Партнерства, платформи та розширення частки ринку

Джефф Вуд, керуючий партнер, Alexander Group

Відкрийте для себе найкращі новини та події у фінансових технологіях!

Підпишіться на розсилку новин FinTech Weekly

Читають керівники JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna та інших

Сучасний ландшафт фінансових технологій важко орієнтуватися — з кількох причин.

По-перше, гравців стало більше, ніж будь-коли. Більш переповнене ігрове поле означає, що маржа зменшується. Бізнесам потрібно більше працювати над уточненням своїх ціннісних пропозицій та відмінністю від конкурентів.

Також з’являються нові пропозиції — такі як вбудовані платежі, функціональність ризиків та відкритий банкінг — які просувають індустрію вперед, незалежно від того, готові бізнеси чи ні.

Фінансові технології організації мають два шляхи вперед: адаптуватися або залишитися позаду. Адаптація часто означає налагодження нових відносин, формування нових сегментів доходу та розробку моделей покриття продажів для використання цих можливостей.

Раніше було достатньо, щоб фінансові технології організації пропонували лише основні послуги, такі як обробка платежів. Але, частково завдяки поширенню технологій, ці послуги тепер легко стають товаром. Фінансові технології повинні розширюватися за межі своїх традиційних пропозицій та знаходити нові способи додавання цінності.

Бізнеси повинні зустріти цю мить, щоб вирішити ці виклики. В іншому випадку, вони запізняться з можливістю скористатися хвилею.

Зробити більше не означає втратити баланс

З таким тиском для зростання, керівники бізнесу можуть бути спокушені обрати шлях найменшого опору: просто додавати все більше нових послуг у спробі виділитися та задовольнити потреби клієнтів.

Цей метод виведе команди на межу можливостей — і, якщо компанії не зможуть забезпечити належну підтримку клієнтів і партнерів, це поставить під загрозу довговічність бізнесу. Замість цього потрібно діяти набагато стратегічніше.

Є інший спосіб, як керівники бізнесу можуть почути заклик ринку; такий, який відкриває можливості для розширення, приносить більше цінності кінцевим споживачам і готує організацію до довгострокового зростання.

Шлях вперед полягає в активації правильної структури партнерської програми, підтримки та активізації, щоб приносити цінність клієнтам, партнерам та вашій компанії.

Як створити партнерство в загальних рисах.

Розвиток партнерства з комплементарними бізнесами допоможе організаціям фінансових технологій розширити та поглибити свої послуги через відносини “цінність за цінність”. Початок виглядатиме по-різному для кожної організації. Загалом, однак, наступні міркування можуть допомогти встановити необхідну основу для руху вперед.

Загальна стратегія

*   Визначте, як партнери впишуться у вашу модель виходу на ринок (GTM). Які будуть їх обов'язки?
*   Визначте свій ідеальний тип партнера. Які послуги ви шукаєте? Що принесе найбільшу цінність для клієнтів? Популярні послуги включають обробку кредитних карток, обробку платежів, подарункові картки, програми лояльності та маркетингові програми.
*   Визначте, які сегменти кінцевих користувачів ви будете націлювати через партнерство. Який ідеальний профіль клієнта (ICP) досягне ваш партнер? Кому буде служити це партнерство?
*   **Партнерства повинні бути взаємовигідними**. Яка ціннісна пропозиція вашої організації для майбутніх партнерів? Як ви будете їх утримувати та активувати для прискореного зростання?

Компоненти програми

*   Тепер час подумати трохи більше про запуск партнерської програми. Командам продажів знадобиться всебічне керівництво про те, як вони повинні позиціонувати програму.
*   Проведення навчальних сесій є ефективним способом підготувати команди. Вони також повинні знати про стимули (як фінансові, так і нефінансові), а також про відповідність та категоризацію.
*   Необхідно створити ресурси для підтримки маркетингових зусиль, включаючи рекламні матеріали та демонстрації.
*   Матеріали з успіху клієнтів допоможуть заохотити утримання та відкрити можливості для перехресних продажів і підвищення продажів.

Елементи виконання

*   Складіть логістику організації каналу партнерства, включаючи покриття, управління програмою, правила взаємодії, компенсацію продажів через канал та адміністрацію програми.
*   Ваші партнери є розширенням вашої власної команди. Переконайтесь, що ви можете допомогти їм забезпечити той же рівень обслуговування клієнтів, що й ви. Надайте їм можливості для успіху.
*   Нарешті, проведіть деякий час, розбираючи інфраструктуру та аналіз. Як ви будете впроваджувати метрики, відстеження та прогнозування? Які технології та інструменти знадобляться командам для досягнення успіху? Як команди, партнери та клієнти будуть спілкуватися? Чи необхідний портал? Які інвестиції необхідні, і чи можете ви на цьому етапі кількісно оцінити ROI?

Це лише кілька тем, які керівники фінансових технологій повинні дослідити, якщо вони зацікавлені в розвитку плідного партнерства.

Дорога вперед

Звичайно, створення партнерства — це лише перший крок. Основна робота полягає в його підтримці та масштабуванні для досягнення тривалих результатів, а також уникненні паперових угод, які не приносять жодної вигоди.

Проте, якщо підійти до цього з розумом, організації фінансових технологій можуть використовувати партнерства, щоб перейти за межі своєї основної продукту та стати справжньою платформою для клієнтів.