AIに問う · ディーラーの再生に必要なコア能力は何か？
毎経記者：温夢華 熊嘉楠 毎経編集：肖芮冬
「今回の白酒業界の調整の本質は、『消費者』を中心としたシステム的な再構築であり、2026年は酒業界がCに向かっての突破口を開く年です。しかし、Cに向かうことはBを回避したり排除したりすることではなく、メーカーと商人が協力してCに向かうことです。」3月26日、毎日経済新聞が開催した2026酒業革新思考会議で、中国酒類流通協会会長の秦書尧が率直に述べました。
現在、マクロ経済の周期や産業の分化など複数の要因が交錯する中で、中国の酒業界は深刻な変革を経験しています。業界が過去の量的成長から構造的成長へと転換し、粗放型から精密運営へと移行する中で、業界の転換の核心ロジックはすでに完全に再構築されています。消費主権時代の到来により、かつての「チャネルが王」の競争ロジックはすでに「消費者中心」に移行しています。「全面的にCに向かう」ことが業界の共通認識となった今、C端に直結する「最後の1マイル」をどのように解決するかが各大手酒企業の共通の課題となっています。
では、粗放成長の利益が完全に消え去った今、業界はどのように新しい成長システムを構築し、新たな成長の突破口を探すべきか？ 酒企業はどのようにして本当にCへの戦略を実現できるのか？ 流通企業は置き去りにされるのか？
産業に深く関わって多年、これは秦書尧が白酒産業の調整期を経験するのは初めてではありません。白酒産業の過去の調整期を振り返り、秦書尧は深い感慨を持ち、酒業の「重心」が消費者にますます近づいていることを敏感に察知しています。
「1989年に計画から市場へ、1998年のマーケティングの沈下、2012年の真の需要を指向した消費の転換、そして今回の調整の消費者が王であり、全面的にCに向かう。」秦書尧は《毎日経済新聞・将進酒》の記者に対し、2023年以降、外部経済の変動、酒業の前期の矛盾の蓄積、消費の変革の繰り返しという三重の要因が重なり、酒業は消費者を核心に据えて、システム的な再構築と変革を完了しなければ新たな動力を生み出し、新たな成長を開くことができないと語りました。
「チャネルが王」から「消費者主権」への飛躍は、多くの酒企業、ディーラー、業界関係者に深く認識されていますが、市場が反映する一連の消費データや消費者像もこの傾向を証明しています。
**現在の消費者群は、前回の酒業周期と比較して顕著な変化を遂げています。**年齢構成において、2020年から2024年の間に、35歳から55歳の適齢飲酒男性が2800万人減少し、2億の80年代と90年代生まれの男性が酒類消費の主力群となり、00年代生まれも徐々に酒類消費の適齢群に入ってきています。性別においては、高等教育を受けている女性の在校人数が50％に達し、これが将来の雇用、収入などに与える影響は、女性がより重要な酒類消費の力となることを促進します。
消費群の革新のもう一つの側面は、即時小売の急成長や短編動画の影響により、より多様で、個性豊かで、楽しく面白い消費方式が覆されています。
秦書尧は一組のデータを共有しました：2025年の酒類即時小売市場規模は500億元を突破し、今後数年間で50％程度の超高い複合成長率で拡大し続ける見込みです；小紅書プラットフォームの酒類コンテンツは5年連続で二桁成長を遂げています；Bilibiliプラットフォームには8000万人の酒類関連の興味を持つユーザーが存在し、白酒の興味を持つユーザーの成長率は酒類全般の2倍であり、若者は白酒文化やカクテルの技法などのコンテンツに熱中しています。
さまざまな兆候が示しているのは、中国酒業の基層ロジックが完全に書き換えられつつあるということです。「酒業が消費者に一歩近づくたびに、新たな成長の推進力を引き出し、新たな象徴的かつ先導的なブランドが生まれる。消費者に近づくほど、酒業の発展の原動力が強大になり、ブランドの競争優位性が際立つ。」秦書尧は、消費者と同じ周波数、同じ位置、同じ場所にいることが、酒業の今後の高品質な発展の必然的な選択であると考えています。
産業調整の新たな波に直面し、酒企業も変革を試み、産業の時代列車に置き去りにされないようにしています。2025年以降、酒業はCに向かう強い勢いを持ち、酒企業の動きは多く、力強いものとなっています。
