“Сьогоднішній найбільший конфлікт у банківській галузі — це відсутність зростання кількості роздрібних клієнтів”, є зниження кількості клієнтів банку

Репортер | Ян Чжіцзін

«Наша фермерсько-кредитна система щороку проводить оцінювання за кількістю клієнтів: приріст клієнтської бази. Але останніми роками нам уже дуже важко забезпечити зростання. Нині головна суперечність у банківській сфері — те, що кількість роздрібних клієнтів не зростає». Керівник однієї з місцевих фермерсько-кредитних установ у провінції на Сході країни нещодавно заявив репортеру «Цзецінь».

Як з’ясував репортер «Цзецінь», упродовж останніх років багатьом комерційним банкам бракувало спроможності нарощувати кількість клієнтів із роздрібних кредитів. У деяких комерційних банків навіть спостерігалася тенденція до зниження кількості персональних позичальників і загальної кількості клієнтів, а роздрібні кредити також залишалися доволі млявими.

У чому причина? Загальна чисельність населення Китаю має тенденцію до зменшення, водночас доходи мешканців і очікування щодо зайнятості стають обережнішими. Коли індивідуальні позичальники перестають зростати, роздрібний бізнес комерційних банків опиняється в «перетягуванні канату» за наявний клієнтський пул. Як у наявних клієнтах виявляти якісні цільові групи — це нове завдання для банків.

Зростання кількості роздрібних клієнтів слабке, а подекуди й падає

Банківська галузь належить до сфери послуг, а клієнт є вихідною логічною точкою для двосторонньої роботи активів і пасивів комерційного банку та — кінцевим джерелом прибуткоутворення.

«Ми постійно наголошуємо: ядро управління — це клієнт, а клієнта утримують продуктами та сервісом». Представник відділу активів і пасивів головного офісу одного з банків-акціонерних компаній у провінції на Півдні сказав репортеру «Цзецінь».

Завдяки швидкому економічному зростанню Китаю, тривалому збільшенню населення та швидкому просуванню урбанізації кількість клієнтів у банківській сфері також «зростала в ногу». Наприклад, у випадку «банку всесвітнього рівня» — Industrial and Commercial Bank of China (601398.SH): у період з 2007 року до червня 2025 року його роздрібна клієнтська база виросла в 3,5 раза до 770 млн осіб; водночас клієнти з корпоративного фінансування зросли в 4,5 раза до 14,12 млн осіб.

Однак упродовж останніх років темпи приросту роздрібних клієнтів у ICBC суттєво сповільнилися, тоді як кількість корпоративних клієнтів усе ще швидко зростає. За підрахунками репортера «Цзецінь», у період з 2020 року до червня 2025 року темпи приросту роздрібних клієнтів ICBC становили лише приблизно 3%, тоді як темпи приросту корпоративних фінансових клієнтів за той самий період перевищували 10%.

Репортер «Цзецінь» підготував ілюстрації за даними системи корпоративного попередження

Причина цього в тому, що роздрібні фінанси «мають якір у фізичній особі» і за природою мають «стелю за масштабом». Коли чисельність населення Китаю досягає піку, складність нарощування роздрібної клієнтської бази зростає. Якщо грубо порахувати 770 млн роздрібних клієнтів і 1,4 млрд населення країни, охоплення роздрібного фінансового бізнесу ICBC уже перевищує 50%. У протилежному випадку корпоративні фінанси: у міру розширення економічного масштабу Китаю все більше компаній реєструють юросіб, що створює міцну основу для банків розширювати корпоративний фінансовий бізнес.

«Роздрібні клієнти — це клієнти-фізособи: це й ті, у кого в банку є депозити та хто купує фінансові продукти, і ті, хто бере кредити, і ті, хто користується кредитними картками. Можуть бути перетинання. Але насправді багато людей просто відкрили в банку рахунок, мають лише картку, без депозитів і без кредитів. Справді клієнтів із депозитами або кредитами небагато». Керівник роздрібного бізнесу одного з міських банків у регіоні на Північному Сході сказав репортеру «Цзецінь».

Для прикладу, у招商银行 (600036．SH): наприкінці 2021 року кількість роздрібних клієнтів становила 170 млн. Із них кількість клієнтів із роздрібними кредитами (без кредитних карток) — 9,79 млн, тобто останні становили лише 5,7% від перших.

Упродовж останніх років, включно з招商银行, публічні банки перестали публікувати кількість клієнтів роздрібних кредитів, але за даними, які отримав репортер «Цзецінь», у деяких комерційних банків навіть спостерігалося зниження кількості клієнтів роздрібних кредитів відносно загальної кількості клієнтів.

Репортер «Цзецінь» повідомляє, що станом на кінець червня 2025 року кількість клієнтів-фізосіб із персональними кредитами в певній системі фермерсько-кредитних установ у провінції на Сході становила близько 5,4 млн, що на 4% менше, ніж у 2023 році.

Зі зниженням кількості позичальників за роздрібними кредитами в деяких комерційних банків також падає кількість позичальників із заборгованістю. Тобто зростання корпоративних кредитів не може повністю компенсувати зниження роздрібних кредитних позичальників.

