（出所：券研社）
——チャネル競争からウェルスマネジメントへの必然の選択
中国の証券業界の過去20年の発展を単純に三つの段階に分けるなら、次のように整理できます：
チャネル時代 → 資本仲介の時代 → ウェルスマネジメントの時代。
過去、証券会社が依拠していたのは「チャネル・ボーナス」――手数料収入、ディンクレ利ざや、投資銀行業務でした。このモデルの中核的な特徴は次のとおりです：
収入が市場の値動きに強く依存
顧客との関係が弱く、粘着性が低い
収益構造が単一
しかし、以下のいくつかの重要な変化が現れたことで、従来モデルは急速に機能不全へ向かっています：
1、手数料率の継続的な下落
ネット証券、価格競争、規制による透明化の推進により、取引手数料はほぼ極めて低い水準まで圧縮されました。
2、市場のボラティリティが増大し、取引主導が不安定
個人投資家の取引活発度は極めて景気循環的で、相場が良いときは収入が爆発し、相場が悪いときはすぐに落ち込みます。
3、機関化の傾向が明確
公募ファンド、保険、年金などの長期資金の比率が高まり、個人投資家の影響力は限界的に低下しています。
4、規制の方向性の変化
「取引を奨励」から「長期投資、バリュー投資を奨励」へ。
結論は非常に明確です：
👉 取引だけに依存する証券会社は、将来的に持続不可能になります。
多くの人は、ファンド投顧がただ「顧客のためにファンドを選ぶ」だけだと誤解していますが、この業務を大きく見誤っています。
ファンド投顧の本質は次のとおりです：
👉 顧客中心の資産配分サービスの体系。
その中核となる能力には次のものが含まれます：
1、資産配分の能力
1つのファンドを選ぶのではなく、組み合わせ（株式＋固定利付＋オルタナティブ資産）を構築します。
2、リスク管理の能力
ドローダウンと変動を抑え、顧客が「持ちこたえられる」ようにします。
3、行動管理の能力（非常に重要）
顧客が「追いかけ買い、損切り・追い落とし」のような人間の弱点を克服するのを助けます。
4、長期の伴走能力
継続的なコミュニケーションを通じて、顧客の信頼と定着率を高めます。
言い換えると：
👉 ファンド投顧が解決するのは「顧客が儲けられない」問題であり、「良いファンドがあるかどうか」ではありません。
（一）政策の追い風ウィンドウがすでに開いている
近年、規制当局はファンド投顧の試行を明確に支持し、かつ段階的に常態化させています。その背後にあるロジックは非常に明確です：
住民の財産所得の向上
資本市場への長期資金の参入を促す
「短期売買」文化を変える
ファンド投顧は、金融システムの重要なインフラの一つになりつつあります。
👉 先に能力を構築した者が、未来の競争における高地を占める。
（二）住民の富の構造が大きく変化している
中国の住民の資産は、深刻な変化を経験しています：
過去：
不動産が主導
銀行預金が中心
現在：
不動産の収益が低下
金利が下がる
住民は代替の投資チャネルを探し始めている
公募ファンドの規模が継続的に増えていることは、最も直接的な表れです。
ただし問題は：
👉 住民は「ファンドを買える」が、「ファンドを保有し続ける」ことができない。
ここにこそ、ファンド投顧の価値があります。
（三）顧客ニーズが『商品』から『サービス』へ
過去、顧客が聞いていたのは：
👉 「良い株はある？」
👉 「どのファンドがよく上がってる？」
今、顧客がより気にしているのは：
👉 「自分は資産をどう配分すべき？」
👉 「どうやって安定して稼ぐ？」
👉 「どうすれば大きな損失を避けられる？」
これは、ニーズが
取引ツール → 富の解決策
へと変化したことを意味します。
そして、ファンド投顧こそが、このニーズを受け止める中核的な担い手です。
（四）証券会社がウェルスマネジメントへ転換する際の中核的な手がかり
すべての証券会社が「ウェルスマネジメントへの転換」を叫んでいますが、問題は：
👉 手がかりはどこにあるのか？
答えはファンド投顧です。
なぜなら、いくつかの重要な特性を備えているからです：
1、高い標準化度で、複製しやすい
プライベートバンクや個別性の高いサービスと比べて、投顧の組み合わせはより規模化しやすい。
2、公募ファンドと自然に協同できる
成熟した商品体系と直接接続できます。
3、インターネット・チャネルに組み込める
オンライン化、スマート化された運営に適しています。
4、先進的な料金体系（管理費）
手数料依存から段階的に脱却。
（一）収益構造の再構築：取引収入から管理費収入へ
従来の証券会社の収益構造：
ブローカレッジ業務（取引手数料）
信用取引・融資の利息
投資銀行業務
問題：
👉 循環性が強く、変動が大きい
