対話雍禾医療創始者張玉：中国の植毛技術は圧倒的に先行しているが、雍禾の次の成長ポイントは手術台にない

数年にわたる戦略調整を経て、中国国内の「植毛第一号株」と呼ばれる雍禾医療に、財務実績の反転局面が訪れた。

最新の業績公告によると、同グループは2025年に売上総額18.08億元（人民元）を計上し、前年同期比でわずか0.2%増となった。利益面では一方で、前年同期の赤字から黒字0.74億元へと大きく反発した。

利益面での黒字化の主な要因は、経営ロジックの転換によるものだ。

雍禾医療の事業の重点は、単に店舗数の増加やネットワークのカバー範囲を追求することから、1店舗あたりの収益力を深掘りすることへと移った。収益性の高い成熟店舗へ資源を集中させたことで、同グループの粗利率は前年の60.1%から66.0%へと引き上げられた。

コスト面では、雍禾医療はもはや「お金を投じて量を買う」ことを信奉していない。マーケティングは、検索による送客を中心とする方式から、明確なニーズを持つ顧客をより精確に獲得する方式へと転換し、その結果、販売・マーケティング費用は前年同期比で10.7%減となった。

店舗の診療受付効率も質的に変化している。ユーザープロフィールを構築し、診療プロセスを標準化して整理することで、同社はこれまで営業担当者の個人的な経験による「言外の察し」に頼って受注を決める依存を減らした。

報告期間中、雍禾は単一顧客を来店させるコストを12.2%引き下げ、投資対効果比は22.6%向上した。

2025年、雍禾医療の植毛手術の消費者数は前年同期比で19.7%増の71380人となり、過去最高を更新した。

しかし同社は、「ただ髪を植える」という一つの物語だけに満足していない。

以前、植毛の消費者像は、主に陸家嘴で株価ボードを見つめる金融男性や、西二旗で夜更かししてコードを打つプログラマーだった。一方、現在は、ヘア量の不安が急速に多様な層へと広がり、ありとあらゆる普通の人々の間で見られるようになっている。

現在の脱毛者にとって、手術は唯一の選択肢ではなく、複数の解決策の一つになった。この変化に沿って、雍禾の事業は自然に、より広義の毛髪管理へと拡張している。すなわち、植毛、医療グレードの頭皮コンディショニング、日常のヘアケア、関連サービスを一体化し、ライフサイクル全体をカバーするブランドのマトリクスを組み上げた。

雍禾医療の創業者兼CEOの張玉（チャン・ユー）は、Wall Street見聞・オールデイテック（華尔街见闻·全天候科技）に対し、今後3〜5年で手術収入の構成比は低下するものの、金額としてはなお増加すると述べた。「5年ほどで、雍禾の収入は50%が手術、50%が非手術になるのは必然のトレンドだと信じています。」

張玉によれば、顧客層と事業の変化は、最終的に医療サービスという基盤となる能力へと回帰する必要があるという。彼は、毛髪管理は医療とサービスの間にある複雑な綱引きであり、核心は技術、サービス、効率の総合的なアウトプットだと考えている。

過去数年、「営業の非対面化（去销售化）」、医師のランク分け、そして事業モジュールの再構築を経て、雍禾内部では一連の制度改革が行われた。国内の事業効率向上を完了した後、標準化された管理システムもまた、国際展開のための大きな想像余地を残している。

全天候科技はこのほど、雍禾医療の創業者兼CEOの張玉と対談した。以下は対話の記録（抜粋）：

全天候科技：今期の財報を見ると、販売費用率が大きく低下しています。背後にある調整アクションは何ですか？

張玉： 費用の下落は表面的には財務データに見えますが、実際には市場の変化と企業戦略の調整です。過去、植毛業界は認知度が低い局面にあり、高いマーケティング投資に依存していました。現在は、2つの大きな変化が起きています。1つ目は、消費者の認知が高まり、脱毛治療が若年化・前倒し化する傾向が出てきたこと。2つ目は、雍禾が体系的な改革と情報化の調整によって効率を高めたことです。

