多くの中小企業のオーナーにとって、勤務は顧客が来店しなくなった時点で終わるわけではありません。仕事は夜遅くまで続きます――複数のダッシュボードにログインし、スプレッドシートをエクスポートし、取引を突合（リコンシリエーション）し、散らばった財務データを何とか理解しようとするのです。中央集約型の解決策がない場合、多くの人は、事業を回し続けるためだけに、銀行、フィンテックアプリ、決済プロセッサ、会計ツールを寄せ集めて“つぎはぎ”の体制を組まざるを得ません。こうした分断されたシステムの突合は、すでに手一杯の小売業者（マーチャント）にとって大きな負担になっています。この高まる複雑さは、当事者であるマーチャント自身の範囲を超えた影響を及ぼします。中小企業が複数のプロバイダーにまたがって財務関係を広げる一方で、物理的な銀行の接点は以前より少なくなっているため、金融機関はこのセグメントとの間に意味あるつながりを育むのが難しくなっています。かつては関係性に基づくビジネスだったものが、取引ベースのものになりかねません。最近のPaymentsJournalのポッドキャストで、Fiservのプロダクトマネジメント担当VPであるEleanor Bontrager氏と、Javelin Strategy & ResearchのMerchant Payments担当ディレクターであるDon Apgar氏が、小規模ビジネス向けの金融サービスにおいて銀行がまだ優位性を持っている理由について議論しました。しかし、多くの金融機関は、中小企業（SMB）が今後ますます求める中央集約型の金融ハブになるために、戦略を転換する必要があります。スプレッドシートの排除----------------------------財務管理はどの企業にとっても重要ですが、組織運営の要素のうちの1つにすぎません。オーナーが財務の管理に費やす時間が増えるほど、他の重要な業務に使える時間は減っていきます。デジタル決済が進化するにつれて、マーチャントは、顧客が期待する決済体験と財務サービスを提供するために、ますます多様なツールを採用してきました。その結果、中小企業のオーナーは、そもそも連携して動くように設計されていない断片的な解決策を寄せ集めがちです。「そうしたツールから出てくるバラバラのデータを見て、キャッシュフローが自社でどのような位置にあるのかを想像しようとしないといけないんです」とBontrager氏は述べました。「しかも、ツールを“本当に”使っていない人も多い。Excelのスプレッドシートを使っているだけなんです。文字どおりペンと紙を手に座って、入ってくるはずのお金と出ていくはずのお金を突き止め、それが自社の事業にとって何を意味するのかを理解しようとしている。そんな状況です。」これらの課題の中で、マーチャントは“追加で”もっとツールを取り付けたいわけではありません。むしろ、シームレスで透明な取引を可能にし、キャッシュフローを全体的に把握できる合理化されたソリューションを求めています。コストも重要な検討事項です。しかし、多くのマーチャントは、管理業務の負担を減らし、手作業プロセスで起きがちなミスを最小化する統一プラットフォームに、喜んで投資するでしょう。「私たちは最近の調査で、小規模事業者は、さまざまな金融アプリケーション間のデータ管理だけで、週平均25時間を費やすことになるということを見ています」とApgar氏は述べました。「それは店が開いている時間に行うわけではありません。時間は“家族の時間”です――時間外や週末に、人々がスプレッドシートを作り、紙の明細書を読み込んで確認しているのです。」「彼らのPOS（販売時点）のデータは、銀行の明細書に突合（リコンシリエーション）されなければなりません」と彼は言いました。「管理すべき給与（ペイロール）がありますし、取引先には支払いが必要で、その請求書（インボイス）も在庫と突合されなければならない。動く部品があまりにも多いんです。」すべての財務の“卵”を1つのカゴに--------------------------------------これらの変数により、中小企業（SMB）はますます単一の財務の“住処”を求めるようになっています。皮肉にも、その欲求はしばしば、複数の金融関係を維持することによって生み出される複雑さに由来しています――つまり、事業者は、さまざまな口座と機能を集約する中央集約型のキャッシュフローハブが必要になっているのです。こうした解決策が、あらゆる外部の関係をなくすわけではないとしても、マーチャントにとって重要な“支え”になります。