関税は自動車ディーラーのパンデミック後の回復を鈍らせたが、この分野での統合は引き続き進んでいる。自動車ディーラー業界は高度に細分化されている。私たちは上場している新車フランチャイズ・ディーラー6社すべてをカバーしているが、彼らが年間に販売するのは米国の新しいライトビークルの約7%にすぎない。この業界は依然として、巨大な企業というよりは起業家によって主に成り立っている。上場ディーラーは2020年以来、シェアを緩やかに伸ばしており、上位10社のシェアは現在約9%で、世紀の変わり目の約6%から7%から上昇している。最大手は自動車メーカーの高額な店舗イメージング要件を最もよく資金面で賄えるため、買収と、最大手に付与される新たなフランチャイズ（新規ポイント）を通じた、さらなる段階的な統合が続くと見込んでいる。#### 米国の新しいライトビークル販売における年間シェア 出所：Automotive News、ディーラーの10-K提出書類および決算リリース、ならびにMorningstarの推計。データは2025年8月25日時点。 それでも、細分化された業界であることは、最大手にとって有機的成長、買収、そして新たな垂直領域への拡大を通じた長い成長の道筋を意味する。レポート全文を入手：2025 US Auto Dealer Industry Outlook自動車ディーラー業界を動かす3つの主要テーマ---------------------------------------------私たちは、自動車ディーラー業界の中心に3つのテーマがあると見ている。**1. 利益は安定しているが、2021-23年のチップ不足期よりはまだ低い。**2020年以前は、フロアプラン金利（在庫を買うための利息コスト）を含む強い営業利益率の水準は約4%だった。コロナ禍とチップ不足は新車在庫を壊滅させ、ディーラーに2022年まで新車価格決定力（プライシング・パワー）の急騰をもたらし、その結果、営業利益率は2020年以前であればモデル化が不可能だった水準（利息および税引き前利益で7%-8%）まで上昇した。米国の新しいライトビークルの在庫は、依然としてパンデミック前の350万〜400万台の水準を下回っている。価格決定力の急騰は、今年在庫が増えてきたことで終わったが、2020年における恒久的な人員削減の後は、少なくともパンデミック前の水準より高い営業利益率が維持されるはずだ。#### 利益は安定しているが、コロナ期より低い 出所：Morningstar。データは2025年8月22日時点。 **2. 自動車ディーラー業界は、あなたが思うほど景気循環型ではない。**ディーラーは新車の販売だけではない。新車が他のセグメントの土台にはなっているものの、それ以外も行っている。ディーラーは新車フランチャイズのブランドに限らず、あらゆるブランドの中古車を販売する。新車の顧客には下取りがあり、ディーラーはそれを中古車として販売できる。通常、中古車は新車よりも高い粗利率をもたらすが、いまのところその状況は逆転しており、チップ不足が中古車の仕入れコストを押し上げている。購入者は、保証対応のためにディーラーで新車の整備を受ける必要があり、さらに販売時点でのファイナンスおよび保険商品と合わせることで、収益性の高い利益がもたらされる。#### 自動車ディーラー業界は、あなたが思うほど景気循環型ではない フランチャイズのライトビークル店舗における、2024年のセグメント別粗利率（%） 出所：Morningstarの評価モデル。データは2025年8月25日時点。 **3. 業界は徐々に統合されている。**米国が都市化するにつれて、またデトロイト・スリーが主導権を失うにつれて、より大きなディーラーは、うまくやるためにより多くの人々にサービスを提供する必要が出てきた。この業界は数十年にわたり統合してきた。たとえば、十分なスループット（1店舗あたりの取扱量）がないこと、店舗イメージング要件が高額であること、そして目標達成が難しい場合がある自動車メーカーのボーナス支払いのために、業界から撤退したところがある。1950年からは64%の減少が見られたが、最大手は、買収を通じて統合を継続できる体制が整っており、新たなフランチャイズも受け取れる（オープン・ポイントと呼ばれる）。カリフォルニア州、テキサス州、フロリダ州には店舗の21%がある。#### 自動車ディーラー部門は、時間とともに統合が進む 出所：National Automobile Dealers Association。データは2025年8月22日時点。 自動車ディーラーにとって関税が意味し得ること----------------------------------------自動車ディーラーは、米国の関税をめぐる販売面での楽観を表明しており、その理由は以下の通り：* 自動車メーカーが関税コストを負担している（車両が輸入される前に価格を引き下げることで）。