AIに聞く・招商銀行は、どのように富裕層向けの資産管理戦略で顧客資金の流出を防ぐのか？【21世紀経済報道】記者 黄子潇（香港）報道3月30日、招商銀行は香港で2025年の年間業績会を開催し、会長の繆建民、行長の王良、副行長の彭家文、徐明杰、最高情報責任者（CIO）の周天虹が現場に出席した。これに先立つ3月27日、招行は2025年年報を開示した。対象期間における営業収入は3375.32億元で前年同期比0.01%増、純利益は1501.81億元で同1.21%増となった。総資産は13.07万億元で7.56%増。純金利マージン（ネット・インタレスト・マージン）は1.87%で0.11ポイント低下。ROAAとROAEはそれぞれ1.19%と13.44%で、前年同期比でそれぞれ0.09ポイント、1.05ポイント低下した。最近、定期預金の満期集中（満期到来）が注目されている。調査機関の試算によれば、2026年には50万億元から70万億元の定期預金が満期を迎える見込みで、その一部は銀行の理財商品、固収+、配当保険などの金融商品へ流れる可能性がある。富裕層向けの資産管理を看板にする招行は、どのように対応するのか？会議で、招商銀行の副行長彭家文は、21世紀経済報道の記者が「預金の移動（預金搬家）」について質問した際、同行は同業務や子会社などのチャネルを通じて、「預金が流出するかもしれないが、資金と顧客は流出しない」という効果を実現したいと述べた。3月30日の取引終了時点で、招商銀行のA株は39.48元で0.1%上昇。H株は49.4香港ドルで0.9%上昇した。彭家文は「預金の移動」とは、当年度に満期を迎える定期預金が流出する問題を指し、分析すべき2つの要素がある。1つ目は満期規模、2つ目は流出するかどうかだ。これに対して同氏は、いくつかの定性的な運営状況を示した。招行の2025年の満期を迎える定期預金は、確かに過去年度よりもわずかに多いが、異常なデータとは言えず、通常の範囲内にある。同氏は、より関心が高いのは、現在の低金利環境において、預金金利が顧客の収益ニーズを満たせない場合、資金が別の場所へ流れてしまうことだと述べた。例えば、資本市場へ流れる、株式への投資に回る、あるいは変換された理財商品や公募ファンド商品などへ流れるといったケースである。これに対し、彭家文は預金流出について2つの捉え方を示した。顧客の視点から見ると、預金は流出するかもしれないが、顧客は流出しない。預金が理財商品や公募ファンド商品へ向かう場合、招行は自身のサービスを通じて、資金を招行の（組織）体系の内側にとどめたいと考えている。表の（オンバランス）資金ではなくなるとしても、依然として招行の顧客の資金であり、これは招行がしばしば強調する「リテールAUM」という概念である。したがって、預金は流出するかもしれないが、顧客は流出しない。データによると、昨年、招行のリテールAUMは17万億元を突破し、14.44%増加した。資金の視点から見ると、預金は流出するかもしれないが、資金は流出しない。預金が資本市場へ向かうと、株式は取引所や3者機関における預金として滞留する。こうした資金は、銀行の会計上、同業の当座預金に分類される。招行はサービスを通じて、資金が同業チャネルを経て招行の体系へ回流するようにできる。「この考え方が整理できれば、預金の移動は怖くない。」これに対し、彭家文は4項目の取り組みを提示した。1つ目は、できる限り預金の流出を防ぐこと。これは基礎的な作業だ。サービスと商品のマッチングを通じて、預金が流出しないようにする。2つ目は、もし預金が流出しそうになった場合は、同行の資産管理能力が試される。招銀理財などの子会社の力を頼りに、資金を預金から商品へ振り向け、引き続き同行の体系の中にとどめる。3つ目は、さらに同業サービスを強化し、資本市場へ向かった資金が同業チャネルを通じて当該体系へ回流するように促すこと。4つ目に、預金流出は市場のふるい分け（シャッフル）の機会でもある。招行は中核的な競争優位を発揮し、さらなる市場シェア獲得により、より多くの顧客と資金の流入を引き寄せる。リテール金融は招行において主体的な地位を占め、業績会では複数の幹部が重点的に言及した。会長の繆建民は、あいさつ内の「リテール再出発」をさらに解釈し、その核心的な要求は3点に集約される。資産の質を向上させ、負債を固め、資産管理を新たな段階へ引き上げること。今後、リテール業務における重要なブレークスルーの突破口は資産管理である。2025年年報のデータによると、招行のリテール顧客は2.24億口で、期末時点から6.67%増加。そのうち、金葵花およびそれ以上の顧客は593.15万口で、期末時点から13.29%増加した。リテール顧客の預金残高は4.5万億元で11.48%増。