AIに問う・資産運用はいかにして招商銀行の新たな成長拠点になり得るのか？

「招商銀行の従業員は定時に退社することがほとんどない。」董事長の繆建民が2025年の業績発表会で発した一言によって、招商銀行は一躍注目の的となった。

あらためて繆建民が今回その発言をした背景を再現してみると、実は彼が伝えたかったのは、招商銀行の従業員が顧客にサービスを提供する際の一種の精神性だったことがわかる。

業績発表会で、メディアから「過去に皆さんが招商銀行の堀（競争の砦）と言うとき、零細（護城河）に零細が想起されることがありました。たとえばリテール、サービス、負債コストなどです。当下、低金利時代に入っていますが、招商銀行の堀は何でしょうか？」と質問が出された。

繆建民は、「招商銀行の真の堀は、“顧客中心”という理念を企業文化として内化し、それを従業員の 日常の行動へと転換している点にある」と回答した。

さらに彼は例を挙げ、「招商銀行の従業員は定時に退社することがほとんどない。董弁（会社運営部門）関係者は2日で大量の投資家とのコミュニケーション資料を仕上げる。だからこそ、文化の凝集力と献身・敬業の精神こそが中核的な競争力であり、招商銀行が同行他社に優位できる支えになっていると考えられる」と述べた。

企業文化は確かに重要だが、資本市場は結局、業績で語らざるを得ない。

3月27日、招商銀行が開示した2025年年報によると、同社は通年で営業収入3375.32億元を計上し、前年同期比わずかに増加0.01%となった。純利益は1501.81億元で、前年同期比1.21%増加した。

招商銀行はかねてより「リテールの王」の称号で知られている。財務データから見ると、同社が誇るリテール事業には大きな挑戦が立ちはだかっており、リテール事業に関連するいくつかの重要指標は芳しくない。具体的には、リテール金融事業の営業収入は前年同期比で3.74%減少し、リテールの純利息収入は前年同期比5.74%減少、クレジットカードの取引額は前年同期比7.62%減少。クレジットカードの不良率は、リテール貸出業務の中で最も高い。こうしたプレッシャーの下で、この「リテールの王」は新しい稼ぎ方を考えざるを得なくなった。

01、「リテールの王」の業績が圧迫される

近年、銀行の収益力が注目されている。2025年度には、多くの銀行の業績が明らかに持ち直した。工商銀行、農業銀行、中国銀行、建設銀行、交通銀行、郵储銀行の6大行はすべて、営業収入と親会社帰属の純利益の「双方での増加」を実現している。これらは昨年合計で営業収入3.6兆億元を達成し、前年同期比の成長率は2.3%だった。同じく合計で親会社帰属の純利益は1.42兆億元で、前年同期比1.65%増加した。

株式公開企業（上場の株式行）は明暗が分かれる。A株の9つの上場株式行のうち、3社が営業収入と純利益の双方で増加を実現した。1社目は浦発銀行で、昨年の営業収入は前年同期比で1.88%増、親会社帰属の純利益は前年同期比で10.52%増。2社目は興業銀行で、昨年の営業収入は前年同期比0.24%増、親会社帰属の純利益は前年同期比0.34%増。3社目が招商銀行で、営業収入と親会社帰属の純利益はそれぞれ0.01%と1.21%増加した。

この成果について、招商銀行の経営陣の言葉には激励の色が濃い。「2025年は非常に並々ならぬ1年だった。招商銀行は低金利の課題に対し有効に対応し、営業収入、親会社帰属の純利益は堅調で、直近5年の複合成長率はそれぞれ3.05%、9.06%に達している。」董事長はあいさつの中でこのように記している。

局所的なデータだけ見れば、楽観的な側面が見える。時間軸を伸ばして見ると、2021年には招商銀行の営業収入と純利益はいずれも2桁成長であった。その後の数年は成長が次第に1桁、さらにはマイナスへと変わり、2025年の営業収入はわずか0.01%の微増にとどまった。

この結果の原因は、大きなところでは、同社が得意としてきたリテール事業が以前ほど稼ぎやすくなくなってきたことにある。2025年、同社のリテール金融事業の税前利益は874.17億元で、前年同期比0.65%減少。リテール金融事業の営業収入は1852.93億元で、前年同期比3.74%減少し、本社の営業収入に占める割合は61.89%だった。

業績発表会で、行長の王良は率直に認め、「同社のリテール事業には課題がある。たとえばリテールの貸付（個人向けを含む）における信用供与の伸び率が急落したこと、またリテールのクレジットカード分野も市場の変化の影響を受けたことなど」と述べた。