* 一部の車両は、組み立てが米国で行われるため、作られている時点では関税対象ではない。* 部品への関税があっても、車両は依然として整備が必要である。とはいえ、2026年モデルでは消費者向けの値上げがもたらされる可能性がある。それでも、関税の影響（エクスポージャー）はディーラー間で一様ではないことを私たちは指摘する。どのブランドを扱っているかに依存するためだ。たとえば、Penske Automotive Group PAGはデトロイト・スリーの事業をあまり行っていない一方で、ドイツのブランドへのエクスポージャーが多い。また、デトロイト・スリーとフランチャイズ契約を結んでいるディーラーでは、影響が緩和される可能性がある。これらの自動車メーカーは米国-メキシコ-カナダ協定への高い適合（コンプライアンス）を持っており、この協定に適合する自動車部品は米国へ出荷される際に関税がかからないためだ。しかし、メキシコ製またはカナダ製のデトロイト・スリー車を含む非米国（非US）コンテンツは、車両が米国に輸入される際に25%の関税に直面する。Penske、Asbury ABG、そしてGroup 1 GPIは、この夏、日本とEU向けの15%関税取引によって支援を受けた。つまり、それらのブランドは、メキシコからのアメリカの自動車メーカーよりも低い関税を支払うことになる。とはいえ、トランプ政権は最近、EU向け車両および車両部品のこの15%の税率は、EUが米国の工業製品への関税を引き下げるための立法を導入するまでは開始しないと発表しており、そのため現在は27.5%の税率が据え置かれている。私たちの見通し：新車販売の回復は2025年を超えて続く-------------------------------------------------------------現時点で約250万台の米国のライトビークル在庫は、パンデミック後におそらく落ち着く水準には戻っていない。在庫が低いことに加え、リースが占める構成によって年間の新しいライトビークル販売が依然として2019年の水準を下回っていることから、新車販売は今後数年で増えるはずだが、急速ではないと考えられる。2020-23年に入手可能性が乏しい中で購入した多くの消費者は、自分が本当に望んだ車両ではない可能性があり、その場合は早めに市場へ戻ってくるかもしれない。それでも、近年よりはるかに高い金利と高価格が、一部の消費者を引きとどめている。#### Morningstarの米国 新しいライトビークル販売予測（百万台） 出所：Morningstar。データは2025年8月22日時点。 2025年の第1四半期時点で、車両ローンの平均金利は、2021年の第1四半期よりも明確に高かった。新車は63%高く、中古車は約37%高い。この値札の衝撃（ステッカーショック）は、多くの中古車顧客に購入の先送りを引き起こしており（CarMax KMXによると）、一方で新車の購入者の一部はコンパクトカーへと乗り換えている。月次のローン返済額も、パンデミック前より大幅に高い。2025年の第1四半期時点で、新車の支払いは月平均$745（2019年の第1四半期より35%高い）、中古車の支払いは月平均$521（2019年の第1四半期より33%高い）だった。いくつかの金利引き下げが自動車市場に役立つだろう。とりわけ中古車市場に。仮に今後も最大500ベーシスポイントの引き上げがあったとしても、新車・中古車いずれのローンの月額支払いが月に$100未満しか増えないことを意味する。新たな垂直領域（新しい領域）という観点では、3社のディーラー（AutoNation AN、Penske、Sonic SAH）が、自社の中古車店舗をそれぞれ立ち上げており、すべて別々のブランドの下で運営している。AsburyとLithia LADも過去に同様のことをしていたが、さまざまな理由でその取り組みをやめた。新たな垂直領域への多角化のほかの例には以下がある：* **Lithia**は2024年に車両フリートマネージャーのWheelsの持ち分を取得し、自社の買収型（キャプティブ）ファイナンス部門であるDriveway Financeを拡大している。同社によれば、Drivewayが組成したローンは、第三者ローンよりも利益が3倍になるという。* **AutoNation**にも自社の買収型ファイナンス部門があり、2024年4月に、自社が店頭で組成するローンは、同社が店頭で手配する第三者ローンの利益（ローン期間を通じて）に比べて約2.5倍だと述べた。AutoNationはまた、2017年にWaymoと非独占のロボタクシー（ロボットタクシー）サービス契約にも署名している。* **CarMax** Auto Financeの$17 billion-plusのローン債権ポートフォリオは、典型的な四半期においてEBITマージンを約200〜250ベーシスポイント押し上げる。