。

贸易性则是落地的能力。SIAL西雅展有一套成熟的“Match Me供需对接服务”，不是让买卖双方自己碰运气，而是提前匹配需求，现场精准对接。

所以，林源春选择在这里发布他们的“纯正价值链生态系统”，现场签约5000万元，不是偶然。他们面对的，是来自全球的采购商、渠道商、合作伙伴——这些人本身就是最真实的市场信号。

而在这个信号面前，一个高效的团队或者老板会怎么做？

产研会挤到展台前，亲手摸一下竞品的包装材质，评估竞品的工艺细节；采购会寻找或者拉着供应商聊透，评估长白山核心产区的原料稳定性和合作可能性；营销则会站在一旁观察，看哪些话术能让观众驻足，哪个卖点能让客户掏出手机拍照。

而且，在食品展上，还有一层独特的维度：试吃。

这是食品行业与其他展会最本质的区别——产品好不好，不是看PPT，不是听宣讲，而是要亲自尝一口。

那个瞬间，所有的宣传都退到了幕后，只剩下味蕾在说话。 好不好吃、新不新鲜、值不值得买，一口下去，心里就有了答案。

西雅展上各国参会者品尝林源春产品 图源：网络

产研能判断口感是否达标，采购能评估复购潜力，营销能捕捉消费者的第一反应。但这种感官的冲击，是任何报告都无法替代的。

三个团队用视觉、触觉和味觉，完成一次专业的判断。信息的失真被降到了最低，共识的达成速度被提到了最高。

回到公司，他们不再需要开十次会来对齐认知，因为他们拥有同一个现场记忆。

为什么展会这种看似传统的渠道，反而成了公司爆品的孵化器？因为它提供了一个无法被替代的场景：高密度协同。

有人可能会说，这只是林源春运气好、押对了赛道。

从我们角度看，线下或者展会对老板提升自己认知，协同内部的作用一样明显。

一颗大番茄的创始人马铁民曾说过，他现在仍保持着高频的出差和看展频率，因为“专业细节我放手给各领域高手，但‘往哪走’必须我拍板，所以我要密集吸纳信息，把所有信息压成判断依据”。

这个“往哪走”的判断，绝不是一个人坐在办公室能想出来的，一定是带着核心团队，在市场的最前沿吵过、看过、聊过之后，拍板决定的。

老板或负责人的核心作用，不是替下属做决定，而是把产研、采购、营销等核心部门拉在一起，让信息流动起来，让冲突变成共识的起点。

过去市场普涨，选品不出错就能分一杯羹。那时候，部门的边界模糊一点，沟通的成本高一点，都能被增长的潮水掩盖。

现在不一样了。市场竞争越来越激烈，对企业内部协同效率的要求也越来越高。

那些跑出来的公司，不仅是比谁更早看见趋势，而是比谁能把趋势翻译成产研、采购、营销各自能落地的动作——产研要能看到工艺的突破点，采购要能找到靠谱的供应商，营销要能验证卖点的杀伤力。

这三件事，任何一件单拎出来都不简单，但也不复杂：死磕工艺、死磕供应商、死磕卖点，每个部门在自己的职能范围内都能做到。

但要把它们严丝合缝地拼在一起，让信息在部门之间流动起来而不失真，让责任在边界处清晰而不推诿，让归因在结果上准确而不模糊——这就是极高的组织壁垒。

所以，爆品产生的底层逻辑其实就藏在每一个跨部门会议的碰撞里，藏在每一次带着团队走出去的考察里，藏在那个让产研、采购、营销达成共识的现场里。

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作者声明：个人观点，仅供参考