治療が前倒し化し始めると、治療手段も多様化し、より精密になります。以前は、人々は「髪がなくなってから治療を考える」ものでしたが、今では脱毛患者は抜け毛が始まったばかりの段階で不安になり、薬物、ヘアケア、レーザーなど複数の方法を選ぶようになります。このような市場の転換が起これば、販売費用率は必然的に下がります。これは周期の問題にすぎません。

全天候科技：雍禾は、皆がますます多様化するニーズをどう受け止めるために、どんなアクションを取りましたか？

**張玉： **私たちは主に2つの調整を行いました。

1つ目は、戦略を「植毛」から「毛髪」へと転換したこと。植毛は脱毛治療手段の一つにすぎず、100人の脱毛者のうち半分にも満たない人が手術を選びます。単価が高く、懸念があるからです。毛髪がカバーする範囲はより広く、頭油、ふけ、毛嚢炎、さらには白髪から黒髪への転換まで含みます。だから雍禾は「点」から「面」へと進みます。

2つ目に、業界の過去最大の問題は「病気は治せるが、病気の診立て（看病）はできない」であり、診療体系が欠けていたことです。植毛を売る側は「植毛が一番」と言い、薬を売る側は「薬が一番」と言い、レーザーを売る側は「レーザーが最良」と言う。そうして混乱が生まれます。私たちは「営業の非対面化（去销售化）」を推進し、医師の前置化した診療を行います。脱毛には異なる原因と時期（急激に抜ける時期、安定期など）があるため、医師が対象に応じた方案を提示しなければなりません。

同時に「包装の脱却」も進めています。植毛技術のハードルは派手な名称ではなく、医師の臨床経験にあります。私たちは公立病院のように、一般、専門、特別要件（特定枠）を区分します。ここ数年、ずっと自己変革を続けています。

全天候科技：この変革は、いまどの段階まで来ていますか？

**張玉：**満点100点なら、今はちょうど合格ライン（及第点）に来たばかりだと思います。変革は企業、特に業界の上位企業にとって非常に痛みを伴うものです。市場では皆が包装をしており、あなたがやらなければ消費者は一時的に真偽がわかりません。これは市場教育と時間の周期が必要です。しかし私たちは、ブランドの長期的な信頼を構築しています。

医師のランク分けの枠組みはすでにできています。次は、より精密に行う方法です。北京、上海、広州、深圳には資源が豊富ですが、三・四線都市は不足しています。だから私たちは「良い医師が身近にいる」という提案をし、多点開業の政策を活用して、北京の専門医も他の都市にサービスできるようにします。同時に、細分化されたニーズにも深く取り組みます。たとえばここ2年で女性のヘアライン需要が急速に伸びており、私たちは女性患者を主に担当する医師の育成を始めました。審美面と専門性の両面で、より集中してもらうためです。

次に診療です。脱毛は治療すべきか、どう治療すべきか。診療が核心です。以前は、基本的に医師の感覚と臨床経験に頼っていました。今、雍禾は根拠に基づく診療体系を構築しています。中山大学と協力して毛髪遺伝子検査を行い、北京大学人民医院（北大人民医院）と連携して標準化された診療モデルを共建し、さらにAIによる治療支援も行っています。これらはまだ立ち上げの初期段階で、ほかにも多くの作業があります。

全天候科技：最近の海外市場調査はいかがでしたか。各国の毛髪市場には共通点や違いがありますか？

**張玉：**私は最近、韓国と日本に行きました。つい先日はアメリカにも行っています。多くの友人が、国際市場は実際にどんなものか、共通点があるのかと聞いてきます。正直に言うと、共通点は本当に多くありません。

日本の男性は特に身だしなみに精緻ですが、植毛は普及しておらず、むしろかつらのほうが一般的です。1人につき基本的に1〜2個のかつらを持っているようで、それは国情と関係があるのでしょう。

以前ネットで「トルコ旅行植毛」がとても流行っているのを見ました。去年私は8日間、現地に滞在し、非常に驚きました。トルコの首都には600〜700件の植毛機関があり、95%の手術が世界各地からの患者で、アメリカ、英国、フランスの患者がわざわざ飛んで植毛をしに来ています。

