C3.aiの新CEOが業績とAIの政府向け契約について語る

Yahoo Financeの動画　および Brian Sozzi

2025年12月5日

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AI

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CRM

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C3.ai (AI) CEOのStephen Ehikian――9月に創業者兼会長のThomas Siebelからバトンを受け取った人物――が、同社の最新の決算結果、エンタープライズAI需要、そして米国政府向け契約の伸びについて、Yahoo Financeのエグゼクティブ・エディターBrian Sozziに語ります。

Ehikianは、Salesforce（CRM）の元プロダクト担当副社長でもあります。

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動画の文字起こし

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C3 AIの新しいCEOのスティーブを見られるよ。僕のPower Playerのセグメントからね。スティーブ、また会えてうれしいよ。ええと、見てください、今のところ就任してからまだ2か月ちょっとだよね。会社をもっと良い道に導くために、ここまで何に取り組めましたか？

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ええ、もちろんです、Brian。ええと、私たちのQ2は、実行面でしっかりした四半期でした。予約が49%伸びている勢いを見ていただけたと思います。ええ、その大きな強みは連邦ビジネスで、前年比で89%成長しています。ええと、この一部は、より多くのコストソリューションを購入するために連邦ビジネスが動いたこと、そしてAIの導入を進めること、さらに私たちの軍の再工業化に関わることです。例えば海事産業基盤ですね。これはC3に直接浸透しています。つまり、連邦は間違いなく燃えています。でも、GSK、AMD、そしてSignature Aviationのようなブルーチップ企業とも取引を締めています。だから、C-3 AIプラットフォームの強さと、加速しているエンタープライズAI市場の証だと思います。

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スティーブ、ビジネスの運営の仕方について、どんな変更をしましたか？

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最大の重点は、そしてRon、私は顧客、パートナー、見込み客との会議にノンストップで臨んでいます。エンタープライズAIの需要は加速しています。私の焦点は、厳密な、ええと、実行計画を整え、高い説明責任の文化を推進することです。市場はそこにあります。顧客に経済的価値を実証すると、GSKのような企業が、ワクチンの需要予測といった単一のユースケースから、企業全体の合意にまで進むんです。だから、最初の焦点は実行ですね。2つ目は、プロダクトと市場の焦点です。産業用アセットのパフォーマンス、サプライチェーン最適化といった重要なユースケース、そして主要な縦型領域における生成AIアプリケーションを取りに行くとき、私たちは勝ちます。ですので、もう一度言いますが、明確なリーダーシップがあり、そして明確な顧客の成功がある領域に、さらに注力しています。

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ええと、構造化に関するニュースが出たとき、8月だったと思いますが、それはウォール街を驚かせました。そして当時の私の見立ては、スティーブ、それは、ええと、Salesforceの問題なのかもしれない、ということでした。つまりSalesforceが仕事をうまく進められていなかった、あるいは案件をまとめ切れていなかったのでは？補償の仕方は変えましたか？

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ええと、私たちは求めるアウトカムにより密接にインセンティブを連動させました。最優先のアウトカムは、顧客のために経済的価値を創出することです。ではそれは実際どういう意味か？私たちは市場において、初期のプロダクション導入――IPDの動き――を通じて提供します。これは単一のユースケースです。私たちが顧客にとって整合する経済的価値を実際に実証すると、それらはコンバートします。だから、インセンティブモデルは、これらの初期ユースケースを着地させ、顧客の価値を押し上げることに明確に連動しています。もしそれを正しくやれれば、成長と、黒字化への道筋が続いていきます。

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あなたが言っていたように、政府ビジネスは本当に勢いを増していますね。スティーブ、今このビジネスはC3にとって全体でどれくらいの規模で、どこで勝てていますか？

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ええ、C3にとってそれは巨大なビジネスです。私が先ほど述べた通り、前年比で89%成長しています。私たちの予約のうち約45%がそこからです。歴史的には、私たちは国防総省に――空軍、海軍、海兵隊、そして陸軍――またがる領域で中心的に関わってきました。ですが今、民間ビジネスの強さが見えてきています。これらの省庁がより効率的になり、AIの導入を進めようとしていることが、その大きな理由の一つだと思います。私たちは保健福祉省（Department of Health and Human Services）での素晴らしい顧客事例を取り上げました。これは、C-3 AIプラットフォームのデータ統合、データ、そしてフュージョンの強みをフルに活用し、さらに、その上に事前に用意されたアプリケーションでインサイトやワークフローを導く、優れたユースケースです。ですので、強さは民間と国防省の双方にまたがっており、そしてこれらのトレンドは続いていくと思います。

