AIに聞く・地域の実践はどのように住民の貯蓄を長期投資へ導くのか？
特約執筆 王力凝 中経記者 夏欣 北京、広州、合肥で報道
投資顧問が買い手側に転じると、業界のロジックを組み替える「ゆっくり効いてくる変数」が、すでに静かに起きていた。広州と安徽の地域実践が相次いで進むにつれ、より深い問題が姿を現し始めている。今回の買い手側投資顧問の転換は、いったい何を作り替えているのだろうか？
表面的に見ると、転換が最初に変えるのは、金融機関の事業展開のやり方だ――製品販売を中核に据えた経営ロジックから、顧客サービスを重視し長期的に寄り添う形へ；売買手数料や申込手数料に依存した短期の収益モデルから、継続的なサービス料金を土台とする長期的な価値獲得メカニズムへ、段階的に移行する。
根本に踏み込むと、買い手側投資顧問への転換は、中国の資本市場が長期にわたり抱えてきた構造的課題に触れている。例えば、巨大な住民の貯蓄をどのように効果的に長期資本へ転換するのか？ 専門的な金融サービスを、いかにして本当に普通の投資者へ行き渡らせ、サービスするのか？ 金融はどのように地域経済、さらには全国の発展を後押しできるのか？ 市場の資金行動を、短期の取引志向から長期の運用・配分志向へとどう転換するのか？
これらの問題は新しいものではない。過去20年以上、規制当局、学術界、業界機関はいずれも関連テーマを繰り返し議論してきたが、常に有効な“つかみどころ”が欠けていた。買い手側投資顧問の登場は、これらの問題に対する新たな切り口を提供しているように見える。
過去に多かったのが制度設計や理念の提唱にとどまっていたのに対し、買い手側投資顧問の転換は地域実践から始まり、機関内部の再構築から始まり、投資顧問と顧客の間の最も基礎的な関係を作り直すことから始まる。
広州と安徽の地域サンプル以外にも、買い手側投資顧問転換に関するより具体的な問いは解かれる必要がある。機関のビジネスロジックは本当に反転できるのか？ 住民の投資行動は体系的に変えられるのか？ 多くの投資業界関係者が「難しいが正しい」と呼ぶこの転換は、どこまで到達できるのか？
投資機関のビジネスモデル再構築
買い手側投資顧問が機関にもたらす衝撃は、まず収益構造に対する「外科手術」である。
売り手側ロジックのもとでは、機関のお金は製品販売から生まれる――申込手数料、バックエンド（尾随）コミッションであり、顧客が儲けたかどうかとは直接関係しない。顧客の乗り換え回数が多いほど、機関の収入は安定する。このロジックは、市場が高速に拡大している局面では円滑に作動するが、ボラティリティが高まり、損失が積み上がると、利益相違が覆い隠しにくくなる。買い手側投資顧問がやるべきことは、この構造をひっくり返すことだ――機関の収入を顧客の長期的な運用体験と結びつけ、サービスをうまく提供できてこそ継続的にリターンを得られるようにする。
「投資顧問が金融商品の販売を後押しする過程で、顧客には多くの痛点があることを見つけました。これらの痛点の解決には、ビジネスモデルから入る必要があります。」上海秩汇科技の創業者、取締役会長兼CEOの徐海宁は『中国経営報』の記者に語った。2018年、2019年の段階で東方証券はこの道をすでに模索し始めていた。それは規制要請によるものではなく、顧客に突きつけられて出てきたものだったという。会社は当時、200億元のシードファンドを申請し、顧客に紹介する商品への同乗（トラッキング）に充てた。「私は顧客にこう伝えます。あなたに勧めるこの金融商品には、東方証券も投資している。われわれも保有者です。私たちは顧客と利益が高度に結びついている」。彼女は率直に、これは売り手モデルの改良だと認めつつも、ロジックはすでに買い手側へ向いていたと語った。
しかし当時、市場の99.9%はまだ売り手だった。単一の機関が自ら改良しただけでは、業界の生態系を変えるのは難しい。徐海宁は買い手側投資顧問の転換について、「決して単一の機関、単一の部署の一人芝居ではない。政策の誘導、エコシステムの協同、機関間の連動といった“システム工学”が必要です」と述べた。
広州と安徽の実践にこそ、その意味がある。
政策をテコにして完全な生態系を構築し、産業側の真の需要から内生的な道筋を形成する――この2つの異なる模範が同時に存在することで、業界には判別可能な座標が生まれた。広州は、体系化・エコシステム化された転換の基底ロジックを体現しており、資産運用から買い手側投資顧問への転換は体系化であるべきで、単に一つのことをきちんとやるだけではない。組織のエコシステムを再構築し再創造することなのだ。安徽はさらに、投資顧問サービスを産業へ、テクノロジーへと延伸し、国家の「科技による強国」戦略に寄り添うことで、買い手側投資顧問の転換が点から面へ広がる「火の粉が原野に燎く」ような効果を生み出すようになっている。
「安徽の実践は、孤立した盆栽ではなく、経営モデルのイノベーションによる新たな青写真です。」国元証券の副総裁 梁化彬はそう考える。買い手側投資顧問転換の起動は「証券会社の発展における戦略的なツール」であり、広州と安徽の実践は業界機関の転換に対して現実的な圧力と推進力を与えた。国元証券の買い手側投資顧問転換の模範拠点は、深い関与者であると同時に、直接の受益者でもある。伝統的な営業所が突破口を得るための、複製可能なパラダイムとしてのサンプルだ。彼女は、安徽の12の施策が着地した後、代表的な地域の証券会社はより良い革新的発展と、思考面での上積みを得られるはずだと見ている。顧客中心で、自らの買い手側投資顧問に関する組織体制を再構築することがポイントだ。
