関税によって自動車ディーラーのポストパンデミック後の回復が鈍化しているが、この分野での統合は引き続き進んでいる。自動車ディーラー業界は非常に細分化されている。私たちは上場している新車フランチャイズ・ディーラーを6社すべてカバーしているが、彼らが米国の新規ライトビークル（新車）販売のうち占めるのは年あたり約7%にすぎない。このセクターは依然として、巨大な企業というよりは起業家によって主に成り立っている。上場ディーラーは2020年以降、シェアをわずかに伸ばしており、上位10社のシェアは現在約9%で、前世紀の2000年頃の約6%〜7%から上昇している。私たちは、買収と、最大手企業に対して新たに付与される新フランチャイズ（最大手が最も資金を拠出できるため）によって、緩やかな統合が続くと見込んでいる。最大手は、自動車メーカーの高額な店舗イメージ要件に最も資金をつけられるからだ。#### 米国の新規ライトビークル販売における年間シェア 出所：Automotive News、ディーラーの10-K提出書類および決算リリース、ならびにMorningstarの推計。データは2025年8月25日現在。 それでも、細分化されたこの業界は、最大手にとって有機的成長、買収、そして新しい垂直領域への拡大を通じた長い成長の滑走路を意味する。レポート全文を入手：2025 US Auto Dealer Industry Outlook自動車ディーラー業界を動かす3つの主要テーマ---------------------------------------------私たちは、自動車ディーラー業界の中心に3つのテーマがあると見ている：**1. 利益が安定しつつあるが、2021-23年のチップ不足期よりはまだ低い。 **2020年以前の強い営業利益率（フロアプラン利息＝在庫購入のための利息コストを含む）は約4%だった。新型コロナとチップ不足は、新車在庫を壊滅させ、2022年までディーラーに新車価格の決定力（プライシング・パワー）をもたらした結果、利益率は2020年以前にはモデル化が不可能と感じられる水準（利息および税金控除前利益で7%-8%）にまで押し上げられた。米国の新規ライトビークル在庫は、依然としてパンデミック前の350万〜400万台の水準を下回っている。価格決定力の急騰は、この年に在庫が増えてきたことで終わりつつあるが、営業利益率はパンデミック前の水準より高い状態が続くはずであり、特に2020年における恒久的な人員削減の後はその傾向が強い。#### 利益が安定しつつあるが、コロナ期よりは低い 出所：Morningstar。データは2025年8月22日現在。 **2. 自動車ディーラー業界は、あなたが思うほど景気循環的ではない。 **ディーラーは新車を売るだけではないが、新車が他の各セグメントの土台になっているのは事実だ。ディーラーは、新車フランチャイズのブランドだけでなく、あらゆるブランドの中古車を販売する。新車の顧客には下取りがあり、ディーラーはその下取りを中古車として売ることができる。通常、中古車は新車より高い粗利益率をもたらすが、今回はそれが逆転している。チップ不足が中古車の調達コストを押し上げているためだ。購入者は保証対応のため、ディーラーで新車を整備してもらう必要があり、さらに販売時点におけるファイナンスおよび保険商品と組み合わさることで、利益が大きくなる。#### 自動車ディーラー業界は、あなたが思うほど景気循環的ではない フランチャイズのライトビークル店舗における、2024年のセグメント別粗利益率（%）。 出所：Morningstarの評価モデル。データは2025年8月25日現在。 **3. この分野は徐々に統合が進んでいる。 **米国が都市化するにつれて、そしてデトロイト・スリーが優位を失うにつれて、大きいディーラーはうまくいくために、より多くの人々にサービスを提供する必要が生じてきた。このセクターは何十年にもわたって統合してきた。処理能力不足（店舗あたりの販売量）、高額な店舗イメージ要件、そして達成が難しい場合がある自動車メーカーのボーナス支払いのために、業界から撤退した企業もある。1950年以降、このセクターは64%減少したが、最大手は買収と新フランチャイズ（オープンポイントと呼ばれる）を受ける形で、統合を継続できるように体制が整っている。カリフォルニア、テキサス、フロリダは店舗の21%を占める。#### 自動車ディーラー分野は時間とともに統合している 出所：全米自動車ディーラー協会（National Automobile Dealers Association）。データは2025年8月22日現在。 関税が自動車ディーラーに与えうる影響----------------------------------------自動車ディーラーは米国の関税を背景に販売面で楽観的な見方を示しており、その理由は以下の通り：* 自動車メーカーが関税コストを負担している（輸入前に車両の価格を引き下げることで）。