Nasabah Muda Mungkin Tidak Mengutamakan Investasi Pensiun, Tapi Bank Harus

Waktu terbaik untuk mulai berinvestasi untuk pensiun adalah sekarang, tetapi menyampaikan pesan ini kepada orang dewasa yang lebih muda bisa menjadi tantangan. Banyak individu Gen Z dan milenial menghadapi kekhawatiran finansial yang mendesak saat ini, membuatnya sulit untuk memprioritaskan tabungan untuk masa depan yang jauh seperti pensiun.

Karena investasi pensiun tidak biasanya menjadi perhatian utama bagi konsumen yang lebih muda, banyak lembaga keuangan gagal melibatkan mereka dalam percakapan tentang produk pensiun.

Disha Bheda, Analis Perbankan Digital di Javelin Strategy & Research, menyoroti dalam laporan, Langkah Kunci di Jembatan Menuju Jalur Kematangan Investasi: Membantu Pelanggan Berpikir Melampaui Hari Ini_,_ bahwa gagal fokus pada perencanaan masa depan dapat membuat lembaga berada dalam posisi yang kurang menguntungkan, terutama saat lebih banyak perusahaan jasa keuangan bersaing untuk perhatian pelanggan yang lebih muda. Setelah hubungan ini terjalin, mereka bisa sulit untuk diputuskan.

Mempersiapkan Masa Depan yang Tak Terlihat

Dalam laporan sebelumnya, tim perbankan digital Javelin memperkenalkan Jembatan Menuju Jalur Kematangan Investasi, sebuah strategi yang dirancang untuk membantu lembaga keuangan melibatkan dan membimbing generasi investor berikutnya. Jalur ini terdiri dari enam tahap:

2. Membangun dasar produk dan menciptakan pengalaman pembukaan akun yang dioptimalkan.

3. Mengajarkan dasar-dasar keuangan pribadi kepada pelanggan.

4. Mengubah pola pikir pelanggan menjadi berpikir jangka panjang.

5. Memanfaatkan peristiwa kehidupan yang penting sebagai batu loncatan untuk peluang investasi.

6. Membangun rencana pelatihan terstruktur untuk membimbing investor pemula.

7. Meletakkan dasar untuk hubungan konsultasi.

Salah satu tantangan terbesar dalam membimbing pelanggan melalui tahap-tahap ini adalah menanamkan keyakinan bahwa penyelesaian itu dapat dicapai. Bagi banyak orang dewasa muda, tonggak tradisional seperti membeli rumah atau memulai keluarga terasa jauh—atau bahkan tidak pasti.

“Di sisi lain, banyak dari pelanggan ini memiliki potensi penghasilan yang meningkat dan, dalam banyak kasus, berada dalam jalur untuk transfer kekayaan generasi,” kata Bheda. “Mereka adalah kandidat utama untuk dipersiapkan menghadapi masa depan yang mungkin belum mereka lihat.”

“Sejauh FI melibatkan calon investor sebelum mereka benar-benar memiliki aset yang signifikan, sebagian besar lembaga berada dalam Tahap 2 dari jalur kematangan ini,” katanya. “Mereka telah membangun alur pembukaan akun yang lancar; mereka memiliki berbagai produk keuangan; mereka memiliki materi edukasi yang berusaha membimbing pelanggan mereka dalam dasar-dasar keuangan pribadi. Tetapi calon investor yang muda atau tidak berpengalaman sebagian besar harus mencari dan mengeksplorasi sumber daya ini sendiri.”

Memimpin pelanggan melewati Tahap 2 adalah bagian perjalanan yang paling sulit, dan banyak lembaga keuangan terhenti di sana. Namun, bank tidak bisa lagi menerima tingkat keterlibatan ini.

“Permainan historis untuk FI adalah menunggu saat pelanggan ini memiliki aset yang dapat diinvestasikan sebelum mencoba memulai hubungan investasi yang berbasis nasihat dengan mereka—itu sudah terlambat,” kata Bheda.

“Bersembunyi di luar hubungan perbankan utama adalah fintech dan aplikasi khusus yang melakukan apa yang tidak dilakukan sebagian besar bank tradisional saat ini. Mereka menawarkan antarmuka yang mudah digunakan dengan pengalaman digital yang mengesankan, biaya rendah, dan layanan khusus yang menargetkan kebutuhan konsumen tertentu yang sering diabaikan oleh bank,” katanya. “Mereka adalah ancaman untuk mengikis kemampuan bank untuk membangun hubungan konsultasi jangka panjang jika dibiarkan tanpa pengawasan.”