買い手側投資顧問転換の道筋の選択について、徐海宁は4つの提案を挙げた。①地域の特色とトップレベル設計を組み合わせること。各地は自らの資源特性に依拠して、差別化された買い手側投資顧問の生態系を構築する；②「十年磨一剣」の心構えで長期計画を立てること。長期の実践によってこそ、真の「筋肉記憶」が形成される；③規制と機関の双方向の力の発揮を引き続き推進すること。機関は自ら動く必要がある；④資産側、顧客側、人材側を統合するエコシステムの協同メカニズムを構築すること。
盈米ファンドの董事長 肖雯は、よりマクロな視点からこのビジネスモデルの再構築を理解する。彼女の見解では、投資顧問の転換の意義は単なる業務アップグレードにとどまらず、「第十四五」計画の深層ロジックと呼応しているという。「資産運用は物への投資で、資産管理は人へのサービスであり、その核心は人です。」彼女は、健康と富は中国の普通の投資者が直面する人生の大きな2つの難題であるため、買い手側投資顧問は顧客にサービスする一方で、資産面で投資の真のロジックと投資理念を形成する手助けをし、投資者の財務知能（ファイナンス・インテリジェンス）を高めることにもつながり、実は「人への投資」の一部でもあると指摘した。
また彼女は、投資顧問のエコシステムづくりは市場の機関だけに任せると根本的な欠陥があると考えている。エコシステムづくりは政府にしかできない。単一企業がエコシステムを作ろうとしても限界がある。広州は政策、人材、研究、テクノロジーなどの要素を体系的に取り込み、産業チェーンのレベルで全体的な再構築を行っているのであって、単一の機関や一類型の業務の局所最適化にとどまらない。
肖雯の今後への期待も具体的な運用に落ちている。エコシステム構築、テクノロジーによる能力付与、傘下の機関が本当に実行を押し進めること。実務があり、標準があり、指標があり、本当に結果が出ること。閉ループを形成する必要がある。肖雯の見方では、この閉ループを実現する本質は、資産管理を「商品を売るビジネス」から真に「人に仕える事業」へと変えることにある。
既存の機関データを見ると、このロジックはすでに一部で検証が始まっている。転換は客観的にも、中小機関に「まくり返し（追い越し）」の可能性を提供している。歴史的な荷物を背負う伝統的な売り手モデルに比べて、買い手側投資顧問は機関に差別化された発展の「第二の成長曲線」を与えるからだ。
国元証券は買い手側投資顧問転換を同社の「第1のプロジェクト」と位置付けた。組織体制の再構築と評価メカニズムを整えた後、合肥の模範拠点における顧客の継続保有率は95%超、満足度は96%に達した。華安証券傘下の「鑫易投」投資顧問ブランドでは、全体の収益顧客比率が87.7%で、投資顧問ではない顧客に比べて10ポイント以上高い。
数字の背後には、顧客の長期体験を重視する一連のサービス・ロジックがある。従来の販売規模を中心に据えた評価体系を置き換えたのだ。ただし、改善されたデータが「規模が大きいほど有利」という意味を必ずしも持たない。転換の深さと質は、立ち上がり時の体量よりも重要なことがある。
業界関係者は、盈米ファンドの規模ランキングが上位にあることは、最初の認可を得た機関の一つであり、約6年にわたる転換の積み上げを堅持してきたからだと指摘する。一方で、最初に免許を取得した多くの証券会社は、現在の時点でも規模が小さい、あるいはまだスタートできていない。つまり規模は勝敗の決定要因ではない。保有規模が大きすぎる機関は、むしろ売り手時代の歴史的な荷物によって足を引っ張られ、「伝統的で、顧客体験の良くない」商材や“部品一式”を捨てることに踏み出せないことがある。これは、中小機関にとって、買い手側投資顧問転換が差別化のために進み得る道になり得ることを意味している。
北京大学博雅特聘教授の劉玉珍は、地方政府が買い手側投資顧問市場の転換を後押しする際に、「政策実験場」と「生態触媒（エコシステムの触媒）」の役割を果たしていると考える。広州は「投顧10条」により「1+4+N」の政策枠組みを構築し、買い手側投資顧問を「自発的な進化」から「政策による主導」へと転換させた。安徽は、盈米ファンドとの協力で共同建設するTAMPプラットフォームを通じて、中小機関が資源と能力を構築する面で抱えるボトルネックを効果的に緩和した。提案としては、サービス品質の評価体系をできるだけ早く確立し、第三者の独立機関に顧客の満足度と収益体験を評価させること、同時に、苦情処理と紛争解決のメカニズムを整え、投資者の信頼を高めることが挙げられる。
市場の資金構造を最適化する
機関レベルでのロジック変更は、この転換の第一歩にすぎない。より難しいのは、投資者の行動を変えることだ。
中国の資本市場における「個人投資家偏重（散戸化）」のジレンマは長年続いている。個人投資家の比率が高く、保有期間が短く、追いかけて買い、下がると売る。その結果、市場のボラティリティは継続的に増幅され、長期資金は常に不足している。「長期資金を市場へ入れる」という言葉は繰り返し語られてきたが、住民のお金を本当に“長く”市場に置くためのメカニズムは、長らく体系化されてこなかった。
「政策で言及された、機関が長期投資に適合する金融商品を開発することを奨励する取り組みは、より多くの個人投資家を長期投資へ惹きつけ、市場の資金構造を最適化できる。」北京大学博雅特聘教授の田轩は記者に語った。地方の政策支援は、全国の質の高い投資顧問機関、金融テクノロジー企業、専門人材などの資源を定着させるのに役立ち、機関間の交流・協力を促し、ビジネスモデルの革新を推進することができる。それによって市場の安定性が高まるだけでなく、投資顧問機関により多くの業務機会を提供し、買い手側投資顧問市場の健全な発展を促すことにもなる。
