最近は人間の心理学を研究していて、いくつかとても面白い法則を見つけました。

知っていますか？多くの場合、私たちの行動はそもそも合理的な意思決定ではなく、さまざまな心理学的効果によって、無意識のうちに操られているのです。たとえば、ある女性は、男性がクズだとわかっていても別れられないことがあります。これは愛のせいに見えますが、実際にはサンクコスト心理（沈没コスト心理）が働いているのです。払えば払うほど、手放すのがもっと嫌になる—これがサンクコスト心理です。

それから、特に興味深い現象に「反比定律」があります。あなたが彼を好きでないとき、彼があなたを一番好きです。いったんあなたが自分から積極的に好意を示し始めると、逆に冷たくされてしまいます。この裏にあるロジックは、人は生まれつき「手に入らないもの」により強く惹かれるということです。好奇心効果も同じ理屈で、異性に好かれたいなら、神秘的で冷静でいることです。そうすれば彼はあなたに好奇心を抱きます。ずっと卑屈にすり寄るだけでは、人に嫌われるだけです。

人間の心理学は、さらに残酷な事実も明らかにしています。それが「ピーク・エンド（峯終）定律」です。ある人が99件の善いことをしたとしても、たった1回でも悪いことをしたら、その人は「悪い人」とレッテルを貼られてしまいます。逆もまた成り立ちます。99件の悪いことをしても、たった1件の良いことがあれば、人々はその人を「良い人」だと思ってしまうのです。だからこそ、第一印象と最後の印象がこんなにも重要なのです。

また、いくつかの効果は、私たちの日常の意思決定に直接影響します。たとえば「登門檻（どあ・いん・ざ・ふぇいす）効果」です。人が一度、あなたの些細なお願いを受け入れると、あなたが提示するもっと大きなお願いも受け入れられる可能性があります。だからこそ営業担当者はいつも、まずは小さなことを承諾させようとするのです。「近因効果」は、みんなの前で報告するとき、最後に話した人の意見のほうが納得されやすいことを教えてくれます。これが、リーダーがいつも最後に話す理由にもつながっています。

禁断の果実効果、パンドラの効果はいずれも、同じ人間の弱点を指しています。「禁じられるほど、より欲しくなる」です。あなたが自分の欠点を隠そうとすればするほど、相手はかえってそれに注目します。「私に見せないで」と言われるほど、「見たくなる」。この反発心理は、人間の中に根深く染みついています。

もう一つ、特に注目すべき「フランクリン効果」もあります。あなたがかつて助けたことのある人は、必ずしもお返しをしてくれるとは限りません。しかし、あなたを助けたことのある人は、たいていもう一度あなたを助けてくれたいと思います。だからこそ、時には相手に1つ手伝ってもらうことで、かえって関係を深められることがあります。

「破窗效應（こわした窓の効果）」は、どんな小さなことでも、最初に止めなければ、それが習慣（風潮）になってしまい、あとから変えるのが難しくなることを教えてくれます。きれいな場所では、人々はゴミを捨てることに気が引けます。でも、一度地面にゴミがあると、人々はためらうことなく、流れに乗ってゴミを捨ててしまいます。

最後に「12秒効果」です。人が何かに対して激しく怒りを爆発させるまでの時間は、たった12秒しかありません。その12秒を過ぎると、人は平常の落ち着きを取り戻します。残念ながら、多くの人はこの12秒に支配されてしまい、自分で後悔するようなことをしてしまいます。

これらの人間心理学の効果は、どれも簡単に思えるかもしれませんが、実際に理解している人はとても少ないです。人を疑う気持ちは持つべきです。人を害するためではなく、人の心を見抜くために必要なのです。