意見直擊 | 招商蛇口朱文凯：伝統的なデベロッパーから本当の変革を遂げる（記録）

观点网 3月17日，招商蛇口召开了2025年度业绩说明会，新任董事长朱文凯携董事总经理聂黎明、副总经理伍斌、副总经理吕斌、财务总监兼董事会秘书余志良等出席。

在报告公司战略发展的环节，朱文凯首先对过去的发展进行了总结。

朱文凯表示，"十四五"对房地产来说是行业的重塑，期间发生了四个根本性的转变：一是市场供求关系发生重大改变，供大于求；二是成交格局的改变，以前是新房为主，现在是二手房为主；三是经营模式的改变，以前发展商从高杠杆、高周转，现在转向了以销定投、以销定产；四是整个房地产市场的经营主体发生了改变。

彼は指摘した、招商蛇口在"十四五"期間、結合了内外部状況、タイムリーに中長期轉型戦略を提案し、確固とした実行を行ったため、企業は過去のあらゆる段階で比較的安定した歩みを保ち、また比較的冷静でもあった。「なぜなら我々は知っているからだ、方向が正しければ、努力には意味がある。」

朱文凯還表示，接下來"十五五"期間，招商蛇口的總體戰略是：做優開發、做強運營、做大服務、做好風險管控。

「我們必ず傳統的開発商から真正に「開発商+運营商+服務商」に轉変し、中國領先的不動産園區總合開発運営服務商となる必要がある。」

上陣的準備

根據年報數據，招商蛇口2025年實現營業收入1547.28億元，歸母淨利潤10.24億元。

針對業績上的變動，財務總監余志良稱，充分反映行業週期與市場環境的變化，并解釋與三個方面因素有關：一是審慎計提資產減值；二是結算規模週期性減少；三是對聯營合營企業的投資收益及股權出售收益較上期有所減少。

2025年，招商蛇口累計實現簽約銷售面積716.12萬平方米，累計實現簽約銷售金額1960.09億元，行業整體排名提升一位至第四位。

總經理聶黎明在回答現場提問時表示，過去幾年行業的深度調整中，大家都在經歷一場量價齊跌的考驗，招商蛇口作為行業中的一員，在經營上也出現了比較大的波動。

彼は指摘した、2025年營收同比减少了242億、同時對聯営合営企業的投資收益同比減少約23億、「これらの数字の变動は、業界下行的背景の下で、企業の利益能力が普遍的に打撃を受けたことを反映している。」

與此同時，招商蛇口秉承審慎的原則，年內計提减值損失44.1億；此外，按照成本法計賬原則，公司對投資性房地産進行計量，並計提折舊37億。

聶黎明指出，雖然這些會計處理在當期對公司的報表利潤造成了一定影響，但從長遠來看也是在夯實公司的資産質量，為未來輕裝上陣作準備。

在他看來，目前市場信心已經有所恢復，行業也處於築底和修復時期，「隨著築底的形成，未來房地產行業和公司回報會逐漸企穩，逐步走出快速下滑的趨勢，進入磨底的階段。」

會上，聶黎明提到一些積極的信號：近兩三年公司聚焦核心區域，投資了一些好項目，利潤會逐漸結轉入賬。

數據顯示，2025年招商蛇口累計獲取43宗地塊（2024年：26宗），總計容建面約440萬平方米（2024年：225萬平方米），總地價約938億元（2024年：486億），需支付地價約為543億元（2024年：335億），預計可新增貨值1257億。

按區域劃分，核心10城（北上廣深、西安、長沙、合肥、蘇州、成都、杭州）的投資佔比接近90%，其中在一線城市投資佔全部投資額的63%，比上年進一步提升。

招商蛇口明顯還是採取以銷定投策略，2025年全口徑銷售貢獻最大的五個城市分別為上海（超500億）、北京（193億）、杭州（169億）、深圳（超150億）、成都（超百億），合計佔整體業績超過60%。年內，在這五個百億銷售城市的投資金額分別為149.91億、71.03億、23.63億、77.09億、50.01億，均位列前六。