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スティーブ、どんな想定シナリオ（コンティンジェンシープラン）を用意していますか？ご存じの通り、今まさに歴史的な政府閉鎖の直後です。あなたは少し前にその電話について触れました。このビジネスがC3Iにとってさらに重要になって、また政府閉鎖が起きた場合、そこにある弱さを相殺するために、今どんな計画を立てていますか？

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ええと、私たちは政府閉鎖をコントロールできません。前四半期の43日間の閉鎖も、私たちはコントロールできませんでした。そして、そうした逆風があったにもかかわらず、その領域では強い結果を出せたと言えます。ですので、まず第一に、価値を提供し続けることです。価値を提供できれば、政府が閉鎖されても関係なく、私たちは引き続き、これらの会話を行い、そのアカウントでの拡大を進めます。ただし繰り返しになりますが、連邦の商業分野だけにとどまらず、同じことが起きています。企業はエンタープライズAIの導入をもっと早めたいと思っている。同じく、私たちが価値を実証すると、初期ユースケースから企業全体の合意へと進みます。

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米国政府はAIに向かう動きの中で、どの段階にありますか？

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ええと、私たちはAIを採用し始めた初期の段階です。そして、この政権が掲げるAIアクションプランに注目していることを評価しています。これは、このAIレースで米国が勝つことを可能にする大きな後押しです。ただ、今は個々の省庁にかかっています。ほぼすべての省庁にとって、新しい案件やソリューションを見つけることが最優先事項であることも承知しています。そしてその大きな部分は、実際には適切なパートナーを見つけることです。まだとても初期ですが、政府職員の皆さんと一緒になって、適切なユースケースや適切な導入先を見極めるための専門性を民間セクターに提供してもらう必要があります。つまり、重要な部分は米国政府の中核システムやデータに統合することで、これは簡単ではありません。ただ、繰り返しになりますが、それはC3 AIの中核的な能力であり、私たちはそこにさらに注力していきます。

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業界がこれから展開し始めていて、政府の中に入り込んできているこれらのエージェントは、政府の仕事を置き換えることになるんですか？

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いいえ、まったく違います。政府の帽子をかぶって言うなら――GSAを運営する立場として――実際の従業員側からは、AIを取り込むことへのものすごい熱意があります。そしてそれが“仕事の日々の面倒くささ（drudgery）をなくすため”である理由も説明できます。例えばRFPを作ることです。あるいは、GSAでの不動産建物の売却のための提案書を作ることです。ええと、従業員こそが、この技術を取り込もうとしていて、質問しているんです。それが、OpenAIやAnthropic、Brock、それに……ええと、Geminiなどのものを政府に入れるための後押しの大きな部分でした。ただ、それは始まりにすぎず、味見にすぎません。次は、AIのエンドツーエンドのワークフロー導入を進めたいという希望です。

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前回話してから、スティーブ、Reutersによる報道があります。あなたも見たと思いますが、C3が売却を検討しているという内容です。それについてコメントできますか？そしてもう一つ、もしそれが結果としてあり得るという形の戦略的な見方が、進行中ですか？

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わかっていると思います、Brian。私は市場の噂についてはコメントしません。私が注力できるのは、日々の実行です。そして、エンタープライズAIの需要は日々増えていること、C3 AIの機会は私が想像している以上に大きいことをお伝えできます。私が注力しているのは2つです。厳密な実行です。販売面でも、経済的価値の提供をさらに徹底し、そして、実証可能なリーダーシップと顧客の成功が見えるユースケースと縦型市場に焦点を当てること。

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それが、それが非GAAPベースでの話だとして、今後12か月のうちに、会社は黒字化して利益を上げる状態になっていると思いますか？

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私は計画を立てました。タイミングについてはコメントしませんが、私が経営陣チームと一緒に組んだ運営計画と財務モデルは、非GAAPベースでの迅速な成長と黒字化への道筋へと導いてくれます。

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