田轩は地方政府に対し、跨区域（複数地域間）の政策協同を強化するよう提案する。政策の策定、規制基準、投資者教育などの分野で協力し、跨区域の投資顧問機関の資格相互承認メカニズムを構築すること。さらに投資顧問機関が金融テクノロジーへの投資を増やし、大データや人工知能などの技術を使ってサービスの効率と品質を高めることを奨励する。また、地域の企業が企業年金制度を構築するよう推進し、社保ファンドが権益（エクイティ）系投資の比率を拡大するよう導き、長期資金の導入に向けて本当の「長期の仕組み」を作るべきだという。
肖雯は、買い手側投資顧問の位置をさらに深いところまで押し込み、別の観察角度を示した。これは単なるサービスモデルではなく、住民の富の配分構造を変える基礎的な仕事だと彼女は言う。彼女の見解では、「長期資金（長钱）」について議論する際、人々は保険や年金のような機関側ばかりに目を向けがちだが、実際には「長期資金」の負債側はすべて顧客の家庭の金融資産であり、顧客の家庭金融資産の嗜好構造と期限が長期資金の長さを決めている。社保を除けば、投信、公的でない銀行の理財商品、保険の負債側は実は不安定で、そこまで見ている人は少ない。」と彼女はさらに指摘する。そして、各市民の家庭には「長いお金」がある。つまり老後のお金だ。ただ今は皆がそれを「短期化」し、定期預金の利息で生き延びている。買い手側投資顧問は、まさにこうした市民の財務知能の認識を変えるのだ。
盈米ファンドのTAMP関連責任者が、盈米と国元証券の協力は2026年1月から正式に顧客向けに開始されたと説明した。現在40人あまりのシード投資顧問が、買い手側のサービス手順に従って顧客へ配分型サービスを提供している。顧客のフィードバックは、アドバイザーが本当に自分のニーズに沿って投資提案を行っている、というものだ。サービスの過程では、科学的で厳格な資産配分の提案、資産の穿透分析、シナリオシミュレーションの提示などが行われ、顧客のアドバイザーおよびサービスに対する信頼感と満足度が大きく向上した。投資顧問側にとっては、標準化された買い手側サービス手順、ツール、投研ソリューションの支援、そして全プロセスの伴走によって、顧客の信頼感とサービス効率が高まり、顧客を「長期保有・長期投資」へ導くための良いサービスのパラダイムが形成されている。保有構造を見ると、この一連のプロセスでサービスを受けた顧客では、権益（エクイティ）資産の比率も明確に引き上げられている。
「『安徽の実践』の本質は、専門化・ローカライズされた投資顧問サービスによって、住民の金融資産配分行動を再構築することだ。」上記の責任者は述べた。実践が示すのは、アドバイザーが顧客のKYC（顧客を十分に理解する）を軸に、マッチする解決策を明確に提示でき、さらに提案の解説や資産穿透などをデータ化して提示できれば、投資者の権益系資産や中長期の配分に対する受容度は大きく高められる、ということだ。これは「短期取引」から「長期配分」へ、「単一商品保有」から「組み合わせによる運用管理」へという行動の転換であり、住民口座に滞留していた短期の貯蓄を、投信や銀行の理財などの標準化ツールを通じて、テクノロジーイノベーションや実体経済へと秩序立てて流すための重要なミクロ基盤を作り出すものだ。
西南財経大学 中国金融研究院院長の羅荣华は、両地の地方政府が打ち出した関連政策は、「投資者を中心に据える」という理念の提唱にとどまらず、投資顧問サービスのプロセスを標準化し透明化することを推進する点にも意義があると指摘する。適切性管理、手数料の開示、組成（ポートフォリオ）レベルでの業績提示、リバランス（組み替え）記録の残存、紛争処置メカニズムなどの基礎的制度構築を強化してこそ、買い手側投資顧問はスローガンから実行・監督・追跡可能なサービス体系へと変わり得る。
羅荣华はさらに、「投資家が資本市場に抱く信頼は、宣伝によるものではなく、料金が明確かどうか、戦略が説明可能かどうか、結果が追跡可能かどうかによって生まれる。」と強調した。地方政府がこれらの「感知できる」局面で模範の道筋を作れるなら、「ファンドが稼ぐのに、投資家（基民）が稼げない」という構造的な行き詰まりを根本から改善できる可能性がある。
羅荣华は、地方政府はまず管轄区域内で、組成（ポートフォリオ）レベルの長期業績開示テンプレートを作るべきだと提案する。例えば、3年または5年の保有期間における下落（リトレース）、ボラティリティ、最大下落の回復までの期間などの指標。さらに徐々に機関の評価メカニズムと連動させていく――「長期のパフォーマンス」が測定可能で、比較可能で、評価に組み込める指標になってこそ、買い手側投資顧問のモデルは本当に定着できるのだ。
投資者教育については、羅荣华は理念の講義から、ツール化・メカニズム化への転換を主張する。目標リスク・ポートフォリオやリバランス規則の普及、シナリオシミュレーションやストレステストの提示を行い、ツール化によって短期の感情による攪乱を減らすことで、実際の富の獲得感を高める助けになる。
「長期資金」が地方経済に還元する
金融機関内部のロジックを反転させ、住民の投資行動を変える。買い手側投資顧問の転換が最終的に向かうのは、もう一つの問題――住民口座に蓄積された分散貯蓄が、専門化された投資顧問サービスによって、本当に地方の産業発展を支える長期資本へ転換できるかどうかだ。
