Брокери продають страхування, це серйозно?

Ваш репортер Ю Хун

Коли ви переглядаєте ринкові котирування та здійснюєте торгівлю через додаток брокера, чи помітили ви, що страхові продукти тихо з’являються серед фондів та фінансових продуктів? Від медичного страхування на мільйон до дивідендних полісів, від автострахування до страхування домашніх тварин — за зовнішнім простим новим продуктом ховається мовчазна межа, яку веде брокерська компанія, що намагається перетнути межі.

У відповідь на тиск зниження традиційних комісійних доходів брокери гостро потребують трансформації з «просто торговельного каналу» у «комплексного фінансового радника». Страхові продукти, завдяки своїм унікальним гарантійним властивостям і довгостроковій цінності планування, все більше стають важливим інструментом для брокерів, щоб розширити ланцюг обслуговування та поглибити обслуговування клієнтів у всьому життєвому циклі, а також ключовою «збіркою» для заповнення прогалин у сфері управління багатством.

Страховий розділ з’явився несподівано

Нещодавно репортер зауважив, що кілька брокерських додатків відкрили новий страховий розділ, що йде поруч із «публічними фондами» та «фінансовими продуктами», пропонуючи інвесторам різноманітні страхові продукти. Наприклад, у додатку CITIC Securities є 20 страхових продуктів у продажу; у додатку GF Securities — 8; у додатку China Galaxy Securities — 1. Основна частина страхових продуктів, що продаються у цих додатках, включає страхування життя, ануїтетні поліси та медичне страхування.

Один менеджер клієнтського обслуговування GF Securities розповів репортеру, що страхові продукти мають унікальну гарантійну функцію, допомагаючи інвесторам одночасно з примноженням майна реалізовувати цілі пенсійного планування та передачі багатства. Це важливе доповнення до традиційної лінійки продуктів брокерів, орієнтованих на зростання інвестицій, і стає ключовим елементом у розширенні сфери управління багатством.

За даними репортера, основною категорією страхових продуктів, що продаються у додатках брокерів, є дивідендні страхові поліси. Наприклад, із 20 страхових продуктів у додатку CITIC Securities 14 чітко позначені як «дивідендні», а всі 8 продуктів GF Securities — також дивідендні.

З цього приводу заступник директора Центру інновацій та управління ризиками у Університеті зовнішньої торгівлі Лонг Гуе сказав репортеру «День газети цінних паперів»: «Дивідендні страхові поліси мають високий рівень відповідності інвестиційним характеристикам клієнтів брокерів. Зазвичай клієнти брокерів мають високий рівень ризикової схильності та прагнуть до зростання багатства, тому дивідендні поліси, що поєднують гарантії та змінний дохід, відповідають їхнім потребам. Крім того, продаж таких складних продуктів дозволяє краще використовувати професійні переваги брокерських радників у сфері розподілу активів, тому дивідендні поліси стають основним продуктом у каналах продажу брокерів».

Однак наразі страхові розділи у додатках брокерів ще досить «малої популярності», і лише кілька великих брокерських компаній запустили цю функцію. Представник однієї публічної брокерської компанії повідомив репортеру: «Наші страхові розділи ще перебувають у тестовому режимі, процеси та стандарти обслуговування постійно вдосконалюються».

Щоб краще зрозуміти ситуацію, репортер нещодавно відвідав кілька брокерських відділень у Пекіні. На даний момент кількість відділень, що займаються страховим посередництвом, залишається невеликою. Один співробітник провідної брокерської компанії повідомив, що хоча компанія отримала ліцензію на продаж страхових продуктів, не всі її відділення мають право на цю діяльність. Зараз лише кілька відділень мають таку ліцензію, але в майбутньому кількість офлайн-точок, що займаються цим, може збільшитися.

Щодо активізації страхового посередництва брокерів, Ву Сяосуй, партнер глобальної консалтингової компанії McKinsey і керівник відділу страхового консалтингу в Китаї, у інтерв’ю «День газети цінних паперів» зазначив: «Основна мета брокерів — створити більш зручний ‘портал фінансових послуг для клієнтів’. Їхня перевага — у здатності управляти активами, інтегруючи страхові, фонди та інші фінансові продукти, щоб пропонувати клієнтам комплексне фінансове планування та розподіл активів. Розширення страхового посередництва допомагає заповнити прогалини у ланцюгу послуг, оптимізувати доходи і значно підвищити лояльність клієнтів, що дає переваги у конкуренції за клієнтський портал».

Від прориву у кваліфікації до побудови довіри

Відкриття онлайн-розділу страхування неможливе без прориву у кваліфікації. З точки зору ліцензійних вимог для посередництва у страхових продуктах, репортер з’ясував, що у галузі вже 11 брокерських компаній отримали ліцензію на страхове посередництво від Національної адміністрації фінансового регулювання та нагляду. З них ще у 2005 році Pacific Securities отримала цю ліцензію; у 2013 році ліцензії отримали 9 компаній, включно з Ping An Securities і GF Securities; у 2022 році — CITIC Securities. Водночас, дати видачі ліцензій на страхове посередництво для цих 11 компаній — у період з 2022 по 2024 рік.

З історії «піонерів» галузі відомо, що у 2022 році CITIC Securities офіційно запустила продаж страхових агентських послуг, ставши першою компанією, яка отримала ліцензію на посередництво у страхових операціях із «юридичним статусом та реєстрацією у відділеннях». Після цього кілька інших брокерів з ліцензіями почали тестувати страхове посередництво у своїх офісах, хоча масштаби поки що залишаються невеликими.

