プレミアムから流札へ 保険業界の仮牌照「神話」崩壊

21世紀経済報道　記者 林漢垚、インターン 涂盛青

最近、保険仲介機関の株式が司法競売プラットフォーム上で見せる動きが低迷し続けており、かつて資本に追い求められた「保険仲介の免許（ライセンス）」は、明らかに冷え込み始めている。

2026年3月以降、アリ資産の司法競売プラットフォームでは、すでに複数の保険仲介機関の株式が競売または処分（売却）手続きに入っており、深圳盛安保険仲介有限公司の10%株式、宝誠保険販売有限公司の100%株式、貴州中陽保険代理有限公司の90%株式などが含まれる。　一部の案件には見物人が少なくないものの、実際に入札へ応募する人は多くなく、流札（落札者なし）の現象が頻繁に起きている。

数年前に資本が競って求めた「希少な資源」から、今では再三の値下げをしても誰も見向きもしないまでに至り、保険仲介業界は「免許の利得に依存する」初期段階から、能力と効率を中核とする成熟段階へと移行しつつある。

この変化に対し、北京大学応用経済学の博士研究員・教授である朱俊生は、これは単純な周期的な変動ではなく、規制、市場、能力の構造が共同で駆動する深層の再構築だと考える。短期的には、機関の整理（出清）と利益への圧迫であり、中長期的には、業界が専門化、集中化、価値化へと進化していく過程である。

「本当に景気循環を乗り越えられる仲介機関は、手数料の利得に頼ることはなくなり、顧客、能力、サービスに依拠して、持続可能な長期価値を構築することになる」と朱俊生は述べる。

保険仲介の株式が冷え込む

（画像出所：アリ資産プラットフォーム）

直近の公開情報によれば、保険仲介の株式取引が冷え込んだのは単一のケースではなく、比較的一般的な市場現象だ。

不完全な統計によると、過去2年間でアリ資産プラットフォーム上の保険仲介の株式の流札率はすでに50%を超えている。しかも、2026年3月以降だけでも少なくとも5社の保険仲介機関の株式が競売の場に出されており、スタート価格はいずれも概ね数百万元の範囲で、全体の市場反応は落ち着いたものだった。

アリ資産プラットフォームの公開情報によると、深圳盛安保険仲介有限公司の10%株式は2026年3月中旬に公開競売が行われ、スタート価格は303.36万元で、439回の閲覧があり、応募は0人だった。

宝誠保険販売有限公司の100%株式は4月1日に、スタート価格637.77万元で処分（売却）され、501回の閲覧があり、応募は0人だった。

貴州中陽保険代理有限公司の90%株式はスタート価格307.20万元で競売にかけられ、これは当該資産の2回目の出品（再掲示）となる。

砺剣保険仲介有限公司の100%株式は今年で第6回目の競売への登場となり、スタート価格は5000万元から1638.4万元まで一路で引き下げられている。

（画像出所：アリ資産プラットフォーム）

競売にかけられた一部の保険仲介機関では、経営上の異常が現れている。

競売公告によると、貴州中陽保険代理は経営異常名簿に入れられており、その《保険仲介ライセンス》の発行日付は2022年6月28日だった。公告では特別に次のように注記されている。「当該会社が長期間営業していないため、このライセンスの有効性、使用可能性については、いかなる保証もしない。」

砺剣保険仲介有限公司の競売紹介には、「砺剣デジタル・セキュリティ・テクノロジー・グループ有限公司からのフィードバックによれば、払込予定出資の5000万元が実際には払い込まれていない。登録された住所、または事業所（営業場所）を通じて連絡が取れないため、砺剣保険仲介有限公司は2024年9月24日に経営異常名簿に掲載された」とある。

「免許（ライセンス）神話」から合理的な価格設定へ

数年前に時間を戻せば、保険仲介の免許は資本市場で人気の資源だった。

2017年から2020年ごろにかけて、保険仲介の株式取引は一時かなり活発だった。当時は、全国的な保険仲介のブローカー免許の市場価格が概ね3000万元から4000万元に達しており、保険仲介の株式の競売市場で流札が起きることはほとんどなかった。質の高い案件によっては、プレミアム価格での成約さえあった。例えば2017年、四川交投誠泰保険仲介の20%株主権益のスタート価格は261.2万元で、最終的な成約価格は431.2万元に達した。

この熱気の背後にある核心は「免許の利得（ライセンス・リベート）」だ。第一に、2018年から2023年にかけて、監督当局が保険仲介の免許審査を停止したため、供給が引き締まり、免許が強い希少性を持つようになった。第二に、当時は業界の費用に余地が大きく、「報行合一（料率・販売の一体化）」が全面的に導入されていなかったため、いくつかの仲介機関は手数料や費用差で得ることで、かなりの収益を上げられた。

