通州：市場競争に適応するための対応策を充実させる

本稿は「江蘇経済報」より転載

当紙の報道によると、今年に入って以降、南通市通州区のたばこ専売局（分公司）は激しい市場競争に直面し、製品構成、販売チャネル、販売支援（マーケティング保障）などの面をめぐって、対応策を整備し、市場競争力と収益力を高めている。

製品構成を最適化し、品目の不足分を補う。販売データの集計・分析メカニズムを整備し、定期的に、販売数量、売上高、1本あたりの価値といった中核指標について前年同月比・前月比の分析を行い、タイムリーに市場動向と販売状況を把握する。各価格帯の前年同月比の成果を踏まえ、重点的に製品の組み合わせを最適化し、「高級が主導し、中級が支え、低級が補う」という合理的な製品階層（グラデーション）を構築する。専用カスタマイズ・サービス体系を構築し、高級顧客のニーズを的確にとらえて対応し、顧客満足度と忠誠度を高め、新たな利益成長ポイントを生み出す。販売チャネルを拡げ、ターミナル（小売終端）機能を高める。ビッグデータ分析に依拠して、消費の動向と顧客ニーズを掘り起こし、製品の反復改善、マーケティング戦略の策定、チャネルの最適化にデータの裏付けを提供する。現在のチャネル管理における短所に対しては、重点的にチャネル配置を最適化し、終端に対する賦活（チャネルへの支援）を行い、秩序を規範化し、チャネルの効率と市場のカバー範囲を高める。農村市場や遠隔地域におけるチャネル構築の取り組みを強化し、市場の空白を埋める。都市のターミナル配置を最適化し、商業地区、コミュニティ、交通結節点などのコアなシーンに焦点を当て、オンライン・プラットフォームと現地の訪問活動に依拠して注文、宣伝、サービスを実施し、注文手順を簡素化してチャネル効率を高める。マーケティング支援を実務として固め、安定した供給を確保する。現在の市場の消費動向と結び付け、従来のマーケティング・モデルの限界を突破し、シーン（状況）特化、精密化、ブランド化（ブランドを軸にした）マーケティングに重点を置いて、マーケティング効率を高め、市場の活力を引き出す。販売担当者の研修と評価を強化し、重点的に製品知識、マーケティング技術、顧客サービスなどの専門能力を高め、作業効率を引き上げる。原料（仕入れ）供給（貨源）の調達計画を合理的に見積もり、各種の葉巻（卷烟）貨源を十分にし、供給を安定させる。在庫管理を強化し、貨源の供給をタイムリーに調整し、在庫構造を最適化する。販売の予防（早期警戒）メカニズムを構築し、販売過程で存在する問題をいち早く見つけ、的を絞った措置を講じて解決し、対応策の着地が確実に効果を生むようにする。 （張建華）