投顧業務によって生じる変化：
継続的な管理費
顧客資産規模（AUM）の成長によって収入が押し上げられる
収益の安定性が向上
👉 「天に頼る」から「資産に頼る」へ。
（二）顧客の粘着性の向上：低頻度の関係から長期の関係へ
従来のモデル：
顧客が1年に取引する回数は数回程度
ほぼ継続的な相互作用がない
投顧モデル：
組み合わせのパフォーマンスを継続的に追跡
定期的なコミュニケーション
長期の伴走
その結果：
👉 顧客の離脱率が顕著に低下
👉 資産の保有維持率が大幅に向上
（三）高純資産顧客の入口を開く
高純資産顧客の中核的なニーズ：
資産配分
リスク管理
長期計画
投顧業務は、高純資産市場に入るための「チケット」です。
信頼が構築できれば、さらに次へ延伸できます：
プライベート商品
ファミリーオフィス
総合的な金融サービス
（四）差別化競争能力の構築
手数料が同質化する背景のもとでは、証券会社間の差はますます小さくなります。
しかし投顧能力には差があります：
調査・投資研究の能力
組み合わせ構築能力
顧客サービス能力
👉 これらはすべて、長期の積み上げによって形成される防壁です。
将来の競争の本質は：
「誰が顧客をよりよく理解しているか」＋「誰が顧客のためにより稼がせられるか」。
証券会社が本当に投顧業務をうまくやるには、「四つの体系」を構築する必要があります。
（一）投資調査・研究体系：能力の土台
含まれるもの：
マクロ調査
資産配分モデル
ファンド選別体系
リスク管理のフレームワーク
重要なのは、市場を予測することではなく：
👉 安定して再現可能な組み合わせ戦略を構築することです。
（二）商品体系：単品ではなく組み合わせ
従来の販売ロジックは：
👉 ファンドを1つずつ勧める
投顧ロジックは：
👉 「組み合わせの解決策」を提供する
たとえば：
安定型の組み合わせ
バランス型の組み合わせ
積極型の組み合わせ
異なるリスク嗜好を満たします。
（三）顧客運営体系：中核的な競争力
顧客の階層化（資産規模、リスク嗜好）
きめ細かな運営（コンテンツ、サービス、伴走）
行動誘導（頻繁な申込・解約を避ける）
👉 投顧業務の勝敗は、大きな程度で「運営」にかかっています。
（四）テクノロジー体系：規模化の鍵
投顧はテクノロジーに依存する必要があります：
スマート投顧（Robo-Advisor）
データ分析
自動リバランス
顧客プロファイル
これがないと、規模化して複製することはできません。
見通しは明るいものの、現実にはなお多くの問題があります：
（一）顧客教育が不足している
多くの投資者は依然として：
ホットなテーマを追う
短期の収益を見る
という段階に留まっていますが、投顧は長期的で安定的であることを重視します。
👉 認知のギャップは時間をかけて埋める必要があります。
（二）投顧能力のばらつき
一部の機関では：
依然として販売志向が中心
本当の資産配分能力が欠けている
その結果、顧客体験が良くない。
（三）料金体系がまだ成熟していない
顧客の「有料投顧」への受容度は、まだ育成途中です。
しかしこれは必然の流れです：
👉 将来的には必ず「商品を売って稼ぐ」から「サービス料金を稼ぐ」へ移行します。
（四）市場の短期的なボラティリティによる衝撃
市場が大きく下落すると：
顧客の信頼が揺らぎやすい
投顧の体系は試練に直面する
本当に優秀な投顧は、循環（サイクル）を超えていく必要があります。
（一）全面的なオンライン化
APPが主戦場になる
コンテンツによる成長
スマート投顧の普及
（二）投顧＋コンテンツのエコシステム
将来は単なる配分ではなく：
👉 コンテンツ＋サービス＋コミュニティ
継続的なコンテンツ発信によって信頼を強化します。
（三）ファンド投顧から全資産投顧へ
将来は拡張されます：
ETFの配分
グローバル資産
オルタナティブ投資
真の「家庭の資産管理プラットフォーム」を形成します。
ファンド投顧は、単純な新規業務ではなく：
👉 証券業のビジネスモデルにおける根本的な転換です。
一言でまとめると：
過去、証券会社が稼いでいたのは「取引のお金」、将来稼ぐのは「信頼のお金」です。
誰がそれをできるか：
顧客中心であること
長期的に安定した収益体験を提供すること
深い信頼関係を構築すること
そうできる者が、今後10年の競争で勝ち残ります。
業界で20年働いた視点から見ると、この変化の重要性は、当時の営業部時代からインターネット証券への転換に劣らない。
ただし今回は、より深いものです。変えるのはチャネルだけではなく：
👉 業界全体の価値創造の方法だからです。
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証券会社がなぜ今、ファンド投資顧問業務を重視すべきなのか？
