この不確実性を緩和するために、Javelin Strategy & Researchのリード・コマーシャル＆エンタープライズ・アナリストであるHugh Thomasは、AR/APのバリューチェーンをマッピングし、この分野の主要プレーヤーを概観したうえで、彼の最新レポート『Capabilities in Context: A Value Chain Analysis of AP and AR Providers』にて、金融機関がどのように自らを差別化できるかを検証した。
銀行にとってのもう一つの重要な考慮点は、収益を守ることだ。現時点でAR/APプロセスのギャップを埋めているのは、ほとんどの場合、フィンテックのSaaS（Software as a Service）提供者である。中にはニッチな能力を提供するところもあるが、従来の銀行の役割の一部を担い始めているところもある。
最近では、一部のフィンテックが運転資金の加速（working capital acceleration）ソリューションやバーチャルカードの提供を行っており、銀行の市場シェアを侵食し得る。こうした状況を理解する金融機関は、利害の対立を生まない提供者とだけ選択的に提携し、連携先を慎重に選ぶことができる。
金融機関はAR／APのバリューチェーンのどこに位置付けられるか
単一の購買要求が、従来の売掛金・買掛金（AR/AP）業務をはるかに超えて、承認の網、データのやり取り、資金調達の判断を今すぐ引き起こす。AR/APのワークフローがより複雑になるにつれ、銀行やネットワークは次の重要な問いに直面する。機会は豊富だが、見通しは不明瞭なバリューチェーンの中で、彼らは本当にどこに位置づくのか？
この不確実性を緩和するために、Javelin Strategy & Researchのリード・コマーシャル＆エンタープライズ・アナリストであるHugh Thomasは、AR/APのバリューチェーンをマッピングし、この分野の主要プレーヤーを概観したうえで、彼の最新レポート『Capabilities in Context: A Value Chain Analysis of AP and AR Providers』にて、金融機関がどのように自らを差別化できるかを検証した。
プロセスに深く根付くこと
歴史的に、多くの金融サービス企業は、AR/APのプロセス内での役割を確立しようとする取り組みにおいて、やり過ぎてしまうことがあった。
「この業界を始めた当初は、銀行が調達（プロキュアメント）領域に実質的に入り込もうとしていたんです」とThomasは語った。「カナダでAribaが立ち上がったときは、成長を促進していたのは銀行のパートナーが中心でした。彼らは、資金運用（トレジャリー）に関する関係性を調達領域へ持ち込み、そしてこう言ったのです。『ここに、スポット買いなどを行いに行けるマーケットプレイスがある』と。」
「もし歴史から何かが分かったとするなら、それは、バリューチェーンをさらに拡張するという点で、銀行にとっては多分一歩行き過ぎだったということです」と彼は言った。「調達における戦略的な要素を、銀行のトレジャリー・サービスを誰が提供しているかという要素の関数にする必要は必ずしもありません。みんな、それぞれのミッション・クリティカルな業務に集中しましょう。」
目立った成功もあり、特にパートナーシップや統合を通じてのものが挙げられる。例えばMastercardは、SAP Tauliaとの関係により、エンタープライズ環境内での組み込み型ファイナンス（embedded finance）を可能にしている。Visaも同様の関係を構築しており、ビジネスパートナーが承認を担い、買い手と売り手は双方とも資金を社内で移動させ、その後VisaまたはMastercardが最終的に取引を完了させる。
こうしたプロセスにカードネットワークが深く根付くと、提携先のビジネスに対して追加の付加価値サービスを提供できるようになり、結果として関係性はさらに強固になる。
「SAPのようなサプライヤーを、バーチャルカードを受け入れやすい状態にする面で、それが見えてきます」とThomasは語った。「また、銀行がリアルタイム決済に関するユースケースを共有し、そこにおける利用面の相互影響を図ることで、バリューチェーン上の提供者と連携しながら、より良いソリューションを構築し、リアルタイム決済を成長させていけるのです。」
ウィジェットを調達する
これらの機会を踏まえると、金融サービス企業がAR/APのバリューチェーンを包括的に理解することが極めて重要だ。例えば買掛（payables）の観点では、ある部門が「ウィジェットが必要だ」と調達に通知することがある。調達はそのウィジェットを特定し、価格を交渉し、情報を発注元の部門へ返す。
「買い手の観点ではこれを行うことにある程度のリスクがありますが、調達は『ウィジェット提供者よ、この件について、もしあなたが今すぐ支払うことに対して割引をくれるなら、こちらがいま資金をあなたに渡します』と言うかもしれません」とThomasは語った。「あるいは『カードを渡すこともできます。あなたが認可すれば、実質的に支払いのために充てられた資金を確保できる。つまり、商品が届いたときにすぐ支払う、あるいはあなたが支払いを受けるタイミングに合わせて支払える』です。」