中央集約型のプラットフォームに取り込まれれば、銀行は差別化して、中小企業の顧客との関係を深めるのに好位置にあります。「結局のところ、金融機関の環境の中では資金の動きが速いので、FI（金融機関）はここで明確な優位性があります」とBontrager氏は言いました。「それが小規模事業者が望み、必要としていることです。そうした支払いを、簡単に、そして迅速に行えること。さらに、安全で信頼できる関係性も持ちたい。銀行の環境では、そうした詐欺やリスクに対する保護が、その体験の中に非常に組み込まれています。」「理想的な解決策を考えると、フィンテックの側面のいくつかを取り出して、それをFIチャネルで利用できるようにすることです」と彼女は述べました。「たとえば、多くの小規模事業者は、支出をすべてクレジットカードにまとめることを強く好みます。その“支払いアプリケーション”の中でそれを利用できるようにし、DDA口座に頼るだけではないようにすることができます。小規模事業者の利便性のために、それらを一つにパッケージ化することが重要になり得ます。」「1つのカゴに卵をすべて入れるな」という格言を踏まえると、銀行とフィンテックの関係を単一のハブに統合するのは逆に見えるかもしれません。しかし、投資ポートフォリオを多様化してリスクを抑えることと、小規模事業者の銀行インフラを効率化し明確化するために合理化することは、本質的にまったく別物です。「私たちが“卵を1つのカゴに入れる”と言うとき、それは中小企業でFIが勝つ方法がワンストップショップになって、事業者が欲しうるあらゆる金融サービスをすべて提供することを意味しているわけではありません」とApgar氏は述べました。「本当のところは、データが交換できる範囲で、すべての金融データを1つのカゴに入れることにあります。」「仮に企業が一部のフィンテックサービスを使っていても、今日一般的になっているAPIのアーキテクチャが、その種のデータ交換を可能にします。そうすればFIは、小規模事業者の財務状況とキャッシュフローの“完全なスナップショット”を持って前面に出られ、そして本当に主要なパートナーになれます」と彼は言いました。データの収集者（Harvester）から信頼できるアドバイザーへ--------------------------------------データは、モダンな金融サービスの中心になっています。データが組織の提供内容を、デジタル環境の中で個別最適化（パーソナライズ）するのに役立つからです。「データはとても多い。だから、そのデータを取り込んで、タイムリーで正確な“助言のプッシュ通知”に変換できるようにすることができる。そうすれば、中小企業がリスクにさらされているタイミングを見越したり、あるいは機会を見つけたりできるようになります」とBontrager氏は述べました。「それが“期待されること”になってきています。“来週にはキャッシュフローがマイナスになるかもしれません”とか、“収益が増えているようですね。2店舗目を開こうと考えていますか？ それなら、その手助けができますか？”といった形です。」しかし、こうした行動につながる洞察を中小企業に届けるソリューションは、これまで限られていました。歴史的に、多くの金融機関はSMBセグメントを戦略的な優先事項として扱ってきませんでした。より小規模なマーチャントは、しばしば消費者向けのプロダクトに流されたり、ずっと大規模な企業向けに作られた商業・トレジャリー（財務）ソリューションでサービスを提供されたりしていました。従来の中小企業向けの戦略――あったとしても――は、主に支店ベースで関係を築くこと、そして中小企業向け融資を中心にしていました。「彼らには、もっとできることがたくさんあります」とBontrager氏は言いました。「中小企業がいる場所に出向いて、支払いを行い、支払いを受け取り、突合し、自動化されたワークフローを提供できるような解決策を用意すること。そうした解決策を提供することが、今まさにある中小企業との関係を継続していくうえで重要です。」「その“関係性”の要素は、ずっと非常に重要であり続けるでしょう。でも、その関係を育み続けるには、支払・売掛（レシーバブル）という観点から見て、優れたデジタル・ソリューションを持てる必要があります」と彼女は述べました。「それを実行すれば、中小企業に関するより多くのデータを得ることになり、それによって中小企業のお客様により良いサービスを提供できるようになります。」