銀保チャネルが再び中心に返り咲く背景：規制当局が再び強力な措置を講じ、「報行合一」に後ろ盾は残さない

AIに聞く・銀保チャネルがC位に返り咲く、規制はなぜ今手を打つのか？

本紙（chinatimes.net.cn）記者 呉敏 北京報道

銀保チャネルの「お金の袋」をめぐる、規制当局による嵐のような監督が、ひそかに段階を引き上げている。

3月30日、『華夏時報』の記者が業界筋から得たところによると、金融監督総局の個人保険監督司は近日、「銀行代理チャネルの手数料管理のさらなる強化に関する通知」（以下「通知」）を発出した。7つの問答形式で、銀保チャネルにおける手数料管理の核心的な抜け穴を正面から指摘し、コミッションの支払い、銀保専員の報酬・インセンティブから臨時インセンティブ案、業務推進活動、さらには共同費用の分担に至るまで、すべてが厳格な「報行合一」のコンプライアンス枠組みに組み込まれている。

これは、2023年8月に始動した「報行合一」監督が、約3年にわたる市場検証を経て、正式に「深水区」に入る精緮な統制段階へ突入したことを意味する。

いまちょうど、銀保チャネルが個人保険における第一位のチャネルとして返り咲く重要な節目にある。2025年、個代チャネルが伸び悩む中、銀保チャネルは期中（期交）保険料規模で3973億元、2桁成長率で王座を奪還した。さらに、上場A株保険会社5社の銀保の新契約価値も、いずれも急増している。

北京大学応用経済学のポストドクター兼教授、朱俊生氏は『華夏時報』の記者に対し、銀保チャネルは規制主導による深層的な再構築の一巡の局面にあると述べた。短期的には、費用の圧縮と競争構造の再形成として表れ、中長期的には「費用主導」から「価値主導」への転換過程である。

「報行合一」を再アップグレード　費用の届出から全チェーンの透過へ

「報行合一」の規制の軌跡を振り返ると、2023年8月に金融監督総局が「銀行代理チャネルの保険商品を規範化する通知」を出し、銀保チャネルのコミッションに対して初めて強い拘束をかけた。当時の核心ロジックはシンプルで、かつ直接的だった。保険会社が実際に支払う手数料の水準は、規制当局に商品として届け出る際に提出する水準と完全に一致していなければならず、源流から費用の混乱を抑える、というものだった。

一方、今回公表された「通知」は、規制当局の監督の手を費用管理の細い血管まで伸ばしている。要求に従い、保険会社が銀行代理チャネルの商品の備案を行う際には、銀行に支払うコミッション、銀保専員の報酬インセンティブ、研修および顧客サービス費、分担される固定費などの水準をそれぞれ明記する必要がある。

さらに重要なのは、規制当局が費用の真正性に求める基準が、これまでにない粒度に達している点だ。保険会社が銀保業務を行うには、備案における精算レポートに従って費用政策を実行するだけでなく、すべての費用支出について、真正かつ合法で有効な証憑を取得しなければならないとされている。

同時に、「報行合一」のコンプライアンス管理は、社内の評価・問責メカニズムに正式に組み込まれた。取締役会は少なくとも年に1回、状況報告について専門的に聴取し、総経理は全面的な責任を負い、総合精算責任者は商品設計に責任を負い、財務責任者は財務管理に責任を負い、銀保担当の役員は費用支出および業務推進活動の真正性・コンプライアンスに責任を負う。

「今回の政策は責任メカニズムを企業統治のレベルにまで引き上げ、取締役会から経営幹部、そして支店・分支機構の責任者までを貫く全チェーンの問責体系を形成する。つまり『報行合一』は、単一のコンプライアンス要求から、会社運営における基底的な制約へと格上げされたということだ」と朱俊生氏は指摘する。短期的には、費用の規範化とコスト削減。中長期的には、業界を『費用で競う』から『商品で競う』『サービスで競う』『管理能力で競う』へ導き、銀保チャネルの持続可能な発展の制度的基盤を築くことだ。

付随して公表された「銀行代理チャネルの費用管理に関する事項問答（第一）」は、さらに多くの実務上の曖昧ゾーンを整理している。たとえば、保険会社は、出単費、情報費、技術サービス費などの名目を用いて、コミッション以外のいかなる費用も銀行に支払ってはならない。銀保専員の報酬は原則として銀行振込の方法で支払われ、専員が報酬には指定用途がなく自らが自由に処分できることを把握していることを確保する必要がある。臨時インセンティブ案は、省級機構の主要責任者、または本社の責任者の承認を得た後でなければ実施できない。業務推進活動は台帳管理を実施し、時間、場所、担当者などの情報を取引ごとに記録しなければならない。複数チャネルによる合同活動の共同費用は、「誰が利益を受け、誰が負担するか」の原則に従って合理的に分担し、他のチャネルへコストを転嫁してはならない。

特に注目すべきは、規制がコミッション、研修および顧客サービス費などの繰越余剰費用を調整して銀保専員の報酬支給に回すことを明確に禁止している点だ。この規定は、保険会社が費用のやりくりによって「報行合一」を実質的に突破しようとするグレーな操作スペースを、正確に断ち切るものだ。