広州の取り組みは、すでに暫定的な答えを示している。「投資顧問の業態は、増え続ける資産管理ニーズを満たすだけでなく、実体経済へ安定した資金供給という“活水”をもたらすこともできる。」広州市委金融弁当（オフィス）の関係者はそう語る。投資顧問業態の発展を推進することは、資本市場を活性化し、投資者の信頼を高める重要な施策だ。広州が構築する投資顧問のエコシステムには、重要な目的が一つある。投資顧問の業態づくりを通じて資本市場改革を後押しし、それを広州の経済・社会発展に資する新たな成長の極にすること。広州市の近代的な金融産業体系に対して強力な支えを提供することだ。広州投資顧問産業鏈投資有限公司が設立されて以来、すでに広発徳信子ファンドと粤開証券子ファンドが立ち上がり、合計調達額は2.19億元。現在は主に7つの投資案件を推進している。これは、投資顧問のエコシステム構築によって、金融資本がすでに産業側で具体的な着地点を作り始めていることを意味している。
安徽の道筋は、さらに直接的だ。華安新興咨询の責任者 錢丞は記者に対し、安徽の実践における企業側と政策側の意義は、国家の「長期資金を市場に誘導する」「指標化（インデックス化）された投資を発展させる」などのトップレベル政策を、ローカルな実践へと転化し、安徽で資本市場政策を着地させるための重要な手段にすることにある、と語った。政策のもたらす恩恵から、地域発展の実効へと転換を実現したのだ。これは、買い手側投資顧問サービスが地方経済に役立つ具体的な道筋である。住民に専門的な配分サービスを提供するだけでなく、分散した民間の貯蓄を、科創（科学技術イノベーション）産業が必要とする長期のエクイティ資本へと向ける。
広州投資顧問学院安徽基地の責任者は、この過程の核心は「規制による推進――機関の需要――多者による共同建設」という協同モデルにあると指摘した。市場機関、業界団体、専門教育など、複数の力を結集し、長期投資の価値に対する共通認識を段階的に形成していくことが必要だ。「長期資金で長期投資を行う」を導くのは、単発の突破のプロジェクトではなく、理念の合意、人材育成、組織の枠組み、システムの構築、知識の蓄積を協同で進め、長期にわたりコツコツやり切るためのシステム工学である。
しかし、「長期資金」が形成され、それが本当に地方経済に還元されるところまでには、その間に乗り越えるべき制度上の距離がなお存在する。
今回の転換について、広州市委金融弁当の関係者は率直に認めた。現状では、投資顧問業務はまだ試験導入から通常の運用への平穏な移行を完全には実現できていない。制度の面では、サービスモデルの革新、資産配分の範囲、参加主体は、既存の規制枠組みによる制約を受けており、その結果、部分的に業務スペースが圧縮され、質の高い資源が十分に放出されにくい。人材もまた、より厄介な短板だ。現在全国で証券の投資顧問は約7.3万人、銀行理財の従事者は約20.7万人だが、職務能力の評価、研修基準、サービス理念の面では、まだ統一的で権威ある業界規範が形成されていない。トップ機関の多くは、投資顧問人材の育成期間が長く、複合能力が求められること、標準が統一されていないことが、全体の専門化水準の向上をさらに制約していると報告している。広州は投資顧問の級認定の仕組みを作る探索をすでに始めているが、より上位の制度としての明確化は、国家レベルでの推進を待つ必要がある。
上海交通大学上海高等金融学院の教授 吳飛は、記者に対し、現時点では買い手側投資顧問はまだ初期段階にあり、より多くの問題がシステム的障壁に集約されていると語った。全国統一の投資顧問業務の規範と基準はいまだ構築されていない。年金、保険、銀行理財と投資顧問の間の制度的な接点もつながっていない。投資顧問サービスの品質評価と信用体系も確立される必要がある。地方政府の主動的な取り組みでは、結局は一部の空白を埋めるにとどまる。より深いブレークスルーは、全国レベルでの協同推進にかかっている。
南開大学金融発展研究院院長 田利辉は、買い手転換を「冰を破る（破冰）」と「魂を塑（塑魂）」という2つの次元で要約した。前者は、既存の販売の慣性を断ち切り、「投資者中心」をスローガンから規制主導へと変えることであり、全国転換に生きたサンプルを提供するものだ。後者は、産業の集積と体系的な誘導によって業界のエコシステムを再塑し、長期主義に適応する資金、サービス、人材の土壌を育てることだ。彼は、地方ルールを業界の参考へ格上げし、資産と成果に基づく多元的なフィー（手数料）を奨励し、ローカルな投資教育によって住民の財務観念を変えるべきだと提案する。
徐海宁は、業界内にある潜在的な「功を焦る（急功近利）」傾向への警戒を示した。彼女は、買い手側投資顧問は「十年磨一剣」の長期プロジェクトであり、トップレベル設計ももちろん重要だが、本当の「筋肉記憶」は長期の実践によってしか形成されないのだ。投資顧問の長期実践は、顧客につながる“最後の一マイル”をつなぎ通すことであり、同時に顧客にサービスを届ける実行者でもある。さらにこの過程では、市場機関が実践の中で業績評価をどう行っているのか、「羊頭狗肉（看板と中身が違う）」のように見せかけだけではないのか、本当に信じて本当にやっているのかを見ていくべきだと言う。
広州から安徽へ。買い手側投資顧問の中国での定着は、すでに実現可能であることが証明されており、道筋もすでに見えている。しかし、地域サンプルから業界のパラダイムへ、政策主導から自走へ――その間には、まだ現実の距離がある。制度はさらに整備される必要がある。投資者教育は継続的に蓄積される必要がある。機関内部の評価ロジックは、本当に反転させなければならない。どれか一つ欠けても、閉ループは回らない。この転換の終着点はまだ来ていないが、誰が先に閉ループを走り抜けるか、そして次の時代の資産管理市場で誰が先に勝つべきかは、その時点で明らかになるだろう。