中央集約型の金融ハブになる----------------------------------包括的なSMB向けプラットフォームが急速に市場の期待になりつつある一方で、多くの金融機関には、それを内製して構築し提供するためのインフラやリソースが不足しています。これは転換点を迎えた状況です。混雑した市場で目立つためには、銀行は中小企業向け銀行戦略を再考し、モダナイズしなければなりません。「現実として、顧客はすでに自分たちでそのギャップを埋めているんです」とApgar氏は述べました。「すべてを社内で100%構築して、顧客ニーズをすべて満たせるようになるまで待つのではなく、適切なパートナーとの関係を戦略的に活用して、エンドツーエンドのデジタル解決策を作れるようにすることには意味があります――サービス提供の面でも、データの観点でも――企業が求めているそうした重要な洞察を届けるためです。」最初のステップはシンプルです。耳を傾けることです。中小企業のお客様に関わり、痛点を理解することで、銀行は共通するテーマを見つけられます――たとえば、支払い、売掛金、キャッシュフロー管理を簡素化する直感的なワークフローが必要だ、というようなことです。最終的な目的は、中小企業のオーナーが、財務の複雑さを管理するのではなく、自分の事業を成長させることに集中できるようにする解決策を提供することです。多くの銀行にとって、このビジョンを実現するには、戦略的パートナーシップと外部の支援が必要になるでしょう。「そのような解決策を提供するのに役立つパートナーがどこにいて、そしてマーケット投入のスピードを確保して、すぐに中小企業のニーズを満たせるようにするためには、どんなパートナーシップが成り立つのかを考えてみてください」とBontrager氏は言いました。「そうすることで、もし中小企業が求める重要な洞察を提供できるなら、金融機関側の上振れは、そのデータを持てることです。さらに、その洞察を活用して、より良いリスクやアンダーライティングの判断もできるようになります。」「利用可能なソリューションには大きな可能性があります」と彼女は言いました。「それは、問題を評価し、彼らの中小企業のお客様が誰で、彼らが何を必要としているのかを特定し、そのニーズに合う解決策を提供できるかどうかに尽きます。」 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フィンテックの侵攻にもかかわらず、銀行は中小企業にとって依然として最も頼りになる存在であり続けることができる
多くの中小企業のオーナーにとって、勤務は顧客が来店しなくなった時点で終わるわけではありません。仕事は夜遅くまで続きます――複数のダッシュボードにログインし、スプレッドシートをエクスポートし、取引を突合（リコンシリエーション）し、散らばった財務データを何とか理解しようとするのです。
中央集約型の解決策がない場合、多くの人は、事業を回し続けるためだけに、銀行、フィンテックアプリ、決済プロセッサ、会計ツールを寄せ集めて“つぎはぎ”の体制を組まざるを得ません。こうした分断されたシステムの突合は、すでに手一杯の小売業者（マーチャント）にとって大きな負担になっています。
この高まる複雑さは、当事者であるマーチャント自身の範囲を超えた影響を及ぼします。中小企業が複数のプロバイダーにまたがって財務関係を広げる一方で、物理的な銀行の接点は以前より少なくなっているため、金融機関はこのセグメントとの間に意味あるつながりを育むのが難しくなっています。かつては関係性に基づくビジネスだったものが、取引ベースのものになりかねません。
最近のPaymentsJournalのポッドキャストで、Fiservのプロダクトマネジメント担当VPであるEleanor Bontrager氏と、Javelin Strategy & ResearchのMerchant Payments担当ディレクターであるDon Apgar氏が、小規模ビジネス向けの金融サービスにおいて銀行がまだ優位性を持っている理由について議論しました。しかし、多くの金融機関は、中小企業（SMB）が今後ますます求める中央集約型の金融ハブになるために、戦略を転換する必要があります。
スプレッドシートの排除
財務管理はどの企業にとっても重要ですが、組織運営の要素のうちの1つにすぎません。オーナーが財務の管理に費やす時間が増えるほど、他の重要な業務に使える時間は減っていきます。
デジタル決済が進化するにつれて、マーチャントは、顧客が期待する決済体験と財務サービスを提供するために、ますます多様なツールを採用してきました。その結果、中小企業のオーナーは、そもそも連携して動くように設計されていない断片的な解決策を寄せ集めがちです。
