金融ソフトウェアのグローバル展開の課題と機会 – エリアス・アペルとのインタビュー

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金融技術（financial technology）の分野では、成長企業が次の自然なステップとして拡大に乗り出すことが多いと見られています。しかし、新しい市場、特に国際市場への進出は、簡単なプロセスではありません。金融ソフトウェア提供者が提供内容をグローバルに拡大しようとする中で、さまざまな課題が明らかになります——異なる地域の構造的な複雑さを理解することから、M&A（買収・合併）を乗りこなすことまで。

FinTech Weeklyでは、フィンテックの未来は技術の進歩だけでなく、こうした変化を生み出す人々と戦略にかかっていると考えています。だからこそ、LucanetのCEOであるElias Apelにお話を伺う機会がありました。彼は、成熟市場と新興市場の両方で事業を拡大する豊富な経験を持っています。国際展開、M&A、そしてCFOの役割が進化することについての彼の見解は、今日の競争の激しいフィンテック環境で成功するために何が必要かについて、まったく新しい視点を提供します。

インタビューをお楽しみください！

1. あなたは成熟市場と新興市場の両方で国際展開の取り組みを主導してきました。市場が新しい金融ソフトウェアやインフラに本当に対応できると示す最初の兆候は何ですか？

国際展開に関して私が考慮する主要な側面は3つあります。

*   **市場の複雑さ**

市場の構造的な複雑さを理解することが鍵になります。たとえば米国では、企業は1つの大きな市場で事業を行っているため、企業構造は比較的単純になりがちです。一方、欧州の同規模の中堅企業では、複数の国の管轄にまたがって活動し、複数通貨を扱うことになりやすく、その結果、より大きな複雑さに直面します。

*   **CFOオフィスの成熟度**

金融ソフトウェアは通常、企業の既存のシステム（記録の基盤）の上に配置されます。ソフトウェアが付加できる価値は、根底にあるデータの品質と構造に大きく左右されます。ドイツのように、国によってはデータシステムが分断されており、金融ソフトウェアの価値を最大化するために接続する必要があります。

*   **トリガーとなる出来事**

市場の発展は、新しいソリューションへの需要を刺激したり加速させたりします。規制の変更はその代表例であり、企業はそれに備えておく必要があります。これは、2020/2021年に欧州単一電子形式（European Single Electronic Format (ESEF)）が導入されたスペインのケースであり、また、欧州全体でPillar 2（第2の柱）におけるグローバル最低税のコンプライアンス実装が行われたケースでもあります。こうした出来事は、企業が金融テクノロジーのソリューションを探し始めるためのトリガーの一部です。

2. コーポレートファイナンスとM&Aに長年携わった上で、ディールテーブルから統合へ移った後に、戦略的買収が成功する——あるいは失敗する——パターンとして、どんなものを見てきましたか？

M&Aアドバイザーとして10年以上の経験の中で、ディール準備に関して3つの傾向を見出しました。
文化的な側面はしばしば大きく過小評価されますが、それでも、あらゆるM&A取引の成功に重要な役割を果たします。私自身、リーダーとしての役割の中で実地に経験してきたように、ポスト・マージャーの統合は不可欠です。

収益シナジーは、科学というよりは芸術であることが多いため、過大評価されがちです。対照的に、ビジネスモデルや組織の設計によって変わるコストシナジーは、より高い精度で予測できます。

買収側への影響も、しばしば過小評価されます。ディールには、経営陣と関係者全員が膨大な時間とエネルギーを投入する必要があり、その結果、大きな機会費用が生まれます。統合を成功させるには、買収企業のスタッフが変化に対して開かれ、受け入れる姿勢も必要です。

私の経験では、収益シナジーを見積もる際には、意図的に慎重さをもつことが重要です。また、ターゲットの製品をテストし、顧客と話すために多くの時間を投資する必要があります。というのも、製品そのものが適切でないなら、その投資は成功になり得ないからです。そして、従業員向けのサーベイやその他の手段を通じて、変化への潜在的な抵抗を評価できるよう、企業文化を十分に理解しておく必要があります。

アドバイザーとは異なり、取引が完了すれば仕事が通常は終わるのに対して、リーダーの仕事は本当に統合プロセスから始まります。戦略は変わり得ても、製品や文化ははるかに変えにくいのです。だからこそ、最初の時点からこれらの点を正しく押さえることが決定的に重要です。私がいつも言うように、「どんなディールでもいいからやるより、ディールなしのほうがよい」です。これは、L.E.K. Consultingによる最近の分析で、2,500件の取引のうち60%のM&Aがバリューを破壊するとされていることを考えれば筋が通ります。