しかし、わずか数年のうちに、この状況は根本的に逆転した。朱俊生は記者の取材に対し、「最近の保険仲介の免許価格は、約3000万元から1000万元前後へと下落しており、株式取引も頻繁に流札になっている。これは、資本が免許の価値をシステムとして再評価したことを反映している」と指摘する。

この変化の第一の要因は、免許の希少性が明確に低下したことだ。朱俊生は、「業界の集中度が高まり、チャネル政策が段階的に統一されるにつれて、免許そのものの参入障壁の作用が弱まる。そのため、免許が担っていた『気楽にもうかる』や『通路（ルート）価値』が明らかに低下し、免許は『希少な資産』から『経営ツール』へと徐々に戻ってきた」と分析する。

次に朱俊生は、市場の収益見通しにも変化が生じたと述べる。「報行合一」などの政策が手数料水準と費用の余地を圧縮し、その結果、仲介機関の短期のキャッシュフローと投資回収の見込みが下がり、資本の価格決定ロジックに直接影響している。さらに、投資ロジックがより理性的になっており、資本市場は、免許を単に保有することそのものではなく、仲介機関の長期的な経営能力、顧客リソース、専門的なサービス能力により注目し始めている。

朱俊生は、学術的な視点から見ると、この変化は、仲介業界が「免許の利得に依存する」初期段階から、能力と効率を中核とする成熟段階へ入ったことを示すものだと述べる。

「清虚提質（余剰を清し、質を高める）」が業界の出清を加速

保険仲介の株式競売が冷え込んだことは、近年の業界における継続的な出清と密接に関係している。

2026年2月27日、国家金融監督管理総局は、2024年から2025年にかけて全国で、保険仲介グループ3社を摘発し吊り上げ（吊消・停止）または登録抹消し、保険専門の中介の法人機関は57社だったことを明らかにした。保険専門の中介の支店・支所は3730カ所を撤退させ、保険兼業代理機関は226社だった。2025年末時点では、保険専門の中介法人機関の数は2513社まで減少し、連続6年の減少となった。

国家金融監督管理総局は、次の段階では「リスク防止、防御を強め、高品質発展の促進」を作業の主線として、保険仲介の監督管理を着実に行い、保険仲介の監督制度を整備し、保険仲介の「清虚提質」を継続的に深く推進し、保険仲介市場の構造を最適化していくとした。

朱俊生は取材で、規制政策が仲介の収益モデルに与える深層の影響についてさらに詳しく説明した。彼は、「現在の保険仲介の収益モデルの変化の本質は、業界が『粗放な拡張』から『高品質発展』への転換を進める過程であり、その核心の駆動力は政策、市場、ならびに機関の能力の3面にある」と指摘した。

第一に、政策の面では、「報行合一」に代表される監督政策が、仲介機関の収益基盤を再構築している。手数料の構造、チャネルの費用、そしてバリューチェーン全体の透明性が大幅に向上し、過去に高手数料や費用差を利用して稼ぐモデルはもはや続けられない。費用が強制的な制約を受けるようになった後、仲介機関は「費用の余地」から利益を得ることができなくなり、真正のサービス価値と顧客経営能力に頼らなければならない。この変化は本質的に、業界を「費用主導」から「能力主導」へと押し進めている。

第二に、市場の面では、保険会社は多チャネル展開、商品の差別化、コスト管理に関する要求を絶えず引き上げており、市場競争は徐々に価格志向から構造的な競争へと移行している。この背景のもとで、中介チャネルの利益余地は圧縮され、中小機関は明らかな収益圧力に直面している。収入が上昇し続けるコンプライアンスと運営コストを賄えない場合、一部の機関が撤退を選ぶことは、理性的な結果になる。

第三に、機関自身の能力の面では、顧客経営、データ蓄積、リスク管理、デジタル化能力に欠ける仲介機関では、そのビジネスモデルは持続しにくい。費用の利得が消えた後、この種の機関には代替的な競争優位がなく、生存空間が大幅に狭まる。

朱俊生は、現在の一部の仲介が「立ち行かない」のは、単一の政策ショックのせいではなく、政策の引き締め、市場の理性化、そして能力の分化が重なった結果だと考えている。この出清のプロセスは、業界の構造最適化を促し、仲介市場が徐々に専門化と長期的な価値創造へ向かうのを助ける。

