「Bridge to Investing（投資への架け橋）をさらに一歩進めることは、FIsとその顧客にとっての短期的な必須事項であると同時に、顧客の信頼と忠誠に関する長期的な取り組みでもあります」と彼女は述べました。「銀行にとっての報酬は、生涯にわたる関係であり、顧客が成熟して、自分の変化する生活を反映した金融商品を求めるにつれて、より収益性の高いものになっていきます。顧客にとっては、自分の将来を思い描く力と、それを実現するための道筋があるという確信を得ることです。」
すべてがまだ退職への投資を提供しているわけではありませんが、多くは総合的な金融サービス提供者へと進化しています。今、若い顧客としっかり定着していれば、彼らが退職に入る年齢になっていくにつれて、そこからの足がかりを得られます。だからこそ、「Bridge to Investing Maturity Path（投資成熟度への架け橋の道のり）」を踏み出す重要性は、これまで以上に高まっています。
若年顧客は退職後の投資を優先しないかもしれませんが、銀行はそうすべきです
退職のために投資を始めるのに最適な時期は今ですが、このメッセージを若い成人に伝えるのは難しい場合があります。今日、多くのZ世代（Gen Z）やミレニアル世代の人々が差し迫った金銭面の懸念を抱えており、退職のような遠い将来のために貯蓄を優先することが難しくなっています。
退職への投資は、通常、若年層の消費者にとって最優先事項というわけではないため、多くの金融機関は退職商品について話し合うよう彼らを惹きつけられていません。
Javelin Strategy & ResearchのデジタルバンキングアナリストであるDisha Bhedaは、レポート The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today__ の中で、将来の計画に焦点を当てられないことは、より多くの金融サービス企業が若い顧客の注意を引こうとする中で、機関に不利をもたらし得ると指摘しています。これらの関係が築かれると、それを断ち切るのは難しくなります。
見えない未来に備える
先のレポートで、Javelinのデジタルバンキングチームは、次世代の投資家を惹きつけ、導くことを目的とした「Bridge to Investing Maturity Path（投資成熟度への架け橋）」を紹介しました。この道のりは6つの段階で構成されています：
商品の土台を築き、最適化された口座開設体験を作ります。
顧客に個人金融の基礎を教えます。
顧客のマインドセットを長期思考へと切り替えます。
重要なライフイベントを、投資機会の踏み台として活用します。
初心者の投資家を導くための、体系的なコーチング計画を確立します。
アドバイザリー関係のための土台を築きます。
これらの段階を通じて顧客を導く上で最大の課題の1つは、達成が可能だという信念を植え付けることです。多くの若い成人にとって、家を購入する、家族を始めるといった従来の節目は、ずっと先にあるように感じられる――あるいは不確実にさえ感じられます。
「一方で、こうした顧客には収入を伸ばせる可能性があり、多くの場合、世代をまたぐ富の移転の流れに入っている状況です」とBhedaは述べました。「彼らは、まだ見えていないかもしれない未来に備えるための、まさに適任の候補者です。」
「FIsが、実際に大きな資産を持つようになる前に見込みの投資家を関与させるかぎり、ほとんどの機関はこの成熟度パスのステージ2にしっかり位置しています」と彼女は言いました。「彼らはスムーズな口座開設フローを構築しており、幅広い金融商品を備えています。さらに、個人金融の基礎を学ぶために顧客を導こうとする教育資料もそろえています。しかし、若い、あるいは未経験の投資志望者は、そうした資源を見つけて調べることに関しては、基本的に自分自身で進める必要があります。」
ステージ2を越えて顧客を導くことは旅の中で最も難しい区間であり、多くの金融機関はそこで立ち止まってしまいます。ただし、銀行はこのレベルの関与を受け入れ続けるわけにはいきません。
「FIsの歴史的なやり方は、こうした顧客が投資可能な資産を持つようになってから、助言主導型の投資関係を始めようとすることでした――それでは遅すぎます」とBhedaは言いました。
「主要な銀行関係の外側には、今日の多くの従来型銀行ができていないことを行うフィンテックや専門アプリが潜んでいます。彼らは、使いやすいインターフェース、うらやましいほどのデジタル体験、低い手数料、そして、銀行が見落としがちな特定の消費者ニーズを狙った専門サービスを提供します」と彼女は述べました。「これらが放置されると、長期のアドバイザリー関係を構築する銀行の能力が損なわれていく脅威になります。」
