関税が、自動車ディーラーのパンデミック後の回復を鈍らせているが、この分野での統合は引き続き進んでいる。自動車ディーラー業界は非常に細分化されている。私たちは上場の新車フランチャイズ・ディーラー6社すべてをカバーしているが、それらが米国の新しいライトビークル（小型車）販売の年間の約7%しか占めていない。このセクターは依然として、巨大な企業というより起業家によって主に成り立っている。上場ディーラーは2020年以降、シェアでわずかな押し上げを見ており、上位10社のシェアは現在約9%で、20世紀の変わり目に約6%〜7%だったのから上昇している。最大手は自動車メーカーの高額な店舗イメージング要件を最もよく資金面で賄えるため、買収と最大手に新たに付与されるフランチャイズ（オープンポイント）による緩やかな統合が今後も続くと見込んでいる。#### 米国の新しいライトビークル販売に占める年次シェア 出所: Automotive News、ディーラーの10-K提出書類および決算リリース、ならびにMorningstarの推計。データは2025年8月25日時点。 それでも、細分化された高い市場構造は、大手プレイヤーにとって有機的成長、買収、新たな垂直領域への拡大を通じた長い成長の滑走路を意味する。レポート全文を入手: 2025 US Auto Dealer Industry Outlook自動車ディーラー業界を動かす3つの主要テーマ---------------------------------------------自動車ディーラー業界の中心には、3つのテーマがあると考えている:**1. 利益は安定しつつあるが、2021-23年のチップ不足期よりは依然として低い。**2020年以前は、床置き計画の金利（在庫を買うための利息コスト）を含む強い営業利益率水準が約4%だった。Covid-19とチップ不足は新車在庫を壊滅させ、ディーラーに2022年までの新車価格決定力の急騰をもたらし、2020年以前にはモデル化が突飛に思える水準（利払いおよび税金控除前利益で7%-8%）までマージンを押し上げた。米国の新しいライトビークルの在庫は、パンデミック前の350万〜400万台の水準を依然として下回っている。価格決定力の急騰は、今年在庫が増えてきたことで終わりつつあるが、2020年の恒久的な人員削減の後は、パンデミック前の水準より営業利益率は高止まりするはずだ。#### 利益は安定しているが、Covid期より低い 出所: Morningstar。データは2025年8月22日時点。 **2. 自動車ディーラー業界は、あなたが思っているほど景気循環的ではない。**ディーラーは新車を売るだけではないが、新車は他の各セグメントの土台になっている。ディーラーは、自分たちの新車フランチャイズのブランドに限定されず、あらゆるブランドの中古車を販売する。新車の顧客には、ディーラーがその後に中古車として売却できる下取りがある場合がある。通常、中古車は新車よりも高い総利益率をもたらすが、今回はそれが逆転している。チップ不足が中古車の仕入れコストを押し上げているためだ。購入者は保証対応のために、ディーラーで新車のサービスを受ける必要があり、さらに販売時点でのファイナンスおよび保険商品が加わることで、収益性の高い利益を生む。#### 自動車ディーラー業界は、あなたが思うほど景気循環的ではない フランチャイズのライトビークル店舗における2024年のセグメント別総利益率（%）。 出所: Morningstarのバリュエーション・モデル。データは2025年8月25日時点。 **3. このセクターは段階的に統合されている。**米国が都市化するにつれて、また「デトロイト・スリー」が支配力を失うにつれて、より大きなディーラーはうまくやるために、より多くの人々にサービスを提供する必要が生じてきた。このセクターは何十年にもわたって統合してきた。処理能力（1店舗あたりの売上規模）が不足していること、店舗イメージング要件が高額であること、そして到達が難しい場合がある自動車メーカーのボーナス支払いのために、業界から撤退したところもある。1950年以降、64%の減少が見られたが、大手ディーラーは買収による統合を続ける体制が整っており、新たなフランチャイズも受け取っていく（オープンポイントと呼ばれる）。カリフォルニア、テキサス、フロリダでは店舗の21%を占める。#### 自動車ディーラー・セクターは時間とともに統合されている 出所: National Automobile Dealers Association。データは2025年8月22日時点。 関税が自動車ディーラーに意味しうること----------------------------------------自動車ディーラーは、米国の関税を背景に販売について楽観的だと表明しており、その理由は:* 自動車メーカーが関税コストを負担している（車両が輸入される前に価格を引き下げることで）。