「Bridge to Investing（投資へのブリッジ）をさらに一歩進めることは、FIとその顧客にとっては短期的な必須事項であると同時に、顧客の信頼とロイヤルティに関する長期的な布石でもあります」と彼女は述べました。「銀行にとっての報酬は、生涯にわたる関係であり、顧客が成熟して、変化する生活を反映する金融商品を求めるにつれて、その関係はより収益性の高いものになっていきます。顧客にとっては、自分の将来を思い描く力と、それを達成するための道筋があるという確信を得ることです。」
すべてがまだ退職への投資を提供しているわけではありませんが、多くは包括的な金融サービス提供者へと進化しています。もし彼らが今のうちに若い顧客と確固たる地盤を築けているなら、顧客が退職に向けて年齢を重ねるにつれて、その顧客との関係を築いていくことになります。これにより、「Bridge to Investing Maturity Path」を踏み進める重要性は、これまで以上に高まっています。
若年顧客は退職後の投資を優先しないかもしれませんが、銀行はそうすべきです
退職のために投資を始めるのに最適な時期は今です。しかし、このメッセージを若い大人たちに伝えるのは難しい場合があります。多くのZ世代（Gen Z）やミレニアル世代の個人は、現在差し迫った経済的な懸念を抱えており、退職という遠い将来のために貯蓄を優先することが難しくなっています。
退職への投資は通常、若い消費者の関心の中心ではないため、多くの金融機関は退職商品についての会話で彼らに働きかけられていません。
Javelin Strategy & Researchのデジタルバンキングアナリストであるディシャ・ベーダ（Disha Bheda）は、レポート『The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_』の中で、将来の計画に焦点を当てないことは機関に不利をもたらし得る、と指摘しています。特に、より多くの金融サービス企業が若い顧客の注目をめぐって競争する中では、そうです。いったんこうした関係が築かれてしまうと、それを断ち切るのは難しくなります。
見えない未来への準備
以前のレポートで、Javelinのデジタルバンキングチームは、次世代の投資家が金融機関に関与し、導かれることを助けるための戦略である「Bridge to Investing Maturity Path（投資成熟度へのブリッジ）」を紹介しました。この道のりは6つの段階から成ります。
商品の基盤を築き、最適化された口座開設体験を作ること。
顧客にパーソナルファイナンスの基礎を教えること。
顧客のマインドセットを長期思考へと切り替えること。
重要な人生の出来事を、投資機会の踏み台として活用すること。
初心者投資家を導くための、体系的なコーチング計画を確立すること。
アドバイザリー関係のための土台を築くこと。
これらの段階を通じて顧客を導く上で最大の課題の1つは、完了（達成）が可能だという信念を植え付けることです。多くの若い成人にとって、家を購入したり家族を始めたりといった従来のマイルストーンは、はるか遠い存在である、あるいは—不確実ですらあると感じられます。
「一方で、これらの顧客には収入を伸ばしていける可能性があり、場合によっては世代をまたぐ資産の移転（generational wealth transfer）を受け取る立場にもあります」とベーダは述べました。「彼らは、まだ見えていない将来に備えることができる、まさに適した候補者です。」
「FI（金融機関）が、まだ多額の運用可能資産を持っていない見込み投資家と実際に関与することができている範囲では、多くの機関はこの成熟度パスのステージ2にしっかりと位置しています」と彼女は言いました。「スムーズな口座開設フローを構築し、幅広い金融商品を用意し、パーソナルファイナンスの基礎を理解するために顧客を導こうとする教育資料を備えています。しかし、若い、あるいは経験の少ない投資を考えている人たちは、そうした資源を見つけて探ることに関しては、基本的に自分自身に任されがちです。」
ステージ2を超えて顧客を導くことが旅路の中で最も難しい区間であり、多くの金融機関がそこで歩みを止めます。とはいえ、銀行はこの水準の関与を受け入れ続けるわけにはいきません。
「FIにとっての歴史的なやり方は、これらの顧客が投資可能な資産を持つようになってから、彼らとのアドバイス主導の投資関係を始めようとすることでしたが、それでは遅すぎるのです」とベーダは言いました。