* **Penske**はトラック店舗をほぼ50店舗保有している。* **Sonic**はHarley-Davidsonのバイク・ディーラーとパワースポーツ事業を追加した。自動車ディーラー業界の7つの主要プレイヤー------------------------------------------私たちがディーラー領域でカバーしている7社のうち、6社はフランチャイズの新車小売業者であり、同時に中古車も販売している。一方CarMaxは中古車のみを販売している。7社すべてが、コスト優位と無形資産モート（参入障壁）という源泉のために、狭いMorningstar Economic Moat Ratingを持っている。Lithiaは、さらに、そのような小規模都市にある店舗を自社で保有しているため、効率的な規模（スケール）モートという源泉も持つ。そこでは、数マイルの範囲でそのブランド唯一の店舗になり得る。#### モート評価が狭い米国の自動車ディーラー 出所：Morningstar Direct。データは2025年8月25日時点。
自動車販売業者：知っておきたい狭い経済的堀の7つの企業
関税は自動車ディーラーのパンデミック後の回復を鈍らせたが、この分野での統合は引き続き進んでいる。
自動車ディーラー業界は高度に細分化されている。私たちは上場している新車フランチャイズ・ディーラー6社すべてをカバーしているが、彼らが年間に販売するのは米国の新しいライトビークルの約7%にすぎない。この業界は依然として、巨大な企業というよりは起業家によって主に成り立っている。
上場ディーラーは2020年以来、シェアを緩やかに伸ばしており、上位10社のシェアは現在約9%で、世紀の変わり目の約6%から7%から上昇している。最大手は自動車メーカーの高額な店舗イメージング要件を最もよく資金面で賄えるため、買収と、最大手に付与される新たなフランチャイズ（新規ポイント）を通じた、さらなる段階的な統合が続くと見込んでいる。
出所：Automotive News、ディーラーの10-K提出書類および決算リリース、ならびにMorningstarの推計。データは2025年8月25日時点。
それでも、細分化された業界であることは、最大手にとって有機的成長、買収、そして新たな垂直領域への拡大を通じた長い成長の道筋を意味する。
レポート全文を入手：2025 US Auto Dealer Industry Outlook
自動車ディーラー業界を動かす3つの主要テーマ
私たちは、自動車ディーラー業界の中心に3つのテーマがあると見ている。
**1. 利益は安定しているが、2021-23年のチップ不足期よりはまだ低い。**2020年以前は、フロアプラン金利（在庫を買うための利息コスト）を含む強い営業利益率の水準は約4%だった。コロナ禍とチップ不足は新車在庫を壊滅させ、ディーラーに2022年まで新車価格決定力（プライシング・パワー）の急騰をもたらし、その結果、営業利益率は2020年以前であればモデル化が不可能だった水準（利息および税引き前利益で7%-8%）まで上昇した。米国の新しいライトビークルの在庫は、依然としてパンデミック前の350万〜400万台の水準を下回っている。価格決定力の急騰は、今年在庫が増えてきたことで終わったが、2020年における恒久的な人員削減の後は、少なくともパンデミック前の水準より高い営業利益率が維持されるはずだ。
出所：Morningstar。データは2025年8月22日時点。
**2. 自動車ディーラー業界は、あなたが思うほど景気循環型ではない。**ディーラーは新車の販売だけではない。新車が他のセグメントの土台にはなっているものの、それ以外も行っている。ディーラーは新車フランチャイズのブランドに限らず、あらゆるブランドの中古車を販売する。新車の顧客には下取りがあり、ディーラーはそれを中古車として販売できる。通常、中古車は新車よりも高い粗利率をもたらすが、いまのところその状況は逆転しており、チップ不足が中古車の仕入れコストを押し上げている。購入者は、保証対応のためにディーラーで新車の整備を受ける必要があり、さらに販売時点でのファイナンスおよび保険商品と合わせることで、収益性の高い利益がもたらされる。
出所：Morningstarの評価モデル。データは2025年8月25日時点。
**3. 業界は徐々に統合されている。**米国が都市化するにつれて、またデトロイト・スリーが主導権を失うにつれて、より大きなディーラーは、うまくやるためにより多くの人々にサービスを提供する必要が出てきた。この業界は数十年にわたり統合してきた。たとえば、十分なスループット（1店舗あたりの取扱量）がないこと、店舗イメージング要件が高額であること、そして目標達成が難しい場合がある自動車メーカーのボーナス支払いのために、業界から撤退したところがある。1950年からは64%の減少が見られたが、最大手は、買収を通じて統合を継続できる体制が整っており、新たなフランチャイズも受け取れる（オープン・ポイントと呼ばれる）。カリフォルニア州、テキサス州、フロリダ州には店舗の21%がある。
出所：National Automobile Dealers Association。データは2025年8月22日時点。