「そうしたツールから出てくるバラバラのデータを見て、キャッシュフローが自社でどのような位置にあるのかを想像しようとしないといけないんです」とBontrager氏は述べました。「しかも、ツールを“本当に”使っていない人も多い。Excelのスプレッドシートを使っているだけなんです。文字どおりペンと紙を手に座って、入ってくるはずのお金と出ていくはずのお金を突き止め、それが自社の事業にとって何を意味するのかを理解しようとしている。そんな状況です。」
これらの課題の中で、マーチャントは“追加で”もっとツールを取り付けたいわけではありません。むしろ、シームレスで透明な取引を可能にし、キャッシュフローを全体的に把握できる合理化されたソリューションを求めています。
コストも重要な検討事項です。しかし、多くのマーチャントは、管理業務の負担を減らし、手作業プロセスで起きがちなミスを最小化する統一プラットフォームに、喜んで投資するでしょう。
「私たちは最近の調査で、小規模事業者は、さまざまな金融アプリケーション間のデータ管理だけで、週平均25時間を費やすことになるということを見ています」とApgar氏は述べました。「それは店が開いている時間に行うわけではありません。時間は“家族の時間”です――時間外や週末に、人々がスプレッドシートを作り、紙の明細書を読み込んで確認しているのです。」
「彼らのPOS（販売時点）のデータは、銀行の明細書に突合（リコンシリエーション）されなければなりません」と彼は言いました。「管理すべき給与（ペイロール）がありますし、取引先には支払いが必要で、その請求書（インボイス）も在庫と突合されなければならない。動く部品があまりにも多いんです。」
すべての財務の“卵”を1つのカゴに
これらの変数により、中小企業（SMB）はますます単一の財務の“住処”を求めるようになっています。皮肉にも、その欲求はしばしば、複数の金融関係を維持することによって生み出される複雑さに由来しています――つまり、事業者は、さまざまな口座と機能を集約する中央集約型のキャッシュフローハブが必要になっているのです。
こうした解決策が、あらゆる外部の関係をなくすわけではないとしても、マーチャントにとって重要な“支え”になります。中央集約型のプラットフォームに取り込まれれば、銀行は差別化して、中小企業の顧客との関係を深めるのに好位置にあります。
「結局のところ、金融機関の環境の中では資金の動きが速いので、FI（金融機関）はここで明確な優位性があります」とBontrager氏は言いました。「それが小規模事業者が望み、必要としていることです。そうした支払いを、簡単に、そして迅速に行えること。さらに、安全で信頼できる関係性も持ちたい。銀行の環境では、そうした詐欺やリスクに対する保護が、その体験の中に非常に組み込まれています。」
「理想的な解決策を考えると、フィンテックの側面のいくつかを取り出して、それをFIチャネルで利用できるようにすることです」と彼女は述べました。「たとえば、多くの小規模事業者は、支出をすべてクレジットカードにまとめることを強く好みます。その“支払いアプリケーション”の中でそれを利用できるようにし、DDA口座に頼るだけではないようにすることができます。小規模事業者の利便性のために、それらを一つにパッケージ化することが重要になり得ます。」
「1つのカゴに卵をすべて入れるな」という格言を踏まえると、銀行とフィンテックの関係を単一のハブに統合するのは逆に見えるかもしれません。しかし、投資ポートフォリオを多様化してリスクを抑えることと、小規模事業者の銀行インフラを効率化し明確化するために合理化することは、本質的にまったく別物です。
「私たちが“卵を1つのカゴに入れる”と言うとき、それは中小企業でFIが勝つ方法がワンストップショップになって、事業者が欲しうるあらゆる金融サービスをすべて提供することを意味しているわけではありません」とApgar氏は述べました。「本当のところは、データが交換できる範囲で、すべての金融データを1つのカゴに入れることにあります。」
「仮に企業が一部のフィンテックサービスを使っていても、今日一般的になっているAPIのアーキテクチャが、その種のデータ交換を可能にします。そうすればFIは、小規模事業者の財務状況とキャッシュフローの“完全なスナップショット”を持って前面に出られ、そして本当に主要なパートナーになれます」と彼は言いました。