データによると、2025年の招商銀行のリテール貸出規模は約3.7兆億元で、前年末から2.15%増加。その内訳として、個人向け住宅ローン、リテールの小口・零細向け貸出、消費者ローンの規模はいずれも増加している。

リテール貸出規模が増える一方で、招商銀行のリテール顧客の預金残高は4.3兆億元に達し、前年末から11.49%増加した。増加幅は貸出の伸びを大きく上回る。これにより同社のリテール純利息収入は1369.78億元で、前年同期比5.74%減少。リテールの営業収入に占める比率は73.93%で、前年は75.49%だった。

クレジットカードについては、招商銀行は「クレジットカードの大口発行会社」として、ユーザーにとって依然として強い魅力がある。中国人民銀行（中央銀行）の最新データによると、2025年末時点で全国のクレジットカードと融資関連の合算カード枚数は6.96億枚まで減少し、2024年末から約3100万枚減った。縮小しつつあるクレジットカード市場の中でも、招商銀行は新規ユーザーを取り込むことができるのか。2025年末時点で、招商銀行のクレジットカードの流通枚数は9745.1万枚、流通ユーザー数は7010.65万口で、2024年末の9685.9万枚、6944.09万口からはいずれも増加している。

だが、ユーザーの増加はクレジットカード業務量の増加につながらなかった。2025年、招商銀行はこの約80億枚のクレジットカードによって取引額40820.47億元を生み出したが、前年同期比7.62%減少。クレジットカードの利息収入は596.60億元で、前年同期比7.30%減少した。クレジットカードの非利息収入は203.53億元で、前年同期比15.73%減少した。

さらに重要なのは、招商銀行のクレジットカードの不良率が1.74%で、リテール貸出業務の中で最も高い点だ。合計624億元の延滞リテール貸出残高の中でも、クレジットカードが最も高く、全体の割合はほぼ半分を占める。

招商銀行のリテール事業の不振は、結果として同社の全体の純利息スプレッドも押し下げた。業績発表会で、招商銀行は同社の2025年の純利息スプレッド（ネット利息スプレッド）が1.87%で、前年から11ベーシスポイント低下したと開示している。

四半期ごとの変化に分解すると、招商銀行の純利息スプレッドは下げ止まり、その後持ち直している。第1四半期は1.91%、その後1.86%、1.83%まで低下し、第4四半期に1.86%へ回復している。

その背景には、招商銀行が主体的に調整し積極的に対処したことで得られた効果がある。「昨年、招商銀行は利回りが相対的に高い信用関連資産（信貸資産）の比率を引き上げ、リテール貸出需要が重しになる中でも資産の伸びを促した。同時に第4四半期には手形などの低利回り資産を値下げして、資産構成管理を最適化した。複数の要因が重なって、純利息スプレッドが第4四半期に一定程度回復することにつながった。」招商銀行副行長の彭家文は述べた。

2026年の純利息スプレッドの動向について、行長の王良は「スプレッド水準は横ばい傾向で低下し、低下幅は昨年よりも縮まる見通しだ。圧力の主な要因は3つある。中央銀行の利下げ・預金準備率引き下げ、全体としての信用供与（貸出）投下需要不足、そして貸出競争の激化だ。“皆が価格で数量を買う（＝価格を下げて量を取りに行く）ため、貸出資産側の収益低下の趨勢はまだ変わっていない”。」と考えを示した。

02、利息で稼ぐから手数料・コミッションで稼ぐへ

リテール貸出の資金は以前ほど稼ぎにくくなり、新たな成長点を見つけることが招商銀行に突きつけられた最優先課題となっている。

データによると、招商銀行の2025年の非利息純収入は1219.39億元で、前年同期比3.38%減少した。非利息純収入の内訳のうち、比較的目立つのは2つのカテゴリーだ。1つ目は投資収益で、金額は368.37億元、前年同期比23.28%増加。主に債券投資収益および非貨幣型ファンド投資収益の増加によるもの。2つ目は純手数料・コミッション収入で752.58億元、前年同期比4.39%増。

「“青山は残れば薪（柴）がなくても怖くない”。業界の金利が全体として低下する背景のもと、招商銀行が長年積み上げてきた顧客の“青山”が効き始めている。膨大なリテール顧客層を深く掘り起こすことで、招商銀行は資産運用業務、すなわち理財商品の代理販売、ファンドの代理販売、保険の代理販売などをしっかりつかむ。」招商銀行を長年注視している投資関係者が『财经天下』に対して評価を述べた。