關於未來的投資強度，副總經理伍斌表示，很難設定一個明確的比例，2026年總體上還是會保持在重點區域、重點城市以銷定投、精挑細選的投資原則，確保資源的有效投放，新拿地項目會更聚焦於週轉速度和收益的兌現，既要滿足「三道紅線」，還要平衡好規模和利潤。

截至2025年末，招商蛇口未售總土儲約2200萬平方米，其中核心「6+10城」資源佔47%，「強心30城」佔比76%，粵港澳大灣區資源佔比25%；從業態分佈看，住宅比例達到64%。

據聶黎明介紹，按現有項目鋪排，公司預計2026年總可售貨值3400億元（全口徑統計、不包含新增項目）。從業態佔比看，83%為住宅；從城市能級看，核心城市「6+10」佔比81%，「強心30城」佔比94%；從供貨節奏上看，主要集中在上半年，下半年預計會有今年新拿地的新增供貨補充進來。

代建業務方面，招商建管全年新增代建項目（含諮詢類）80個，新增簽約面積1139萬平方米，新增合同收入超8億元。歷年累計承接代建項目已超620個，規模突破3500萬平方米，涵蓋會展中心、產業商辦、住宅公寓、醫療康養、學校教育、市政公園等。

未來的競爭

早在2024年業績會上，招商蛇口管理層便多次提及，資產運營業務是公司轉型主戰場之一。

2025年，招商蛇口資產運營業務實現營業收入71.73億元，同比微增0.32%，佔總營收比例4.64%，較上年提升0.65個百分點。

招商蛇口資產運營業務包括集中商業、產業辦公、公寓酒店等持有物業運營與資產管理以及會展和郵輪業務。

年內，管理範圍內持有物業全口徑收入76.3億元，同比上漲2.2%。報告期內，新入市29個項目，總建面177萬平方米，包含12個公寓、8個商業、3個產業園等；全年新增輕資產管理面積約82.8萬平方米，項目位於上海、杭州、成都、深圳等核心城市。

據了解，招商蛇口已經搭建3個REITs平台，分別為蛇口產園REIT、招商租賃住房REIT和招商局商業REIT，對應產業園、公寓、商辦寫字樓業態。

董事長朱文凱指出，「十五五」期間公司將繼續加強REITs平台協同發展，並對現有REITs平台開展擴募工作，擴大平台資產規模與市場影響力，進一步完善公司REITs平台佈局，優化公司資產結構，助力公司資產負債表由重轉輕。

與此同時，他還預告，2026年會積極推進第4只商業類REIT發行，打造境內消費基礎設施、社區商業項目的退出通道，構建公司在持有物業板塊裡面「開發-運營-資本化退出-再投資」的良性循環體系。

經營管理層面，年內同樣很多大動作。

6月24日消息，招商蛇口進行了一番組織架構調整，在總部層面新成立資產管理部，將風險管理部/法律合規部/審計稽核部分拆為風險管理部/法律合規部、審計稽核部。

同時在開發業務層面，減少管理層級，取消華東區域、華南區域、華西區域、華北區域和江南區域五個區域公司，由公司總部直接管理下屬城市公司。

此次業績會上，朱文凱提出要學會「敏捷管理」，從2026年開始提出對所有的業務和項目要進行分類管理、扁平管理、提級管理和穿透管理，持續優化組織管理。

分類管理方面，將區別業務的形態，總部分設運營管理部和資產管理部，對開發與非開發業務進行差異化管理。對開發業務會根據每個城市不同能級和發展階段，分類制定考核方案，取消過往的利潤規模考核形式。

扁平管理方面，組織架構要堅決落實扁平化管理，減少中間層級，提高管理效率。繼2025年全面取消開發業務方面的區域公司後，2026年在非開發業務方面也將全面取消「事業部」等中間層，全部由本部直管項目。