（出所：券研社）
——チャネル競争からウェルスマネジメントへの必然の選択
中国の証券業界の過去20年の発展を単純に三つの段階に分けるなら、次のように整理できます：
チャネル時代 → 資本仲介の時代 → ウェルスマネジメントの時代。
過去、証券会社が依拠していたのは「チャネル・ボーナス」――手数料収入、ディンクレ利ざや、投資銀行業務でした。このモデルの中核的な特徴は次のとおりです：
収入が市場の値動きに強く依存
顧客との関係が弱く、粘着性が低い
収益構造が単一
しかし、以下のいくつかの重要な変化が現れたことで、従来モデルは急速に機能不全へ向かっています：
1、手数料率の継続的な下落
ネット証券、価格競争、規制による透明化の推進により、取引手数料はほぼ極めて低い水準まで圧縮されました。
2、市場のボラティリティが増大し、取引主導が不安定
個人投資家の取引活発度は極めて景気循環的で、相場が良いときは収入が爆発し、相場が悪いときはすぐに落ち込みます。
3、機関化の傾向が明確
公募ファンド、保険、年金などの長期資金の比率が高まり、個人投資家の影響力は限界的に低下しています。
4、規制の方向性の変化
「取引を奨励」から「長期投資、バリュー投資を奨励」へ。
結論は非常に明確です：
👉 取引だけに依存する証券会社は、将来的に持続不可能になります。
多くの人は、ファンド投顧がただ「顧客のためにファンドを選ぶ」だけだと誤解していますが、この業務を大きく見誤っています。
ファンド投顧の本質は次のとおりです：
👉 顧客中心の資産配分サービスの体系。
その中核となる能力には次のものが含まれます：
1、資産配分の能力
1つのファンドを選ぶのではなく、組み合わせ（株式＋固定利付＋オルタナティブ資産）を構築します。
2、リスク管理の能力
ドローダウンと変動を抑え、顧客が「持ちこたえられる」ようにします。
3、行動管理の能力（非常に重要）
顧客が「追いかけ買い、損切り・追い落とし」のような人間の弱点を克服するのを助けます。
4、長期の伴走能力
継続的なコミュニケーションを通じて、顧客の信頼と定着率を高めます。
言い換えると：
👉 ファンド投顧が解決するのは「顧客が儲けられない」問題であり、「良いファンドがあるかどうか」ではありません。
（一）政策の追い風ウィンドウがすでに開いている
近年、規制当局はファンド投顧の試行を明確に支持し、かつ段階的に常態化させています。その背後にあるロジックは非常に明確です：
住民の財産所得の向上
資本市場への長期資金の参入を促す
「短期売買」文化を変える
ファンド投顧は、金融システムの重要なインフラの一つになりつつあります。
👉 先に能力を構築した者が、未来の競争における高地を占める。
（二）住民の富の構造が大きく変化している
中国の住民の資産は、深刻な変化を経験しています：
過去：
不動産が主導
銀行預金が中心
現在：
不動産の収益が低下
金利が下がる
住民は代替の投資チャネルを探し始めている
公募ファンドの規模が継続的に増えていることは、最も直接的な表れです。
ただし問題は：
👉 住民は「ファンドを買える」が、「ファンドを保有し続ける」ことができない。
ここにこそ、ファンド投顧の価値があります。
（三）顧客ニーズが『商品』から『サービス』へ
過去、顧客が聞いていたのは：
👉 「良い株はある？」
👉 「どのファンドがよく上がってる？」
今、顧客がより気にしているのは：
👉 「自分は資産をどう配分すべき？」
👉 「どうやって安定して稼ぐ？」
👉 「どうすれば大きな損失を避けられる？」
これは、ニーズが
取引ツール → 富の解決策
へと変化したことを意味します。
そして、ファンド投顧こそが、このニーズを受け止める中核的な担い手です。
（四）証券会社がウェルスマネジメントへ転換する際の中核的な手がかり
すべての証券会社が「ウェルスマネジメントへの転換」を叫んでいますが、問題は：
👉 手がかりはどこにあるのか？
答えはファンド投顧です。
なぜなら、いくつかの重要な特性を備えているからです：
1、高い標準化度で、複製しやすい
プライベートバンクや個別性の高いサービスと比べて、投顧の組み合わせはより規模化しやすい。
2、公募ファンドと自然に協同できる
成熟した商品体系と直接接続できます。
3、インターネット・チャネルに組み込める
オンライン化、スマート化された運営に適しています。
4、先進的な料金体系（管理費）
手数料依存から段階的に脱却。
（一）収益構造の再構築：取引収入から管理費収入へ
従来の証券会社の収益構造：
ブローカレッジ業務（取引手数料）