Нещодавно кілька брокерів активно створюють онлайн-платформи для страхових розділів. Експерти вважають, що перехід від розрізнених, маломасштабних офлайн-продажів до швидкого розвитку онлайн-страхового розділу дозволить зробити цю діяльність більш системною, масштабною та нормативною, закладаючи основу для глибшої роботи у майбутньому. Важливо, що ці кроки підтримуються політикою. У липні 2025 року Асоціація цінних паперів Китаю опублікувала «Рекомендації щодо посилення саморегулювання та сприяння високоякісному розвитку цінних паперів», у яких зазначено, що слід поступово сприяти отриманню ліцензій на продаж банківських фінансових та страхових продуктів для більшої кількості брокерів.

«Збільшення інвестицій у страхове посередництво — стратегічний крок брокерів», — сказав Лонг Гуе. «По-перше, політика вимагає від брокерів посилювати свою роль у допомозі громадянам у розподілі активів і трансформуватися у комплексних фінансових радників; по-друге, попит і потенціал у сфері управління багатством дуже високі, що стимулює брокерів активно шукати можливості для зростання; по-третє, результати брокерської діяльності тісно пов’язані з ринковими коливаннями, і їхній дохід часто зазнає значних коливань залежно від циклів ринку. У цьому контексті брокери прагнуть диверсифікувати структуру доходів, і доходи від страхового посередництва мають слабкий зв’язок із ринком, що допомагає підвищити стабільність доходів».

Загалом, у розділі страхування додатків брокерів детально показуються характеристики продуктів, включаючи опис, гарантії, класифікацію за відповідністю, особливості, кейси страхування та відповідні угоди. Також брокери активно вдосконалюють послуги радників, наприклад, у додатку Ping An Securities створено серію прямих трансляцій, щоб ознайомити користувачів із «керівництвом з вибору страхових продуктів».

А як щодо довіри інвесторів до нового каналу купівлі страхових продуктів через брокерські платформи? У спілкуванні з кількома інвесторами та менеджерами клієнтського обслуговування репортер дізнався, що у порівнянні з прямими продажами страховиків та посередництвом банків, онлайн-страхове посередництво брокерів здебільшого залежить від існуючих клієнтів і слабко приваблює нових. Основним фактором, що визначає рішення інвестора купити страховий продукт через брокера, є якість обслуговування та рівень довіри до нього.

«У кінцевому підсумку, все зводиться до сервісу. По-перше, чи зможе радник (або менеджер) брокера чітко пояснити переваги та механізми страхових продуктів клієнту; по-друге, наскільки якісно радник інтегрує страхові продукти у загальну стратегію активів клієнта, влучно відповідає на його потреби; по-третє, наскільки довгострокове обслуговування клієнта забезпечує глибоку довіру. — зізнався один із співробітників у сфері управління багатством брокера».

Швидше відновлення екосистеми управління багатством

Впровадження страхового посередництва брокерами — це не просто додавання нових бізнесів, а швидкий крок до вдосконалення сфери управління багатством і глибшої трансформації брокерського бізнесу у комплексного радника.

Зараз комісійні брокерської діяльності знижуються, і до 2025 року комісійна ставка у Шанхаї для А-акцій знизилася до менше ніж 0,02%, що є значним зниженням порівняно з попереднім роком. Новий час вимагає від брокерів більшої функціональності — бути професійними «керівниками» у сфері управління суспільним багатством.

Директор Інституту фінансових досліджень Західного фінансового інституту Чень Йінхуа сказав репортеру: «Страхові продукти можуть збагатити структуру продуктів брокерів, орієнтованих на акції, створюючи портфель активів із високим ризиком і високим доходом, низьким ризиком і стабільним доходом, а також гарантійними опціями, що охоплює весь спектр ризикових профілів інвесторів. Крім того, посередництво у страхових продуктах вимагає глибокого розуміння сімейної структури клієнта, фінансового стану та ризикових схильностей, що сприяє підвищенню кваліфікації радників до рівня «комплексних фінансових планувальників», здатних посилювати управління активами, ризик-менеджмент і податкове планування, пропонуючи інтегровані рішення «інвестиції + гарантія», що сприяє перетворенню ролі брокера з «однократної транзакції» у «довічного супутника багатства»».

Однак, щоб зайняти свою нішу на конкурентному ринку страхового посередництва, брокерам доведеться подолати багато викликів. Лонг Гуе вважає, що активізація страхового посередництва додасть важливий канал для продажу страхових продуктів, але, як «новачок», брокери ще не мають переваги у ринковій структурі і повинні йти шляхом пошуку.

Один із аналітиків у галузі фінансів північного Китаю зазначив: «Зараз, на початкових етапах розвитку, брокери стикаються з викликами у продуктах, кадрових ресурсах, системах оцінки та каналах збуту. Однак у майбутньому посередництво у страхових продуктах може суттєво збагатити вибір активів клієнтів і підвищити їхню лояльність та загальний дохід брокерів».

«Для брокерів, що входять у цю сферу, головне — забезпечити відповідність бізнесу вимогам законодавства», — наголосив Чжоу Яне, член Комітету з правових питань Асоціації цінних паперів і управління активами банківського сектору, партнер юридичної фірми Beijing Zhude. «Брокерам потрібно отримати ліцензію на продаж страхових продуктів і зареєструватися як страхове посередництво, а також поглиблювати знання про складні страхові продукти, коригувати стратегії продажу та враховувати різницю у правилах продажу та потребах клієнтів».

У майбутньому Ву Сяосюй вважає, що посередництво у страхових продуктах має значний потенціал зростання і може стати важливим джерелом доходу для брокерів. Основний ключ — у наданні більш професійних послуг з управління активами, ніж у банках та інших каналах. Тільки тоді новий «пазл» у сфері страхового посередництва зможе справді інтегруватися у сферу управління багатством і допомогти брокерам перейти від «просто торговельного каналу» до «комплексного радника з багатством».