「Bridge to Investing（投資へのブリッジ）をさらに進めるこの一歩は、FIとその顧客にとっての短期的な必須事項であると同時に、顧客の信頼と忠誠のための長期的な取り組みでもあります」と彼女は述べました。「銀行にとっての報酬は、生涯にわたる関係であり、顧客が成熟して、変化する生活を反映する金融商品を求めるにつれて、より収益性の高いものになっていきます。顧客にとっては、自分の未来を思い描く力と、それを達成するための道筋があるという確信を得ることです。」
すべてがまだ退職の投資を提供しているわけではありませんが、多くは包括的な金融サービス提供者へと進化しています。いま若い顧客と確固たる基盤を築いていれば、顧客が退職に向かって年齢を重ねる際に、彼らとの関係を築く足掛かりになります。これにより、「Bridge to Investing Maturity Path（投資成熟度へのブリッジ・パス）」を進める重要性は、これまで以上に高まっています。
若年顧客は退職後の投資を優先しないかもしれませんが、銀行はそうすべきです
退職のために投資を始めるのに最適なタイミングは今ですが、このメッセージを若い大人たちに伝えるのは難しい場合があります。今日、多くのZ世代およびミレニアル世代の個人が差し迫った経済的な懸念を抱えており、退職のような遠い将来のために貯蓄を優先することが難しくなっています。
退職の投資は、通常は若い消費者の頭の中で最優先になっていないため、多くの金融機関は退職商品について話し合うことに彼らを巻き込めていません。
Javelin Strategy & ResearchのデジタルバンキングアナリストであるDisha Bhedaは、レポート『The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today』の中で、将来の計画に注力しないことは機関側に不利をもたらし得ると強調しています。特に、より多くの金融サービス企業が、若い顧客の注目を競い合う状況ではなおさらです。こうした関係が一度築かれると、それを断ち切るのは難しくなります。
見えない未来への備え
以前のレポートで、Javelinのデジタルバンキングチームは、次世代の投資家と金融機関をつなぎ、導くことを目的とした「Bridge to Investing Maturity Path（投資成熟度へのブリッジ・パス）」を紹介しました。このパスは6つの段階で構成されています：
商品の基盤を築き、最適化された口座開設体験を作成する。
顧客にパーソナルファイナンスの基本を教える。
顧客のマインドセットを長期思考へと切り替える。
重要な人生の出来事を、投資機会のための足がかりとして活用する。
初心者の投資家を導くための、体系化されたコーチング計画を確立する。
アドバイザリー関係のための土台を築く。
これらの段階を通じて顧客を導く上で最大の課題の一つは、「完了できる」という信念を植え付けることです。多くの若い成人にとって、住宅の購入や家族を持つといった従来のマイルストーンは、遠すぎる——あるいは不確かである——と感じられています。
「その一方で、これらの顧客には伸びていく収入の可能性があり、そして多くの場合、世代間の富の移転を受ける立場にあります」とBhedaは述べました。「彼らは、まだ見えていないかもしれない将来に備えるための、まさに適した候補者です。」
「FIが見込み投資家に対して、実際に大きな資産を持つ前から関与している範囲では、ほとんどの機関は、この成熟度パスのステージ2にしっかり位置しています」と彼女は言いました。「彼らはスムーズな口座開設フローを構築しています。金融商品の幅もあります。さらに、個人のファイナンスの基礎を学ぶよう顧客を導こうとする教育資料を備えています。しかし、若い、または経験の浅いこれらの投資を目指す人々は、そうしたリソースを見つけて探索するのは、基本的に自分自身に任されています。」
ステージ2を超えて顧客を導くことは、旅の中で最も困難な区間であり、多くの金融機関がそこで足踏みします。とはいえ、銀行はこれ以上、そのレベルの関与を受け入れるわけにはいきません。
「FIにとっての歴史的な取り組みは、これらの顧客が投資可能な資産を持った時点で初めて、助言主導の投資関係を始めようとすることでした——それは遅すぎます」とBhedaは述べました。