* 製造時に組み立て国が米国であるため、建造された際に一部の車両は関税の対象にならない。* 部品への関税があっても、車両は引き続きサービスを必要とする。それでも、2026年モデルでは消費者向けに値上げが起こる可能性がある。ただし、関税へのエクスポージャーはディーラー間で一様ではない。どのブランドを扱っているかに依存するためだ。たとえば、Penske Automotive Group PAGはデトロイト・スリーの事業をあまり行っていない一方で、ドイツのブランドへのエクスポージャーが多い。そしてデトロイト・スリーでフランチャイズ契約しているディーラーでは、インパクトが小さくなる可能性がある。これらの自動車メーカーは米国-メキシコ-カナダ協定への適合度が高く、この協定に適合した自動車部品は米国に発送される際に関税が課されないためだ。しかし、協定に含まれない米国外コンテンツ（メキシコまたはカナダ製のデトロイト・スリー車両など）は、車両が米国に輸入されるときに25%の関税に直面する。Penske、Asbury ABG、そしてGroup 1 GPIは、この夏、日本およびEU向けの15%関税ディールによって支援を受けた。つまり、これらのブランドは、メキシコからのアメリカの自動車メーカーが支払う関税よりも低い関税を支払うことになる。ただし、トランプ政権は最近、EUの車両および車両部品の輸入に適用されるこの15%の率は、EUが米国の工業製品に対する関税を引き下げるための立法を導入するまで開始されないと発表した。そのため、現時点では27.5%の率が残っている。私たちの見通し: 新車販売の回復は2025年を超えて続く-------------------------------------------------------------約250万台の米国ライトビークルの在庫は、当面のところ、パンデミック後に落ち着く可能性が高い水準には戻っていない。在庫が低いことに加えて、リースの年間新しいライトビークル販売の構成比が依然として2019年の水準を下回っていることから、新車販売は今後数年で増えるはずだが、急速には増えないと考えられる。2020-23年に供給が乏しい状況のもとで購入した多くの消費者は、自分が本当に望んだ正確な車種を購入できていない可能性があるため、早期に市場へ戻ってくるかもしれない。それでも、近年よりはるかに高い金利と高い価格が、依然として一部の消費者を足止めしている。#### Morningstarの米国 新しいライトビークル販売予測（百万台） 出所: Morningstar。データは2025年8月22日時点。 2025年第1四半期時点で、車両ローンの平均金利は、2021年第1四半期に比べて大幅に高くなっている。新車は63%高く、中古車は約37%高い。このシールショックにより、多くの中古車の顧客は購入を先延ばしにしている（CarMax KMXによると）。一方で、一部の新車購入者はコンパクトカーへ乗り換えている。月々のローン返済額も、パンデミック前より大幅に高い。2025年第1四半期時点で、新車の支払いは月平均$745（2019年第1四半期より35%高い）、中古車の支払いは月平均$521（2019年第1四半期より33%高い）だった。いくつかの金利引き下げは自動車市場に役立つだろう。とりわけ中古車市場には有効だ。仮に将来の金利上昇が最大でも500ベーシスポイントあったとしても、新車・中古のローンの月々の支払いは月あたり$100未満の増加にとどまるだろう。新しい垂直領域の観点では、3つのディーラー（AutoNation AN、Penske、Sonic SAH）が、独自の中古車店舗を立ち上げている。いずれも別のブランドの下で行われている。AsburyとLithia LADも過去に同様のことを行ったが、さまざまな理由で取り組みを中止した。新しい垂直領域への多角化のその他の例には以下がある:* **Lithia**は2024年に車両フリートのマネージャーWheelsへの持ち分を取得し、同社独自の直販金融子会社Driveway Financeを拡大している。同社によれば、Drivewayが組成するローンは、サードパーティーのローンに比べて3倍利益が出るという。* **AutoNation**も独自の直販金融子会社を持ち、2024年4月に、自社が組成するローンは、店頭で手配するサードパーティーのローンに比べて利益が約2.5倍（ローン期間を通じて）であると述べた。AutoNationはまた、2017年にWaymoと非独占のロボタクシーのサービス契約にも署名している。* **CarMax**のAuto Financeは、170億ドル超のローン債権残高を持ち、典型的な四半期においてEBITマージンを約200〜250ベーシスポイント押し上げる。