リテールAUMは17万億元を突破し、14.44%増となった。招行のリテール転換は2004年に始まり、20年以上を経て体系化された優位性に到達し、リテール事業の収益と利益の構成比はともに50%を超えている。しかし近年、リテール事業は厳しい課題に直面している。王良は、リテール融資の増速が急速に低下したこと、またクレジットカード部門も市場の変化の影響を受けていることに加え、資産管理業務も受託販売（販売代理）のファンドや保険の手数料引き下げの影響を受けているため、もともと収益構成において重要な柱だった領域が成長の欠落となっていると認めた。この背景のもと、王良は業務構造の持続可能な発展に向けて3つの考え方を示した。1つ目は、リテール金融、法人金融、投資銀行（投行）および金融市場、資産管理・富裕層向け資産管理を実行すること。4つの主要部門のバランスの取れた発展を図る戦略。2つ目は、国際化、総合化、差別化、デジタル・AI/数値知能化（数智化）を含む「四化転換（4つの転換）」を加速させること。特に国際化の面ではクロスボーダー業務、海外業務、外為業務に注力する。3つ目は、地域発展戦略を実施すること。過去に利益寄与が大きかった主要な都市は北京、上海、深圳の3つの中核都市だった。同行は、この3大都市を、珠江デルタ、長江デルタ、大湾区、環渤海の3つの中核地域へと転換する計画だ。「顧客の階層別・分類別の運営を深化させ、主幹銀行および第一選択銀行になることを努力する。」と同氏はさらに新しいスローガンを掲げた。リテール業務のリスク面について、副行長兼最高リスク責任者（CRO）の徐明杰は、現在、リテール融資の全市場におけるリスクは依然として上昇局面にあり、クレジットカード資産も一定の圧力に直面していると述べた。同行は今後も積極的な措置を取り、リスクを厳格にコントロールしていく方針だ。低金利環境では、一部の収益性の比較的高い商品における収益が縮小し、リスク耐性が低下している。その点について同氏は、招行は引き続き業務構造を最適化し、担保型の業務を主とすることを堅持し、消費および中小企業向けローンの参入基準を厳格に引き上げる。また、顧客層の構成を動的に最適化することも同時に行う。加えて、「早期警戒、早期顕在化、早期解決、早期処置」を貫き、積極的な戦略でリスクを管理する。昨年、招行はクレジットカード取引額が4.08万億元を実現し、前年同期比で7.62%減の4.08万億元となった。ただし王良は、こうした営業利益構成比の寄与が低下することは受け入れ、その代わりに資産の質をうまくコントロールしたいと述べた。**2026年の純金利マージンは引き続き縮小する見込み**年報によると、2025年の招商銀行の純金利マージンは1.87%で前年同期比0.11ポイント低下したが、第4四半期の単四半期ベースでは息差が反発した。彭家文は、四半期別に見ると、招行の昨年の純金利マージンは、上位3四半期がそれぞれ1.91%、1.86%、1.83%であり、第4四半期に1.86%まで反発したと述べた。そこには2つの特徴がある。1つ目は、純金利マージンの低下幅が縮小している点である。第4四半期は、グループの基準では3ベーシスポイント上昇し、会社の基準では2ベーシスポイント上昇している。これは子会社がその中で寄与していることを示している。2つ目の特徴は、招行が資産・負債の構造面で多くの努力をしている点だ。例えば、収益性の高い資産の比率を可能な限り高め、手形等の収益性が低い資産を抑制している。2026年を見通すと、彭家文は純金利マージンは引き続き縮小すると判断している。その理由は、資産需要不足による資産の価格（利回り）低下に加えて、技術的な要因として、昨年5月のLPRの利下げ後も一部のローンが重ねて再設定（重定价）を完了していないため、これがローン収益率の下押しにつながることがある点だ。この部分は主に今年前半2四半期に完了する見込みだ。一方、預金サイドの利下げによる重定価は、今年通年に相対的に均等に分布する。ただし同氏は、招行の普通預金（活期預金）の比率はおよそ50%で、普通預金金利は現在基本的に「これ以上下げる余地がない」状態であり、定期預金金利もすでに低い。そのため下落余地は極めて限られており、寄与は少ない可能性があると述べた。同氏は、2026年の純金利マージンに関するいくつかの目標を改めて示した。過去1年の提示内容と概ね一致している。1つ目は、息差の縮小幅を小さくすること。2つ目は、できるだけ早く息差を安定させたい。外部環境で重大な政策が新たに打ち出されない前提のもとで、下半期にできる限り安定させたい。3つ目は、息差水準が引き続き市場でトップ水準を維持できるようにしたい。
業績会談「預金引っ越し」：預金が流出する可能性があり、資金と顧客は流出しない