顧客のマインドセットを書き換える
そのために銀行が取り入れられる、顧客の長期的な投資習慣を作り替えるための重要な原則は3つあります。それは、教育、デジタル体験を通じた習慣の追跡、そして目標設定です。
「教育は、顧客が銀行とデジタルでやり取りする適切なタイミングで、その体験に織り込まれるべきです」とBhedaは言いました。「複利の原理を強調することに焦点を当て、若い顧客や投資の初心者が、小さなステップによって大きな長期目標が可能になることを理解できるようにするべきです。」
教育とともに、金融機関は、若い消費者に響き、継続的な金融習慣の醸成につながるデジタル体験を作るべきです。これらの体験は、行動ファイナンスの原則に基づいており、個々の顧客ニーズに合わせて調整されるべきです。
適切なツールがあっても、金融の規律を確立するのは難しく、参加が途切れがちになる可能性があります。だからこそ、エンゲージメントを維持するために、インターフェースを合理化し、ゲーミフィケーション手法を取り入れることの重要性が際立ちます。
SMART目標――具体的で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、期限がある――を設定することは、もう一つの重要な構成要素です。銀行は、顧客がこれらの目的を優先順位づけし、トレードオフを理解し、進捗を確実にするために定期的に目標を見直せるよう支援しなければなりません。
「顧客の日々の行動が、目標の達成に向かうのか、あるいは遠ざけるのかを示すイラスト、リマインダー、待つことのコストを視覚化したもの、そしてポジティブなフィードバックは、顧客が資産の原資を築き、投資への一歩を踏み出す助けになります」とBhedaは述べました。
「顧客とのあらゆるデジタルなやり取りに組み込まれたプロンプト、そして進捗を見直すためのデジタルなナッジ（促し）は、顧客のマインドセットを長期思考へ、そして目標達成へとシフトさせます。これは関係をより深め、次世代の投資家を育むための重要な要素です」と彼女は言いました。
監督から先見へ
銀行が顧客の視野を広げようとする中で、退職戦略についても再考する必要があります。
「顧客に、より長期の結果を思い描くように考え方を調整させることが、課題の一部であるのは確かです」とBhedaは言いました。「ステージ3に到達するには、銀行は短期の収益に向けた通常の焦点を脇に置き、何度も実を結ぶことになる生涯にわたる顧客関係の可能性を考える必要があります。」
「Bridge to Investing（投資への架け橋）をさらに一歩進めることは、FIsとその顧客にとっての短期的な必須事項であると同時に、顧客の信頼と忠誠に関する長期的な取り組みでもあります」と彼女は述べました。「銀行にとっての報酬は、生涯にわたる関係であり、顧客が成熟して、自分の変化する生活を反映した金融商品を求めるにつれて、より収益性の高いものになっていきます。顧客にとっては、自分の将来を思い描く力と、それを実現するための道筋があるという確信を得ることです。」
この切迫感は、若い層を狙うフィンテックの台頭によってさらに高まっています。GreenlightやGoHenryのような教育アプリに加え、VenmoやCash Appが提供するティーン向け口座は、幼い時期から金融習慣を組み込みます。
すべてがまだ退職への投資を提供しているわけではありませんが、多くは総合的な金融サービス提供者へと進化しています。今、若い顧客としっかり定着していれば、彼らが退職に入る年齢になっていくにつれて、そこからの足がかりを得られます。だからこそ、「Bridge to Investing Maturity Path（投資成熟度への架け橋の道のり）」を踏み出す重要性は、これまで以上に高まっています。
「ステージ3での成功は、銀行の関係性を大きく変えるでしょう」とBhedaは言いました。「監督（oversight）から先見（foresight）への転換によって、FIsはオンデマンド型の金融サービスを“受け身で提供するだけ”ではなく、積極的なアドバイザーとして再配置されます。デジタルバンキングは、将来の目標を達成するためにおけるFIsの助言提供の役割を継続的に強化していくことになります。」
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