正如朱文凱所言：「未來的競爭不再是比誰的規模大，而是比誰的產品好、誰的服務優、誰的運營強，實際上未來的競爭就是能力的較量。」

以下為招商蛇口2025年度業績說明會暨投資者交流會現場問答實錄：

現場提問：在行業深度調整、格局加速重塑的當下，招商蛇口依然保持了相對穩健的發展。您認為招商蛇口最核心的、能夠支撐公司穿越週期的競爭優勢是什麼？

朱文凱：實際上，在行業目前深度調整的當下，大家都在思考我們憑什麼能夠走遠？就招商蛇口而言，我們核心競爭力和底氣來自哪裡？今天借這個機會和大家分享一下。

我們認為，第一個核心優勢是來自於招商局集團強大背景支持和資源的協同優勢。大家都知道招商局集團是一個擁有150年歷史的百年央企，業務領域廣泛橫跨物流、金融、地產、科創，在去年招商局集團的營業收入是8820億，利潤總額2280億，淨利潤1879億，總資產規模15.6萬億，連續21年招商局集團獲得國務院國資委經營業績考核A。

近年來，招商蛇口在招商局集團的支持和指導下，不斷調整我們的策略，按照集團的戰略堅定的往下經營和發展。

實際上，今年集團也整合內部的資源，和產融互動的協同，給我們帶來了實實在在的優勢，包括大家過去都知道的在前海、蛇口一系列的重大戰略資源，都是得益於集團戰略支持和互動。

我們認為，隨著集團在新的「十五五」規劃中錨定國際化綜合型的世界一流企業的目標全面推進第三次創業取得的進展和標誌性成果，在這個行業信用分化的當下，集團是我們最重要的戰略支持和靠山。

第二個核心優勢是堅定的戰略定力和強大的組織執行力。我們很早就意識到行業不可能永遠狂奔，叫做蒙眼狂奔。我們在集團指導下從2021年開始提出「三個轉變」，不斷的動態調整我們的戰術，符合當期的戰略。2025年公司「十四五」收官之年，我們系統的總結了過去五年的執行情況，結合內外部的環境變化和國家的「十五五」規劃建議要求，對戰略定位進行了新的修整。

第一，定位更加清晰，我們會穩固行業的五強，成為中國領先的地產園區綜合開發運營商，我們會在這條路上堅定走下去。

第二，調整了抓手，以前我們提產網融一體化，還有規模化的思路發展，現在提出要精準投資，產品要升級，運營要增值和資產要盤活，我們在戰略的執行方面有清晰的定力和強大的組織執行能力。

第三，穩健的財務管控能力，在過去40多年經營實踐中，公司始終將穩健、審慎的財務管理作為可持續發展的基石。堅持了底線思維，構建了涵蓋投融資、現金流和債務結構全維度的風險防控體系。大家可以一直看到我們這「三道紅線」一直在合理範圍，背後就是基於長期以來對於風險和市場的高度敬畏。

依託央企的平台信用優勢和優質的資信狀況，我們有多元的暢通的低成本融資體系，包括REITs平台，融資成本也基本上是行業領先的。這種卓越的財務管控，不僅為我們穿越行業週期的波動帶來堅定的保障，也為高質量發展注入了源源不斷的內生動力。

第四，招商蛇口經過多年的開發，已經不單純是一個開發商。我們擁有行業全鏈條的開發、運營和服務的綜合能力，圍繞開發業務、資產運營、物業服務三類業務構建了一個行業全生命週期的綜合發展模式。

三者不是孤立的，是一個從空間營造到內容運營再到生活服務的完整閉環。開發業務一直是我們種子和源頭，招商蛇口依據領先的好房子體系，持續在源頭打造高品質的空間載體。我們過去推出的序系、玺系，還有覽閱系，也會後續的市場發展中持續迭代我們的產品線。

資產運營方面，我們會把我們集中商業、產業園區、公寓等業態全領域的進行深耕細作，運用成熟的REITs平台在未來實現資本化，也為這個體系提供源源不斷的資金和活水。

物業服務是我們生態閉環裡的連接器和壓艙石，房子的交付不是終點，而是起點。物業服務提供長期穩定的業務，也為資產運營提供穩定的客戶基礎，所以招商蛇口具備從空間+內容+服務的高品質提供產品的綜合能力，實際上不是一朝一夕變成的，也不是單一賽道能夠複製的。