AIに聞く・招商銀行は、どのように富裕層向けの資産管理戦略で顧客資金の流出を防ぐのか？
【21世紀経済報道】記者 黄子潇（香港）報道
3月30日、招商銀行は香港で2025年の年間業績会を開催し、会長の繆建民、行長の王良、副行長の彭家文、徐明杰、最高情報責任者（CIO）の周天虹が現場に出席した。
これに先立つ3月27日、招行は2025年年報を開示した。対象期間における営業収入は3375.32億元で前年同期比0.01%増、純利益は1501.81億元で同1.21%増となった。総資産は13.07万億元で7.56%増。純金利マージン（ネット・インタレスト・マージン）は1.87%で0.11ポイント低下。ROAAとROAEはそれぞれ1.19%と13.44%で、前年同期比でそれぞれ0.09ポイント、1.05ポイント低下した。
最近、定期預金の満期集中（満期到来）が注目されている。調査機関の試算によれば、2026年には50万億元から70万億元の定期預金が満期を迎える見込みで、その一部は銀行の理財商品、固収+、配当保険などの金融商品へ流れる可能性がある。富裕層向けの資産管理を看板にする招行は、どのように対応するのか？
会議で、招商銀行の副行長彭家文は、21世紀経済報道の記者が「預金の移動（預金搬家）」について質問した際、同行は同業務や子会社などのチャネルを通じて、「預金が流出するかもしれないが、資金と顧客は流出しない」という効果を実現したいと述べた。
3月30日の取引終了時点で、招商銀行のA株は39.48元で0.1%上昇。H株は49.4香港ドルで0.9%上昇した。
彭家文は「預金の移動」とは、当年度に満期を迎える定期預金が流出する問題を指し、分析すべき2つの要素がある。1つ目は満期規模、2つ目は流出するかどうかだ。
これに対して同氏は、いくつかの定性的な運営状況を示した。招行の2025年の満期を迎える定期預金は、確かに過去年度よりもわずかに多いが、異常なデータとは言えず、通常の範囲内にある。
同氏は、より関心が高いのは、現在の低金利環境において、預金金利が顧客の収益ニーズを満たせない場合、資金が別の場所へ流れてしまうことだと述べた。例えば、資本市場へ流れる、株式への投資に回る、あるいは変換された理財商品や公募ファンド商品などへ流れるといったケースである。
これに対し、彭家文は預金流出について2つの捉え方を示した。
顧客の視点から見ると、預金は流出するかもしれないが、顧客は流出しない。預金が理財商品や公募ファンド商品へ向かう場合、招行は自身のサービスを通じて、資金を招行の（組織）体系の内側にとどめたいと考えている。表の（オンバランス）資金ではなくなるとしても、依然として招行の顧客の資金であり、これは招行がしばしば強調する「リテールAUM」という概念である。したがって、預金は流出するかもしれないが、顧客は流出しない。
データによると、昨年、招行のリテールAUMは17万億元を突破し、14.44%増加した。
資金の視点から見ると、預金は流出するかもしれないが、資金は流出しない。預金が資本市場へ向かうと、株式は取引所や3者機関における預金として滞留する。こうした資金は、銀行の会計上、同業の当座預金に分類される。招行はサービスを通じて、資金が同業チャネルを経て招行の体系へ回流するようにできる。
「この考え方が整理できれば、預金の移動は怖くない。」
これに対し、彭家文は4項目の取り組みを提示した。
1つ目は、できる限り預金の流出を防ぐこと。これは基礎的な作業だ。サービスと商品のマッチングを通じて、預金が流出しないようにする。
2つ目は、もし預金が流出しそうになった場合は、同行の資産管理能力が試される。招銀理財などの子会社の力を頼りに、資金を預金から商品へ振り向け、引き続き同行の体系の中にとどめる。
3つ目は、さらに同業サービスを強化し、資本市場へ向かった資金が同業チャネルを通じて当該体系へ回流するように促すこと。
4つ目に、預金流出は市場のふるい分け（シャッフル）の機会でもある。招行は中核的な競争優位を発揮し、さらなる市場シェア獲得により、より多くの顧客と資金の流入を引き寄せる。
リテール金融は招行において主体的な地位を占め、業績会では複数の幹部が重点的に言及した。
会長の繆建民は、あいさつ内の「リテール再出発」をさらに解釈し、その核心的な要求は3点に集約される。資産の質を向上させ、負債を固め、資産管理を新たな段階へ引き上げること。今後、リテール業務における重要なブレークスルーの突破口は資産管理である。
2025年年報のデータによると、招行のリテール顧客は2.24億口で、期末時点から6.67%増加。そのうち、金葵花およびそれ以上の顧客は593.15万口で、期末時点から13.29%増加した。リテール顧客の預金残高は4.5万億元で11.48%増。リテールAUMは17万億元を突破し、14.44%増となった。
