Як Luzhou Laojiao може здійснити циклічне розвернення?

Питання AI · Як Low-ABV Guojiao може подолати обмеження регіонального ринку?

Весна 2026 року — індустрія білого спирту стоїть на перехресті циклів.

Сигнали з ринку ускладнюються та переплітаються: дані Національної статистичної служби свідчать, що у 2025 році загальний обсяг виробництва білого спирту підприємствами з річним оборотом понад 354,9 тис. дал, що на 12,1% менше попереднього року, і дев’ять років поспіль спадає, а обсяг виробництва зменшився майже на 74% порівняно з піком 2016 року. Це — жорсткий індикатор того, що індустрія прощається з епохою швидкого зростання і повністю переходить у фазу боротьби за існуючий обсяг.

Однак у 2026 році ціни на преміальні бренди, такі як Мацзай, стабілізувалися, а продажі під час святкового сезону виявилися кращими за очікування, що разом із масовими заявами аналітиків про “перехідний момент циклу” дає ринку ознаки відновлення.

Дані Китайської асоціації виноробної промисловості також виявляють глибші проблеми галузі: у 2025 році середній запас обігу становитиме 900 днів, а вартість запасів у каналах збуту перевищить 500 млрд юанів. Зменшення виробництва, високі запаси, слабкий попит — три головні виклики, з якими стикається вся галузь.

У такій ситуації вибір Luzhou Laojiao викликає цікавість. Компанія не йде за трендом зниження цін, а під час великої церемонії закриття запасів у 2026 році підкреслює свою історичну спадщину “живих двох національних скарбів” та одночасно використовує 38-градусний Guojiao 1573 — перший у галузі продукт з низьким ABV, що досяг 100 мільярдів юанів у продажах, — як новий драйвер зростання, прагнучи у боротьбі за обсяг знайти унікальний шлях “зберігати традиції та дивувати”.

Багато аналітиків прогнозують, що 2025 рік стане роком зняття тиску для Luzhou Laojiao, а з 2026-го очікується перехід циклу, а оптимісти навіть вважають, що до 2027 року чистий прибуток може повернутися до високих двозначних темпів зростання.

Як Luzhou Laojiao може перейти від “зняття тиску” до “перевороту циклу”? Які стратегії у продуктовій та брендовій політиці можна побачити у недавніх кроках?

Стратегія зростання продукту

Цього року під час святкового сезону продажі білого спирту відрізнялися від попередніх років: тепер не було єдиного сценарію передсвяткового або пізнього сезону, а сформувалася високо диференційована багатоклітинна модель. Лідери ринку підтримуються за рахунок потреб у подарунках, масовий сегмент отримує вигоду від повернення додому та домашніх застіль, а сегмент “середнього преміуму” зазнає тиску з обох боків. Одночасно низький ABV набирає популярності, молодь все більше шукає напої з легким градусом і м’яким ефектом, що сприяє трансформації споживання білого спирту з “функціонального задоволення” у “емоційну цінність”.

Такий розподіл — яскравий приклад нормальної конкуренції у галузі з обмеженим обсягом.

Щоб досягти перевороту циклу, Luzhou Laojiao має вирішити фундаментальну проблему: знайти стійкий баланс між “короткостроковим зростанням обсягів” і “довгостроковим зростанням цінності”, а також оновити структуру продуктів, що дозволить безпомилково передати “мітки” нових і старих драйверів зростання.

Конкретно стратегія компанії поділяється на три частини:

Високий Guojiao — від “жорсткої ціни” до “балансу обсягу і ціни”.

У 2025 році Luzhou Laojiao здійснила свідоме “зняття тиску”: керівництво на зборах акціонерів у грудні 2025 року чітко заявило: “Зростання цін — болісний процес, зниження цін — жертва, для брендів не лідерів зниження цін не дає зростання обсягів, тому ми залишаємося при політиці стабільних цін і обсягів”. Результат — ця стратегія дала очікуваний ефект: ціна Guojiao 1573 залишилася близько 850 юанів, без цінових знижень і зворотних зусиль. Однак поворот ще попереду — потрібно, щоб попит стабілізувався, і повернення до активних продажів високого Guojiao стане ознакою завершення коригування.

Низький Guojiao — від “одностороннього прориву” до “національної експансії”.

38-градусний Guojiao 1573 — найвизначніший драйвер зростання у цій стратегії. У 2025 році він став першим у галузі продуктом з обсягом понад 100 млрд юанів, частка продажів уже становить 50%. Це підтверджує життєздатність низько ABV стратегії, і Low-ABV Guojiao вже має перевагу першопрохідця.

Зараз дохід від Low-ABV Guojiao значною мірою залежить від ринку Північного Китаю (прибутки з Хебею перевищують 50 млрд юанів, 80% з яких — низький ABV). Необхідно розширювати присутність у регіонах Юго-західного та Східного Китаю. За прогнозами Shenwan Hongyuan, у найближчі п’ять років зростання Low-ABV Guojiao може перевищити 50%.

Молодіжна орієнтація та інноваційні лінійки — від “стратегії розміщення” до “перетворення”.