* 建造時に関税の対象にならない車両がある（米国で組み立てられているため）。* 部品への関税がかかっていても、車両は依然として整備が必要。とはいえ、2026年モデルでは消費者向けの値上げがもたらされる可能性がある。それでも、私たちは、関税の影響（エクスポージャー）はディーラー間で一様ではないと指摘する。どのブランドを扱っているかに左右されるためだ。たとえば、Penske Automotive Group PAGはデトロイト・スリーの事業をあまり行っていない一方で、ドイツ系ブランドへのエクスポージャーが多い。そして、デトロイト・スリーとフランチャイズ契約を結んでいるディーラーの場合、影響が軽減される可能性がある。これらの自動車メーカーは米国-メキシコ-カナダ協定（United States-Mexico-Canada Agreement）への高い準拠度があり、この協定に適合する自動車部品は米国に出荷される際に関税が課されないからだ。しかし、メキシコ製またはカナダ製のデトロイト・スリー車両を含む非米国コンテンツは、車両が米国に輸入される際には25%の関税に直面する。Penske、Asbury ABG、そしてGroup 1 GPIは、今夏に日本およびEU向けの15%関税ディールによる支援を受けており、つまりこれらのブランドはメキシコからの米国の自動車メーカーよりも低い関税を支払う。しかし、トランプ政権は最近、EU向け車両および車両部品のこの15%の税率は、EUが米国の産業財に対する関税を引き下げるための法制を導入してから開始されると発表したため、現時点では27.5%の税率が据え置かれている。私たちの見通し：新車販売の回復は2025年を超えて続く-------------------------------------------------------------約250万台のところで、米国のライトビークル在庫は当面、パンデミック後に最終的に落ち着く可能性が高い水準には戻っていない。在庫が低いことに加え、リースの年間新規ライトビークル販売の構成が2019年の水準をまだ下回っていることは、新車販売が今後数年で上向くと考える根拠になる。ただし、それは急速ではない見込みだ。2020-23年に入手性が悪いなかで購入した多くの消費者は、欲しかった正確な車両を買えていない可能性があり、そのため早期に市場へ戻ってくるかもしれない。それでも、近年に比べてはるかに高い金利と高い価格が、一部の消費者の購買を抑えている。#### Morningstarの米国・新規ライトビークル販売予測（百万台） 出所：Morningstar。データは2025年8月22日現在。 2025年1-3月期時点で、自動車ローンの平均金利は、2021年1-3月期と比べて大幅に高い。新車は63%高く、中古車は約37%高い。このシールショック（値札の衝撃）により、多くの中古車顧客が購入をまるごと延期するようになっている（CarMax KMXによると）。一方で、一部の新車購入者はコンパクトカーへと乗り換え（ダウントレード）している。月々のローン返済額も、パンデミック前より大幅に高い。2025年1-3月期時点で、新車の支払いは月平均$745（2019年1-3月期より35%高い）、中古車の支払いは平均$521（2019年1-3月期より33%高い）だった。いくつかの金利引き下げがあれば、自動車市場、特に中古車市場は助かるだろう。仮に将来も最大500ベーシスポイントの引き上げがあったとしても、新車・中古車の月々のローン返済額は月あたり$100未満の増加にとどまる。新しい垂直領域の観点では、3つのディーラー（AutoNation AN、Penske、Sonic SAH）が自社の中古車店舗を立ち上げており、いずれも別々のブランドのもとで運営している。AsburyとLithia LADも過去に同様のことを行ったが、さまざまな理由でその取り組みを中止している。新しい垂直領域への多角化の他の例としては、以下がある：* **Lithia**は2024年に車両フリート管理（vehicle fleet manager）のWheelsの持分を取得し、自社のカプティブ・ファイナンス部門であるDriveway Financeを拡大している。同社によれば、Drivewayで組成されたローンは、サードパーティのローンよりも利益が3倍になるという。* **AutoNation**も独自のカプティブ・ファイナンス部門を持ち、2024年4月に、同社が書く（組成する）ローンは、店頭で手配するサードパーティ・ローンの利益の約2.5倍（ローン期間全体にわたって）だと述べた。AutoNationはまた、2017年にWaymoと非独占のロボタクシー・サービス契約を締結している。* **CarMax**のAuto Finance部門は、$17 billion-plusのローン債権（loan receivables）ポートフォリオがあり、典型的な四半期でEBITマージンを約200-250ベーシスポイント上乗せする。