招行のリテール転換は2004年に始まり、20年以上を経て体系化された優位性に到達し、リテール事業の収益と利益の構成比はともに50%を超えている。
しかし近年、リテール事業は厳しい課題に直面している。王良は、リテール融資の増速が急速に低下したこと、またクレジットカード部門も市場の変化の影響を受けていることに加え、資産管理業務も受託販売（販売代理）のファンドや保険の手数料引き下げの影響を受けているため、もともと収益構成において重要な柱だった領域が成長の欠落となっていると認めた。
この背景のもと、王良は業務構造の持続可能な発展に向けて3つの考え方を示した。
1つ目は、リテール金融、法人金融、投資銀行（投行）および金融市場、資産管理・富裕層向け資産管理を実行すること。4つの主要部門のバランスの取れた発展を図る戦略。
2つ目は、国際化、総合化、差別化、デジタル・AI/数値知能化（数智化）を含む「四化転換（4つの転換）」を加速させること。特に国際化の面ではクロスボーダー業務、海外業務、外為業務に注力する。
3つ目は、地域発展戦略を実施すること。過去に利益寄与が大きかった主要な都市は北京、上海、深圳の3つの中核都市だった。同行は、この3大都市を、珠江デルタ、長江デルタ、大湾区、環渤海の3つの中核地域へと転換する計画だ。
「顧客の階層別・分類別の運営を深化させ、主幹銀行および第一選択銀行になることを努力する。」と同氏はさらに新しいスローガンを掲げた。
リテール業務のリスク面について、副行長兼最高リスク責任者（CRO）の徐明杰は、現在、リテール融資の全市場におけるリスクは依然として上昇局面にあり、クレジットカード資産も一定の圧力に直面していると述べた。同行は今後も積極的な措置を取り、リスクを厳格にコントロールしていく方針だ。
低金利環境では、一部の収益性の比較的高い商品における収益が縮小し、リスク耐性が低下している。その点について同氏は、招行は引き続き業務構造を最適化し、担保型の業務を主とすることを堅持し、消費および中小企業向けローンの参入基準を厳格に引き上げる。また、顧客層の構成を動的に最適化することも同時に行う。加えて、「早期警戒、早期顕在化、早期解決、早期処置」を貫き、積極的な戦略でリスクを管理する。
昨年、招行はクレジットカード取引額が4.08万億元を実現し、前年同期比で7.62%減の4.08万億元となった。ただし王良は、こうした営業利益構成比の寄与が低下することは受け入れ、その代わりに資産の質をうまくコントロールしたいと述べた。
2026年の純金利マージンは引き続き縮小する見込み
年報によると、2025年の招商銀行の純金利マージンは1.87%で前年同期比0.11ポイント低下したが、第4四半期の単四半期ベースでは息差が反発した。
彭家文は、四半期別に見ると、招行の昨年の純金利マージンは、上位3四半期がそれぞれ1.91%、1.86%、1.83%であり、第4四半期に1.86%まで反発したと述べた。そこには2つの特徴がある。1つ目は、純金利マージンの低下幅が縮小している点である。第4四半期は、グループの基準では3ベーシスポイント上昇し、会社の基準では2ベーシスポイント上昇している。これは子会社がその中で寄与していることを示している。
2つ目の特徴は、招行が資産・負債の構造面で多くの努力をしている点だ。例えば、収益性の高い資産の比率を可能な限り高め、手形等の収益性が低い資産を抑制している。
2026年を見通すと、彭家文は純金利マージンは引き続き縮小すると判断している。
その理由は、資産需要不足による資産の価格（利回り）低下に加えて、技術的な要因として、昨年5月のLPRの利下げ後も一部のローンが重ねて再設定（重定价）を完了していないため、これがローン収益率の下押しにつながることがある点だ。この部分は主に今年前半2四半期に完了する見込みだ。
一方、預金サイドの利下げによる重定価は、今年通年に相対的に均等に分布する。ただし同氏は、招行の普通預金（活期預金）の比率はおよそ50%で、普通預金金利は現在基本的に「これ以上下げる余地がない」状態であり、定期預金金利もすでに低い。そのため下落余地は極めて限られており、寄与は少ない可能性があると述べた。
同氏は、2026年の純金利マージンに関するいくつかの目標を改めて示した。過去1年の提示内容と概ね一致している。
1つ目は、息差の縮小幅を小さくすること。2つ目は、できるだけ早く息差を安定させたい。外部環境で重大な政策が新たに打ち出されない前提のもとで、下半期にできる限り安定させたい。3つ目は、息差水準が引き続き市場でトップ水準を維持できるようにしたい。