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区域破冰局（下篇）：投顾转型地方実践の成果はどの程度か？
AIに聞く・地域の実践はどのように住民の貯蓄を長期投資へ導くのか？
特約執筆 王力凝 中経記者 夏欣 北京、広州、合肥で報道
投資顧問が買い手側に転じると、業界のロジックを組み替える「ゆっくり効いてくる変数」が、すでに静かに起きていた。広州と安徽の地域実践が相次いで進むにつれ、より深い問題が姿を現し始めている。今回の買い手側投資顧問の転換は、いったい何を作り替えているのだろうか？
表面的に見ると、転換が最初に変えるのは、金融機関の事業展開のやり方だ――製品販売を中核に据えた経営ロジックから、顧客サービスを重視し長期的に寄り添う形へ；売買手数料や申込手数料に依存した短期の収益モデルから、継続的なサービス料金を土台とする長期的な価値獲得メカニズムへ、段階的に移行する。
根本に踏み込むと、買い手側投資顧問への転換は、中国の資本市場が長期にわたり抱えてきた構造的課題に触れている。例えば、巨大な住民の貯蓄をどのように効果的に長期資本へ転換するのか？ 専門的な金融サービスを、いかにして本当に普通の投資者へ行き渡らせ、サービスするのか？ 金融はどのように地域経済、さらには全国の発展を後押しできるのか？ 市場の資金行動を、短期の取引志向から長期の運用・配分志向へとどう転換するのか？
これらの問題は新しいものではない。過去20年以上、規制当局、学術界、業界機関はいずれも関連テーマを繰り返し議論してきたが、常に有効な“つかみどころ”が欠けていた。買い手側投資顧問の登場は、これらの問題に対する新たな切り口を提供しているように見える。
過去に多かったのが制度設計や理念の提唱にとどまっていたのに対し、買い手側投資顧問の転換は地域実践から始まり、機関内部の再構築から始まり、投資顧問と顧客の間の最も基礎的な関係を作り直すことから始まる。
広州と安徽の地域サンプル以外にも、買い手側投資顧問転換に関するより具体的な問いは解かれる必要がある。機関のビジネスロジックは本当に反転できるのか？ 住民の投資行動は体系的に変えられるのか？ 多くの投資業界関係者が「難しいが正しい」と呼ぶこの転換は、どこまで到達できるのか？
投資機関のビジネスモデル再構築
買い手側投資顧問が機関にもたらす衝撃は、まず収益構造に対する「外科手術」である。
売り手側ロジックのもとでは、機関のお金は製品販売から生まれる――申込手数料、バックエンド（尾随）コミッションであり、顧客が儲けたかどうかとは直接関係しない。顧客の乗り換え回数が多いほど、機関の収入は安定する。このロジックは、市場が高速に拡大している局面では円滑に作動するが、ボラティリティが高まり、損失が積み上がると、利益相違が覆い隠しにくくなる。買い手側投資顧問がやるべきことは、この構造をひっくり返すことだ――機関の収入を顧客の長期的な運用体験と結びつけ、サービスをうまく提供できてこそ継続的にリターンを得られるようにする。
「投資顧問が金融商品の販売を後押しする過程で、顧客には多くの痛点があることを見つけました。これらの痛点の解決には、ビジネスモデルから入る必要があります。」上海秩汇科技の創業者、取締役会長兼CEOの徐海宁は『中国経営報』の記者に語った。2018年、2019年の段階で東方証券はこの道をすでに模索し始めていた。それは規制要請によるものではなく、顧客に突きつけられて出てきたものだったという。会社は当時、200億元のシードファンドを申請し、顧客に紹介する商品への同乗（トラッキング）に充てた。「私は顧客にこう伝えます。あなたに勧めるこの金融商品には、東方証券も投資している。われわれも保有者です。私たちは顧客と利益が高度に結びついている」。彼女は率直に、これは売り手モデルの改良だと認めつつも、ロジックはすでに買い手側へ向いていたと語った。
しかし当時、市場の99.9%はまだ売り手だった。単一の機関が自ら改良しただけでは、業界の生態系を変えるのは難しい。徐海宁は買い手側投資顧問の転換について、「決して単一の機関、単一の部署の一人芝居ではない。政策の誘導、エコシステムの協同、機関間の連動といった“システム工学”が必要です」と述べた。
広州と安徽の実践にこそ、その意味がある。
政策をテコにして完全な生態系を構築し、産業側の真の需要から内生的な道筋を形成する――この2つの異なる模範が同時に存在することで、業界には判別可能な座標が生まれた。広州は、体系化・エコシステム化された転換の基底ロジックを体現しており、資産運用から買い手側投資顧問への転換は体系化であるべきで、単に一つのことをきちんとやるだけではない。組織のエコシステムを再構築し再創造することなのだ。安徽はさらに、投資顧問サービスを産業へ、テクノロジーへと延伸し、国家の「科技による強国」戦略に寄り添うことで、買い手側投資顧問の転換が点から面へ広がる「火の粉が原野に燎く」ような効果を生み出すようになっている。
「安徽の実践は、孤立した盆栽ではなく、経営モデルのイノベーションによる新たな青写真です。」国元証券の副総裁 梁化彬はそう考える。買い手側投資顧問転換の起動は「証券会社の発展における戦略的なツール」であり、広州と安徽の実践は業界機関の転換に対して現実的な圧力と推進力を与えた。国元証券の買い手側投資顧問転換の模範拠点は、深い関与者であると同時に、直接の受益者でもある。伝統的な営業所が突破口を得るための、複製可能なパラダイムとしてのサンプルだ。彼女は、安徽の12の施策が着地した後、代表的な地域の証券会社はより良い革新的発展と、思考面での上積みを得られるはずだと見ている。顧客中心で、自らの買い手側投資顧問に関する組織体制を再構築することがポイントだ。
