AI・茅台代售制はどのように販売業者のビジネスモデルを再構築するのか？每经記者：熊嘉楠 每经編集：彭水萍清明連休後、最初の代售茅台酒製品が各地の販売店に順次出荷されている。消費者は「i茅台」プラットフォーム上の定価で、年号、プレミアム、キログラム単位の茅台など多くの製品を購入できる。『每日経済ニュース・将進酒』記者によると、今年3月中旬、茅台は正式に複数の非標準茅台酒に対して代售制を導入すると発表し、今回多くの茅台酒製品が順次到着したことは、非標準茅台製品の代售新政が実質的に本格的に運用段階に入ったことを示している。業界関係者は、これは単なる販売方式の調整ではないと指摘する。代售モデルでは、販売業者はもはや在庫の買い取りや前払い金の支払いを行わず、商品所有権は引き続き茅台に帰属し、販売額の約5％のサービス料を受け取り、月次で清算される。これにより、「在庫を積んで価格差で儲ける」ビジネスの論理は終焉を迎えつつある。より深い変化は、販売業者の役割の位置付けにある。以前は茅台は「自社販売＋販売代理＋代售＋委託販売」の多次元協調体制に明確に移行し、プレミアムや熟成品などの逆ザヤ商品についても契約価格を引き下げていた。販売業者は在庫や資金の負担から解放され、役割は「差益商」から「サービス提供者」へと移行し、差益を稼ぐから回転率を高める方向へと変わっている。新しい手数料体系の下、販売業者は利益構造からビジネスロジックの再構築を迎えている。**非標準代售製品はすでに順次到着**---------------**売上高が70％を超えたら次のロットの申請が可能**------------------------2026年の茅台酒販売契約を締結したチャネルは、2025年のすべての注文を100％履行し、2023年～2025年の間に違約責任を追及されていなければ、自発的に代售を申請できる。ただし、代售対象の製品は「i茅台」チャネルを通じて販売される必要があり、販売価格も「i茅台」プラットフォーム上の定価を参照しなければならない。記者によると、茅台の最初の代售製品は清明連休から順次出荷されている。4月7日までに河北省のエリアは代售製品を受領し、一部の江蘇地域では最初の配送が完了している。従来の販売業者による買い取りや前払い金の支払いとは異なり、代售モデルでは、関連製品の所有権は引き続き茅台に帰属し、チャネル業者は在庫や資金の負担を負わない。これらの「会社の製品」は各販売店に「保管」されている状態で、消費者は直接販売店の専門店で購入できる。四川省のある茅台販売店から得た情報によると、代售モデルでは、消費者は販売店に製品と配送方法を確認し、店舗は消費者のニーズに応じて専用のQRコードを生成し、「i茅台」アプリでスキャンして商品ページに入り、情報を確認して注文を送信し、配送先の顧客が受取情報を確認する。セルフピックアップの場合は、顧客は店舗で引換コードを提示して商品を受け取り、茅台公式は電子出庫伝票を同時に発行し、全行程を「i茅台」アプリ上で操作する。販売店の関係者は、新規規定によると、販売額（すなわち顧客が「i茅台」で直接支払った実際の支払金額）が今回の到着量の70％を超えた場合に限り、メーカーに次のロットの申請ができると述べている。物流の回転には通常2～3日かかるため、その間、多くの店舗は「在庫なし」の状態にある。**リベートと価格差の少なさで7割超の利益増**--------------**販売業者の「価格差」モデルは破綻**----------------長年、茅台の正常な供給は主に年度契約割当を通じて行われており、販売業者は計画的に商品を仕入れ、また各省の自営会社が非標準茅台製品を販売業者に分配していた。一方、進行中の代售モデルでは、商品は「i茅台」を通じて注文・販売され、販売価格は厳格に「i茅台」プラットフォームの定価に連動し、チャネル業者は販売額の約5％の代售サービス料を受け取り、月次で清算される。代售モデルの導入により、最も直接的な影響は販売業者の利益空間の圧縮だ。例としてプレミアム茅台を挙げると、従来の契約価格と「i茅台」定価2299元/本の間には440元/本の差があり、これがチャネルの利益源だった。