* **Penske**は約50のトラック店舗を持つ。* **Sonic**はHarley-Davidsonのオートバイディーラーとパワースポーツ（powersports）を追加した。自動車ディーラー業界の主要プレーヤー7社------------------------------------------私たちがこのディーラー領域でカバーする7社のうち、6社は中古車も販売するフランチャイズ新車小売業者であり、CarMaxのみが中古車しか販売していない。7社すべてが、コスト優位と無形資産のモート（Intangible asset moat）の源泉により、Morningstar Economic Moat Ratingが細い（narrow）ものになっている。Lithiaはさらに、小規模な都市における店舗の保有による効率的なスケール・モートの源泉も持っている。同社は、そうした地域では数マイル先までそのブランドの唯一の店舗になれるからだ。#### モート評価が細い米国の自動車ディーラー 出所：Morningstar Direct。データは2025年8月25日現在。
自動車販売業者：知っておきたい狭い経済的堀の7つの企業
関税によって自動車ディーラーのポストパンデミック後の回復が鈍化しているが、この分野での統合は引き続き進んでいる。
自動車ディーラー業界は非常に細分化されている。私たちは上場している新車フランチャイズ・ディーラーを6社すべてカバーしているが、彼らが米国の新規ライトビークル（新車）販売のうち占めるのは年あたり約7%にすぎない。このセクターは依然として、巨大な企業というよりは起業家によって主に成り立っている。
上場ディーラーは2020年以降、シェアをわずかに伸ばしており、上位10社のシェアは現在約9%で、前世紀の2000年頃の約6%〜7%から上昇している。私たちは、買収と、最大手企業に対して新たに付与される新フランチャイズ（最大手が最も資金を拠出できるため）によって、緩やかな統合が続くと見込んでいる。最大手は、自動車メーカーの高額な店舗イメージ要件に最も資金をつけられるからだ。
出所：Automotive News、ディーラーの10-K提出書類および決算リリース、ならびにMorningstarの推計。データは2025年8月25日現在。
それでも、細分化されたこの業界は、最大手にとって有機的成長、買収、そして新しい垂直領域への拡大を通じた長い成長の滑走路を意味する。
レポート全文を入手：2025 US Auto Dealer Industry Outlook
自動車ディーラー業界を動かす3つの主要テーマ
私たちは、自動車ディーラー業界の中心に3つのテーマがあると見ている：
**1. 利益が安定しつつあるが、2021-23年のチップ不足期よりはまだ低い。 **2020年以前の強い営業利益率（フロアプラン利息＝在庫購入のための利息コストを含む）は約4%だった。新型コロナとチップ不足は、新車在庫を壊滅させ、2022年までディーラーに新車価格の決定力（プライシング・パワー）をもたらした結果、利益率は2020年以前にはモデル化が不可能と感じられる水準（利息および税金控除前利益で7%-8%）にまで押し上げられた。米国の新規ライトビークル在庫は、依然としてパンデミック前の350万〜400万台の水準を下回っている。価格決定力の急騰は、この年に在庫が増えてきたことで終わりつつあるが、営業利益率はパンデミック前の水準より高い状態が続くはずであり、特に2020年における恒久的な人員削減の後はその傾向が強い。
出所：Morningstar。データは2025年8月22日現在。
**2. 自動車ディーラー業界は、あなたが思うほど景気循環的ではない。 **ディーラーは新車を売るだけではないが、新車が他の各セグメントの土台になっているのは事実だ。ディーラーは、新車フランチャイズのブランドだけでなく、あらゆるブランドの中古車を販売する。新車の顧客には下取りがあり、ディーラーはその下取りを中古車として売ることができる。通常、中古車は新車より高い粗利益率をもたらすが、今回はそれが逆転している。チップ不足が中古車の調達コストを押し上げているためだ。購入者は保証対応のため、ディーラーで新車を整備してもらう必要があり、さらに販売時点におけるファイナンスおよび保険商品と組み合わさることで、利益が大きくなる。
出所：Morningstarの評価モデル。データは2025年8月25日現在。
**3. この分野は徐々に統合が進んでいる。 **米国が都市化するにつれて、そしてデトロイト・スリーが優位を失うにつれて、大きいディーラーはうまくいくために、より多くの人々にサービスを提供する必要が生じてきた。このセクターは何十年にもわたって統合してきた。処理能力不足（店舗あたりの販売量）、高額な店舗イメージ要件、そして達成が難しい場合がある自動車メーカーのボーナス支払いのために、業界から撤退した企業もある。1950年以降、このセクターは64%減少したが、最大手は買収と新フランチャイズ（オープンポイントと呼ばれる）を受ける形で、統合を継続できるように体制が整っている。カリフォルニア、テキサス、フロリダは店舗の21%を占める。
出所：全米自動車ディーラー協会（National Automobile Dealers Association）。データは2025年8月22日現在。