Наприклад, у одному з повітових банків у регіоні Цзянсу-Чжецзян кількість позичальників із заборгованістю наприкінці 2024 року становила 93,7 тис., що на 3% менше, ніж у попередньому році; у певній системі фермерсько-кредитних установ у провінції на Півдні кількість позичальників із заборгованістю наприкінці 2024 року — близько 2,5 млн, що також було нижче, ніж наприкінці 2022 року.

«Ера “боротьби за наявний запас”»

Ця тенденція до слабкого зростання або навіть падіння клієнтів роздрібних кредитів тісно пов’язана з тим, що надії на зайнятість і доходи в домогосподарств стають обережнішими.

Згідно з даними опитувальника Нацбанку Китаю в звіті «Звіт про опитування міських домогосподарств», наприкінці 2025 року індекс довіри домогосподарств до власних доходів становив 44,8%, що на 7,3 процентних пункта нижче, ніж наприкінці 2019 року; індекс очікувань щодо зайнятості — 42,2%, що на 9,7 процентних пункта нижче, ніж наприкінці 2019 року.

在 цих умовах домогосподарства активно коригують свій баланс: з одного боку «більше заощаджень, активно накопичують», а з іншого — «менше позичають і раніше погашають кредити», і навіть якщо процентна ставка за іпотекою вже опустилася до низького рівня 3,2%, вони все одно обирають дострокове погашення.

Для комерційних банків це означає, що важко залучати нових клієнтів за індивідуальними кредитами, а наявні позичальники також можуть скорочуватися. Відповідно темпи зростання роздрібних кредитів (іпотечні кредити, споживчі кредити, кредити за кредитними картками, кредити для особистого бізнесу) слабшають або навіть скорочуються.

За даними Нацбанку Китаю, протягом тривалого часу іпотечні кредити фізичним особам стабільно зростали і до кінця 2022 року досягли піку близько 39 трлн. Але після цього вони пішли на спад: наприкінці 2025 року — 37 трлн, тобто приблизно на 2 трлн нижче за пік.

Репортер «Цзецінь» підготував за даними НБК, діаграми — Tonghuashun ifind

«Під впливом коливань зовнішнього середовища та падіння цін на житло особисті кредити на купівлю житла в розстрочку, кредити на господарську діяльність тощо все ще стикаються з доволі відчутним тиском щодо перегляду». Представник головного офісу вищезгаданої акціонерної фінансової установи на Півдні сказав репортеру «Цзецінь».

Вищезгаданий керівник фермерсько-кредитної установи в регіоні на Сході також розповів, що також спостерігається спад спроможності до споживання та кредитного попиту в основній групі споживачів, представленій працівниками державного сектору. Розширення роздрібного фінансування на рівні повітів обмежене. Він навів приклад одного повітового банку: у період 2023–2025 років скорочення залишку кредитів для групи державних службовців наближалося до 50%.

Представник відділу активів і пасивів головного офісу одного з акціонерних банків у регіоні на Півночі прямо сказав репортеру «Цзецінь»: «Цього року ми сподіваємося забезпечити додатне зростання роздрібних кредитів, але тиск дуже великий. У фактичній реалізації, можливо, все одно доведеться спиратися на корпоративні кредити, щоб підтримати загальний масштаб».

Оскільки роздрібні кредитні клієнти більше не зростають, банківська роздрібна діяльність переходить у новий етап «схватки за наявний запас». «Зараз у роздрібному кредитуванні немає приросту, фактично все зводиться до боротьби за наявний пул, через що конкуренція між комерційними банками надзвичайно жорстка». Вищезгаданий керівник фермерсько-кредитної установи в провінції на Сході прямо заявив репортеру «Цзецінь».

Паралельно змінюється і конкурентна модель роздрібного бізнесу: раніше можна було «заробляти, лежачи» за рахунок приросту; тепер потрібно «відбирати золото» серед наявних клієнтів. Інакше збільшуватиметься частка непрацюючих роздрібних кредитів. Як ефективно знаходити якісних клієнтів — це нове завдання, що стоїть перед комерційними банками.

Представник відділу активів і пасивів головного офісу вищезгаданого акціонерного банку в регіоні на Півночі розповів репортеру «Цзецінь», що діяльність банку з іпотечних кредитів зосереджена на попиті на житло для поліпшення умов у містах із високим потенціалом. Бо в нинішньому середовищі існує попит на житло для поліпшення умов, що свідчить: у цих сімей накопичення статків вже досягли певного рівня, а також майбутні очікування щодо доходів є доволі оптимістичними.

«Вони і є нашою цільовою групою клієнтів. Ми відбираємо їх через іпотеку, а потім проводимо цілеспрямований бізнес із управління добробутом».

Представник також зазначив, що банк випускає спільну брендову кредитну картку разом із популярною мережею преміальних супермаркетів і висуває вимогу: власник картки має бути членом відповідного супермаркету. «Це також відбирає певну групу якісних клієнтів, і ефект дуже добрий. Їхній AUM (обсяг активів у роздрібному управлінні) — понад 100 тис., що значно вище за середній рівень наших роздрібних клієнтів».

Огромний обсяг інформації та точне тлумачення — усе в застосунку Sina Finance

Відповідальний редактор: Цао Руітунь