* **Penske**は約50のトラック店舗を持っている。* **Sonic**はHarley-Davidsonのオートバイ販売店を追加し、さらにパワースポーツ事業を展開している。自動車ディーラー業界の7大プレイヤー------------------------------------------私たちがディーラー分野でカバーする7社のうち6社は、フランチャイズの新車小売業者であり、中古車も販売する。一方、CarMaxは中古車のみを販売している。7社すべてが、コスト優位と無形資産のモート（競争上の防衛壁）という理由により、MorningstarのEconomic Moat Ratingが狭い（narrow）ものになっている。Lithiaは、より小さな都市における店舗の保有により、効率的なスケール・モート（規模の経済の防衛壁）の源泉も持っている。そこでは、ブランドとして数マイル先まで唯一の店舗になれるためだ。#### 狭いモート評価を持つ米国の自動車ディーラー 出所: Morningstar Direct。データは2025年8月25日時点。
自動車販売業者：知っておきたい狭い経済的堀の7つの企業
関税が、自動車ディーラーのパンデミック後の回復を鈍らせているが、この分野での統合は引き続き進んでいる。
自動車ディーラー業界は非常に細分化されている。私たちは上場の新車フランチャイズ・ディーラー6社すべてをカバーしているが、それらが米国の新しいライトビークル（小型車）販売の年間の約7%しか占めていない。このセクターは依然として、巨大な企業というより起業家によって主に成り立っている。
上場ディーラーは2020年以降、シェアでわずかな押し上げを見ており、上位10社のシェアは現在約9%で、20世紀の変わり目に約6%〜7%だったのから上昇している。最大手は自動車メーカーの高額な店舗イメージング要件を最もよく資金面で賄えるため、買収と最大手に新たに付与されるフランチャイズ（オープンポイント）による緩やかな統合が今後も続くと見込んでいる。
出所: Automotive News、ディーラーの10-K提出書類および決算リリース、ならびにMorningstarの推計。データは2025年8月25日時点。
それでも、細分化された高い市場構造は、大手プレイヤーにとって有機的成長、買収、新たな垂直領域への拡大を通じた長い成長の滑走路を意味する。
レポート全文を入手: 2025 US Auto Dealer Industry Outlook
自動車ディーラー業界を動かす3つの主要テーマ
自動車ディーラー業界の中心には、3つのテーマがあると考えている:
**1. 利益は安定しつつあるが、2021-23年のチップ不足期よりは依然として低い。**2020年以前は、床置き計画の金利（在庫を買うための利息コスト）を含む強い営業利益率水準が約4%だった。Covid-19とチップ不足は新車在庫を壊滅させ、ディーラーに2022年までの新車価格決定力の急騰をもたらし、2020年以前にはモデル化が突飛に思える水準（利払いおよび税金控除前利益で7%-8%）までマージンを押し上げた。米国の新しいライトビークルの在庫は、パンデミック前の350万〜400万台の水準を依然として下回っている。価格決定力の急騰は、今年在庫が増えてきたことで終わりつつあるが、2020年の恒久的な人員削減の後は、パンデミック前の水準より営業利益率は高止まりするはずだ。
出所: Morningstar。データは2025年8月22日時点。
**2. 自動車ディーラー業界は、あなたが思っているほど景気循環的ではない。**ディーラーは新車を売るだけではないが、新車は他の各セグメントの土台になっている。ディーラーは、自分たちの新車フランチャイズのブランドに限定されず、あらゆるブランドの中古車を販売する。新車の顧客には、ディーラーがその後に中古車として売却できる下取りがある場合がある。通常、中古車は新車よりも高い総利益率をもたらすが、今回はそれが逆転している。チップ不足が中古車の仕入れコストを押し上げているためだ。購入者は保証対応のために、ディーラーで新車のサービスを受ける必要があり、さらに販売時点でのファイナンスおよび保険商品が加わることで、収益性の高い利益を生む。
出所: Morningstarのバリュエーション・モデル。データは2025年8月25日時点。
**3. このセクターは段階的に統合されている。**米国が都市化するにつれて、また「デトロイト・スリー」が支配力を失うにつれて、より大きなディーラーはうまくやるために、より多くの人々にサービスを提供する必要が生じてきた。このセクターは何十年にもわたって統合してきた。処理能力（1店舗あたりの売上規模）が不足していること、店舗イメージング要件が高額であること、そして到達が難しい場合がある自動車メーカーのボーナス支払いのために、業界から撤退したところもある。1950年以降、64%の減少が見られたが、大手ディーラーは買収による統合を続ける体制が整っており、新たなフランチャイズも受け取っていく（オープンポイントと呼ばれる）。カリフォルニア、テキサス、フロリダでは店舗の21%を占める。
出所: National Automobile Dealers Association。データは2025年8月22日時点。