Mengubah Pola Pikir Pelanggan

Untuk mengatasi hal ini, bank dapat mengadopsi tiga prinsip kunci untuk mengubah kebiasaan investasi jangka panjang pelanggan: pendidikan, melacak kebiasaan melalui pengalaman digital, dan menetapkan tujuan.

“Pendidikan harus dijalin ke dalam pengalaman pada titik-titik yang tepat selama interaksi digital pelanggan dengan bank,” kata Bheda. “Fokus harus pada menekankan prinsip penggabungan untuk membantu pelanggan muda dan pemula investasi memahami bahwa tujuan jangka panjang yang tinggi adalah mungkin melalui langkah-langkah kecil.”

Bersama dengan pendidikan, lembaga keuangan harus menciptakan pengalaman digital yang beresonansi dengan konsumen yang lebih muda dan membantu membudayakan kebiasaan keuangan yang konsisten. Pengalaman ini harus diinformasikan oleh prinsip keuangan perilaku dan disesuaikan dengan kebutuhan individu pelanggan.

Bahkan dengan alat yang tepat, membangun disiplin keuangan itu sulit, dan partisipasi mungkin tidak konsisten. Ini menunjukkan pentingnya antarmuka yang terstreamline dan teknik gamifikasi untuk mempertahankan keterlibatan.

Menetapkan tujuan SMART—spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu—adalah komponen kritis lainnya. Bank harus membantu pelanggan memprioritaskan tujuan ini, memahami kompromi, dan meninjau tujuan secara teratur untuk memastikan kemajuan.

“Ilustrasi yang menunjukkan bagaimana tindakan harian pelanggan membangun atau mengurangi tujuan, pengingat, visual biaya menunggu, dan umpan balik positif membantu pelanggan membangun korpus dan terjun ke dalam investasi,” kata Bheda.

“Dorongan yang dibangun ke dalam setiap interaksi digital dengan pelanggan dan dorongan digital untuk meninjau kemajuan mereka membantu mengubah pola pikir pelanggan menjadi berpikir jangka panjang dan mencapai tujuan, kunci untuk memperdalam hubungan dan membudayakan generasi investor berikutnya,” katanya.

Dari Pengawasan ke Penglihatan

Ketika bank berusaha memperluas cakrawala pelanggan, mereka juga harus memikirkan kembali strategi pensiun mereka.

“Memperoleh pelanggan untuk menyesuaikan pemikiran mereka untuk membayangkan hasil jangka panjang hanya sebagian dari tantangan,” kata Bheda. “Untuk mencapai Tahap 3, bank harus menyisihkan fokus biasa mereka pada pendapatan jangka pendek dan mempertimbangkan potensi untuk hubungan pelanggan seumur hidup yang terbukti menguntungkan berulang kali.”

“Melangkah lebih jauh di Jembatan Menuju Investasi ini adalah hal yang mendesak baik untuk FI maupun pelanggan mereka dan merupakan permainan jangka panjang untuk kepercayaan dan loyalitas pelanggan,” katanya. “Bagi bank, hadiahnya adalah hubungan seumur hidup yang menjadi lebih menguntungkan saat pelanggan matang dan mencari produk keuangan yang mencerminkan kehidupan mereka yang berubah. Bagi pelanggan, ini adalah mendapatkan kemampuan untuk memvisualisasikan masa depan mereka dan keyakinan bahwa mereka memiliki jalan untuk mencapainya.”

Urgensi ini semakin meningkat dengan munculnya fintech yang menargetkan demografi yang lebih muda. Aplikasi pendidikan seperti Greenlight dan GoHenry, bersama dengan akun remaja yang ditawarkan oleh Venmo dan Cash App, menanamkan kebiasaan keuangan sejak usia dini.

Meskipun tidak semuanya menyediakan investasi pensiun saat ini, banyak yang berkembang menjadi penyedia layanan keuangan holistik. Jika mereka sudah mapan dengan pelanggan yang lebih muda sekarang, mereka akan memiliki jalur dengan mereka saat mereka memasuki masa pensiun. Ini membuatnya lebih penting dari sebelumnya untuk melangkah di Jembatan Menuju Jalur Kematangan Investasi.

“Keberhasilan di Tahap 3 akan secara mendalam mengubah hubungan perbankan,” kata Bheda. “Peralihan dari pengawasan ke penglihatan akan memposisikan FI sebagai penasihat proaktif, bukan hanya penyedia reaktif layanan keuangan sesuai permintaan. Perbankan digital akan terus memperkuat peran FI dalam memberikan nasihat untuk mencapai tujuan masa depan.”