「そうした主要な銀行関係の外側には、今日の多くの従来型銀行がしていないことを行うフィンテックや専門アプリが潜んでいます。使いやすいインターフェース、うらやましいほどのデジタル体験、低い手数料、そして銀行では見落とされがちな特定の消費者ニーズを狙った専門サービスを提供しています」と彼女は言いました。「放置すれば、長期的なアドバイザリー関係を銀行が築く力を削り取る脅威になります。」
顧客のマインドセットを書き換える
このために、銀行は顧客の長期的な投資習慣を再配線するための3つの重要な原則を採用できます。教育、デジタル体験を通じた習慣の追跡、そして目標設定です。
「教育は、顧客が銀行とのデジタル上のやり取りを行う適切なタイミングで、その体験に織り込むべきです」とBhedaは言いました。「焦点は、複利の原則を強調することに置くべきで、若い顧客や投資初心者が『小さな一歩』を通じて高い長期目標が可能になることを理解できるようにすることです。」
教育に加えて、金融機関は若い消費者に響き、継続的な財務習慣を育てるデジタル体験を作るべきです。これらの体験は行動ファイナンスの原則に基づいており、個々の顧客ニーズに合わせて調整されるべきです。
適切なツールがあっても、財務規律を確立するのは難しく、参加は一貫しない可能性があります。これは、エンゲージメントを維持するために、合理化されたインターフェースやゲーミフィケーション手法が重要であることを示しています。
SMART目標——具体的、測定可能、達成可能、関連性があり、期限が定められた——を設定することも、もう一つの重要な要素です。銀行は顧客がこれらの目的を優先できるよう支援し、トレードオフを理解させ、進捗を確実にするために目標を定期的に見直せるようにしなければなりません。
「顧客の日々の行動が目標に向かうのか、あるいは目標を損なうのかを示すイラスト、待ちコストを可視化するリマインダー、そして前向きなフィードバックは、顧客が資産の塊を築き、そして投資の一歩を踏み出す助けになります」とBhedaは述べました。
「顧客とのあらゆるデジタル上のやり取りに組み込まれたプロンプトや、進捗を見直すためのデジタルナッジは、顧客のマインドセットを長期思考へと移し、目標を達成することへと導きます。これは、関係をより深め、次世代の投資家を育むための重要な要素です」と彼女は言いました。
監督から先見へ
銀行が顧客の視野を広げる取り組みを進める中で、退職戦略についても再考する必要があります。
「顧客に、より長期的な結果を思い描くように考え方を調整してもらうことは、課題の一部にすぎません」とBhedaは言いました。「ステージ3に到達するには、銀行は通常の短期的な収益への注力を脇に置き、何度も実を結ぶことのある、生涯にわたる顧客関係の可能性を考慮しなければなりません。」
「Bridge to Investing（投資へのブリッジ）をさらに進めるこの一歩は、FIとその顧客にとっての短期的な必須事項であると同時に、顧客の信頼と忠誠のための長期的な取り組みでもあります」と彼女は述べました。「銀行にとっての報酬は、生涯にわたる関係であり、顧客が成熟して、変化する生活を反映する金融商品を求めるにつれて、より収益性の高いものになっていきます。顧客にとっては、自分の未来を思い描く力と、それを達成するための道筋があるという確信を得ることです。」
この切迫感は、若年層を狙うフィンテックの台頭によってさらに高まっています。GreenlightやGoHenryのような教育アプリ、そしてVenmoやCash Appが提供するティーン向け口座は、早い段階で財務習慣を組み込みます。
すべてがまだ退職の投資を提供しているわけではありませんが、多くは包括的な金融サービス提供者へと進化しています。いま若い顧客と確固たる基盤を築いていれば、顧客が退職に向かって年齢を重ねる際に、彼らとの関係を築く足掛かりになります。これにより、「Bridge to Investing Maturity Path（投資成熟度へのブリッジ・パス）」を進める重要性は、これまで以上に高まっています。
「ステージ3での成功は、銀行の関係性を大きく変えるでしょう」とBhedaは述べました。「監督から先見への転換によって、FIは、単にオンデマンド型の金融サービスを提供するだけではなく、積極的なアドバイザーとしての位置づけが再構築されます。デジタルバンキングは、将来の目標を達成するためにFIが助言を行う役割を、継続的に強化し続けます。」
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