招商銀行の“青山”とは何か。同社は財務報告で、顧客開拓を強化し、高品質な顧客層の成長余地を掘り起こし、顧客サービスの体制を整えることだと触れている。

2025年末時点で、同社のリテール顧客は2.24億口（デビットカードおよびクレジットカードの顧客を含む）で、前年末から6.67%増加。そのうち、金葵花（ジンカイファ）およびそれ以上の顧客（個人の月次日平均総資産が50万元以上のリテール顧客）593.15万口で、前年末から13.29%増加している。

同時に、同社のリテール顧客の総資産（AUM）が17兆億元を突破し、株式行（上場の株式銀行）の首位を堅持している。金額は前年末から14.44%増加。つまり、招商銀行の体制の中で大量の資金が配置され循環しており、資産運用に広い土壌を提供していることを意味する。

招商銀行の経営陣が業績会で述べた内容は、資産運用がもたらすプラス面の功績を裏づけている。「リテール資産運用の急速な成長が、銀行の昨年の総合収益の低下を埋め合わせた。」王良は指摘し、「昨年、招商銀行の理財商品の代理販売収入の成長率は約19%、ファンドの代理販売収入の成長率は約40%だった」と述べた。

少し前に、預金の満期が近い話題が広く注目された。調査機関の試算によると、2026年には50万億元から70万億元の定期預金が満期を迎える見込みだ。この巨額資金の行き先に関する問題について、市場の議論はさらに熱を帯びている。これに対して、彭家文も回答している。

彼は、「招商銀行の2025年に満期を迎える定期預金は、確かに過年度よりやや多いが、異常なデータではなく通常の範囲内だ」と述べた。その上で強調し、「預金の満期後に、預金が理財商品や公募ファンド商品へ向かうなら、招商銀行は自社のサービスを通じて資金を招商銀行の体制の中に留めたい。預金が資本市場へ向かう場合、株式は取引所または第三者の預金として滞留し、この種の資金は銀行の会計上では同業の当座性預金に分類される」と説明した。

したがって、招商銀行にとっては、預金が流出し得ても、資金も顧客も流出しない可能性がある、ということだ。

「預金の流出も市場の再編（洗い替え）の好機であり、招商銀行は中核的な競争優位を発揮して、さらに市場シェアを獲得し、より多くの顧客と資金の流入を引き寄せる。」彭家文は付け加えた。この観点から分析すると、預金の“引っ越し”（搬家）は、招商銀行が資産運用へ転換するうえではむしろ良いことだ。

これについて、前述の投資関係者は見解に賛同している。彼は「資産運用の前提はお金があること、そしてお金を管理する能力があることだ」と考えている。招商銀行はリテール事業に依拠して高い顧客の信頼度と粘着性（継続性）を蓄積しており、顧客を科学的な配分へ導くうえでも一定の経験を持っている。

例えば彼（金葵花）のユーザー体験で言えば、担当の顧客マネージャーが不定期に「理財商品が募集開始（オープン）期間に入った」「高利率の元本保証＋（固収+）商品に枠がある」といった類の通知を送ってきて、資金の配置を手助けしてくれる。いったん招商銀行の資金が、預金から資産運用へと移行を完了すれば、預金利息の支出コストが下がるだけでなく、基金、理財、保険などの金融商品によってより高い手数料を得ることもでき、結果として全体の収益水準の引き上げに有利になる。

招商銀行の資産運用分野への転換について、東海証券のレポートでは次のように述べている。資本市場のボラティリティと、規制による手数料体系の見直し（費改）を受けて、招商銀行の中間業務収入（手数料およびコミッション収入）は、2022年末頃に底打ちし、その後も小さな振れ幅で推移していた。しかし、中間業務収入は招商銀行のリテール・ストラテジーの中核的な表れであり、強固な顧客基盤、商品体系、チャネルの到達力、専門サービスが、複製しにくい競争上の壁として構成されている。会社の資産運用領域における顧客基盤および専門体系の壁は、揺らいでいない。非利息業務の弾力性が同業を大きく上回ることから、資産運用は再び業績への貢献の核心となるエンジンに戻る見込みだ。

レポートではさらに、招商銀行は配当性向が業界の第一梯隊（最上位グループ）を安定的に維持しており、配当利回りは市場競争力が強いと述べている。データによると、招商銀行の現金配当の比率は2023年度以来、35%以上の高い水準を保っている。

（作者 | 陳大壮、編集 | 朗明、画像出典 | 视觉中国、本コンテンツは财经天下WEEKLYより）