信用取引・融資の利息
投資銀行業務
問題：
👉 循環性が強く、変動が大きい
投顧業務によって生じる変化：
継続的な管理費
顧客資産規模（AUM）の成長によって収入が押し上げられる
収益の安定性が向上
👉 「天に頼る」から「資産に頼る」へ。
（二）顧客の粘着性の向上：低頻度の関係から長期の関係へ
従来のモデル：
顧客が1年に取引する回数は数回程度
ほぼ継続的な相互作用がない
投顧モデル：
組み合わせのパフォーマンスを継続的に追跡
定期的なコミュニケーション
長期の伴走
その結果：
👉 顧客の離脱率が顕著に低下
👉 資産の保有維持率が大幅に向上
（三）高純資産顧客の入口を開く
高純資産顧客の中核的なニーズ：
資産配分
リスク管理
長期計画
投顧業務は、高純資産市場に入るための「チケット」です。
信頼が構築できれば、さらに次へ延伸できます：
プライベート商品
ファミリーオフィス
総合的な金融サービス
（四）差別化競争能力の構築
手数料が同質化する背景のもとでは、証券会社間の差はますます小さくなります。
しかし投顧能力には差があります：
調査・投資研究の能力
組み合わせ構築能力
顧客サービス能力
👉 これらはすべて、長期の積み上げによって形成される防壁です。
将来の競争の本質は：
「誰が顧客をよりよく理解しているか」＋「誰が顧客のためにより稼がせられるか」。
証券会社が本当に投顧業務をうまくやるには、「四つの体系」を構築する必要があります。
（一）投資調査・研究体系：能力の土台
含まれるもの：
マクロ調査
資産配分モデル
ファンド選別体系
リスク管理のフレームワーク
重要なのは、市場を予測することではなく：
👉 安定して再現可能な組み合わせ戦略を構築することです。
（二）商品体系：単品ではなく組み合わせ
従来の販売ロジックは：
👉 ファンドを1つずつ勧める
投顧ロジックは：
👉 「組み合わせの解決策」を提供する
たとえば：
安定型の組み合わせ
バランス型の組み合わせ
積極型の組み合わせ
異なるリスク嗜好を満たします。
（三）顧客運営体系：中核的な競争力
含まれるもの：
顧客の階層化（資産規模、リスク嗜好）
きめ細かな運営（コンテンツ、サービス、伴走）
行動誘導（頻繁な申込・解約を避ける）
👉 投顧業務の勝敗は、大きな程度で「運営」にかかっています。
（四）テクノロジー体系：規模化の鍵
投顧はテクノロジーに依存する必要があります：
スマート投顧（Robo-Advisor）
データ分析
自動リバランス
顧客プロファイル
これがないと、規模化して複製することはできません。
見通しは明るいものの、現実にはなお多くの問題があります：
（一）顧客教育が不足している
多くの投資者は依然として：
ホットなテーマを追う
短期の収益を見る
という段階に留まっていますが、投顧は長期的で安定的であることを重視します。
👉 認知のギャップは時間をかけて埋める必要があります。
（二）投顧能力のばらつき
一部の機関では：
依然として販売志向が中心
本当の資産配分能力が欠けている
その結果、顧客体験が良くない。
（三）料金体系がまだ成熟していない
顧客の「有料投顧」への受容度は、まだ育成途中です。
しかしこれは必然の流れです：
👉 将来的には必ず「商品を売って稼ぐ」から「サービス料金を稼ぐ」へ移行します。
（四）市場の短期的なボラティリティによる衝撃
市場が大きく下落すると：
顧客の信頼が揺らぎやすい
投顧の体系は試練に直面する
本当に優秀な投顧は、循環（サイクル）を超えていく必要があります。
（一）全面的なオンライン化
APPが主戦場になる
コンテンツによる成長
スマート投顧の普及
（二）投顧＋コンテンツのエコシステム
将来は単なる配分ではなく：
👉 コンテンツ＋サービス＋コミュニティ
継続的なコンテンツ発信によって信頼を強化します。
（三）ファンド投顧から全資産投顧へ
将来は拡張されます：
ETFの配分
グローバル資産
オルタナティブ投資
真の「家庭の資産管理プラットフォーム」を形成します。
ファンド投顧は、単純な新規業務ではなく：
👉 証券業のビジネスモデルにおける根本的な転換です。
一言でまとめると：
誰がそれをできるか：
顧客中心であること
長期的に安定した収益体験を提供すること
深い信頼関係を構築すること
そうできる者が、今後10年の競争で勝ち残ります。
業界で20年働いた視点から見ると、この変化の重要性は、当時の営業部時代からインターネット証券への転換に劣らない。
ただし今回は、より深いものです。変えるのはチャネルだけではなく：
👉 業界全体の価値創造の方法だからです。
大量のニュース、精密な解釈は、Sina Finance APPにて