Автор: Жінка-фінансових пліток, Юєює

· · ·

Спершу поставлю вам питання:

Що перше приходить у голову, коли говорять про передачу бізнесу у сім’ї?

Дехто каже — спадкоємець від батька до сина, дехто — зятя, дехто — внутрішні конфлікти. Але останнім часом у капітальному ринку почали популяризувати ідею, що керівником стає саме невістка.

Наприклад, минулого року у провінції Цзянсу одна з компаній з виготовлення латексу для матраців, якою керувала 95-річна невістка, взяла на себе сімейний бізнес, що був у кризі, але вона вийшла з низькобюджетної конкуренції, підвищуючи ціни і покладаючись на репутацію; ще один — у Аньхой, провінції з оборотом у 300 мільярдів юанів, зять рано вийшов із гри, а невістка одразу стала віце-головою ради директорів…

Вони вже не є «розкішними вазами» у традиційних історіях або другорядними персонажами у внутрішніх конфліктах, а стали високопосадовцями, акціонерами, директорами, спадкоємцями, що мають реальну владу.

Чому ж невістка? Хтось каже — син не може підняти бізнес, він безініціативний і ледачий; хтось — через непередбачувані обставини, коли опора сім’ї зламалася, невістка наполегливо взяла на себе відповідальність… Один користувач жартує:

«Невістка, обрана свекром і свекрухою, напевно, надійніша за сина!»

1./ 95-річна невістка взяла на себе сімейний бізнес, перша її дія — підвищення цін/

Минулого року після 618, у країні багато провідних брендів латексних матраців, таких як «Золотий дуб», передали керівництво невістці Ма Гуанці, яка відповідала за електронну комерцію.

Не недооцінюйте цю компанію: вона — бренд під юрисдикцією «Цзяньшицюань Юйянь», має чотири фабрики у Китаї та Таїланді, а її річний дохід у пікові роки перевищував 1 мільярд юанів. Вона — невидимий чемпіон у галузі латексних матраців у країні. Компанія колись була на біржі «Нові три плити», у 2023 році почала підготовку до IPO на «Кремнієвій долині», але наразі без прогресу.

Ма Гуанці — 95-річна, магістр ділової аналітики з США. Вона завжди була спостерігачем у сімейному бізнесі, але з часом зрозуміла, що компанія щороку стає гіршою.

«Коли я повернулася, думала, що команда менеджерів зможе підвищити продажі, і мені не потрібно втручатися. Але за останні два роки ситуація погіршилася.»

Як же все стало так погано? Ось що вона описує:

Продажі впали на 40% у порівнянні з минулим роком, основний канал збитковий, галузь у ціновій війні, команда втратила віру у свій продукт, і тепер вони знають лише одне — знижувати ціни.

Вона не прийшла «золотити» себе, а щоб «гасити пожежу».

У перший тиждень після передачі бізнесу вона, фахівець з аналітики, переглянула фінансову модель з нуля і була шокована: «Загальний валовий прибуток майже відсутній, основний канал показує обсяги, але кожна операція — збиткова.»

Ще більш дивно — компанія працює майже 20 років, але фінансовий і виробничий відділи не знають, коли потрібно запасатися товарами для електронної комерції, орієнтуючись лише на «інтуїцію і досвід».

Зіткнувшись із такою кризою, Ма Гуанці ухвалила рішення, яке внутрішньо вважається «самовбивчим»: підняти ціни всьому асортименту, незважаючи на ризик втрати частки ринку. Команда була у шоці: «Ми вже не можемо продавати за низькими цінами, а ти ще підвищуєш?»

Її логіка проста: весь сектор зараз знижує ціни до рівня самогубства, якість матеріалів погіршується, репутація руйнується, і всі гинуть разом. Замість того, щоб йти на цей самий шлях, краще зупинити кровотечу. Вона каже:

«З погляду на початковий рівень — зменшення цін і маркетинг — здається, що ще є простір для маневру. Але це — лише верхівка айсберга. Попереду — великі витрати: амортизація фабрик, зарплати, операційні витрати — все це потрібно враховувати. Щоб побудувати бренд, потрібно рахувати кожну копійку, щоб зрозуміти, наскільки далеко ти можеш зайти.»

Зростання цін спричинило біль — клієнти пішли, конкуренти посміхаються, частка ринку стрімко зменшується.

Але її стратегія чітка: спершу відновити ціновий діапазон, потім у соцмережах почати просвітницьку кампанію про натуральний латекс, зосередитися на «тонких» потребах студентів, і врешті-решт — налагодити виробництво у відповідності з цим.

Продажі — найкращий доказ. У третьому кварталі 2025 року «Золотий дуб» посів третє місце на Tmall і перше на JD.com. Загальний обсяг продажів зріс на 40%. Матраци для студентів за ціною у двічі вищою за конкурентів, продажі подвоїлися. Перед «Днем холостяка» прибуток повернувся до розумних рівнів, і основний канал став прибутковим.

У найскладніші часи її підтримувала одна фраза:

«Успіх не обов’язково твій, але він точно з тобою.»

Молода невістка Ма Гуанці, використовуючи аналітику і брендове мислення, витягла з кризи традиційний бізнес, що був у ціновій війні, і подарувала йому нове життя.

2./ 安徽白酒巨頭，市值300億，兒子不行，兒媳上/

Якщо Ма Гуанці — «рятівниця», то Чжан Дан дань — класичний приклад «престолонаступниці з аристократичної сім’ї».

Її свекор Ні Юнпі — 73 роки, засновник провінційного лідера у виробництві білих вин — «Юйцзя Гунцзю», компанії з приватним капіталом, що котирується на біржі, з ринковою вартістю близько 300 мільярдів юанів.