資本は「免許を買う」から「能力を買う」へ

多数の中小仲介機関が退出し、免許の価値が目減りする一方で、一部の産業資本は依然として保険仲介事業に積極的に布石を打っており、業界の分化は加速している。

近2年、車メーカー各社の保険仲介分野への動きはますます頻繁になっている。

2025年、BMWはBMW（中国）保険仲介有限公司の設立を認可された。長城汽車は昭銀保険仲介（北京）有限公司の買収により保険仲介市場に参入し、その後社名を老友保険仲介有限公司へ変更した。蔚来汽車も、匯鼎保険仲介の買収を完了した後、社名を蔚来保険仲介有限公司へ変更した。

自動車企業以外でも、チャネル、シーン、または産業シナジーの優位を持つ大手機関も、布石を急いでいる。2025年11月、国家金融監督管理総局は、中国郵政集団による保険代理業務の実施を認めることを批可した。これより早く、周大福傘下の関連会社はすでに中捷保険仲介の全株式の買収を完了していた。

市場全体のパフォーマンスを見ると、保険仲介チャネルの事業規模は縮小しておらず、保険料収入はいまだに増加している。『中国保険年鑑2025』のデータによれば、2025年に保険仲介チャネルが実現した保険料収入は5.1兆億元で、比較可能なベースで前年比+5.9%だった。そのうち、専門仲介チャネルの保険料収入は9622.3億元で前年比+10.4%。保険兼業代理機関は保険料収入17424.9億元で前年比+4.5%だった。

ただし、保険料収入の増加があっても、構造的な分化は隠しきれない。朱俊生は、株式が魅力を持ち続ける仲介機関は通常、次の特徴を備えていると指摘する。第一に、安定して持続可能な顧客リソースを持つこと（たとえば企業顧客や高純資産顧客）。第二に、専門化されたサービス能力を備えていること（たとえばリスク管理や業界ソリューション）。第三に、一定のデジタル能力またはプラットフォーム属性を持つこと。第四に、細分領域で差別化された優位性を形成していること。

朱俊生は、全体として見ると、資本サイドが保険仲介業界に参入する流れは「免許を買う」から「能力を買う」へと移っていると強調した。

業界は専門化、集中化、価値化へ

収益モデルが再構築され、経営コストが上昇する中で、保険仲介機関は成長の原動力を改めて見つける必要がある。朱俊生は、その核心的方向性は「規模拡大」から「価値創造」へ移ることだと考える。

第一に、仲介機関は単に商品を販売するだけではなく、リスク管理や総合サービスを提供する必要がある。例えば、養老や健康などの高成長C端（個人）市場では、専門的なコンサルティング、リスク評価、長期サービスを提供することで、顧客の深い経営と継続率の高い保険更新を実現できる。

第二に、デジタル化ツールを活用して運営効率を高め、獲得（新規開拓）とサービスコストを下げることで、跨循環（景気循環をまたぐ）収益力を強化するべきだ。

同時に、複数の保険会社の商品のリソースを統合することで、顧客に多様で個別化されたソリューションを提供でき、それにより専門的な参入障壁を形成する助けにもなる。

さらに、保険会社との協働を強化し、従来の「チャネル関係」から「価値共創関係」へと転換することも、重要な方向性となる。

業界の構造を見ると、朱俊生は、機関の出清と免許価値の理性化が進むにつれ、保険仲介業界の集中度は引き続き高まる可能性があり、零細機関の退出が加速し、上位の機関や専門型機関の優位性がさらに強化されると見込んでいる。長期的には、業界は次第に、専門能力、顧客経営能力、デジタル化能力を中核とするティア（段階）構造を形成していき、サービス品質は分化し、高水準の機関の市場シェアと顧客の粘着性が明確に高まるだろう。

さらに踏み込むと、朱俊生は、中介業界の機能の位置づけも変化していると指摘している。従来の保険証券（ポリシー）販売チャネルから、徐々に「顧客経営と価値創造の中心」へと発展し、将来的には保険会社、ヘルス管理、養老サービス、そしてテック・プラットフォームをつなぐ重要な結節点になることが期待される。

朱俊生は、現在の保険仲介業界の調整は、単純な周期的変動ではなく、監督、市場、能力構造が共同で駆動する深層の再構築だと考えている。短期的には機関の出清と利益への圧迫であり、中長期的には業界が専門化、集中化、価値化へと進化する過程である。この過程の中で、本当に景気循環を乗り越えられる仲介機関は、手数料の利得に依存せず、顧客、能力、サービスに依拠して持続可能な長期価値を構築することになる。

(編集：銭暁睿)

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