Pelanggan Muda Mungkin Tidak Mengutamakan Investasi Pensiun, Tapi Bank Harus

Waktu terbaik untuk mulai berinvestasi untuk pensiun adalah sekarang, tetapi menyampaikan pesan ini kepada orang dewasa muda bisa menjadi tantangan. Banyak individu Generasi Z dan milenial menghadapi masalah keuangan yang mendesak saat ini, sehingga sulit untuk memprioritaskan menabung untuk masa depan yang jauh seperti pensiun.

Karena berinvestasi untuk pensiun biasanya bukan prioritas utama bagi konsumen muda, banyak lembaga keuangan gagal melibatkan mereka dalam percakapan tentang produk pensiun.

Disha Bheda, Analis Perbankan Digital di Javelin Strategy & Research, menyoroti dalam laporan, Langkah Kunci Menuju Jalur Matang Berinvestasi: Membantu Nasabah Berpikir Lebih Jauh dari Hari Ini, bahwa kegagalan untuk fokus pada perencanaan masa depan dapat meninggalkan lembaga pada posisi yang kurang menguntungkan, terutama saat semakin banyak perusahaan jasa keuangan bersaing untuk perhatian pelanggan muda. Setelah hubungan ini terbentuk, sulit untuk diubah.

Mempersiapkan Masa Depan yang Tidak Terlihat

Dalam laporan sebelumnya, tim perbankan digital Javelin memperkenalkan Jalur Menuju Matang Berinvestasi, sebuah strategi yang dirancang untuk membantu lembaga keuangan melibatkan dan membimbing generasi berikutnya dari investor. Jalur ini terdiri dari enam tahap:

2. Membangun fondasi produk dan menciptakan pengalaman pembukaan rekening yang optimal.

3. Mengajarkan dasar-dasar keuangan pribadi kepada pelanggan.

4. Mengubah pola pikir pelanggan menjadi berpikir jangka panjang.

5. Memanfaatkan peristiwa penting dalam kehidupan sebagai batu loncatan untuk peluang investasi.

6. Menetapkan rencana pelatihan terstruktur untuk membimbing investor pemula.

7. Membangun dasar hubungan penasihat.

Salah satu tantangan terbesar dalam membimbing pelanggan melalui tahap-tahap ini adalah menanamkan keyakinan bahwa penyelesaian dapat dicapai. Bagi banyak orang muda, tonggak tradisional seperti membeli rumah atau memulai keluarga terasa jauh—atau bahkan tidak pasti.

“Di sisi lain, banyak dari pelanggan ini memiliki potensi penghasilan yang meningkat dan, dalam banyak kasus, sedang menunggu transfer kekayaan antar generasi,” kata Bheda. “Mereka adalah kandidat utama untuk dipersiapkan menghadapi masa depan yang mungkin belum mereka lihat.”

“Sejauh mana lembaga keuangan melibatkan calon investor sebelum mereka memiliki aset yang signifikan, sebagian besar lembaga berada di Tahap 2 dari jalur kematangan ini,” katanya. “Mereka telah membangun alur pembukaan rekening yang lancar; mereka memiliki berbagai produk keuangan; mereka menyediakan materi edukasi yang bertujuan membimbing pelanggan dalam dasar-dasar keuangan pribadi. Tetapi calon investor muda atau yang kurang berpengalaman sebagian besar harus menemukan dan mengeksplorasi sumber daya ini sendiri.”

Mengajak pelanggan melampaui Tahap 2 adalah bagian tersulit dari perjalanan ini, dan banyak lembaga keuangan terhenti di sana. Namun, bank tidak lagi mampu menerima tingkat keterlibatan ini.

“Strategi lama bagi lembaga keuangan adalah menunggu sampai pelanggan memiliki aset yang dapat diinvestasikan sebelum mencoba memulai hubungan investasi berbasis nasihat—itu sudah terlambat,” kata Bheda.

“Di luar hubungan perbankan utama tersebut, ada fintech dan aplikasi khusus yang melakukan apa yang sebagian besar bank tradisional saat ini tidak lakukan. Mereka menawarkan antarmuka yang mudah digunakan dengan pengalaman digital yang mengagumkan, biaya rendah, dan layanan khusus yang menargetkan kebutuhan konsumen tertentu yang sering diabaikan bank,” katanya. “Mereka merupakan ancaman yang dapat mengikis kemampuan bank untuk membangun hubungan penasihat jangka panjang jika tidak diawasi.”