しかし、新しい代售モデルでは、「i茅台」経由で注文し、価格はプラットフォームの定価に厳密に連動し、販売額の約5％のサービス料を受け取るため、1本あたりの返利は約115元となる。15年熟成の茅台は、従来の契約価格3409元/本と定価4199元/本の差額は790元/本だったが、現在の代售モデルでは5％のリベートは約210元/本となる。両者の手数料は、従来の差益の約4分の1に相当する。これにより、従来の「差益を稼ぐ」ビジネスロジックは崩壊しつつある。茅台は『2026年市場化運営方案』で、マーケティング体系を「自社販売＋販売代理」から「自社販売＋販売代理＋代售＋委託販売」の多次元協調体制に転換すると明示した。これまで価格逆ザヤが深刻だった熟成茅台酒、珍品茅台酒、プレミアム茅台酒などの個性化商品についても、茅台は積極的に契約価格（出荷価格）を引き下げ、「i茅台」に定価を明示している。例えば、プレミアム茅台や熟成茅台（15年）の契約価格はそれぞれ1859元/本、3409元/本に調整された。代售政策が展開されると、従来の流通モデルは終了する。さらに重要なのは、販売業者の役割も代售モデルの実施に伴い、「差益商」から「サービス提供者」へと変化している点だ。過去数年間、個性化商品の逆ザヤは長期化し、一部の販売業者は記者に「儲からない」と打ち明け、契約更新に消極的だった。2025年末の販売業者交流会で、茅台の董事長・陳華は「チャネル業者に損をさせない」と明言した。現在の代售の「リベート」は、「差益」に比べて大幅に減少しているが、いくつかの明確なメリットもある。固定の手数料体系の下、販売業者は重資産を積み上げる必要がなくなり、非標準商品も価格体系がより安定してきている。ある販売業者はSNS上で、「工場（茅台）は実はこの確定的なチャンスを古参販売業者に先に渡している。固定の手数料体系の下、より多く稼ぐ唯一のビジネスロジックは販売の回転率を上げることだ」と述べている。彼は、今後の販売業者の競争は、オフラインの技術、サービスの質、そして「C」への転換効率にかかっていると指摘し、変革を受け入れ、顧客層を深耕することが新たな局面での突破口だと締めくくった。每日経済ニュース
非標茅台酒代售產品陸續到店！經銷商生意邏輯重塑：從“每瓶數百差價”到“5%佣金”
AI・茅台代售制はどのように販売業者のビジネスモデルを再構築するのか？
每经記者：熊嘉楠 每经編集：彭水萍
清明連休後、最初の代售茅台酒製品が各地の販売店に順次出荷されている。消費者は「i茅台」プラットフォーム上の定価で、年号、プレミアム、キログラム単位の茅台など多くの製品を購入できる。『每日経済ニュース・将進酒』記者によると、今年3月中旬、茅台は正式に複数の非標準茅台酒に対して代售制を導入すると発表し、今回多くの茅台酒製品が順次到着したことは、非標準茅台製品の代售新政が実質的に本格的に運用段階に入ったことを示している。
業界関係者は、これは単なる販売方式の調整ではないと指摘する。代售モデルでは、販売業者はもはや在庫の買い取りや前払い金の支払いを行わず、商品所有権は引き続き茅台に帰属し、販売額の約5％のサービス料を受け取り、月次で清算される。これにより、「在庫を積んで価格差で儲ける」ビジネスの論理は終焉を迎えつつある。
より深い変化は、販売業者の役割の位置付けにある。以前は茅台は「自社販売＋販売代理＋代售＋委託販売」の多次元協調体制に明確に移行し、プレミアムや熟成品などの逆ザヤ商品についても契約価格を引き下げていた。販売業者は在庫や資金の負担から解放され、役割は「差益商」から「サービス提供者」へと移行し、差益を稼ぐから回転率を高める方向へと変わっている。新しい手数料体系の下、販売業者は利益構造からビジネスロジックの再構築を迎えている。
非標準代售製品はすでに順次到着
売上高が70％を超えたら次のロットの申請が可能
2026年の茅台酒販売契約を締結したチャネルは、2025年のすべての注文を100％履行し、2023年～2025年の間に違約責任を追及されていなければ、自発的に代售を申請できる。
ただし、代售対象の製品は「i茅台」チャネルを通じて販売される必要があり、販売価格も「i茅台」プラットフォーム上の定価を参照しなければならない。
記者によると、茅台の最初の代售製品は清明連休から順次出荷されている。4月7日までに河北省のエリアは代售製品を受領し、一部の江蘇地域では最初の配送が完了している。