例えば、洋河は「洋河大曲高線光瓶」を発表し推進し、沱牌「T68」のプロモーションを大幅に強化し、製品のC端へのカバレッジを拡大しました；「打酒铺」は細分化された増量市場を開拓し、古井貢、口子窖、川酒グループなどの名酒、省酒の主流ブランドが次々と参入し強化しています；年初から現在まで、i茅台では200万人を超えるユーザーが酒を購入に成功しました；郎酒は組織改革を通じて「ディーラーに向き合う」から「消費者に直接向き合う」へと転換しました；美団の瞬間購入事業は2025年に70％の成長を見込み、プラットフォームの酒飲み新規顧客は20％増加しています；五粮液は国民的アニメ「凡人修仙伝」とコラボレーションし、剑南春は「剑来」と提携して、クロスオーバーを利用して産業の境界を打破しています。
「現在、中国酒業はCに全面的に向かう変革を経験しており、ブランド、製品、端末、チャネルなど多くの面で全方位的な変革を行っています。このトレンドは2026年にさらに拡大し、深化していくでしょう。」秦書尧は予測しています。
これまで、酒業のエコシステムにおいて、酒類流通は酒業が消費者に接続し、触れる「接点」であり、1200万以上の流通主体に関連し、3600万人以上の業界従事者を引きつけています。酒業が全面的にCに向かう中で、ディーラーはどこに向かうべきでしょうか？
「耐えることはできない！」秦書尧は考えています。**酒類流通企業の変革と革新は、今回の調整の分水嶺です。**過去の数回の業界調整は主に酒企業の調整でしたが、今回の調整では酒類流通企業は「重生」しなければならず、そうでなければC端に影響を与えることは難しく、真の突破を実現することもできません。
**「C端（消費者）に近づくことはB端（ディーラー）を回避することではなく、B端を淘汰することでもなく、メーカーと商人の協力を促進し、共にC端に向かうことです。」**秦書尧は強調します。今日、優質なチャネル商がこれまで以上に必要です。流通の価値は今日ほど重要で決定的なものはありません。
現在、多くの酒企業がすでに動き出しています。例えば、一部の酒企業は「直販+伝統的ディーラー」の「B+C」モデルを採用しています。この過程で、消費者運営能力や端末店運営能力を持たないディーラーは淘汰され、残る「B」は酒工場と協力してC端にサービスを提供できるディーラーです。
昨年、珍酒李渡が導入した万商連盟モデルは別のモデルです：直接運営するいくつかの小B（小型端末）。このモデルの核心は中間を排除し、直接的にメーカーから数千、さらには1万以上の小型端末への直供を実現することです。小商の仕入れのハードルを大幅に下げ、多くの煙酒店や小型店舗が直接メーカーと接触できるようにしました。
したがって、どのような方法であれ、依然としてディーラーなどの伝統的チャネルの参加があります。
酒業エコシステムにおいて、「流通」は上と下をつなぐ重要な単元であり、消費者と接続し、相互作用する強力な力です。「彼らは単に製品を流通させるだけでなく、ブランドの主張を伝え、消費者サービスを展開し、市場のトレンドを反映し、業界の発展を促進します。」秦書尧は述べています。現在の転換と革新の環境において、酒業の流通価値は衰退するどころか、ますます際立っています。酒業がCに向かうことは、製品がCに向かうだけでなく、価値もCに向かうことです。酒業がCに向かう今日、優質なチャネル商がこれまで以上に必要であり、流通の価値はこれまで以上に重要で決定的です。
**「もし卸売だけを行い、差額しか稼げないのであれば、淘汰されることになる。」**中国酒類流通協会会長の秦書尧は《毎日経済新聞・将進酒》の記者との交流の中で、こうした判断を直截に示しました。淘汰されるかどうかの鍵は、役割の転換にあります。
かつて、酒商は煙酒店を守り、客が来るのを待ち、受動的に販売していました；端末商や消費者は在庫を抱え、酒を貯蔵していました。しかし今や、情報の非対称性に依存し、顧客を待つ「座商寝て勝つ」モデルは二度と戻りません。ブランドのプロモーションと伝達は主に酒企業の上層からの投資に依存し、高所からの高空発射によって「量」で勝負していました。
現在、消費者がいつでも注文し、感情消費を行う中で、酒商は積極的に行動し、店舗をオンラインに、私有空間に、コミュニティに開く必要があります；即時の反応、即時のサービスを行い、多頻度で個別化された供給と販売を行い、データを活用し、ストーリーを語り、顧客により良い酒購入体験を提供する必要があります。
「ディーラーは自らを酒工場と深く結びつける必要があり、単なる利益の博弈者であってはならない。」そのため、中国酒類流通協会は「リーダー計画」と「未来パートナー計画」を開始し、酒類ディーラーの革新発展を積極的に支援しています。
