部分中小銀行の販売代理業務において最初の取引突破を迎える

本报记者 彭 妍

2026年に入ると、複数の中小銀行で販売代理業務の「突破」が実現し、代理の貴金属、保険、ファイナンシャル・マネジメント、信託などの業務が相次いで開始された。業界では、中小銀行が従来の預金・貸出機関から、総合型の資産運用プラットフォームへと加速して転換していると見ている。

取材に応じた関係者によると、複数の中小銀行が販売代理業務の「突破」を実現したのは、経営上のプレッシャー、監督（レギュレーション）の指向、市場機会が共同で作用した結果だという。現在、資産運用の販売代理業務は、銀行が利息以外の収入を拡大し、リテール転換を推進するための中核的な成長ポイントであり、重要な戦略的方向性になっている。

近日、鳳岡農商銀行は代理保険業務を正式に開始した。同業務の開始当日には、初号案件の「サイクリング保」非自動車責任保険の手続きに成功し、業務のブレークスルーを達成した。

一方で、江陰農商銀行は、販売代理する初の信託商品を無事に取り扱い開始した。同商品は華鑫信託が発行し、高純資産層の資産配分ニーズに焦点を当て、長期の資産増加（増分）プランを提供することを目的としている。これまでにも、多くの中小銀行が販売代理業務の展開を始めており、今年1月には懐寧農商銀行が車両保険の販売代理業務を正式にオンラインで開始、2025年12月には広饒農商銀行が代理保険の初号案件業務を完了、2025年8月には南雄農商銀行が専門会議を開き、ブランド金（ゴールド）の販売代理業務を正式に開始すると発表している。

複数の銀行は、資産運用を重点的な発展方向として明確にしている。青農商行は調査に応じた際、2026年は資産運用の体系構築に注力し、資産運用の組織体制の実装を推進し、資産運用チームを編成して、支店を含む3階層の連動と協働によって、高級顧客の運営体制を形成すると述べた。張家口農商銀行は社内会議で、すでに開始している販売代理の保険・貴金属業務の基礎の上で、省の農村信用合作連社（省聯社）による販売代理のファイナンシャル・マネジメント業務の実施に関する計画の落とし込みを徹底し、「預金の代替＋資産増価」の販売代理商品体系を加速して形成する必要があると明確に提起した。

上海金融・法律研究院の研究員であるヤン・ハイピン氏は『証券日報』の記者に対し、現在の金融政策の指向の下で、商業銀行の純金利マージンが継続的に圧迫されており、資産運用を発展させて中間業務収入を増やすことが必然の選択になっていると述べた。さらに、監督当局は、資産運用会社の設立が認められていない中小銀行に対し、自営の資産運用規模を引き下げることを求めており、この種の銀行が販売代理業務の展開を加速させる重要な理由の一つでもある。

銀行業の純金利マージンが継続的に縮小し、リテール転換が深い水域に入るという背景のもとで、資産運用業務は銀行の利息以外の収入にとって重要な成長ポイントとなっている。現在の業務実施は引き続き販売代理モデルが中心であり、商品はファイナンシャル・マネジメントなど複数のカテゴリーを含む。

蘇商銀行の特約研究員、シュエ・ホンヤン氏は『証券日報』の記者に対し、大手銀行と比べて、中小銀行が資産運用に力を入れる利点は、地元市場を深く掘り下げ、地域の顧客ニーズをより正確に捉えられる点にある一方で、専門能力の不足、リサーチ・投資研究やリスク管理、人材の備えが全般的に欠けている、ブランドの影響力が弱いといった問題もあると述べた。

シュエ・ホンヤン氏はさらに、長期的には、中小銀行が同質化した競争を避ける鍵は差別化の道を歩むことにあるとし、地元市場を深く掘り下げ、県域の住民や中小企業の経営者などの特定の顧客層に焦点を当て、商品の「何でも揃った大型化」を追うのではなく、カスタマイズされた資産配分の提案を行うべきだとした。また、生態系の協調を強化し、地方の産業の特色に依拠して、資産運用を企業経営や住民生活の場面に組み込み、「融資＋資産運用＋増価サービス」の総合的な解決策を形成すること。さらに、専門能力の構築を強め、社内での育成と社外からの招聘によって人材体系を構築し、金融テクノロジーを活用して顧客の精密な属性把握とスマートなマッチングを実現することが重要だとした。

ヤン・ハイピン氏は、中小銀行が資産運用のコア競争力を構築するには、重点的に3つの面で力を入れる必要があると提案した。1つ目は、地元顧客のニーズに基づき、外部協力によって商品棚（品揃え）を豊富にすること。2つ目は、自身の実情と結び付けてデジタル化されたサービスのチャネルを最適化すること。3つ目は、資産運用を地元の特色ある権利（特典）や非金融サービスと結び付け、総合的なサービスとクロスセル（関連販売）を行うこと。

(編集：チャオ・シャオルイ)

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