Javelin Strategy & Researchのシニア・デジタル・バンキング・アナリストであるIan Bentonが、_Winning the Upgrade to the Business Credit Card_レポートで探ったように、多くの銀行は、中小企業向けの顧客に対してクレジットカードをどのように位置づけるかを、根本から見直す必要があります。あまりにも多くの場合、金融機関は新規の事業主の獲得に注力していますが、これらの顧客の多くはすでに銀行の既存のエコシステムの中に組み込まれています。
銀行が小規模事業者向けクレジットカードについて誤解していること
銀行は、最も重要な中小企業向け商品の1つを過小評価しています。金利や手数料を強調する一方で、事業主が求めているのはそれ以上に価値のあるもの――事業をより効果的に運営するためのツールです。
これらの機能は間違いなく重要ですが、それだけに焦点を当てることで、多くの事業主がより重視する点を見落としてしまいます。――資金を効果的に管理するための強力なツールとしてのクレジットカードです。
クレジットカードは、しばしば事業主が最初に追求する商品です。銀行が、この幅広い価値を伝えられない場合、より深く長期的な関係を築くための重要な機会を逃しています。
Javelin Strategy & Researchのシニア・デジタル・バンキング・アナリストであるIan Bentonが、_Winning the Upgrade to the Business Credit Card_レポートで探ったように、多くの銀行は、中小企業向けの顧客に対してクレジットカードをどのように位置づけるかを、根本から見直す必要があります。あまりにも多くの場合、金融機関は新規の事業主の獲得に注力していますが、これらの顧客の多くはすでに銀行の既存のエコシステムの中に組み込まれています。
事業の最初の商品
より良い理解のために、Bentonは主要な米国の発行体のウェブサイトを調査しました。光る部分もいくつかありましたが、ほとんどのメッセージは、運用上の価値ではなく、依然として財務上の利益を中心に据えていました。
「それはそれで結構ですが、たいていのところで彼らは、クレジットカードの運用上の価値を伝える機会を逃しています」とBentonは述べました。「事業と個人の財務を分けられること、事業の信用スコアづくりに役立つこと、責任を委任できること、従業員カードの支払いをコントロールできること――これらのメリットはすべて、ビジネス向けクレジットカードへアップグレードするための優れた根拠になります。」
これらの利点の1つに、事業の支出をキャッシュフロー分析ツールに統合し、業績をより包括的に把握できるようにすることがあります。
事業が拡大するにつれて、もう1つの大きな課題が照合（リコンシリエーション）です。クレジットカードは、取引を領収書や請求書と照合しやすくし、手作業で照合している、またはまったく行っていない状態にある企業にとって貴重な時間を節約します。
また、事業の信用スコアリング（クレジットスコア評価）も、頻繁に誤解されています。事業主が自分の信用力が追跡されていることを知っていても、多くの人はその影響を十分には理解していません。これにより、銀行が、クレジットカードが信用を築き、取引先や貸し手との信頼を確立するのにどう役立つかを顧客に教育する機会が生まれます。
さらに、ビジネス向けクレジットカードは、組織が成長する中で重要な運用上の統制として、従業員に支出権限を委任しつつ、個別の上限を設定できるようにします。
それぞれを単独で見れば、これらの利点はすべて説得力があります。まとめてみると、より広い価値提案が強化されます。それでも、事業主がクレジットカードを採用する最大の理由の1つは、事業と個人の経費を分けることです。特に、フリーランスやギグワークから移行している人にとって重要です。この重要な段階で顧客を支えることは欠かせません。
「ビジネス向けクレジットカードは、（事業の）当座預金口座よりも前に、その人が初めて開設することが多い事業用商品です。つまり、そもそもビジネス向け商品を持つこと自体の価値を明確に語る必要があるわけです」とBentonは述べました。「多くの人は、個人向けの口座で小さな事業を運営しているだけで、支出が混ざってしまい、確定申告の時期になると複雑になります。」
アップグレードを促す
多くの中小企業のオーナーは個人の口座から始めるため、銀行がすでにこれらの顧客にサービスを提供している可能性は高いのです。――ただし、それに気づいていないだけです。
「マーケティングやコミュニケーションの多くは、銀行の新規顧客向けに設計されています。しかし実際には、ビジネス向けクレジットカードを開設した大半の人は、すでに銀行の口座を持っています。個人の口座であれ事業用の口座であれ、です」とBentonは述べました。「それが、より広い関係性をどのように支えるのかを文脈づけることが重要です。」
新しい事業主の増加分のうち、ミレニアル世代やGen Zの比率が高まっている中で、銀行は彼らの期待に合わせる必要もあります。デジタルネイティブは、選択肢、スピード、そしてデジタル・プラットフォーム全体でシームレスな体験を求めます。
そのため、金融機関が、パブリックに閲覧可能なウェブサイト上で、ビジネス向けクレジットカードの運用上のメリットを伝えることは極めて重要です。しかし、これらの顧客の多くがすでに自社のエコシステムの中にいる以上、銀行は認証済みのデジタル体験の中で、どのようにメッセージを届けるべきかを見直すべきです。
「個人の口座で事業を運営している企業が誰か、ということを多くの銀行は把握しています。取引量を見たり、特定の種類の支払いを送っているかどうかも分かるので、認証された環境を使ってアップグレードを販売することにもつながります」とBentonは述べました。「たとえば、私はバンク・オブ・アメリカの個人向けバンキング顧客ですが、『ビジネス向けクレジットカードやビジネス口座を開設したいですか？』というインライン広告が出ています。」
「そういう小さな後押しもありますし、場合によってはもっとそれ以上のことです」と彼は言いました。「『個人と事業の財務を、ビジネス向けクレジットカードで分けてください』と言っているわけで、さらに、すでに個人の財務を管理している（そしておそらくは、いくらかの事業の財務も管理している）アプリ内、あるいは認証済みのウェブサイト環境を使って、そのアップグレードを促しているんです。」
機関の中にとどめる
ビジネス向けクレジットカードの位置づけを改善することは、ますます重要になっています。デジタル経済は、中小企業のオーナーが利用できる選択肢の幅を広げました。フィンテックは長らく消費者向けのバンキング分野で銀行に挑戦してきましたが、中小企業向けのバンキングに注目したプレイヤーはより少数でした。
しかし、企業向けクレジットカード領域で活動しているこれらのフィンテックは、これらのプロダクトが、競争力のある金利で信用（クレジット）にアクセスできる以上のものを提供することを理解しています――それは包括的な資金管理ツールなのです。
「BrexやRampのような企業の一部は成長率の高い事業を対象にしており、事業が成長するにつれて自分たちが“企業のクレジットカード”になりたいわけです」とBentonは述べました。「それらのウェブサイトを見ると、財務上のメリットではなく運用上のメリットを売りにしています。つまり先回りして、『事業が成長するにつれて、私たちはあなたを助けられます。そして同時に、これらすべてのものを同じ機関の中で保有するというメリットもあります』と言えることが重要なんです。」
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