秦書尧は、将来的に生存能力が高い2種類のディーラーが存在すると考えています。一つは大商であり、彼ら自身がC端の運営能力を持つだけでなく、より重要なのは多くの小B（煙酒店など）を組織し、トレーニングし、サービスを提供する能力を持ち、もともとメーカーが担っていた部分のチャネル管理機能を引き受ける必要があります。もう一つは価値のある小Bであり、彼らは消費者に直面し、精密なサービスを通じて私有流量を構築しています。
「消費者がいるところに酒業があり、消費者が誰であるかが酒業そのものである。」Cに向かう「最後の1マイル」をどうつなぐかについて秦書尧は、AIを代表とする新たな技術、新たなツールが酒業の変革成長の核心エンジンとなることは間違いないと考えています——データを基盤にし、スマートを手段とし、流通段階の意思決定ロジックとサービス方式を再構築し、企業を伝統的な貿易業者からデータ駆動型、サービス先導型、効率最適型の現代流通サービス業者へとアップグレードすることを推進します。
核心の考え方として、AIは単なる技術的な演出ではなく、酒業が経験駆動からデータインテリジェンス駆動へと転換するための基盤能力であり、酒業にコスト削減、効率向上、精密かつ密接なサービスの質的変化をもたらします。
例えば、AIのビッグデータ分析を活用することで、酒業は消費者の深い「解読」を実現し、選品やマーケティングを「拍脳袋」から「精密な意思決定」へと変えています；AIを活用してスマート在庫や動的補充を実現し、流通の古い問題であるチャネルの過剰在庫や欠品、物流の非効率を解決します；同時に、AIはコンテンツと広告の「拡大器」となり、ブランドの伝達のハードルを下げます；AIを用いて24時間365日のスマート応答や個別化推奨を実現し、サービスを「受動的な反応」から「能動的な伴走」にアップグレードします。
毎日経済新聞
1.05M 人気度
37.53K 人気度
17.43K 人気度
101.08M 人気度
865.01K 人気度
酒業の根底の論理を書き換え！卸売だけで利益を得ることは絶対に淘汰される？中国酒類流通協会会長の秦書堯の最新発言：流通企業は「再生」しなければならない
AIに問う · ディーラーの再生に必要なコア能力は何か？
毎経記者：温夢華 熊嘉楠 毎経編集：肖芮冬
「今回の白酒業界の調整の本質は、『消費者』を中心としたシステム的な再構築であり、2026年は酒業界がCに向かっての突破口を開く年です。しかし、Cに向かうことはBを回避したり排除したりすることではなく、メーカーと商人が協力してCに向かうことです。」3月26日、毎日経済新聞が開催した2026酒業革新思考会議で、中国酒類流通協会会長の秦書尧が率直に述べました。
現在、マクロ経済の周期や産業の分化など複数の要因が交錯する中で、中国の酒業界は深刻な変革を経験しています。業界が過去の量的成長から構造的成長へと転換し、粗放型から精密運営へと移行する中で、業界の転換の核心ロジックはすでに完全に再構築されています。消費主権時代の到来により、かつての「チャネルが王」の競争ロジックはすでに「消費者中心」に移行しています。「全面的にCに向かう」ことが業界の共通認識となった今、C端に直結する「最後の1マイル」をどのように解決するかが各大手酒企業の共通の課題となっています。
では、粗放成長の利益が完全に消え去った今、業界はどのように新しい成長システムを構築し、新たな成長の突破口を探すべきか？ 酒企業はどのようにして本当にCへの戦略を実現できるのか？ 流通企業は置き去りにされるのか？
中国酒類流通協会会長 秦書尧
2億の80年代と90年代生まれの男性が消費の主力
消費者に近づくほど、発展の原動力が強大になる
産業に深く関わって多年、これは秦書尧が白酒産業の調整期を経験するのは初めてではありません。白酒産業の過去の調整期を振り返り、秦書尧は深い感慨を持ち、酒業の「重心」が消費者にますます近づいていることを敏感に察知しています。
「1989年に計画から市場へ、1998年のマーケティングの沈下、2012年の真の需要を指向した消費の転換、そして今回の調整の消費者が王であり、全面的にCに向かう。」秦書尧は《毎日経済新聞・将進酒》の記者に対し、2023年以降、外部経済の変動、酒業の前期の矛盾の蓄積、消費の変革の繰り返しという三重の要因が重なり、酒業は消費者を核心に据えて、システム的な再構築と変革を完了しなければ新たな動力を生み出し、新たな成長を開くことができないと語りました。