関税が自動車ディーラーに意味しうること
自動車ディーラーは、米国の関税を背景に販売について楽観的だと表明しており、その理由は:
それでも、2026年モデルでは消費者向けに値上げが起こる可能性がある。
ただし、関税へのエクスポージャーはディーラー間で一様ではない。どのブランドを扱っているかに依存するためだ。
たとえば、Penske Automotive Group PAGはデトロイト・スリーの事業をあまり行っていない一方で、ドイツのブランドへのエクスポージャーが多い。
そしてデトロイト・スリーでフランチャイズ契約しているディーラーでは、インパクトが小さくなる可能性がある。これらの自動車メーカーは米国-メキシコ-カナダ協定への適合度が高く、この協定に適合した自動車部品は米国に発送される際に関税が課されないためだ。
しかし、協定に含まれない米国外コンテンツ（メキシコまたはカナダ製のデトロイト・スリー車両など）は、車両が米国に輸入されるときに25%の関税に直面する。
Penske、Asbury ABG、そしてGroup 1 GPIは、この夏、日本およびEU向けの15%関税ディールによって支援を受けた。つまり、これらのブランドは、メキシコからのアメリカの自動車メーカーが支払う関税よりも低い関税を支払うことになる。ただし、トランプ政権は最近、EUの車両および車両部品の輸入に適用されるこの15%の率は、EUが米国の工業製品に対する関税を引き下げるための立法を導入するまで開始されないと発表した。そのため、現時点では27.5%の率が残っている。
私たちの見通し: 新車販売の回復は2025年を超えて続く
約250万台の米国ライトビークルの在庫は、当面のところ、パンデミック後に落ち着く可能性が高い水準には戻っていない。
在庫が低いことに加えて、リースの年間新しいライトビークル販売の構成比が依然として2019年の水準を下回っていることから、新車販売は今後数年で増えるはずだが、急速には増えないと考えられる。2020-23年に供給が乏しい状況のもとで購入した多くの消費者は、自分が本当に望んだ正確な車種を購入できていない可能性があるため、早期に市場へ戻ってくるかもしれない。
それでも、近年よりはるかに高い金利と高い価格が、依然として一部の消費者を足止めしている。
出所: Morningstar。データは2025年8月22日時点。
2025年第1四半期時点で、車両ローンの平均金利は、2021年第1四半期に比べて大幅に高くなっている。新車は63%高く、中古車は約37%高い。
このシールショックにより、多くの中古車の顧客は購入を先延ばしにしている（CarMax KMXによると）。一方で、一部の新車購入者はコンパクトカーへ乗り換えている。
月々のローン返済額も、パンデミック前より大幅に高い。2025年第1四半期時点で、新車の支払いは月平均$745（2019年第1四半期より35%高い）、中古車の支払いは月平均$521（2019年第1四半期より33%高い）だった。
いくつかの金利引き下げは自動車市場に役立つだろう。とりわけ中古車市場には有効だ。仮に将来の金利上昇が最大でも500ベーシスポイントあったとしても、新車・中古のローンの月々の支払いは月あたり$100未満の増加にとどまるだろう。
新しい垂直領域の観点では、3つのディーラー（AutoNation AN、Penske、Sonic SAH）が、独自の中古車店舗を立ち上げている。いずれも別のブランドの下で行われている。AsburyとLithia LADも過去に同様のことを行ったが、さまざまな理由で取り組みを中止した。
新しい垂直領域への多角化のその他の例には以下がある:
自動車ディーラー業界の7大プレイヤー
私たちがディーラー分野でカバーする7社のうち6社は、フランチャイズの新車小売業者であり、中古車も販売する。一方、CarMaxは中古車のみを販売している。
7社すべてが、コスト優位と無形資産のモート（競争上の防衛壁）という理由により、MorningstarのEconomic Moat Ratingが狭い（narrow）ものになっている。Lithiaは、より小さな都市における店舗の保有により、効率的なスケール・モート（規模の経済の防衛壁）の源泉も持っている。そこでは、ブランドとして数マイル先まで唯一の店舗になれるためだ。
出所: Morningstar Direct。データは2025年8月25日時点。