買い手側投資顧問転換の道筋の選択について、徐海宁は4つの提案を挙げた。①地域の特色とトップレベル設計を組み合わせること。各地は自らの資源特性に依拠して、差別化された買い手側投資顧問の生態系を構築する；②「十年磨一剣」の心構えで長期計画を立てること。長期の実践によってこそ、真の「筋肉記憶」が形成される；③規制と機関の双方向の力の発揮を引き続き推進すること。機関は自ら動く必要がある；④資産側、顧客側、人材側を統合するエコシステムの協同メカニズムを構築すること。
盈米ファンドの董事長 肖雯は、よりマクロな視点からこのビジネスモデルの再構築を理解する。彼女の見解では、投資顧問の転換の意義は単なる業務アップグレードにとどまらず、「第十四五」計画の深層ロジックと呼応しているという。「資産運用は物への投資で、資産管理は人へのサービスであり、その核心は人です。」彼女は、健康と富は中国の普通の投資者が直面する人生の大きな2つの難題であるため、買い手側投資顧問は顧客にサービスする一方で、資産面で投資の真のロジックと投資理念を形成する手助けをし、投資者の財務知能（ファイナンス・インテリジェンス）を高めることにもつながり、実は「人への投資」の一部でもあると指摘した。
また彼女は、投資顧問のエコシステムづくりは市場の機関だけに任せると根本的な欠陥があると考えている。エコシステムづくりは政府にしかできない。単一企業がエコシステムを作ろうとしても限界がある。広州は政策、人材、研究、テクノロジーなどの要素を体系的に取り込み、産業チェーンのレベルで全体的な再構築を行っているのであって、単一の機関や一類型の業務の局所最適化にとどまらない。
肖雯の今後への期待も具体的な運用に落ちている。エコシステム構築、テクノロジーによる能力付与、傘下の機関が本当に実行を押し進めること。実務があり、標準があり、指標があり、本当に結果が出ること。閉ループを形成する必要がある。肖雯の見方では、この閉ループを実現する本質は、資産管理を「商品を売るビジネス」から真に「人に仕える事業」へと変えることにある。
既存の機関データを見ると、このロジックはすでに一部で検証が始まっている。転換は客観的にも、中小機関に「まくり返し（追い越し）」の可能性を提供している。歴史的な荷物を背負う伝統的な売り手モデルに比べて、買い手側投資顧問は機関に差別化された発展の「第二の成長曲線」を与えるからだ。
国元証券は買い手側投資顧問転換を同社の「第1のプロジェクト」と位置付けた。組織体制の再構築と評価メカニズムを整えた後、合肥の模範拠点における顧客の継続保有率は95%超、満足度は96%に達した。華安証券傘下の「鑫易投」投資顧問ブランドでは、全体の収益顧客比率が87.7%で、投資顧問ではない顧客に比べて10ポイント以上高い。
数字の背後には、顧客の長期体験を重視する一連のサービス・ロジックがある。従来の販売規模を中心に据えた評価体系を置き換えたのだ。ただし、改善されたデータが「規模が大きいほど有利」という意味を必ずしも持たない。転換の深さと質は、立ち上がり時の体量よりも重要なことがある。
業界関係者は、盈米ファンドの規模ランキングが上位にあることは、最初の認可を得た機関の一つであり、約6年にわたる転換の積み上げを堅持してきたからだと指摘する。一方で、最初に免許を取得した多くの証券会社は、現在の時点でも規模が小さい、あるいはまだスタートできていない。つまり規模は勝敗の決定要因ではない。保有規模が大きすぎる機関は、むしろ売り手時代の歴史的な荷物によって足を引っ張られ、「伝統的で、顧客体験の良くない」商材や“部品一式”を捨てることに踏み出せないことがある。これは、中小機関にとって、買い手側投資顧問転換が差別化のために進み得る道になり得ることを意味している。
北京大学博雅特聘教授の劉玉珍は、地方政府が買い手側投資顧問市場の転換を後押しする際に、「政策実験場」と「生態触媒（エコシステムの触媒）」の役割を果たしていると考える。広州は「投顧10条」により「1+4+N」の政策枠組みを構築し、買い手側投資顧問を「自発的な進化」から「政策による主導」へと転換させた。安徽は、盈米ファンドとの協力で共同建設するTAMPプラットフォームを通じて、中小機関が資源と能力を構築する面で抱えるボトルネックを効果的に緩和した。提案としては、サービス品質の評価体系をできるだけ早く確立し、第三者の独立機関に顧客の満足度と収益体験を評価させること、同時に、苦情処理と紛争解決のメカニズムを整え、投資者の信頼を高めることが挙げられる。
市場の資金構造を最適化する
機関レベルでのロジック変更は、この転換の第一歩にすぎない。より難しいのは、投資者の行動を変えることだ。
中国の資本市場における「個人投資家偏重（散戸化）」のジレンマは長年続いている。個人投資家の比率が高く、保有期間が短く、追いかけて買い、下がると売る。その結果、市場のボラティリティは継続的に増幅され、長期資金は常に不足している。「長期資金を市場へ入れる」という言葉は繰り返し語られてきたが、住民のお金を本当に“長く”市場に置くためのメカニズムは、長らく体系化されてこなかった。
「政策で言及された、機関が長期投資に適合する金融商品を開発することを奨励する取り組みは、より多くの個人投資家を長期投資へ惹きつけ、市場の資金構造を最適化できる。」北京大学博雅特聘教授の田轩は記者に語った。地方の政策支援は、全国の質の高い投資顧問機関、金融テクノロジー企業、専門人材などの資源を定着させるのに役立ち、機関間の交流・協力を促し、ビジネスモデルの革新を推進することができる。それによって市場の安定性が高まるだけでなく、投資顧問機関により多くの業務機会を提供し、買い手側投資顧問市場の健全な発展を促すことにもなる。