データの収集者（Harvester）から信頼できるアドバイザーへ
データは、モダンな金融サービスの中心になっています。データが組織の提供内容を、デジタル環境の中で個別最適化（パーソナライズ）するのに役立つからです。
「データはとても多い。だから、そのデータを取り込んで、タイムリーで正確な“助言のプッシュ通知”に変換できるようにすることができる。そうすれば、中小企業がリスクにさらされているタイミングを見越したり、あるいは機会を見つけたりできるようになります」とBontrager氏は述べました。「それが“期待されること”になってきています。“来週にはキャッシュフローがマイナスになるかもしれません”とか、“収益が増えているようですね。2店舗目を開こうと考えていますか？ それなら、その手助けができますか？”といった形です。」
しかし、こうした行動につながる洞察を中小企業に届けるソリューションは、これまで限られていました。歴史的に、多くの金融機関はSMBセグメントを戦略的な優先事項として扱ってきませんでした。より小規模なマーチャントは、しばしば消費者向けのプロダクトに流されたり、ずっと大規模な企業向けに作られた商業・トレジャリー（財務）ソリューションでサービスを提供されたりしていました。
従来の中小企業向けの戦略――あったとしても――は、主に支店ベースで関係を築くこと、そして中小企業向け融資を中心にしていました。
「彼らには、もっとできることがたくさんあります」とBontrager氏は言いました。「中小企業がいる場所に出向いて、支払いを行い、支払いを受け取り、突合し、自動化されたワークフローを提供できるような解決策を用意すること。そうした解決策を提供することが、今まさにある中小企業との関係を継続していくうえで重要です。」
「その“関係性”の要素は、ずっと非常に重要であり続けるでしょう。でも、その関係を育み続けるには、支払・売掛（レシーバブル）という観点から見て、優れたデジタル・ソリューションを持てる必要があります」と彼女は述べました。「それを実行すれば、中小企業に関するより多くのデータを得ることになり、それによって中小企業のお客様により良いサービスを提供できるようになります。」
中央集約型の金融ハブになる
包括的なSMB向けプラットフォームが急速に市場の期待になりつつある一方で、多くの金融機関には、それを内製して構築し提供するためのインフラやリソースが不足しています。
これは転換点を迎えた状況です。混雑した市場で目立つためには、銀行は中小企業向け銀行戦略を再考し、モダナイズしなければなりません。
「現実として、顧客はすでに自分たちでそのギャップを埋めているんです」とApgar氏は述べました。「すべてを社内で100%構築して、顧客ニーズをすべて満たせるようになるまで待つのではなく、適切なパートナーとの関係を戦略的に活用して、エンドツーエンドのデジタル解決策を作れるようにすることには意味があります――サービス提供の面でも、データの観点でも――企業が求めているそうした重要な洞察を届けるためです。」
最初のステップはシンプルです。耳を傾けることです。中小企業のお客様に関わり、痛点を理解することで、銀行は共通するテーマを見つけられます――たとえば、支払い、売掛金、キャッシュフロー管理を簡素化する直感的なワークフローが必要だ、というようなことです。
最終的な目的は、中小企業のオーナーが、財務の複雑さを管理するのではなく、自分の事業を成長させることに集中できるようにする解決策を提供することです。多くの銀行にとって、このビジョンを実現するには、戦略的パートナーシップと外部の支援が必要になるでしょう。
「そのような解決策を提供するのに役立つパートナーがどこにいて、そしてマーケット投入のスピードを確保して、すぐに中小企業のニーズを満たせるようにするためには、どんなパートナーシップが成り立つのかを考えてみてください」とBontrager氏は言いました。「そうすることで、もし中小企業が求める重要な洞察を提供できるなら、金融機関側の上振れは、そのデータを持てることです。さらに、その洞察を活用して、より良いリスクやアンダーライティングの判断もできるようになります。」
「利用可能なソリューションには大きな可能性があります」と彼女は言いました。「それは、問題を評価し、彼らの中小企業のお客様が誰で、彼らが何を必要としているのかを特定し、そのニーズに合う解決策を提供できるかどうかに尽きます。」
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