朱俊生氏の見解では、今回の規制は「報行合一」をさらに細分化したもので、本質的には単なる費用引き締めではなく、「費用の拘束」から「統治の再構築」へ向かう制度アップグレードである。規制当局は、コミッション、銀保専員の報酬、臨時インセンティブ、業務推進活動など、全チェーンの費用を細かく管理し、「情報費」「技術サービス費」などの名目で費用を実質的に支払うことを禁じることを明確にしている。これは実際には、長く存在してきた隠れた費用や、費用の外部への溢出問題を、透過的に統治することであり、核心的な狙いは、銀保チャネルにおける「費用で成長を伸ばす」という旧来のモデルを打ち破ることにある。

銀保がC位に返り咲く　規模拡張とコンプライアンスの下限のせめぎ合い

規制強化の背景には、銀保チャネルが一回り強い反発を経験しているという事情がある。2025年、人身保険業界の個代チャネルは伸びが鈍い一方で、銀保チャネルは10%の2桁増幅によって期交保険料規模を3973億元まで押し上げ、第一位の座に返り咲いた。

上場保険会社の銀保の業績は、特に目を引く。中国人寿の銀保の総保険料は1000億元の大台を突破し、1108.74億元に達し、前年同期比45.5%増。新契約保険料は前年同期比95.7%の急増。太保生命の銀保の規模保険料は616.18億元で前年同期比46.4%増、新保（期交）は前年同期比43.2%増。新華保険の銀保保険料収入は721.02億元で前年同期比39.5%増。長期保険の初年度の期交保険料は29.6%増。人保寿険の銀保の新規事業価値は、比較可能な算出口径で前年同期比102.3%増、初年度期交は前年同期比66.3%増。平安寿険の銀保の新規事業価値は94.08億元で、前年同期比増幅は138%と非常に高い。

しかし、朱俊生氏は本紙記者に対し、2025年の銀保チャネルの高成長は「報行合一」と矛盾するものではなく、むしろ成長ロジックの転換を示していると述べた。最も根本的な駆動力は、住民の資産配分ニーズの変化にある。金利の基調が下がる局面では、安定した収益と保障属性を併せ持つ保険商品の需要が明らかに高まっており、銀行チャネルには預金の転化を受け止めるという天然の優位がある。これが銀保成長の基底的な支えを形成している。

「費用が制限される中で、成長はより多くが需要主導＋能力主導へ振り向けられる。ひとつには、貯蓄型・年金型の商品が顧客ニーズにより良く適合すること。もうひとつには、中高純資産層の転換率が上がっていること。さらに、費用の圧縮は逆に業務価値率を改善する。」朱俊生氏は、このプロセスにおいて、トップの保険会社が商品設計、チャネル協同、コンプライアンス管理などの総合的な能力の優位をもつため、規模と価値の同時向上を実現しやすいと考えている。

複数の証券会社の調査レポートも、引き続き銀保チャネルを強気に見ている。華源証券の分析によれば、2022年以来、住民の新規の預金規模が大幅に増え、定期化の比率も上昇している。2026年には、高利回り資産の再配分ニーズに直面し、リスク志向が相対的に低い資金は、最低保証の収益率を備える銀保商品に流入する可能性がある。加えて、複数の銀行が5年定期預金の販売を停止しているため、生命保険商品の長期的な収益率を固定する希少性が、さらに際立っている。

戦略的な位置づけの観点から、大手生命保険会社の銀保チャネルに対する態度は根本的に変わっている。太保生命は「2+N」多元チャネルモデルの推進を明確に打ち出し、銀保を個別販売（個販）と並ぶ2大主チャネルとしている。国金証券は、配当型保険が長期投資能力を試すことになり、大手保険会社の優位性は明白だと見ている。そこに、予定利率の引き下げと「報行合一」による中小会社の価格競争の圧縮が重なることで、銀保チャネルの期交の新契約がトップに集中する傾向は継続すると予測される。

「『一対三』の解放と『報行合一』の硬直的な拘束がともに作用する下で、銀保の協業は費用の綱引きから、能力のマッチングへ移行している。」朱俊生氏はこう述べた。費用の余地が圧縮されると、銀行はもはや手数料水準だけを単純比較するのではなく、保険会社の商品の競争力、サービス能力、そしてコンプライアンスの実行能力により一層注目するようになる。これにより協業関係は、より理性的で長期的な方向へ進むことになる。

朱俊生氏はさらに、この過程においてトップの保険会社の優位性が一層強化される可能性があると指摘する。ひとつには、その費用体系がより規範的で安定していること。もうひとつには、より強い商品・サービス能力を備えており、銀行の大規模な顧客ニーズを受け止められること。そのため銀行は、こうした会社との協業を深める傾向が強く、ある程度は中小の保険会社のスペースを圧迫するだろう。ただし同時に、中小の保険会社は、地域での深掘り、特色ある商品、差別化サービスによって突破することもなお可能であり、業界は「集中度の上昇と構造の分化が併存する」格局を呈することになる。

銀保チャネルがC位に返り咲くのは、低金利環境下における生命保険業界の戦略的選択だ。ただし規模拡大が目的ではない。価値成長こそが根本である。規制当局が繰り返し強調する「コスト削減・効率向上」は、本質的に、業界が費用主導による成長モデルへの依存から脱却し、保険保障の本源に回帰するよう導くものだ。『通知』の施行が進めば、銀保チャネルのコンプライアンスの参入障壁がさらに引き上げられ、いわゆる市場の入れ替え（洗い替え）が加速することは、難しくない予測である。

責任編集：冯樱子　編集長：張志偉