なぜ皆がトルコへ行くのか。1つ目は、政府が非常に支援しており、旅行医療を一つの産業として推進していること。2つ目は、交通のハブが便利なこと。3つ目は、極めて費用対効果が高いことです。料金は中国とほぼ同じで、3000米ドル前後、約2万元人民元です。ただし特徴があって、機関は多いものの、スケール化された体制は多くありません。中国のようにチェーンブランドが多いわけではなく、向こうは「一軒で一事業者」という形が多く、基本的には個人のクリニックが中心です。

韓国はかなり細かいです。ある機関は女性の植毛だけを受け入れ、別の機関は眉毛だけを扱います。アメリカの植毛機関は多くありません。平均が1〜2万米ドルで、価格が高すぎるからです。

アメリカや日本の植毛市場が十分に発達していない根本原因は、人件費が高すぎることです。植毛は人の手に依存しており、手術は練習で身につけるものです。しかし人件費が高く、医師は6時間かけて1回の手術を行うことになかなか集中できません。さらに多くはフルタイムではなく、専業の医師は少ないのです。結局のところ、ある国の毛髪市場が発展できるかどうかを決める主な要素は2つあります。人件費と人口規模です。

全天候科技：これらの調査から、どんな示唆が得られましたか？

**張玉：**中国の植毛技術は世界でも負けません。手術件数が非常に多く、経験の蓄積が十分だからです。中国のチェーン体制や標準化能力は国際的にも競争力があります。たとえばトルコは、チェーンは少なく、基本的に一軒に一ブランドで、2店舗目をあまり出しません。一方中国では、私たちのように60〜70店舗、30〜40店舗のチェーン企業が至るところにあります。

雍禾の国際化は2段階で進める。1段階目は「外へ進出する（走进来）」で、海外の患者を中国へ呼び込むことです。昨年はすでに売上の3%超が海外からでしたが、今年その比率はさらに引き上げられる見込みです。雍禾の広告はすでに先行して出ていて、FacebookやYouTubeでも見ることができます。

2段階目は「外へ出る（走出去）」で、診療体系、標準化されたプロセス、さらには将来の植毛ロボットまで、すべてをセットで提供するのが鍵です。最近私たちもトルコ、バンコク、韓国で協業の話をしており、私たちの体系を現地ブランドにどう活かせるかを検討しています。

全天候科技：国内の植毛技術の相対的な優位性は、どのように形成されましたか？

**張玉：**中国市場は競争が激しく、非常に「巻き込み（高競争）」の状態です。各社は、絶えず競い合いながら自らを最適化しています。機能を追求する段階から、次に審美（美学）を重視する段階へ、さらに今では情緒価値やサービスの細部へと移ってきました。対してトルコなど他国の医師は、より伝統的な考え方が多いです。私は医師で、あなたは診療を受けに来るだけ。私の言う通りで、治ればそれでいい――という発想です。

中国技術の優位性はまず、大量の手術件数に由来します。経験があまりにも十分です。雍禾で言えば、200人以上の手術医がいて、1年に7万件以上の手術を行い、平均して各医師は年少なくとも350件をこなします。5年やれば、千件以上になります。

海外の医師はどうでしょう。土曜日には絶対に働かず、1日で手術枠は1件程度ということもあります。予約は半年先まで必要で、経験の蓄積がそもそも同じ量ではありません。だから中国の技術は、施術レベル、審美能力、手術スピード、仕上げ品質に関しては、言うまでもありません。

全天候科技：より早くグローバル化を進めたいなら、雍禾はM&Aを検討しますか？

**張玉：**私たちはずっと挑戦していますが、主に法規制の問題に直面しています。昨年トルコを視察した後、私たちは現地の法律事務所に調査を依頼しました。先週、100ページ以上のレポートを受け取りましたが、結果は驚くべきものでした。現地の植毛機関の約50%がライセンスを持っていないというのです。

中国では、医師が1人つけば手術室も1つです。しかしトルコでは、医師1人が5つの手術室を担当でき、スタッフが運用し、医師は監督だけをします。こうすることで、医師の「生産能力（産能）」が大幅に高まります。

雍禾の「走出去（外へ出る）」は、より軽資産（ライトアセット）型を志向しています。現地で部屋を借りて内装をし、人を雇ってマーケティングする、というようなコストが高くリスクの大きいやり方はしません。私たちは、現地の既存の機関と協力し、研修、管理、診療体系を提供することをより望んでいます。