データの流れとリスクがバリューチェーンのどこに存在しているかを分析することで、金融機関は顧客がキャッシュフローとオペレーションをより適切に管理できるよう支援できる。この役割において、銀行は実質的に、当事者間の仲介となる銀行ネットワークのように機能する。
これを実現するには、FIはAR/APのエンドツーエンドのプロセスを理解し、バリューチェーン上の複数のポイントに適用できる形でソリューションを導入する必要がある。これは買い手・売り手の両方の観点に当てはまる。売り手はより早く入金を受けられるかもしれないし、買い手は支払条件を延ばすことができるかもしれない。あるいは銀行が介入して、両方の結果を同時に実現できる可能性もある。
「バリューチェーンを理解するというこの全体像の狙いは、資金提供者になりたい人、あるいは支払いのタイミングや支払いデータ、そしてリスク緩和の裁定者になりたい人が、『どんなデータが、どこにあり、どんな統制（コントロール）があり、どこで、どのようなコミットメントが利用可能で、そしてどこに自分のソリューションをより効果的に差し込めるか』を理解することにあります」とThomasは語った。
実行上のギャップを見つける
銀行にとってのもう一つの重要な考慮点は、収益を守ることだ。現時点でAR/APプロセスのギャップを埋めているのは、ほとんどの場合、フィンテックのSaaS（Software as a Service）提供者である。中にはニッチな能力を提供するところもあるが、従来の銀行の役割の一部を担い始めているところもある。
最近では、一部のフィンテックが運転資金の加速（working capital acceleration）ソリューションやバーチャルカードの提供を行っており、銀行の市場シェアを侵食し得る。こうした状況を理解する金融機関は、利害の対立を生まない提供者とだけ選択的に提携し、連携先を慎重に選ぶことができる。
さらに、AR/APのバリューチェーン上のプレーヤーを完全に理解すると、追加の機会も開ける。
「売掛金（receivable）のライフサイクルのどの時点でも、ドルあたり0.50で誰かに売って資金化することから、資金面で手当てすることまで、あらゆることを行える機会があります。つまり、拡張した信用が悪化して不良債権になったとしても、それを回収できるかもしれないという考え方があるわけです」とThomasは語った。「提案としては、実行上のギャップを見ていくことです。特に、それが埋め込み型の決済や流動性ツールを差し込める可能性を示しているところを重点的に見て、そしてリアルタイムのデータを使って、支払い手段とタイミングに影響を与えます。」
動物園の中の誰が誰だ
AR/APプロセスの中でタイミングに影響を与えることで、銀行は自分自身と顧客の双方にとっての動的なメリットを生み出せる。
「データがより入手しやすくなるほど、こう言えるようになります。『この相手たちを45日まで動かしても、たぶんコンプライアンスは維持できる』と」とThomasは語った。「『支払いサイクルとしてこちらが対処しているもの、あるいはすべてを同期させ続けるための要因があるから、彼らには30日で支払っているだけです。これらの相手を45日に動かせば、そうできます。新しいエージェント型AIソリューションがつながっているから、あるいはそういう何かがあるからです。だから、その日どおりに正確に支払います。』」
金融機関がAR/AP提供者と提携した後は、データと自動化ツールを組み合わせて、段階的な付加価値を提供することが可能になる。例えば、特定のシナリオでは、銀行がさらにプロセスを伸ばして、顧客のニーズにより適切に応えることもできる。
「この発端はここで、支払いや入金（payablesとreceivables）の両側において、この領域における“動物園の中の誰が誰か”を見ていくことなんです」とThomasは語った。「“どこで誰が動いているのか”を理解したいなら、それを行う最善の方法はバリューチェーン分析です。」
「他のピースは、彼らがどのように収益化しているのか、そしてそのレポートをどう使っているのかに基づいて、誰と仕事をしたいかをセグメント化し、優先順位をつけることに尽きます。つまり『ここに長いリストがあります。誰が何をしているか、そのカタログがあり、それぞれがバリューチェーンのどこに位置していて、そしてどうやってお金を稼いでいるかが分かる。』ということです」と彼は言った。「『そのリストをトリアージして、自分のソリューションがはまる可能性がどこにあると思うかに基づいて、まず誰に話をしに行きたいかを決めよう。』」
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Tags: Accounts PayableAccounts ReceivableAR/APCommercialCommercial FinanceTreasury Management