Mengubah Pola Pikir Pelanggan

Untuk mengatasi hal ini, bank dapat mengadopsi tiga prinsip utama untuk mengubah kebiasaan investasi jangka panjang pelanggan: edukasi, pelacakan kebiasaan melalui pengalaman digital, dan penetapan tujuan.

“Edukasi harus disisipkan ke dalam pengalaman pada titik-titik yang tepat selama interaksi digital pelanggan dengan bank,” kata Bheda. “Fokusnya harus pada penekanan prinsip bunga majemuk untuk membantu pelanggan muda dan pemula investasi memahami bahwa tujuan jangka panjang yang tinggi dapat dicapai melalui langkah kecil.”

Selain edukasi, lembaga keuangan harus menciptakan pengalaman digital yang resonan dengan konsumen muda dan membantu menumbuhkan kebiasaan keuangan yang konsisten. Pengalaman ini harus didasarkan pada prinsip keuangan perilaku dan disesuaikan dengan kebutuhan individu pelanggan.

Bahkan dengan alat yang tepat, menanamkan disiplin keuangan sulit dilakukan, dan partisipasi bisa tidak konsisten. Ini menegaskan pentingnya antarmuka yang sederhana dan teknik gamifikasi untuk menjaga keterlibatan.

Menetapkan tujuan SMART—spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan berbatas waktu—adalah komponen penting lainnya. Bank harus membantu pelanggan memprioritaskan tujuan ini, memahami trade-off, dan secara rutin meninjau kembali tujuan mereka untuk memastikan kemajuan.

“Ilustrasi yang menunjukkan bagaimana tindakan harian pelanggan membangun atau mengurangi pencapaian tujuan, pengingat, visual biaya menunggu, dan umpan balik positif membantu pelanggan membangun dana dan melangkah ke dunia investasi,” kata Bheda.

“Prompt yang dibangun ke dalam setiap interaksi digital dengan pelanggan dan dorongan digital untuk meninjau kemajuan mereka membantu mengubah pola pikir pelanggan menjadi berpikir jangka panjang dan mencapai tujuan, yang merupakan kunci untuk memperdalam hubungan dan membina generasi investor berikutnya,” katanya.

Dari Pengawasan ke Pandangan Jauh

Saat bank berupaya memperluas wawasan pelanggan, mereka juga harus memikirkan kembali strategi pensiun mereka.

“Meminta pelanggan untuk mengubah pola pikir mereka agar membayangkan hasil jangka panjang hanyalah sebagian dari tantangan,” kata Bheda. “Untuk mencapai Tahap 3, bank harus mengesampingkan fokus mereka yang biasa pada pendapatan jangka pendek dan mempertimbangkan potensi hubungan pelanggan seumur hidup yang dapat menguntungkan berulang kali.”

“Melangkah lebih jauh di Jalur Menuju Berinvestasi ini adalah keharusan jangka pendek bagi lembaga keuangan dan pelanggan mereka, serta strategi jangka panjang untuk kepercayaan dan loyalitas pelanggan,” katanya. “Bagi bank, imbalannya adalah hubungan seumur hidup yang menjadi lebih menguntungkan seiring pelanggan dewasa dan mencari produk keuangan yang mencerminkan perubahan dalam kehidupan mereka. Bagi pelanggan, ini berarti mendapatkan kemampuan untuk membayangkan masa depan mereka dan kepercayaan bahwa mereka memiliki jalur untuk mencapainya.”

Kebutuhan mendesak ini semakin meningkat dengan munculnya fintech yang menargetkan demografi muda. Aplikasi edukasi seperti Greenlight dan GoHenry, bersama dengan rekening remaja yang ditawarkan oleh Venmo dan Cash App, menanamkan kebiasaan keuangan sejak dini.

Meskipun belum semua menyediakan investasi pensiun, banyak yang berkembang menjadi penyedia layanan keuangan holistik. Jika mereka sudah mapan di kalangan pelanggan muda saat ini, mereka akan memiliki jalur untuk menjangkau mereka saat mereka memasuki masa pensiun. Ini membuat jalur menuju kematangan berinvestasi menjadi semakin penting.

“Keberhasilan di Tahap 3 akan secara mendalam mengubah hubungan perbankan,” kata Bheda. “Perpindahan dari pengawasan ke pandangan jauh akan memposisikan lembaga keuangan sebagai penasihat proaktif, bukan hanya penyedia layanan keuangan on-demand. Perbankan digital akan terus memperkuat peran lembaga keuangan dalam memberikan nasihat untuk mencapai tujuan masa depan.”