もちろん、良い案件（ターゲット）があればM&Aも検討します。去年ドバイ万博で、ドバイ政府が私たちを現地へ招待し、「既成の病院と医師がいるが、あなたたちの体系が必要だ。現地の患者に外へ走らせたくないので、現地に残してほしい」と言っていました。私たちもこうした機会を探しています。

全天候科技：中東の人って頭巾（スカーフ）をかぶっているのでは？ 彼らも植毛が必要なのですか？

**張玉：**以前、私もそう思っていましたが、行ってみて初めてわかりました。あちらの人たちは髪に対して信仰のようなものがあるのです。私はトルコの空港で写真を撮ったことがありますが、通りには植毛を終えたばかりで、まだ頭を剃ったままの人が満街にいました。ですから、この認識は打ち破る必要があります。

全天候科技：将来、海外収入が会社全体の収入に占める割合は、どのくらいを希望していますか？

**張玉：**去年の海外収入の比率は約3%〜4%でした。今年は5%〜6%を超える見込みです。これは「走进来（外から呼び込む）」による成長です。

10年後のことを見れば、雍禾の本丸（大本営）は必ず中国のままです。中国市場は大きすぎます。人口は13億人で、植毛需要の中核的な推進力は人口規模です。今後5〜10年の間、植毛の収入の60%〜70%は依然として中国からのものになるでしょう。

しかし雍禾がいま行っているのは「植毛」から「毛髪」への転換であり、戦略的にすでに大きく変わっています。この方向に沿って私たちは「一体二翼（ワンボディ、ツーウイング）」の配置を打ち出しました。一体は雍禾の植毛を主体とし、核心は診療と受け皿（兜底）治療を行うこと。

二翼のうち左翼はシーバン（史云逊）です。以前はメンテナンスのブランドだと位置づけていましたが、今はバイオテクノロジー企業へとアップグレードし、To BおよびTo C向けの製品を展開しています。右翼はプロダクト側で、シーバン自体が英国ブランドで、70年の歴史があり、英国、中国本土、香港・台湾、そしてシンガポールなどでも展開しています。

同時に、私たちはオフラインで「1+N」モデルも推進しています。1つの手術センターに加え、N軒の小型総合クリニックを連携させます。小型クリニックは手術は行わず、診療と非手術治療だけを行います。製品面では、シーバンの機能性ヘアウォッシュなどを含みます。

したがって今後、雍禾の国際化における収入は、植毛のサービス側が海外中心になるというより、プロダクト側のほうがより海外に出やすいと考えています。

全天候科技：雍禾の海外探索は、中国の医療サービス企業の「出海（海外進出）」にどんな経験を蓄積できますか？

**張玉：**過去、国際社会には中国本土の医療技術に対する偏見が確かにありましたが、いまそれは急速に覆されつつあります。

一例を挙げます。5年前、私たちが香港の機関を買収したとき、香港の医師たちは「本土の技術は我々に劣る」と考え、顧問として働くだけにしていました。ところがその後、彼らが本土で私たちの手術量と効果を見て、さらに大量の香港患者が深圳での手術へ転じたこともあって、今度は逆に、私たちに彼らを買収してほしいと望むようになりました。

次に国際毛髪協会です。以前は年次総会が主にアメリカで開催され、中国企業が行っても重視されませんでした。今、中国は2030年の年次総会を主催する申請を行っています。アジアの毛髪協会の理事はタイの人で、以前は中国の技術に対して疑問を持ち、「3000ユニット規模をやるのは強気すぎて、信頼できない」と考えていました。しかし今は彼ら自身が学びに来て、「これはパフォーマンス（作秀）ではないのか」と質問してくる。実際は中国ではどこにでもあり、そもそも作秀する必要はありません。

植毛の「出海」には天然の優位性があります。標準化がしやすいのです。手術は比較的単一で、ほかの病種ほど複雑ではありません。まだ海外へ出る前は難しいと思っていましたが、やってみると想像よりずっと簡単でした。

だから私は、中国人の勤勉さと知恵に頼れば、医療サービス企業が海外へ出ることはそれほど難しくないと思います。

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