田轩は地方政府に対し、跨区域（複数地域間）の政策協同を強化するよう提案する。政策の策定、規制基準、投資者教育などの分野で協力し、跨区域の投資顧問機関の資格相互承認メカニズムを構築すること。さらに投資顧問機関が金融テクノロジーへの投資を増やし、大データや人工知能などの技術を使ってサービスの効率と品質を高めることを奨励する。また、地域の企業が企業年金制度を構築するよう推進し、社保ファンドが権益（エクイティ）系投資の比率を拡大するよう導き、長期資金の導入に向けて本当の「長期の仕組み」を作るべきだという。
肖雯は、買い手側投資顧問の位置をさらに深いところまで押し込み、別の観察角度を示した。これは単なるサービスモデルではなく、住民の富の配分構造を変える基礎的な仕事だと彼女は言う。彼女の見解では、「長期資金（長钱）」について議論する際、人々は保険や年金のような機関側ばかりに目を向けがちだが、実際には「長期資金」の負債側はすべて顧客の家庭の金融資産であり、顧客の家庭金融資産の嗜好構造と期限が長期資金の長さを決めている。社保を除けば、投信、公的でない銀行の理財商品、保険の負債側は実は不安定で、そこまで見ている人は少ない。」と彼女はさらに指摘する。そして、各市民の家庭には「長いお金」がある。つまり老後のお金だ。ただ今は皆がそれを「短期化」し、定期預金の利息で生き延びている。買い手側投資顧問は、まさにこうした市民の財務知能の認識を変えるのだ。
盈米ファンドのTAMP関連責任者が、盈米と国元証券の協力は2026年1月から正式に顧客向けに開始されたと説明した。現在40人あまりのシード投資顧問が、買い手側のサービス手順に従って顧客へ配分型サービスを提供している。顧客のフィードバックは、アドバイザーが本当に自分のニーズに沿って投資提案を行っている、というものだ。サービスの過程では、科学的で厳格な資産配分の提案、資産の穿透分析、シナリオシミュレーションの提示などが行われ、顧客のアドバイザーおよびサービスに対する信頼感と満足度が大きく向上した。投資顧問側にとっては、標準化された買い手側サービス手順、ツール、投研ソリューションの支援、そして全プロセスの伴走によって、顧客の信頼感とサービス効率が高まり、顧客を「長期保有・長期投資」へ導くための良いサービスのパラダイムが形成されている。保有構造を見ると、この一連のプロセスでサービスを受けた顧客では、権益（エクイティ）資産の比率も明確に引き上げられている。
「『安徽の実践』の本質は、専門化・ローカライズされた投資顧問サービスによって、住民の金融資産配分行動を再構築することだ。」上記の責任者は述べた。実践が示すのは、アドバイザーが顧客のKYC（顧客を十分に理解する）を軸に、マッチする解決策を明確に提示でき、さらに提案の解説や資産穿透などをデータ化して提示できれば、投資者の権益系資産や中長期の配分に対する受容度は大きく高められる、ということだ。これは「短期取引」から「長期配分」へ、「単一商品保有」から「組み合わせによる運用管理」へという行動の転換であり、住民口座に滞留していた短期の貯蓄を、投信や銀行の理財などの標準化ツールを通じて、テクノロジーイノベーションや実体経済へと秩序立てて流すための重要なミクロ基盤を作り出すものだ。
西南財経大学 中国金融研究院院長の羅荣华は、両地の地方政府が打ち出した関連政策は、「投資者を中心に据える」という理念の提唱にとどまらず、投資顧問サービスのプロセスを標準化し透明化することを推進する点にも意義があると指摘する。適切性管理、手数料の開示、組成（ポートフォリオ）レベルでの業績提示、リバランス（組み替え）記録の残存、紛争処置メカニズムなどの基礎的制度構築を強化してこそ、買い手側投資顧問はスローガンから実行・監督・追跡可能なサービス体系へと変わり得る。
羅荣华はさらに、「投資家が資本市場に抱く信頼は、宣伝によるものではなく、料金が明確かどうか、戦略が説明可能かどうか、結果が追跡可能かどうかによって生まれる。」と強調した。地方政府がこれらの「感知できる」局面で模範の道筋を作れるなら、「ファンドが稼ぐのに、投資家（基民）が稼げない」という構造的な行き詰まりを根本から改善できる可能性がある。
羅荣华は、地方政府はまず管轄区域内で、組成（ポートフォリオ）レベルの長期業績開示テンプレートを作るべきだと提案する。例えば、3年または5年の保有期間における下落（リトレース）、ボラティリティ、最大下落の回復までの期間などの指標。さらに徐々に機関の評価メカニズムと連動させていく――「長期のパフォーマンス」が測定可能で、比較可能で、評価に組み込める指標になってこそ、買い手側投資顧問のモデルは本当に定着できるのだ。
投資者教育については、羅荣华は理念の講義から、ツール化・メカニズム化への転換を主張する。目標リスク・ポートフォリオやリバランス規則の普及、シナリオシミュレーションやストレステストの提示を行い、ツール化によって短期の感情による攪乱を減らすことで、実際の富の獲得感を高める助けになる。
「長期資金」が地方経済に還元する
金融機関内部のロジックを反転させ、住民の投資行動を変える。買い手側投資顧問の転換が最終的に向かうのは、もう一つの問題――住民口座に蓄積された分散貯蓄が、専門化された投資顧問サービスによって、本当に地方の産業発展を支える長期資本へ転換できるかどうかだ。