現場提問：近期核心城市陸續優化限購、限貸等政策，公司如何看待這些政策對市場信心的提振作用？本輪政策背後釋放了哪些信號？面對當前市場環境，公司的策略是什麼？

聶黎明：這個問題目前是市場最關心的問題，投資者在問，買家、賣家也在問，同時也是公司在制定「十五五」規劃和2026年公司計畫時候考慮的最主要的因素。

大家也都知道，從2021年到現在，這個行業經歷了四年多的深度調整。但是近期國家和各個地方陸續出台了很多優化限購、限貸等政策，穩市場、穩房價。這個確實是在目前來看給市場帶來更多的信心，起到了一個提振信心的作用。

比如說以今年2月25日上海發佈的新政來看，在春節後帶動了核心區從來訪量和簽約量階段性回暖。今年春節期間以及3月份應該說來訪和成交都是非常不錯的，到昨天3月份剛好是半個月，應該說銷售也是出現了一個回暖的跡象。

同時我們也要清醒看到，當前市場其實還是處於一個築底修復期，我們是一個謹慎樂觀的態度。短期是提振信心，中長期還是在逐步築底和修復的一個過程。政策的底已經明確，但是市場底確認仍然需要時間。

從一系列的政策，我們覺得應該有兩個非常明顯的信號，第一個信號，國家因城施策、精準調控穩房價、穩市場的決心這個是堅定的。而且我們也看到這一輪政策也不是一刀切的放鬆，而是針對不同城市、不同區域具體情況進行差異化的調整，而且更加講究政策之間的協同，也講究政策的一步到位。

既要支持合理的住房需求，又守住風險底線，既要發揮市場機制作用，也要防止大起大落。這是一個信號。

第二個信號是國家推動房地產行業高質量發展的新模式，從頂層設計開始到制度的落地，堅定穩定房地產市場就是穩定經濟大盤，防範房地產風險就是防範系統性風險，不僅是為居民合理住房消費的支持，也是對行業長期健康發展一個制度性的托舉。

基於這樣一些判斷，招商蛇口應該怎麼去應對？其實在剛才在介紹公司2026年經營策略的時候也向大家作了一些簡要的說明。

開發業務方面，我們還是堅持聚焦核心，以銷定投，優中選優。幾個方面來說，第一方面，投資聚焦核心，以銷定投，優中選優，將資源高度聚焦於核心一線城市和強二線城市的核心板塊。

剛才也講到2025年我們在強心30城投資佔比達到百分百，在核心10城投資佔比接近90%，其中一線城市佔比63%，在2026年我們會繼續嚴格執行。

我們內部有一個叫做投資的「六好」投資體系，就是說要城市好、團隊好、板塊好、週轉好、產品好、運營好，在利潤率上把控好底線。

同時我們也對一些存量項目採取盤活的措施，用多元的手段促進盤活，在規模和利潤之間找到最佳平衡點。

經營方面，繼續優化我們的好房子和好服務，通過為客戶創造更好的價值來實現公司更好的回報。與此同時，我們也會把對風險的防控始終擺在重要的位置。

資產運營方面，加快推動三個升級，一是升級業態運營模式，二是聚焦持有回報的提升，推動存量項目迭代升級，三是充分發揮多REITs平台優勢。

剛才朱董也講到，我們依託已搭建好的REITs平台，讓優質資產的價值得到更好的充分釋放。

物業服務方面，第一個方面是加大市場的拓展力度，拓市場；第二個方面，繼續用心做好做優服務，優服務；第三個方面，實行精細化管理，強運營。

總體來說，在行業弱復甦、深分化新格局下，招商蛇口有信心憑藉三大業務協同發力，敏銳把握政策機遇，持續鞏固和提升市場地位，為股東創造可持續的一個價值回報。

現場提問：行業這兩年供求關係都發生了很大的變化，但是2025年的業績更多代表的是過去的經營結果。對於現階段市場情況，是否認為房地產開發業務盈利的表現已經來到了拐點？「十五五」期間招商蛇口業績方面的指引和導向是什麼？

聶黎明：這個問題確實是投資者最關心的，也不可否認招商蛇口2025年業績出現了下滑，這是一個事實，這也是整個行業目前的現狀。

從數字上來說主要是三個方面的影響，一個是因為過去四年房地產市場經歷深度調整，利潤都在下滑，而且這種下滑是量價齊跌的下滑。2021年全國新建商品房銷售額是18萬億，到去年是8萬億左右，下降超過了一半，而且量的下跌也伴隨著價格的下跌，在過去幾年行業在這種深度調整中，大家都在經歷一種考驗。