「チャネルが王」から「消費者主権」への飛躍は、多くの酒企業、ディーラー、業界関係者に深く認識されていますが、市場が反映する一連の消費データや消費者像もこの傾向を証明しています。
**現在の消費者群は、前回の酒業周期と比較して顕著な変化を遂げています。**年齢構成において、2020年から2024年の間に、35歳から55歳の適齢飲酒男性が2800万人減少し、2億の80年代と90年代生まれの男性が酒類消費の主力群となり、00年代生まれも徐々に酒類消費の適齢群に入ってきています。性別においては、高等教育を受けている女性の在校人数が50％に達し、これが将来の雇用、収入などに与える影響は、女性がより重要な酒類消費の力となることを促進します。
消費群の革新のもう一つの側面は、即時小売の急成長や短編動画の影響により、より多様で、個性豊かで、楽しく面白い消費方式が覆されています。
秦書尧は一組のデータを共有しました：2025年の酒類即時小売市場規模は500億元を突破し、今後数年間で50％程度の超高い複合成長率で拡大し続ける見込みです；小紅書プラットフォームの酒類コンテンツは5年連続で二桁成長を遂げています；Bilibiliプラットフォームには8000万人の酒類関連の興味を持つユーザーが存在し、白酒の興味を持つユーザーの成長率は酒類全般の2倍であり、若者は白酒文化やカクテルの技法などのコンテンツに熱中しています。
さまざまな兆候が示しているのは、中国酒業の基層ロジックが完全に書き換えられつつあるということです。「酒業が消費者に一歩近づくたびに、新たな成長の推進力を引き出し、新たな象徴的かつ先導的なブランドが生まれる。消費者に近づくほど、酒業の発展の原動力が強大になり、ブランドの競争優位性が際立つ。」秦書尧は、消費者と同じ周波数、同じ位置、同じ場所にいることが、酒業の今後の高品質な発展の必然的な選択であると考えています。
産業調整の新たな波に直面し、酒企業も変革を試み、産業の時代列車に置き去りにされないようにしています。2025年以降、酒業はCに向かう強い勢いを持ち、酒企業の動きは多く、力強いものとなっています。
例えば、洋河は「洋河大曲高線光瓶」を発表し推進し、沱牌「T68」のプロモーションを大幅に強化し、製品のC端へのカバレッジを拡大しました；「打酒铺」は細分化された増量市場を開拓し、古井貢、口子窖、川酒グループなどの名酒、省酒の主流ブランドが次々と参入し強化しています；年初から現在まで、i茅台では200万人を超えるユーザーが酒を購入に成功しました；郎酒は組織改革を通じて「ディーラーに向き合う」から「消費者に直接向き合う」へと転換しました；美団の瞬間購入事業は2025年に70％の成長を見込み、プラットフォームの酒飲み新規顧客は20％増加しています；五粮液は国民的アニメ「凡人修仙伝」とコラボレーションし、剑南春は「剑来」と提携して、クロスオーバーを利用して産業の境界を打破しています。
「現在、中国酒業はCに全面的に向かう変革を経験しており、ブランド、製品、端末、チャネルなど多くの面で全方位的な変革を行っています。このトレンドは2026年にさらに拡大し、深化していくでしょう。」秦書尧は予測しています。
流通企業は「重生」しなければならない
酒業はCに向かうために優質なチャネル商を必要とする
これまで、酒業のエコシステムにおいて、酒類流通は酒業が消費者に接続し、触れる「接点」であり、1200万以上の流通主体に関連し、3600万人以上の業界従事者を引きつけています。酒業が全面的にCに向かう中で、ディーラーはどこに向かうべきでしょうか？
「耐えることはできない！」秦書尧は考えています。**酒類流通企業の変革と革新は、今回の調整の分水嶺です。**過去の数回の業界調整は主に酒企業の調整でしたが、今回の調整では酒類流通企業は「重生」しなければならず、そうでなければC端に影響を与えることは難しく、真の突破を実現することもできません。
**「C端（消費者）に近づくことはB端（ディーラー）を回避することではなく、B端を淘汰することでもなく、メーカーと商人の協力を促進し、共にC端に向かうことです。」**秦書尧は強調します。今日、優質なチャネル商がこれまで以上に必要です。流通の価値は今日ほど重要で決定的なものはありません。
現在、多くの酒企業がすでに動き出しています。例えば、一部の酒企業は「直販+伝統的ディーラー」の「B+C」モデルを採用しています。この過程で、消費者運営能力や端末店運営能力を持たないディーラーは淘汰され、残る「B」は酒工場と協力してC端にサービスを提供できるディーラーです。