広州の取り組みは、すでに暫定的な答えを示している。「投資顧問の業態は、増え続ける資産管理ニーズを満たすだけでなく、実体経済へ安定した資金供給という“活水”をもたらすこともできる。」広州市委金融弁当（オフィス）の関係者はそう語る。投資顧問業態の発展を推進することは、資本市場を活性化し、投資者の信頼を高める重要な施策だ。広州が構築する投資顧問のエコシステムには、重要な目的が一つある。投資顧問の業態づくりを通じて資本市場改革を後押しし、それを広州の経済・社会発展に資する新たな成長の極にすること。広州市の近代的な金融産業体系に対して強力な支えを提供することだ。広州投資顧問産業鏈投資有限公司が設立されて以来、すでに広発徳信子ファンドと粤開証券子ファンドが立ち上がり、合計調達額は2.19億元。現在は主に7つの投資案件を推進している。これは、投資顧問のエコシステム構築によって、金融資本がすでに産業側で具体的な着地点を作り始めていることを意味している。
安徽の道筋は、さらに直接的だ。華安新興咨询の責任者 錢丞は記者に対し、安徽の実践における企業側と政策側の意義は、国家の「長期資金を市場に誘導する」「指標化（インデックス化）された投資を発展させる」などのトップレベル政策を、ローカルな実践へと転化し、安徽で資本市場政策を着地させるための重要な手段にすることにある、と語った。政策のもたらす恩恵から、地域発展の実効へと転換を実現したのだ。これは、買い手側投資顧問サービスが地方経済に役立つ具体的な道筋である。住民に専門的な配分サービスを提供するだけでなく、分散した民間の貯蓄を、科創（科学技術イノベーション）産業が必要とする長期のエクイティ資本へと向ける。
広州投資顧問学院安徽基地の責任者は、この過程の核心は「規制による推進――機関の需要――多者による共同建設」という協同モデルにあると指摘した。市場機関、業界団体、専門教育など、複数の力を結集し、長期投資の価値に対する共通認識を段階的に形成していくことが必要だ。「長期資金で長期投資を行う」を導くのは、単発の突破のプロジェクトではなく、理念の合意、人材育成、組織の枠組み、システムの構築、知識の蓄積を協同で進め、長期にわたりコツコツやり切るためのシステム工学である。
しかし、「長期資金」が形成され、それが本当に地方経済に還元されるところまでには、その間に乗り越えるべき制度上の距離がなお存在する。
今回の転換について、広州市委金融弁当の関係者は率直に認めた。現状では、投資顧問業務はまだ試験導入から通常の運用への平穏な移行を完全には実現できていない。制度の面では、サービスモデルの革新、資産配分の範囲、参加主体は、既存の規制枠組みによる制約を受けており、その結果、部分的に業務スペースが圧縮され、質の高い資源が十分に放出されにくい。人材もまた、より厄介な短板だ。現在全国で証券の投資顧問は約7.3万人、銀行理財の従事者は約20.7万人だが、職務能力の評価、研修基準、サービス理念の面では、まだ統一的で権威ある業界規範が形成されていない。トップ機関の多くは、投資顧問人材の育成期間が長く、複合能力が求められること、標準が統一されていないことが、全体の専門化水準の向上をさらに制約していると報告している。広州は投資顧問の級認定の仕組みを作る探索をすでに始めているが、より上位の制度としての明確化は、国家レベルでの推進を待つ必要がある。
上海交通大学上海高等金融学院の教授 吳飛は、記者に対し、現時点では買い手側投資顧問はまだ初期段階にあり、より多くの問題がシステム的障壁に集約されていると語った。全国統一の投資顧問業務の規範と基準はいまだ構築されていない。年金、保険、銀行理財と投資顧問の間の制度的な接点もつながっていない。投資顧問サービスの品質評価と信用体系も確立される必要がある。地方政府の主動的な取り組みでは、結局は一部の空白を埋めるにとどまる。より深いブレークスルーは、全国レベルでの協同推進にかかっている。
南開大学金融発展研究院院長 田利辉は、買い手転換を「冰を破る（破冰）」と「魂を塑（塑魂）」という2つの次元で要約した。前者は、既存の販売の慣性を断ち切り、「投資者中心」をスローガンから規制主導へと変えることであり、全国転換に生きたサンプルを提供するものだ。後者は、産業の集積と体系的な誘導によって業界のエコシステムを再塑し、長期主義に適応する資金、サービス、人材の土壌を育てることだ。彼は、地方ルールを業界の参考へ格上げし、資産と成果に基づく多元的なフィー（手数料）を奨励し、ローカルな投資教育によって住民の財務観念を変えるべきだと提案する。
徐海宁は、業界内にある潜在的な「功を焦る（急功近利）」傾向への警戒を示した。彼女は、買い手側投資顧問は「十年磨一剣」の長期プロジェクトであり、トップレベル設計ももちろん重要だが、本当の「筋肉記憶」は長期の実践によってしか形成されないのだ。投資顧問の長期実践は、顧客につながる“最後の一マイル”をつなぎ通すことであり、同時に顧客にサービスを届ける実行者でもある。さらにこの過程では、市場機関が実践の中で業績評価をどう行っているのか、「羊頭狗肉（看板と中身が違う）」のように見せかけだけではないのか、本当に信じて本当にやっているのかを見ていくべきだと言う。
広州から安徽へ。買い手側投資顧問の中国での定着は、すでに実現可能であることが証明されており、道筋もすでに見えている。しかし、地域サンプルから業界のパラダイムへ、政策主導から自走へ――その間には、まだ現実の距離がある。制度はさらに整備される必要がある。投資者教育は継続的に蓄積される必要がある。機関内部の評価ロジックは、本当に反転させなければならない。どれか一つ欠けても、閉ループは回らない。この転換の終着点はまだ来ていないが、誰が先に閉ループを走り抜けるか、そして次の時代の資産管理市場で誰が先に勝つべきかは、その時点で明らかになるだろう。