従来の販売業者による買い取りや前払い金の支払いとは異なり、代售モデルでは、関連製品の所有権は引き続き茅台に帰属し、チャネル業者は在庫や資金の負担を負わない。これらの「会社の製品」は各販売店に「保管」されている状態で、消費者は直接販売店の専門店で購入できる。
四川省のある茅台販売店から得た情報によると、代售モデルでは、消費者は販売店に製品と配送方法を確認し、店舗は消費者のニーズに応じて専用のQRコードを生成し、「i茅台」アプリでスキャンして商品ページに入り、情報を確認して注文を送信し、配送先の顧客が受取情報を確認する。セルフピックアップの場合は、顧客は店舗で引換コードを提示して商品を受け取り、茅台公式は電子出庫伝票を同時に発行し、全行程を「i茅台」アプリ上で操作する。
販売店の関係者は、新規規定によると、販売額（すなわち顧客が「i茅台」で直接支払った実際の支払金額）が今回の到着量の70％を超えた場合に限り、メーカーに次のロットの申請ができると述べている。物流の回転には通常2～3日かかるため、その間、多くの店舗は「在庫なし」の状態にある。
リベートと価格差の少なさで7割超の利益増
販売業者の「価格差」モデルは破綻
長年、茅台の正常な供給は主に年度契約割当を通じて行われており、販売業者は計画的に商品を仕入れ、また各省の自営会社が非標準茅台製品を販売業者に分配していた。一方、進行中の代售モデルでは、商品は「i茅台」を通じて注文・販売され、販売価格は厳格に「i茅台」プラットフォームの定価に連動し、チャネル業者は販売額の約5％の代售サービス料を受け取り、月次で清算される。
代售モデルの導入により、最も直接的な影響は販売業者の利益空間の圧縮だ。
例としてプレミアム茅台を挙げると、従来の契約価格と「i茅台」定価2299元/本の間には440元/本の差があり、これがチャネルの利益源だった。しかし、新しい代售モデルでは、「i茅台」経由で注文し、価格はプラットフォームの定価に厳密に連動し、販売額の約5％のサービス料を受け取るため、1本あたりの返利は約115元となる。15年熟成の茅台は、従来の契約価格3409元/本と定価4199元/本の差額は790元/本だったが、現在の代售モデルでは5％のリベートは約210元/本となる。両者の手数料は、従来の差益の約4分の1に相当する。
これにより、従来の「差益を稼ぐ」ビジネスロジックは崩壊しつつある。
茅台は『2026年市場化運営方案』で、マーケティング体系を「自社販売＋販売代理」から「自社販売＋販売代理＋代售＋委託販売」の多次元協調体制に転換すると明示した。これまで価格逆ザヤが深刻だった熟成茅台酒、珍品茅台酒、プレミアム茅台酒などの個性化商品についても、茅台は積極的に契約価格（出荷価格）を引き下げ、「i茅台」に定価を明示している。例えば、プレミアム茅台や熟成茅台（15年）の契約価格はそれぞれ1859元/本、3409元/本に調整された。代售政策が展開されると、従来の流通モデルは終了する。
さらに重要なのは、販売業者の役割も代售モデルの実施に伴い、「差益商」から「サービス提供者」へと変化している点だ。
過去数年間、個性化商品の逆ザヤは長期化し、一部の販売業者は記者に「儲からない」と打ち明け、契約更新に消極的だった。2025年末の販売業者交流会で、茅台の董事長・陳華は「チャネル業者に損をさせない」と明言した。
現在の代售の「リベート」は、「差益」に比べて大幅に減少しているが、いくつかの明確なメリットもある。固定の手数料体系の下、販売業者は重資産を積み上げる必要がなくなり、非標準商品も価格体系がより安定してきている。
ある販売業者はSNS上で、「工場（茅台）は実はこの確定的なチャンスを古参販売業者に先に渡している。固定の手数料体系の下、より多く稼ぐ唯一のビジネスロジックは販売の回転率を上げることだ」と述べている。彼は、今後の販売業者の競争は、オフラインの技術、サービスの質、そして「C」への転換効率にかかっていると指摘し、変革を受け入れ、顧客層を深耕することが新たな局面での突破口だと締めくくった。
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