昨年、珍酒李渡が導入した万商連盟モデルは別のモデルです：直接運営するいくつかの小B（小型端末）。このモデルの核心は中間を排除し、直接的にメーカーから数千、さらには1万以上の小型端末への直供を実現することです。小商の仕入れのハードルを大幅に下げ、多くの煙酒店や小型店舗が直接メーカーと接触できるようにしました。
したがって、どのような方法であれ、依然としてディーラーなどの伝統的チャネルの参加があります。
酒業エコシステムにおいて、「流通」は上と下をつなぐ重要な単元であり、消費者と接続し、相互作用する強力な力です。「彼らは単に製品を流通させるだけでなく、ブランドの主張を伝え、消費者サービスを展開し、市場のトレンドを反映し、業界の発展を促進します。」秦書尧は述べています。現在の転換と革新の環境において、酒業の流通価値は衰退するどころか、ますます際立っています。酒業がCに向かうことは、製品がCに向かうだけでなく、価値もCに向かうことです。酒業がCに向かう今日、優質なチャネル商がこれまで以上に必要であり、流通の価値はこれまで以上に重要で決定的です。
「坐商寝て勝つ」モデルは二度と戻らない
新たな技術、新たなツールが変革成長の核心エンジンとなる
**「もし卸売だけを行い、差額しか稼げないのであれば、淘汰されることになる。」**中国酒類流通協会会長の秦書尧は《毎日経済新聞・将進酒》の記者との交流の中で、こうした判断を直截に示しました。淘汰されるかどうかの鍵は、役割の転換にあります。
かつて、酒商は煙酒店を守り、客が来るのを待ち、受動的に販売していました；端末商や消費者は在庫を抱え、酒を貯蔵していました。しかし今や、情報の非対称性に依存し、顧客を待つ「座商寝て勝つ」モデルは二度と戻りません。ブランドのプロモーションと伝達は主に酒企業の上層からの投資に依存し、高所からの高空発射によって「量」で勝負していました。
現在、消費者がいつでも注文し、感情消費を行う中で、酒商は積極的に行動し、店舗をオンラインに、私有空間に、コミュニティに開く必要があります；即時の反応、即時のサービスを行い、多頻度で個別化された供給と販売を行い、データを活用し、ストーリーを語り、顧客により良い酒購入体験を提供する必要があります。
「ディーラーは自らを酒工場と深く結びつける必要があり、単なる利益の博弈者であってはならない。」そのため、中国酒類流通協会は「リーダー計画」と「未来パートナー計画」を開始し、酒類ディーラーの革新発展を積極的に支援しています。
秦書尧は、将来的に生存能力が高い2種類のディーラーが存在すると考えています。一つは大商であり、彼ら自身がC端の運営能力を持つだけでなく、より重要なのは多くの小B（煙酒店など）を組織し、トレーニングし、サービスを提供する能力を持ち、もともとメーカーが担っていた部分のチャネル管理機能を引き受ける必要があります。もう一つは価値のある小Bであり、彼らは消費者に直面し、精密なサービスを通じて私有流量を構築しています。
「消費者がいるところに酒業があり、消費者が誰であるかが酒業そのものである。」Cに向かう「最後の1マイル」をどうつなぐかについて秦書尧は、AIを代表とする新たな技術、新たなツールが酒業の変革成長の核心エンジンとなることは間違いないと考えています——データを基盤にし、スマートを手段とし、流通段階の意思決定ロジックとサービス方式を再構築し、企業を伝統的な貿易業者からデータ駆動型、サービス先導型、効率最適型の現代流通サービス業者へとアップグレードすることを推進します。
核心の考え方として、AIは単なる技術的な演出ではなく、酒業が経験駆動からデータインテリジェンス駆動へと転換するための基盤能力であり、酒業にコスト削減、効率向上、精密かつ密接なサービスの質的変化をもたらします。
例えば、AIのビッグデータ分析を活用することで、酒業は消費者の深い「解読」を実現し、選品やマーケティングを「拍脳袋」から「精密な意思決定」へと変えています；AIを活用してスマート在庫や動的補充を実現し、流通の古い問題であるチャネルの過剰在庫や欠品、物流の非効率を解決します；同時に、AIはコンテンツと広告の「拡大器」となり、ブランドの伝達のハードルを下げます；AIを用いて24時間365日のスマート応答や個別化推奨を実現し、サービスを「受動的な反応」から「能動的な伴走」にアップグレードします。
毎日経済新聞