3. CFOからCEOへ移ることは、視野を広げることを意味する一方で、精度を失うことではありません。より広い戦略的な役割における意思決定への取り組み方は、あなたのファイナンス経験がどのように形作ってきましたか？

私にとって重要なのは、意思決定に対する確信です。CFOとしての経験は、強い分析力と、迅速に状況を評価する能力を私に与えてくれました。簡易な見積もり計算から、意思決定が方向性として正しいかどうかを判断できます。私は、CEO職に移ったCFOにとって共通の強みになり得ると考えています。

4. 非常に異なる地域のビジネス環境で仕事をしてきました。国境を越えて拡大する際、あなたの経験では、最も見落とされがちな運用上の課題は何ですか？

新しい市場に入るときは、グローバルな視点と、地域ごとの固有事情や要件のバランスを取らなければなりません。万能のモデルはありません。問題は、採用、価格設定、バイヤーペルソナ、マーケティングといった、事業の各運用面で必要とされるローカライゼーション（現地化）の度合いがどの程度か、という点に尽きます。

5. CFOの役割は近年、劇的に拡大しています。あなたの見方では、報告やコンプライアンスを超えて貢献したいファイナンスリーダーにとって、いま必須となっている中核スキルは何ですか？

私にとって、CFOの役割が、財務データの管理者（スチュワード）から、はるかに大きな責任を担う戦略的なビジネスパートナーへと変わり、デジタル化、オートメーション、そして商業的な思考を推進するようになったのは、およそ20年ほど前のことです。

より最近の変化として、CFOが対応しなければならないのは、環境の変化スピードと、そこに伴う高い不確実性です。CFOには、地政学的・規制上の動向の影響だけでなく、ローカルレベルでの変化も迅速に評価し、事業にとって何を優先事項にすべきかを決める機動力が求められます。テクノロジーは、精度と効率、そして機動力を高めるためのエンabler（推進力）になります。

6. オートメーション、アナリティクス、そして金融テック領域での統合（コンソリデーション）への関心が続く中で、真のイノベーションはまだどこで十分に育っていないと思いますか？

私の視点では、明確に際立つ領域が2つあります。1つ目は、財務ツールの領域（例：財務・会計ソフトウェア、BIツール、文書管理システム）と、より広範なITインフラの交点です。これは、サイロ化されたシステムと分断されたデータフローによって、有益な運用インサイトが見落とされがちな重要な領域です。より良いシステム統合とAIの活用によって、そのギャップを埋め、リアルタイムの市場状況を反映する、より正確なキャッシュフロー予測やダイナミックな予算策定を実現できます。

2つ目のイノベーション領域は、CFOオフィスと規制当局の交点にあります——たとえば、財務省へのコンプライアンスに則った開示などです。テクノロジーには、開示とコンプライアンスのプロセスを合理化する可能性があり、企業だけでなく規制当局の負担も減らせます。この領域では、テクノロジー提供者と規制当局とのより密な連携があることで、効率が大きく改善されるでしょう。

7. 技術部門やファイナンス機能からリーダー職に踏み出そうとしている専門職の方々にとって、移行を効果的に実現する上で、最も役立った視点や規律（ディシプリン）は何でしょうか？

今日のCFOには、会社のあらゆる側面に関する幅広いビジョンと関心が必要です。彼らの戦略的な役割は、CEOになるための適した位置づけを与えますが、重要な点として、CFOの役割は単なる踏み台として見られるべきだとは私は考えていません。もちろん、さらに幅広い責任を引き受ける覚悟が必要です。しかし最も重要なのは、チームをエンパワーすることです。あなた自身が不要になるまでに配置を手放すことでなければ、新たな責任への移行を成功させることはできません。

Elias Apelについて

Elias ApelはLucanetの最高経営責任者（Chief Executive Officer）です。

ドイツのインゴルシュタット（Ingolstadt）とフランスのニース（Nice）で、国際マネジメント、会計、コントロールに重点を置いてビジネス・アドミニストレーションを学んだ後、Elias ApelはM&Aとコーポレートファイナンスのコンサルティング分野で、10年以上働きました。2018年にLucanetの国際パートナーチャネル拡大の責任を引き受け、2020年には、既存および新たな成長市場におけるすべての国際ゴートゥーマーケット（go-to-market）活動の責任を担いました。

Eliasは2023年10月にCEOの役割へ移行する前に、2022年5月にCFOとしてLucanetの取締役会に加わりました。CEOとして、彼は戦略、財務、M&A、そしてビジネス開発を担当しています。