関税が自動車ディーラーに与えうる影響
自動車ディーラーは米国の関税を背景に販売面で楽観的な見方を示しており、その理由は以下の通り：
とはいえ、2026年モデルでは消費者向けの値上げがもたらされる可能性がある。
それでも、私たちは、関税の影響（エクスポージャー）はディーラー間で一様ではないと指摘する。どのブランドを扱っているかに左右されるためだ。
たとえば、Penske Automotive Group PAGはデトロイト・スリーの事業をあまり行っていない一方で、ドイツ系ブランドへのエクスポージャーが多い。
そして、デトロイト・スリーとフランチャイズ契約を結んでいるディーラーの場合、影響が軽減される可能性がある。これらの自動車メーカーは米国-メキシコ-カナダ協定（United States-Mexico-Canada Agreement）への高い準拠度があり、この協定に適合する自動車部品は米国に出荷される際に関税が課されないからだ。
しかし、メキシコ製またはカナダ製のデトロイト・スリー車両を含む非米国コンテンツは、車両が米国に輸入される際には25%の関税に直面する。
Penske、Asbury ABG、そしてGroup 1 GPIは、今夏に日本およびEU向けの15%関税ディールによる支援を受けており、つまりこれらのブランドはメキシコからの米国の自動車メーカーよりも低い関税を支払う。しかし、トランプ政権は最近、EU向け車両および車両部品のこの15%の税率は、EUが米国の産業財に対する関税を引き下げるための法制を導入してから開始されると発表したため、現時点では27.5%の税率が据え置かれている。
私たちの見通し：新車販売の回復は2025年を超えて続く
約250万台のところで、米国のライトビークル在庫は当面、パンデミック後に最終的に落ち着く可能性が高い水準には戻っていない。
在庫が低いことに加え、リースの年間新規ライトビークル販売の構成が2019年の水準をまだ下回っていることは、新車販売が今後数年で上向くと考える根拠になる。ただし、それは急速ではない見込みだ。2020-23年に入手性が悪いなかで購入した多くの消費者は、欲しかった正確な車両を買えていない可能性があり、そのため早期に市場へ戻ってくるかもしれない。
それでも、近年に比べてはるかに高い金利と高い価格が、一部の消費者の購買を抑えている。
出所：Morningstar。データは2025年8月22日現在。
2025年1-3月期時点で、自動車ローンの平均金利は、2021年1-3月期と比べて大幅に高い。新車は63%高く、中古車は約37%高い。
このシールショック（値札の衝撃）により、多くの中古車顧客が購入をまるごと延期するようになっている（CarMax KMXによると）。一方で、一部の新車購入者はコンパクトカーへと乗り換え（ダウントレード）している。
月々のローン返済額も、パンデミック前より大幅に高い。2025年1-3月期時点で、新車の支払いは月平均$745（2019年1-3月期より35%高い）、中古車の支払いは平均$521（2019年1-3月期より33%高い）だった。
いくつかの金利引き下げがあれば、自動車市場、特に中古車市場は助かるだろう。仮に将来も最大500ベーシスポイントの引き上げがあったとしても、新車・中古車の月々のローン返済額は月あたり$100未満の増加にとどまる。
新しい垂直領域の観点では、3つのディーラー（AutoNation AN、Penske、Sonic SAH）が自社の中古車店舗を立ち上げており、いずれも別々のブランドのもとで運営している。AsburyとLithia LADも過去に同様のことを行ったが、さまざまな理由でその取り組みを中止している。
新しい垂直領域への多角化の他の例としては、以下がある：
自動車ディーラー業界の主要プレーヤー7社
私たちがこのディーラー領域でカバーする7社のうち、6社は中古車も販売するフランチャイズ新車小売業者であり、CarMaxのみが中古車しか販売していない。
7社すべてが、コスト優位と無形資産のモート（Intangible asset moat）の源泉により、Morningstar Economic Moat Ratingが細い（narrow）ものになっている。Lithiaはさらに、小規模な都市における店舗の保有による効率的なスケール・モートの源泉も持っている。同社は、そうした地域では数マイル先までそのブランドの唯一の店舗になれるからだ。
出所：Morningstar Direct。データは2025年8月25日現在。