Звісно, старий засновник починав нелегко: у 1997 році він реорганізував невеликий місцевий завод, щоб вижити, активно купуючи готелі та супермаркети, щоб зайняти свою нішу.

Після того, як компанія закріпилася у провінції Аньхой, у 2014 році вона запустила середньо- та високоякісні сорти білих вин у ціновому діапазоні 600–800 юанів і досягла успіху.

У 2015 році «Юйцзя Гунцзю» стала публічною компанією на А-shares, і старий засновник став найстаршим серед керівників приватних винних компаній. Але з віком постало питання — хто має його змінити?

У Ні Юнпі був лише один син — Ні Ціншень, який навчався у Новій Зеландії, повернувшись, працював у різних підрозділах компанії, у 2012 році був членом ради директорів.

Але дивно: у 2017 році, під час переформатування ради, він несподівано вийшов із ключового управління і не був переобраний у раду. З того часу він зник із керівного складу, залишившись лише акціонером.

Якщо син вийшов із гри, хто ж наступний? Тоді ЗМІ припустили, що старий Ні планує зробити своєю наступницею невістку, адже її резюме — класичний «прототип спадкоємиці»:

Починала з низів, працювала у фінансовому відділі, відділі кадрів, заступником керівника «Юйцзя Шаньцзюань», помічницею голови групи, керівником відділу інвестицій у цінні папери, у 2017 році стала віце-президентом групи.

Хоча син і вийшов із гри, невістка активно просувається! У 2019 році вона стала генеральним директором інвестиційної компанії, у 2020 — віце-головою ради, а у 2023 — стала третім за значущістю акціонером «Юйцзя Гунцзю» з часткою 8.76%, поступаючись лише свекру і чоловіку.

У жовтні 2025 року вона офіційно стала віце-головою ради директорів. Це — перший раз у історії компанії, коли з’явилася така посада, і всі розуміють — це ще один крок до офіційної передачі бізнесу.

У галузі білого вина найважливіше — це старшинство і досвід. Старий засновник не дав посаду синові і не найняв зовнішнього менеджера, а поступово піднімав невістку — можливо, це означає, що він вірить у її надійність більше, ніж у сина чи сторонніх.

Як «своя людина», вона має і досвід у бізнесі, і частку у капіталі — її позиція щодо спадкоємства вже цілком ясна.

3./ Не «розкішна вазочка» у сім’ї, а справжня опора бізнесу — невістка починає брати на себе відповідальність/

Насправді, у порівнянні з традиційним спадкоємством у сім’ї, роль невістки — досить рідкісна.

Але з огляду на те, що дедалі більше засновників старіє, питання спадкоємства стає справжнім мечем Дамокла над бізнесом. Багато сімейних компаній стикаються з однією й тією ж проблемою: сини не хочуть або не можуть, дочки важко, а зяті бояться розділу майна. В результаті, шукаючи найкращого кандидата, все частіше з’являється ідея, що саме невістка — найкращий варіант.

Наприклад, у 2011 році компанія «Ванчан Текнолоджіз» стала публічною, і вже через три дні засновник Гао Цінчанг раптово помер. Бізнес опинився у кризі.

Хто міг його врятувати? Син Гао Баолін, який успадкував частку, але справжнім керівником стала невістка Юй Шююань.

Юй Шююань — бухгалтер за освітою, працювала заступником генерального директора, фінансовим директором, а потім стала головою ради. Після смерті свекра вона взяла на себе відповідальність, стабілізувала ринок і внутрішню команду, зберігаючи бізнес у найскладні часи.

Багато хто вважає, що спадкоємство — це просто стати головою ради, виступати на телебаченні і говорити на зборах. Але насправді, у багатьох традиційних сім’ях: син керує виробництвом і фабрикою, а невістка — активами, грошима і частками.

Наприклад, у найвідомішій сім’ї — «Міде», — порівняно з відомими братами Хе Сяньцзянь і Хе Цзянфенг, мало хто звертає увагу на невістку Лу Деянь, яка керує нерухомістю.

Лу Деянь дуже скромна: у 2013 році, щоб розвивати нерухомість, Хе Сяньцзянь передав їй усі акції «Міде Зієй», і з того часу компанія почала зростати.

Її син Хе Цзянфенг відповідає за інвестиції, стратегію і зовнішній імідж (група «Інфініт»); невістка Лу Деянь — за нерухомість, нерухомість і стабільність бізнесу. Вона — справжній «якір» у цій сім’ї.

Ще один приклад — класична компанія-пекарня «Таолі», де третя невістка — Сяо Шуянь — ключова фігура. Вона нечасто з’являється у новинах, але у публічних документах її ім’я фігурує у капіталі, операціях і структурі акцій.

Наприклад, у лютому 2026 року «Таолі» повідомила, що контрольний акціонер Ву Чжиган і його однодумці планують зменшити частки. Сяо Шуянь володіє близько 6 мільйонів акцій (0,38%), і готується до продажу.

Загалом, той, хто керує грошима — справжній «свій».

Чому в А-китая все більше популярності набирає «спадкоємство невістки»? Бо сини не хочуть або не можуть, або мають свої справи, і краще замінити їх, ніж боротися.

Але невістка здається більш «надійною» за зятя: зять — чужий, і може забрати ресурси, а невістка — «своя», і кровна спорідненість у цьому випадку — додатковий плюс.

Але для сімейного бізнесу найжорсткіше і найпростіше правило — той, хто здатен тримати компанію на плаву, той і керує. Іноді важливіше за кров — здатність.

Тому на ринку з’являється все більше випадків, коли «спадкоємець» — невістка, і старше покоління вже відкриває для себе нові підходи до передачі бізнесу:

Передавати не сина — а гідного, хто здатен.