パートナーシップ、プラットフォーム、そして市場シェアの拡大

ジェフ・ウッド、プリンシパル、Alexander Group

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現在のフィンテック環境は、いくつかの理由からナビゲートしにくい状況です。

まず、これまで以上にプレイヤーが多いのです。人がひしめく競争環境は、マージンを圧迫します。企業は、自社の価値提案を鋭くし、差別化を図るために、より一層努力する必要があります。

さらに、組み込み型決済、リスク機能、オープンバンキングといった新しい提供内容も登場しており、企業が準備できているかどうかにかかわらず、業界を前に進めます。

フィンテック組織には、前進する道が二つ提示されています。適応するか、取り残されるかです。適応するには、しばしば新しい関係を築き、新たな収益セグメントを切り開き、これらの機会を活用するための営業体制（セールスカバレッジ）モデルを開発することが求められます。

かつては、フィンテック組織が決済処理のような中核サービスだけを提供すれば十分でした。しかし、部分的には技術の普及のおかげで、これらのサービスは今や容易にコモディティ化しています。フィンテックは、従来の提供範囲を超えて、付加価値を生み出す新しい方法を見つけなければなりません。

企業は、これらの課題に対処するために、いまこの瞬間に対応する必要があります。そうしなければ、波に乗るのが遅くなってしまいます。

もっとやる＝バランスを失うことではない

成長へのプレッシャーが非常に強い中で、ビジネスリーダーはつい最も抵抗の少ない道に進みたくなるかもしれません。つまり、目立とうとするあまり、顧客のニーズに応えようとして、ますます新しいサービスを後付けしていくことです。

このやり方はチームを限界まで押し広げます。そして、企業が適切な顧客およびパートナー支援を提供できなければ、事業の継続性を危うくします。代わりに起こるべきことは、はるかに戦略的なものです。

ビジネスリーダーが市場の呼び声に応えるには別の方法があるのです。それは、事業拡大を解き放ち、エンド顧客により多くの価値を届け、組織を長期的な成長のために整えるものです。

前進の道は、適切なパートナープログラムの構造、サポート、イネーブルメントを有効化して、顧客、パートナー、そしてあなたの会社に価値をもたらすことです。

アウトラインとしての、パートナーシップのハウツー。

補完的な事業とのパートナーシップを育成することで、フィンテック組織は「価値の相互提供」の関係を通じて、サービスを拡大し、深めることができます。始め方は、組織ごとに異なる形になります。ですが、概ね次の観点があると、前進するために必要な枠組みを整えやすくなります。

全体戦略

*   パートナーが、貴社のゴー・トゥ・マーケット（GTM）モデルの中でどのように位置づけられるかを決めます。パートナーの責任は何になりますか？
*   理想のパートナータイプを特定します。どのようなサービスを求めていますか？ 顧客にとって最も付加価値をもたらすのはどのサービスですか？ 利用ニーズが高いサービスには、クレジットカード処理、決済処理、ギフトカード、ロイヤルティプログラム、マーケティングプログラムなどがあります。
*   パートナーシップを通じてターゲットにするエンドユーザーの顧客セグメントを決めます。理想の顧客像（ICP）は、パートナーがどの層に到達することになりますか？ このパートナーシップは誰のためのものですか？
*   **パートナーシップは相互に有益でなければなりません**。将来のパートナーに対して、貴社組織の価値提案は何ですか？ どのようにして、彼らを保持し、活性化し、加速的な成長のために利用しますか？

プログラム構成要素

*   いよいよ、パートナープログラムを立ち上げることについて、もう少し具体的に考える時です。営業チームは、プログラムをどのように位置づけるべきかについて、包括的なガイダンスが必要になります。
*   トレーニングセッションを設けることは、チームを素早く立ち上げるための効果的な方法です。さらに、インセンティブ（財務面と非財務面の両方）、適格条件、ティア（段階）についても理解する必要があります。
*   コラテラルやデモを含め、マーケティング活動を支えるためのリソースを作成する必要があります。
*   顧客の成功に関する資料は、継続（リテンション）を後押しし、クロスセルおよびアップセルの機会の扉を開くのに役立ちます。

実行における要素

*   パートナーシップのチャネル組織のロジスティクスを整理します。カバレッジ、プログラムのガバナンス、関与のルール（エンゲージメントルール）、チャネル営業の報酬、そしてプログラム運営（管理）を含めます。
*   パートナーは、貴社自身のチームの延長です。彼らが、あなたが提供したいのと同じ水準の顧客体験を提供できるよう支援できることを確認してください。成功に向けて彼らを整えてください。
*   最後に、インフラと分析をつめるために少し時間をかけてください。どのように指標（メトリクス）、追跡、予測を組み込みますか？ 成功を後押しするために、チームにはどのようなテクノロジーやツールが必要ですか？ チーム、パートナー、顧客はどのようにコミュニケーションしますか？ ポータルは必要ですか？ 必要な投資は何で、現時点でROIを定量化できますか？

これらは、実りあるパートナーシップの開発に関心があるフィンテックリーダーが検討すべきテーマのほんの一部にすぎません。

これからの道

もちろん、パートナーシップを作ることは最初の一歩にすぎません。作業の大部分は、それを維持し、スケールさせて継続的な成果を生み出すこと、そして、何の利益も実現できないペーパーディール（形式上だけの案件）を避けることにあります。

しかし、慎重に取り組むなら、フィンテック組織はパートナーシップを使って、自社の主要なプロダクト提供を超え、顧客にとって真のプラットフォームになることができます。