Молодіжна стратегія найчастіше викликає схвалення, але не дає результату. Втім, Luzhou Laojiao демонструє приклад у “Фестивалі майстра” — заході, що вже три роки проводиться у ключових містах, залучивши 60 тисяч відвідувачів і отримавши 1,3 мільярда онлайн-охоплень, що сприяло продажам на 40 мільйонів юанів.

На виставці у 2026 році вперше презентовано новий формат “Майстер-музей”, а також запущено лінійки “Легке життя” з крафтовими, фруктовими та кавовими напоями, що поєднують низький ABV і трендовий стиль.

Ключовий показник ефективності молодіжної політики — не кількість охоплення, а частка нових користувачів, повторних покупок і проникнення у різні сценарії. Продукти, такі як китайські коктейлі та фруктові вина, мають перейти від “пробних виставок” до щоденного споживання.

Підсумовуючи, перехід Luzhou Laojiao від “зняття тиску” до “перевороту циклу” — це структурна зміна у мотивації зростання продуктів. В основі — високий Guojiao як брендова основа, Low-ABV Guojiao як драйвер зростання, середні продукти як “мостик”, а також інноваційні новинки для майбутнього. Це дозволяє перетворити історичний статус “засновника концентрованого аромату” і технології низького ABV у сталий показник результатів.

Це видно з тематичних змін у щорічних церемоніях закриття запасів.

Новий стратегічний курс

З 2008 року щорічна тема церемонії закриття запасів Luzhou Laojiao відображає конкретну стратегічну ідею. У 2026 році зміна теми — прямий відбиток ринкових результатів і стратегічних коригувань 2025–2026 років.

Раніше теми підкреслювали часові та просторові аспекти (110 років, вихід на міжнародний ринок тощо), а у 2026 році вперше поєднано ідентичність (“засновник концентрованого аромату”) і майбутнє (“нова глава”).

Тема “Засновник концентрованого аромату” підсилює роль категорії, закріплює у свідомості споживачів образ “справжнього концентрованого аромату = Luzhou Laojiao”, що допомагає протистояти конкуренції з酱香 і清香. 2026 рік — ключовий у стратегії низького ABV, але довгий час цей сегмент стикається з “сумнівами у якості”. Тема через “засновника” підтверджує легітимність низько ABV продуктів у системі традиційного концентрованого аромату.

Крім того, “нова глава” — не лише про час, а й про нові досягнення у цифровізації, інтелектуалізації та низькому ABV, що відповідає трендам (низький ABV, цифровізація, молодіжність).

2025 рік став роком повної цифрової трансформації Luzhou Laojiao. За допомогою системи “П’ять зв’язків” вирішено проблему контрафактної продукції та неконтрольованих цін, а частка сканування у ключових продуктах перевищила 50%, що дозволило зібрати масив даних про споживачів. Це — революція у бізнес-моделі від “залежності від каналів B2” до “залежності від споживачів C2”.

Після вирішення фізичних проблем каналів за допомогою цифрових інструментів, у 2026 році тема “Guojiao — нова глава” починає вирішувати психологічні питання. Як зазначають маркетингові експерти, логіка конкуренції змінюється з “боротьби за канали” на “завоювання розуму”.

Крім того, Luzhou Laojiao запустила перший у галузі “маяк-завод” — центр інтелектуального пакування, що дозволяє перетворити традиційні технології у кількісні та масштабовані дані.

Стратегічне бачення на 2026 рік можна розглянути у трьох рівнях:

По-перше, історичний актив — єдина незамінна захисна стіна. У часи цінових коливань і зниження цін Luzhou Laojiao робить ставку на статус “засновника концентрованого аромату”, вірячи, що ціну можна коливати, а статус — ні.

По-друге, низький ABV — вже підтверджена друга крива зростання. Компанія прагне перетворити технологічні бар’єри у цінові бар’єри.

По-третє, інтелектуалізація — фундаментальний елемент довгострокової стратегії зменшення витрат. Підвищення виробничої ефективності, збільшення частки високоякісного спирту, зменшення робочої сили — у довгостроковій перспективі ці переваги перетворюються у сталу конкурентну перевагу.

Значущі сигнали церемонії закриття запасів свідчать, що Luzhou Laojiao готується до “перевороту циклу” у трьох напрямках:

• Вартісний орієнтир: використання статусу “засновника концентрованого аромату” для створення надійної конкурентної переваги;

• Драйвер зростання: через 38-градусний Guojiao з обсягом понад 100 млрд юанів і “маяк-завод” з ефективністю — формування сталого зростання;

• Психологічна основа: через молодіжну орієнтацію і розширення аудиторії — перехід від каналів до споживачів.

Можна сказати, що стратегічний курс Luzhou Laojiao чіткий, але ключовим є контроль за часовим вікном — чи зможе зростання Low-ABV Guojiao завершити перехід до моменту, коли високий Guojiao зніме тиск, а ефективність цифрової трансформації перетвориться у конкурентну перевагу до посилення цінової конкуренції.

Це — стратегія “заміни простору часом”. Якщо вона буде реалізована ефективно, Luzhou Laojiao має всі шанси на завершальному етапі галузевих коригувань досягти “зростання обсягів і цін”. Інвесторам слід зберігати терпіння — результати цієї стратегії можуть проявитися через 2–3 роки.