自動車ディーラーにとって関税が意味し得ること
自動車ディーラーは、米国の関税をめぐる販売面での楽観を表明しており、その理由は以下の通り：
とはいえ、2026年モデルでは消費者向けの値上げがもたらされる可能性がある。
それでも、関税の影響（エクスポージャー）はディーラー間で一様ではないことを私たちは指摘する。どのブランドを扱っているかに依存するためだ。
たとえば、Penske Automotive Group PAGはデトロイト・スリーの事業をあまり行っていない一方で、ドイツのブランドへのエクスポージャーが多い。
また、デトロイト・スリーとフランチャイズ契約を結んでいるディーラーでは、影響が緩和される可能性がある。これらの自動車メーカーは米国-メキシコ-カナダ協定への高い適合（コンプライアンス）を持っており、この協定に適合する自動車部品は米国へ出荷される際に関税がかからないためだ。
しかし、メキシコ製またはカナダ製のデトロイト・スリー車を含む非米国（非US）コンテンツは、車両が米国に輸入される際に25%の関税に直面する。
Penske、Asbury ABG、そしてGroup 1 GPIは、この夏、日本とEU向けの15%関税取引によって支援を受けた。つまり、それらのブランドは、メキシコからのアメリカの自動車メーカーよりも低い関税を支払うことになる。とはいえ、トランプ政権は最近、EU向け車両および車両部品のこの15%の税率は、EUが米国の工業製品への関税を引き下げるための立法を導入するまでは開始しないと発表しており、そのため現在は27.5%の税率が据え置かれている。
私たちの見通し：新車販売の回復は2025年を超えて続く
現時点で約250万台の米国のライトビークル在庫は、パンデミック後におそらく落ち着く水準には戻っていない。
在庫が低いことに加え、リースが占める構成によって年間の新しいライトビークル販売が依然として2019年の水準を下回っていることから、新車販売は今後数年で増えるはずだが、急速ではないと考えられる。2020-23年に入手可能性が乏しい中で購入した多くの消費者は、自分が本当に望んだ車両ではない可能性があり、その場合は早めに市場へ戻ってくるかもしれない。
それでも、近年よりはるかに高い金利と高価格が、一部の消費者を引きとどめている。
出所：Morningstar。データは2025年8月22日時点。
2025年の第1四半期時点で、車両ローンの平均金利は、2021年の第1四半期よりも明確に高かった。新車は63%高く、中古車は約37%高い。
この値札の衝撃（ステッカーショック）は、多くの中古車顧客に購入の先送りを引き起こしており（CarMax KMXによると）、一方で新車の購入者の一部はコンパクトカーへと乗り換えている。
月次のローン返済額も、パンデミック前より大幅に高い。2025年の第1四半期時点で、新車の支払いは月平均$745（2019年の第1四半期より35%高い）、中古車の支払いは月平均$521（2019年の第1四半期より33%高い）だった。
いくつかの金利引き下げが自動車市場に役立つだろう。とりわけ中古車市場に。仮に今後も最大500ベーシスポイントの引き上げがあったとしても、新車・中古車いずれのローンの月額支払いが月に$100未満しか増えないことを意味する。
新たな垂直領域（新しい領域）という観点では、3社のディーラー（AutoNation AN、Penske、Sonic SAH）が、自社の中古車店舗をそれぞれ立ち上げており、すべて別々のブランドの下で運営している。AsburyとLithia LADも過去に同様のことをしていたが、さまざまな理由でその取り組みをやめた。
新たな垂直領域への多角化のほかの例には以下がある：
自動車ディーラー業界の7つの主要プレイヤー
私たちがディーラー領域でカバーしている7社のうち、6社はフランチャイズの新車小売業者であり、同時に中古車も販売している。一方CarMaxは中古車のみを販売している。
7社すべてが、コスト優位と無形資産モート（参入障壁）という源泉のために、狭いMorningstar Economic Moat Ratingを持っている。Lithiaは、さらに、そのような小規模都市にある店舗を自社で保有しているため、効率的な規模（スケール）モートという源泉も持つ。そこでは、数マイルの範囲でそのブランド唯一の店舗になり得る。
出所：Morningstar Direct。データは2025年8月25日時点。