50億ドルのユニコーン、大口顧客に追い出される ｜ 超哥短評

AIに聞く・脱中間化のトレンドは、旅行テクノロジー業界の構図をどう作り替えるのか？

弟子を教えて師匠を餓死させる

あなたは考えたことがありますか。会社にとって一番気まずい瞬間は、何かを間違えたときではなく――顧客を完全に“教え切ってしまった”ときだ、ということを。

評価額が一時は50億ドルにまで達した旅行テックのユニコーンHopperは、その典型例です。

この会社は2007年に設立され、“航空券の価格を予測する機械”を起点にして成長しました。アルゴリズムであなたに教えるのです――いつ買うのがいちばん安いのか、そしていつ買うべきではないのかを。

しかし、実際にHopperが飛躍したのは、もっと想像力に満ちた出来事でした。To Cから転換し、To Bに集中することでHopperは、

旅行を「金融商品」として作り上げました。

価格固定、勝手なキャンセル、遅延の保障……本質的に、Hopperが売っているのは旅行に関連する“リスク管理”です。

この能力は、重量級の顧客を惹きつけました。銀行です。その中で最も重要な一つが、米国のクレジットカード大手Capital Oneです。

2021年以降、HopperはCapital Oneの旅行事業を一式構築しました。予約システムから、価格エンジン、さらには金融の付帯商品まで。Hopperは銀行のために“自社のOTA”を作った、と言ってもいいでしょう。

資本と事業の面では、両社は一時期深く結びついていました。Capital Oneは、Hopperの1億7000万ドルのFラウンド資金調達にリード投資し、その後もさらに9600万ドルを再投資して、Hopperをオンライン旅行の最前線に押し上げました。

世間では、Capital OneがHopperを買収する可能性がある、という噂すら一時期流れていました。

ここまでの話は、完璧な協業のように見えます。でも5年後、物語は反転します。

最近、Capital Oneは自社の独立旅行アプリをローンチし、さらに、Hopperと一緒に作ってきた能力を自分たちで取り戻すことも発表しました。技術、チーム、サプライチェーン――すべて「内製化」したのです。

ここまで見ると、多くの人は反射的にこう言うでしょう。「弟子を教えて師匠を餓死させる」と。

しかし、実際の問題はもっと冷酷です。

実のところ、Hopperはこれまで一度も「師匠」ではなく、むしろ能力を外注してもらう「アーキテクト」のような存在です。

そして銀行も、これまで一度も「弟子」ではありません。ユーザーを握り、お金を握り、入口を握っています。

能力が成熟すれば、彼らがやるべきことは一つだけ――その間にある層を取り除くことです。これは裏切りではなく、ビジネスの通常運転です。

旅行業界では、この種のことがますます増えています。航空会社やホテルがOTAを迂回して直販を試み、オンライン・プラットフォームが自分で金融をやろうとし、銀行が自分で旅行を始める。

背後には、ただ一つの根本ロジックがあります。誰がユーザーを握るか、誰が利益を持ち去るか。誰が真ん中に立つか、誰がいちばん危険なのか。

もちろん、Hopperがこれで“消える”わけではありません。依然としてB2Bの技術サービスで存続できます。ただし、これまでのように華々しくはなりにくい、というだけです。

これは一社の物語ではなく、業界全体のトレンドです。顧客が十分に大きくなれば、協業は、最終的に代替へと変わっていきます。

そして「弟子を教えて師匠を餓死させる」は、決して冗談ではなく――繰り返し上演される宿命のようなものです。