「これらの主要な銀行関係の外に潜んでいるのが、フィンテックや専門アプリです。今日の多くの従来型銀行がやっていないことを行っています。彼らは、使いやすいインターフェースと、うらやましいほどのデジタル体験、低い手数料、そして銀行によって見落とされがちな特定の消費者ニーズを狙い撃ちする専門サービスを提供します」と彼女は述べました。「これらが放置されれば、銀行が長期的なアドバイザリー関係を築く力を削る脅威になり得ます。」
顧客のマインドセットを作り替える
これに対処するため、銀行は顧客の長期投資の習慣を組み替えるための、3つの主要な原則を取り入れることができます。それは教育、デジタル体験を通じた習慣の追跡、そして目標設定です。
「教育は、顧客が銀行とデジタルでやり取りする適切なタイミングで、その体験に織り込まれるべきです」とベーダは言いました。「焦点は、複利（compounding）の原則を強調し、若い顧客や投資初心者が、『大きな長期目標は小さな一歩によって可能になる』ことを理解できるようにすることに置かれるべきです。」
教育に加えて、金融機関は、若い消費者に響き、継続的な財務習慣の形成を助けるデジタル体験を作るべきです。これらの体験は、行動ファイナンスの原則に基づき、個々の顧客のニーズに合わせて設計されるべきです。
適切なツールがあっても、財務規律を築くのは難しく、参加は一貫しない可能性があります。だからこそ、エンゲージメントを維持するために、合理化されたインターフェースやゲーミフィケーションの技術が重要になります。
SMART目標—具体的で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、期限が定められた—を設定することは、もう一つの重要な構成要素です。銀行は、顧客がこれらの目的を優先順位づけできるようにし、トレードオフを理解させ、進捗を確実にするために目標を定期的に見直せるよう支援しなければなりません。
「顧客の日々の行動が目標に向かうのか、あるいはそれを損なうのかを示すイラスト、進捗を思い出させるリマインダー、待つことのコストを可視化したもの、そして前向きなフィードバックは、顧客が資産の土台を築き、投資への一歩を踏み出すのに役立ちます」とベーダは述べました。
「顧客とのあらゆるデジタルのやり取りに組み込まれたプロンプトと、進捗を見直すためのデジタル・ナッジ（行動を促す仕掛け）は、顧客のマインドセットを長期思考と目標達成へと切り替え、関係を深め、次世代の投資家を育てるための重要な要素になります」と彼女は言いました。
監督から見通しへ
銀行が顧客の視野を広げようとする中で、退職戦略についても再考する必要があります。
「顧客に、より長期の成果を思い描くように考え方を調整してもらうことは、課題の一部にすぎません」とベーダは言いました。「ステージ3に到達するには、銀行は短期の収益に対する通常の注目を脇に置き、繰り返し実を結ぶことのある、生涯にわたる顧客関係の可能性を考える必要があります。」
「Bridge to Investing（投資へのブリッジ）をさらに一歩進めることは、FIとその顧客にとっては短期的な必須事項であると同時に、顧客の信頼とロイヤルティに関する長期的な布石でもあります」と彼女は述べました。「銀行にとっての報酬は、生涯にわたる関係であり、顧客が成熟して、変化する生活を反映する金融商品を求めるにつれて、その関係はより収益性の高いものになっていきます。顧客にとっては、自分の将来を思い描く力と、それを達成するための道筋があるという確信を得ることです。」
この切迫感は、若年層を狙ったフィンテックの台頭によって一層高まっています。GreenlightやGoHenryのような教育アプリ、そしてVenmoやCash Appが提供するティーン向け口座は、幼い段階から金融習慣を組み込みます。
すべてがまだ退職への投資を提供しているわけではありませんが、多くは包括的な金融サービス提供者へと進化しています。もし彼らが今のうちに若い顧客と確固たる地盤を築けているなら、顧客が退職に向けて年齢を重ねるにつれて、その顧客との関係を築いていくことになります。これにより、「Bridge to Investing Maturity Path」を踏み進める重要性は、これまで以上に高まっています。
「ステージ3での成功は、銀行の関係性を大きく変えるでしょう」とベーダは述べました。「監督（oversight）から見通し（foresight）への転換によって、FIは、オンデマンドの金融サービスを単に提供する“反応型の提供者”ではなく、積極的なアドバイザーとして再配置されます。デジタルバンキングは、将来の目標を達成する上でFIが助言を行う役割を、継続的に強化していきます。」
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