招商蛇口作為行業中的一員，當然也在經營上出現了比較大的波動，2025年營收1547億元，同比減少了242億元，毛利同比減少了48億元，同時來自聯合營公司的投資收益也減少了23億元。這些數字的變動，反映的也是行業下行背景下，對企業盈利能力普遍性的冲擊，這是一個方面。

第二個方面是計提減值，招商蛇口一貫秉承審慎的原則，2025年計提減值損失44.1億元。

第三個是折舊，招商蛇口是按照成本法計賬原則，對投資性房地產進行計量，在2025年計提折舊是37億元。

這些會計處理在當期是對公司報表利潤有一些影響，當然從長遠來看也是在夯實公司的資產質量，為未來輕裝上陣作準備。

目前市場信心有一些恢復，行業也處於築底和修復的時期，我們認為隨著築底磨底的形成，未來房地產行業和公司的回報會逐漸企穩，會逐步走出快速下滑的趨勢，進入磨底的階段。

一方面是還要承受低回報甚至出現虧損的老項目，要逐步消化、逐步盤活，對未來的利潤會帶來冲擊。

另一方面也有積極的信號，近兩三年來我們聚焦核心，優中選優，投資了一些好的項目，利潤也會逐漸結轉出來。剛才朱總講到，招商蛇口在市場上還是有我們的優勢，隨著行業形勢逐步修復，公司未來利潤壓力也會逐步緩解。

對於我們來講，「十五五」期間的目標也是非常明確的，一方面是消化存量包袱，實現利潤表逐步修復；另一方面是按照我們既定戰略推動公司的轉型升級，提升我們的回報，能夠為投資者實現可持續的投資回報水平。

我們有信心，隨著形勢的復甦和築底的形成，重新回到穩健增長的軌道。

現場提問：管理層怎麼看待2026年的土地市場，對土地市場有什麼樣的期許？投資強度、拿地銷售比、投資的標準、投資的重點區域，有什麼看法？

伍斌：回顧一下2025年的土地市場，特點是前高後低，出現了明顯降溫，全國300個城市，住宅用地成交的建築面積只有6.2億平米，同比下降了14%，土地出讓金只有2.3萬億，下降了11%。

尤其第四季度以來，由於銷售端持續縮量，加上核心城市優質地塊供應力度減弱，房企總體上保持了審慎的投資態度，去年12月份300個城市土地平均溢價率為2%，連續5個月回落，創了年內的新低。

總體來講，房企普遍的策略就是聚焦核心城市，TOP20城市土地出讓金佔了全國的52%。

2026年，我們覺得土地市場有望延續整體低位運行、局部點狀稍熱的特徵。但是好的城市、好的地段、好的房子還是值得投資的。

跟往年的經驗一樣，最近各個地方政府在春節後頻繁供地，可以明顯看到現在各個地方政府已經敏銳地適應房企的需求，年初幾個月總體土地供應特點是四個特點，一是地方政府願意拿出核心地段的土地來出讓，二是主動降低起步的樓面地價，三是主動把容積率調低，四是主動降低單盤的規模。

這四個特點都是有利於企業快週轉，當然土地溢價率也可能上升。

總結來看，招商蛇口2026年的投資原則總體上還是繼續保持在重點區域、重點城市以銷定投、精挑細選的投資原則。我們會堅持內生化的發展，對投資標的物優中選優，每個項目要達到「六好」的投資標準，確保資源的有效投放。

我們新拿地更聚焦於項目的週轉速度和收益的兌現，同時會發揮自己研發的競企投資對標系統，能夠及時知己知彼，隨時根據市場和企業的動態調整我們的投資開發策略。

說到投資強度，我們也很難設定一個比例，總體上是以銷定投，根據市場和回款的情況，我們要滿足「三道紅線」，還要平衡好規模和利潤。

我們對2026年的行業和政策還是有信心的，對好房子、好產